【正文】 戶，%的電工產(chǎn)品專銷激勵(lì)。2010年將繼續(xù)加大導(dǎo)購(gòu)員電工培訓(xùn)和銷售激勵(lì)投入。通過(guò)新建電工專賣店/區(qū)/墻，在新建、重裝家居/商照類終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)電工單體， 2010年底前全國(guó)擁有符合公司標(biāo)準(zhǔn)形象、展示3個(gè)系列以上電工終端計(jì)劃達(dá)到2000個(gè)以上，全面覆蓋縣區(qū)以上市場(chǎng)。（1）年單店電工產(chǎn)品銷售10萬(wàn)元以上終端，新開(kāi)拓的專業(yè)電工零售商有條件的可建設(shè)電工專賣店，可以是獨(dú)立店或店中店的形式；（2）2010年新開(kāi)拓的專業(yè)電工零售客戶必須建設(shè)電工專賣店/區(qū)/墻，位置選定在其主入口或主客流通道正面、兩側(cè)；（3）家居專賣區(qū)、商照專賣區(qū)，無(wú)電工展示的，選擇競(jìng)品區(qū)域或其它相關(guān)產(chǎn)品展示區(qū)域建設(shè)電工專賣店/區(qū)/墻；家居終端電工單體家居終端的電工單體是建設(shè)于家居或商照終端內(nèi)的電工專賣墻或?qū)Ｙu區(qū)。新建或重裝家居類專賣店以上終端（包括家居專賣店、商照專賣店、復(fù)合店，旗艦店等），電工單體長(zhǎng)度3米以上，不少于4塊電工展板、展示3個(gè)以 上系列產(chǎn)品，位于店面主入口正面或側(cè)面，需在主入口處可明顯看到電工展區(qū)。（3）現(xiàn)有專賣店以上終端電工展板低于3塊的進(jìn)行強(qiáng)制整改：l 1年內(nèi)不進(jìn)行重裝的終端在其非歐普區(qū)域建設(shè)電工專賣店/區(qū)/墻。l 1年以內(nèi)將進(jìn)行重裝的終端需按專賣店電工單體展示要求進(jìn)行4塊以上的電工展板展示，或在非歐普區(qū)域建設(shè)電工專賣店/區(qū)/墻。電工中島（1）電工中島為電工的補(bǔ)充，2010年計(jì)劃投放300個(gè)電工中島，將主要投放到中心城市；（2）在電工產(chǎn)品展示不足、店面在一年內(nèi)將進(jìn)行重裝或升級(jí)，而歐普區(qū)域外無(wú)合適展示位置的，可投入電工中島以補(bǔ)充展示不足；（3）部分銷量較好的重點(diǎn)終端，有條件的也可投放電工中島，進(jìn)行多點(diǎn)展示，強(qiáng)化終端展示優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行多點(diǎn)展示的電工中島主要用于展示新品、高檔形象系列產(chǎn)品或工程類產(chǎn)品。二、辦事處2010年電工專賣終端建設(shè)任務(wù)分解（重慶會(huì)議責(zé)任狀簽署任務(wù)） 單位：個(gè)區(qū)域3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)華東上海05550000015常州23333235024南京05320002214杭州00055552022溫州21122211012濟(jì)南00244220014臨沂00010101040034小計(jì)4141431242115102135華南中山13333100014廣州02344310017深圳02222200010潮州02333100012福州02443220017廈門06321000012南寧03233200013小計(jì)1202021191130095華中合肥29950000025南昌010744000025長(zhǎng)沙411820000025武漢091181100030鄭州5151000000030小計(jì)1154451951000135華西成都05856330030重慶43223231020貴陽(yáng)02332000010昆明02334440020西安05454321125蘭州02440000010烏魯木齊0211100005小計(jì)421252320121221120華北北京04420000010天津02443200015石家莊03332220015太原12322000010沈陽(yáng)23215200015長(zhǎng)春03552000015哈爾濱23432100015包頭04121200010小計(jì)5242622179200105合計(jì)25133130116855432123590三、終端建設(shè)支持 電工終端建設(shè)費(fèi)用支持標(biāo)準(zhǔn)終端類型面積/長(zhǎng)度產(chǎn)品城市核銷標(biāo)準(zhǔn)(元)單店最高核銷標(biāo)準(zhǔn)(元)專賣店店中店面積在8 m2以上，獨(dú)立店面積在16 m2以上，其中電工產(chǎn)品不少于8塊展板, 至少有三面以上不間斷的墻面。電工系列產(chǎn)品所有城市400/ m2200專賣墻長(zhǎng)度在4m以上，展示電工產(chǎn)品不少于4塊展板，專賣墻展示須在同一平面。電工系列產(chǎn)品中心城市300/ m2200終端建設(shè)核銷：（1）家居、商照類終端中電工單體按對(duì)應(yīng)終端類型由公司統(tǒng)一核銷；（2）電工專賣店裝修完畢驗(yàn)收合格一次性報(bào)銷70%，余下部分在第四個(gè)月，根據(jù)前3個(gè)月提貨總額的10%進(jìn)行核銷，第四個(gè)月后未報(bào)完的部分不再予以報(bào)銷；（3）電工區(qū)、電工墻、異性終端以及多點(diǎn)陳列終端的裝修費(fèi)用返還方式為一次性返還；（4）費(fèi)用核銷以進(jìn)貨返利形式?jīng)_抵，所有終端建設(shè)的核銷費(fèi)用，均按進(jìn)貨折扣進(jìn)行返還，銷量考核以折前銷量為準(zhǔn)，返利依據(jù)以折后銷量為準(zhǔn)；（5）終端建設(shè)申請(qǐng)與核銷流程請(qǐng)參看《2010年專業(yè)市場(chǎng)終端建設(shè)政策》。（1）支持標(biāo)準(zhǔn)電工專賣終端出樣費(fèi)用按公司支持80%，客戶承提擔(dān)20%的原則分擔(dān)（公司不承擔(dān)地插系列出樣費(fèi)用），電工專賣店公司最高承擔(dān)1000元/個(gè)，專賣區(qū)/墻/（含異形終端）公司最高承擔(dān)900元/個(gè)；出樣費(fèi)用金額按客戶進(jìn)貨價(jià)格計(jì)算。如出現(xiàn)展板樣品空缺，展示樣品嚴(yán)重破損等不良狀況，公司將不再核銷其樣品支持費(fèi)用；已核銷費(fèi)用的，二年內(nèi)第一次發(fā)現(xiàn)展板空缺或樣品嚴(yán)重破損等不良狀況的，從其保證金或返利中扣除實(shí)際核銷樣品金額的50%，第二次發(fā)現(xiàn)此類情況，扣完全部已核銷樣品支持費(fèi)用。注：家居和商照終端中的電工單體不享受出樣支持。2010年支持300個(gè)終端進(jìn)行多點(diǎn)展示：大區(qū)2010年電工任務(wù)（萬(wàn)）多點(diǎn)陳列終端數(shù)量華東6,30095華南3,22048華中4,09062華西3,03045華北3,36050全國(guó)20,000300進(jìn)行多點(diǎn)展示終端要求電工專賣店/區(qū)/墻展示面積不少于競(jìng)品，使我司產(chǎn)品在展示面積、位置上具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。（2）終端出樣支持2010年多點(diǎn)陳列電工終端符合公司電工專賣終端（電工專賣店、區(qū)、墻）形象標(biāo)準(zhǔn)，連續(xù)上樣展板3塊以上，公司按其實(shí)際出樣給予相應(yīng)費(fèi)用支持，以鼓勵(lì)客戶積極配合進(jìn)行電工產(chǎn)品的展示，費(fèi)用支持標(biāo)準(zhǔn)如下：多點(diǎn)陳列終端出樣費(fèi)用按公司支持80%，客戶承提擔(dān)20%的原則分擔(dān)（公司不承擔(dān)地插系列出樣費(fèi)用），電工專賣店公司最高承擔(dān)1000元/個(gè)，專賣區(qū)/墻/（含異型終端）公司最高承擔(dān)900元/個(gè)；申請(qǐng)、核銷等流程同專賣終端建設(shè)出樣支持部分。（4）注意事項(xiàng)：多點(diǎn)陳列終端由辦事處按需求申請(qǐng)，必須在6月30日前建設(shè)完畢，7月份公司進(jìn)行驗(yàn)收。明確各級(jí)客戶資格標(biāo)準(zhǔn)，按照客戶運(yùn)營(yíng)狀況，適當(dāng)調(diào)整客戶資格一、運(yùn)營(yíng)中心由公司按照整體渠道規(guī)劃統(tǒng)一設(shè)定。需維護(hù)公司品牌形象，遵守價(jià)格體系及市場(chǎng)秩序，展示形象符合公司要求，保障合理庫(kù)存，積極配合辦事處開(kāi)展銷售、推廣工作，完成銷售任務(wù)。部分僅進(jìn)行店面零售、不從事批發(fā)業(yè)務(wù)的直供商/分銷商，2009年銷售完成20萬(wàn)元以上，2010年電工銷售任務(wù)30萬(wàn)元以上的，在與區(qū)域渠道規(guī)劃不沖突的前提下，可提升為經(jīng)銷商，鼓勵(lì)其進(jìn)一步做大做強(qiáng)。認(rèn)同、維護(hù)公司品牌形象，遵守公司價(jià)格體系及市場(chǎng)秩序，配合辦事處進(jìn)行銷售、推廣工作，提升銷量。四、專業(yè)電工客戶開(kāi)發(fā)現(xiàn)有電工終端覆蓋不足的區(qū)域可設(shè)置專業(yè)電工經(jīng)銷商、直供商和分銷商，以進(jìn)軍專業(yè)電工渠道，提高我司電工產(chǎn)品銷售覆蓋率，挖掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)。新設(shè)批發(fā)型專業(yè)電工經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)避免其下線網(wǎng)絡(luò)客戶與現(xiàn)有零售終端相沖突。專業(yè)電工經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)支持（1）%的專銷返利（2）助銷推廣費(fèi)用支持（3）終端建設(shè)和出樣支持第三章 零售渠道政策一、渠道費(fèi)用分配2010年電工渠道費(fèi)用500萬(wàn)，由公司總部統(tǒng)一支配使用。電工專銷獎(jiǎng)客戶資格要求（1）經(jīng)銷商：l 無(wú)經(jīng)營(yíng)歐普電工競(jìng)爭(zhēng)品牌歐普電工競(jìng)爭(zhēng)品牌包括：TCL羅格朗、天基、梅蘭日蘭（奇勝）、西蒙、西門子、松下、松本、德力西、正泰、鴻雁、飛雕、雷士、朗能及辦事處要求不得經(jīng)營(yíng)的其它區(qū)域電工品牌；l 簽署專銷合作協(xié)議，電工產(chǎn)品年銷售任務(wù)30萬(wàn)元以上；l 終端形象符合公司要求，終端電工展示為專賣墻以上終端，出樣展板數(shù)量在4塊(含)以上。l 嚴(yán)格執(zhí)行公司銷售政策，無(wú)沖貨亂價(jià)等行為；（3）電工專銷獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)電工專銷獎(jiǎng)勵(lì)金額=客戶實(shí)際完成金額*專銷獎(jiǎng)返利點(diǎn)數(shù)*考評(píng)得分/100綜合完成率T專銷獎(jiǎng)返利點(diǎn)數(shù)80%T0100%T≥80%%120%T≥100%3%T≥120%4%辦事處須對(duì)簽署電工專銷協(xié)議的客戶進(jìn)行考評(píng)，按實(shí)際合作情況確認(rèn)其考評(píng)得分。電工專銷獎(jiǎng)按半年以打折形式進(jìn)行核銷，提交資料：l 電工專銷獎(jiǎng)核銷表l 電工專銷獎(jiǎng)考評(píng)表 費(fèi)用預(yù)算專銷獎(jiǎng)費(fèi)用預(yù)算100萬(wàn)元，從渠道促銷費(fèi)用中列支，各辦事處根據(jù)銷售任務(wù)分解如下：大區(qū)辦事處任務(wù)（萬(wàn)）費(fèi)用（萬(wàn)）費(fèi)用占比大區(qū)辦事處任務(wù)（萬(wàn)）費(fèi)用（萬(wàn)）費(fèi)用占比華東大區(qū)上海523%華西大區(qū)成都860%常州2725%重慶450%南京649%貴陽(yáng)250%杭州676%昆明450%溫州130%西安590%濟(jì)南512%蘭州250%臨沂1085%烏魯木齊180%華南大區(qū)中山252%華北大區(qū)北京4002%廣州376%天津560%深圳360%石家莊630%潮州429%包頭220%福州767%太原4002%廈門510%沈陽(yáng)710%南寧526%長(zhǎng)春230%華中大區(qū)合肥730%哈爾濱210%南昌780%全國(guó)20000100100%長(zhǎng)沙1030%武漢790%鄭州760%備注：電工專銷獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用按辦事處任務(wù)予以分配。各辦事處只能在可用費(fèi)用額度內(nèi)確定與那些客戶簽署專銷協(xié)議。第四章 電工導(dǎo)購(gòu)政策導(dǎo)購(gòu)員是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最終銷售的推動(dòng)力，是一線競(jìng)爭(zhēng)中取勝的重要因素,爭(zhēng)取導(dǎo)購(gòu)人員支持與主推對(duì)促進(jìn)終端成交有十分重要的作用，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員實(shí)行強(qiáng)化培訓(xùn)，適當(dāng)激勵(lì)的方針。辦事處日常培訓(xùn)（1）由辦事處電工主管、市場(chǎng)主任或區(qū)域主管以就近、方便為原則組織實(shí)施，辦事處其它人員予以協(xié)助；大型培訓(xùn)、活動(dòng)可申請(qǐng)公司總部人員支持；（2）15人/場(chǎng)以上的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)可申請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)管理部培訓(xùn)費(fèi)用支持，公司支持費(fèi)用主要用于場(chǎng)地費(fèi)（不少于20人/場(chǎng)）、餐費(fèi)、培訓(xùn)禮品費(fèi)、物料費(fèi)、資料打印費(fèi)等費(fèi)用，原則上不提供差旅及住宿費(fèi)支持；（3）組織導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)《電工產(chǎn)品知識(shí)》、《電工行業(yè)知識(shí)》、《電工競(jìng)品分析》、《電工產(chǎn)品銷售技巧》、《公司介紹》等，并結(jié)合公司新品上市，促銷推廣活動(dòng)組織培訓(xùn)，培訓(xùn)后組織考試，以鞏固培訓(xùn)效果。二、導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)參與激勵(lì)的終端和導(dǎo)購(gòu)要求（1）歐普電工產(chǎn)品月均銷量不低于1萬(wàn)元的終端及辦事處重點(diǎn)電工終端；（2）專賣墻（含）以上終端形象，3塊（含）展板以上出樣，電工展示符合公司標(biāo)準(zhǔn)；（3）店面電工產(chǎn)品銷售以導(dǎo)購(gòu)員為主導(dǎo)；（4）銷售歐普電工產(chǎn)品3個(gè)月以上且銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員方可參加激勵(lì)；導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)考核內(nèi)容（1）終端銷量（必須項(xiàng)）；（2）終端維護(hù)；包括展示區(qū)整潔、上樣維護(hù)，推廣物料、促銷禮品使用及維護(hù)、庫(kù)存整理等；（3）市場(chǎng)推廣工作；（4）嚴(yán)格