【正文】 工競品的威脅依然存在；隨著電工銷售任務的增加，家居渠道客戶電工產(chǎn)品的銷售潛力不足的弊端開始顯現(xiàn)；家居渠道客戶長期以來形成的以經(jīng)營電工產(chǎn)品為輔的觀念，需要通過政策加以引導，以達到擠壓競品，充分發(fā)揮現(xiàn)有渠道優(yōu)勢的目的；2006年2009年的電工助銷資源基本上以渠道促銷為主，終端助銷資源較少，不能很好的推動終端銷售；我司電工產(chǎn)品在地、縣級專業(yè)市場已具有較強的競爭優(yōu)勢，但在省級城市，競爭優(yōu)勢整體體現(xiàn)不明顯。 2010年銷售目標2億元，同比2009年將繼續(xù)保持較高的增長，在盡量發(fā)揮現(xiàn)有終端優(yōu)勢、挖掘專業(yè)市場潛力的同時，要有針對性的解決之前存在的問題，尋求新的增長點，以圓滿達成2010年的銷售目標。打好助銷節(jié)奏戰(zhàn)結合電工銷售的特性，2010年公司將加大統(tǒng)一使用渠道資源的比例，增加電工全國統(tǒng)一終端促銷次數(shù)和力度，全國計劃3次大型統(tǒng)一促銷，資源向終端傾斜，真正達到助銷的目的。第一章 零售終端政策2010年繼續(xù)將電工終端展示建設作為電工銷售工作的重點，鞏固、強化電工終端優(yōu)勢，確立高檔電工品牌形象，擴大市場占有率，為銷售持續(xù)增長奠定基礎。（1）家居專賣區(qū)、店及以上終端，商照專賣店終端在新建設或重裝時，突出電工單體位置，擴大電工展示面積。l 1年內(nèi)不進行重裝的獨立歐普店要投放電工中島。異型展示異型終端展示僅限于在中心城市使用，中心城市終端面積有限，為了在有限的展示面積內(nèi)全面展示我司系列電工產(chǎn)品，2010年公司將設計縮小版的電工展板（600mm*900mm）和終端，供有需求的中心城市使用，中心城市界定詳見下表：大區(qū)中心城市東區(qū)上海、南京、杭州、濟南、蘇州、青島、寧波西區(qū)重慶、成都、西安、昆明南區(qū)廣州、深圳、福州、南寧、廈門北區(qū)北京、天津、沈陽、石家莊、太原、大連中區(qū)武漢、長沙、南昌、合肥、鄭州注：本政策匯編所指的中心城市均特指上表所列城市，且僅含市區(qū)，不包括下屬縣市； 在公司新的電工終端形象標準未發(fā)布之前，2010年電工終端建設繼續(xù)沿用09版終端形象標準。電工系列產(chǎn)品所有城市400/ m2200異型終端公司統(tǒng)一設計，整體風格與歐普電工專賣區(qū)/墻一致，僅限中心城市使用。（2） 享受出樣支持終端的展示要求申請出樣支持客戶應積極維護終端展示形象，保持樣品清潔完整。四、電工多點陳列支持政策多點陳列概念歐普家居、商照類專賣區(qū)以上終端，在歐普專賣區(qū)域內(nèi)已有標準電工單體展示，又在競品展示區(qū)域或其它相關產(chǎn)品展示區(qū)域再另建電工專賣區(qū)店/區(qū)/墻（含異形終端）進行電工展示，同一終端有兩個位置展示電工產(chǎn)品，以擠占競品展示空間，擴大終端優(yōu)勢。（3）多點陳列終端專屬促銷公司將在78月份開展針對300個多點陳列終端的專屬促銷活動，配合多點陳列客戶進行銷售推廣、庫存調整工作，本次專屬促銷費用計劃投入100萬元。二、零售經(jīng)銷商從事電工零售或同時進行批發(fā)業(yè)務，是公司電工產(chǎn)品銷售重要合作伙伴。三、零售直供商、分銷商從事電工零售業(yè)務，以店面零售為主，或依托店面銷售，進行家裝公司，網(wǎng)絡團購等零售業(yè)務。專業(yè)電工客戶開發(fā)任務（重慶會議責任狀簽署任務） 單位：個區(qū)域3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計華東上海0101000002常州0120121108南京0010010002杭州0001111105溫州1111111007濟南0100010002臨沂0000000000小計14433632026華南中山0112110006廣州0011111005深圳0110110004潮州0010100002福州0012211007廈門0211000004南寧0111110005小計05777520033華中合肥0021111006南昌0120210006長沙0211210007武漢0221100006鄭州0430000007小計091036310032華西成都01222111010重慶1020020005貴陽0112100005昆明0011112208西安0121121008蘭州0122000005烏魯木齊0010010002小計141185743043華北北京1111000004天津0111100004石家莊0101100003太原0010101003沈陽0101110004長春0101010003哈爾濱0011100003包頭0001010002小計15475310026合計327362826241150160專業(yè)電工經(jīng)銷商、直供商和分銷商選擇：（1）在歐普現(xiàn)有照明產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡之外，認同歐普品牌和市場運作模式；（2）有較強電工產(chǎn)品銷售能力的自有零售終端或下線客戶；（3）愿意配合公司進行市場推廣和銷售工作，完成銷售任務；（4）品牌意識較強，有品牌培養(yǎng)、維護和保護意識，能嚴格遵守公司價格體系及市場秩序開拓專業(yè)電工經(jīng)銷商、分銷商不得與現(xiàn)有客戶相沖突。二、渠道費用使用計劃費用項目使用項目內(nèi) 容推進時間預算（萬）渠道促銷費電工專銷獎勵電工專銷客戶專屬獎勵全年100家裝包銷費用家裝包銷加盟費用36月50終端助銷費56月電工促銷渠道促銷+終端買贈56月10078月多點陳列促銷針對電工300個多點陳列客戶的促銷78月1001011月份電工渠道促銷+終端買贈1011月100辦事處特殊支持費用辦事處電工銷售支持辦事處電工產(chǎn)品推廣、促銷、個性化方案實施、專業(yè)電工零售商推廣費用支持等全年50費用總計500萬三、電工專銷獎勵政策設立歐普電工專銷獎，鼓勵客戶清除競品，專銷歐普電工產(chǎn)品，符合專銷要求并簽署專銷合作協(xié)議的經(jīng)銷商、直供商，%4%的專銷獎勵。電工專銷獎勵每半年核銷一次，上半年獎勵費用7月份核銷，下半年獎勵費用于2011年1月核銷。該項費用優(yōu)先支持渠道外專業(yè)電工客戶開發(fā)。導購部巡回培訓導購部5－7月期間進行全國巡回培訓，培訓內(nèi)容及活動開展，費用使用由導購部統(tǒng)一安排；電工銷售部培訓電工銷售部會根據(jù)區(qū)域電工銷售現(xiàn)狀和需求，自行安排區(qū)域電工培訓，培訓對象為導購員、辦事處全體人員、運營中心和經(jīng)銷商全體電工業(yè)務人員，培訓主題可根據(jù)區(qū)域需求進行，辦事處可根據(jù)需要申請該項培訓，走導購管理部培訓費用申請流程。三、費用申請及核銷申請（1）申請流程和費用出處l 電工導購培訓和激勵費用通過“導購部特殊費用申請流程”進行申請。（4）核銷期限導購培訓及激勵都應在費用發(fā)生后1個月內(nèi)予以核銷，不及時核銷的，公司可視為放棄核銷。2010年繼續(xù)把水電工設計師推廣會作為電工推廣工作的重點。電工合格證兌換現(xiàn)金09年我們在全國選擇11個辦事處做合格證兌換現(xiàn)金試點，經(jīng)銷商和辦事處反響良好，2010年計劃在全國全面開展“電工產(chǎn)品合格證兌換現(xiàn)金”活動，增強水電工的推薦力度。 設計師推廣會：主要在省級和地級城市召開。（這里的“中心城市”同《電工產(chǎn)品2010年零售政策》中界定的中心城市）參會人員組合：原則要求水電工和設計師推廣會分開進行，不要混在一起，因雙方是不同層面的人共同語言和共同興趣較少。四、電工推廣會流程 五、申請與核銷申請流程通過“電工銷售部電工推廣會申請流程”進行申請。具有良好水電工、設計師網(wǎng)絡資源，設有電工代表/專員的電工經(jīng)銷商、分銷商；辦事處重點開拓家裝、水電工網(wǎng)絡區(qū)域的主要客戶；三、活動方式辦事處選定合作客戶，充分溝通后制定兌換方案，通過公司審批后在水電工、設計師推廣會上進行宣貫，然后執(zhí)行；由水電工等在完成產(chǎn)品安裝后，收集歐普電工合格證，憑合格證向合作客戶以一個合格證兌換1元的標準領取安裝費用補貼，并簽收登記兌換數(shù)量、時間、姓名聯(lián)系方式；合作客戶提交合格證和安裝費用發(fā)放簽收表原件到辦事處；由辦事處按月審核、整理兌換資料，統(tǒng)一以待用折讓的方式核銷；實際核銷金額最高不超過客戶活動期間電工產(chǎn)品實際銷量的5%。核銷辦事處按月匯總兌現(xiàn)合格證及核銷資料，當月以打折方式核銷上月兌換合格證，費用發(fā)生后一個月內(nèi)提交核銷資料核銷，預期未核銷的，視為放棄核銷。合格證換現(xiàn)金核銷總表五、費用分攤與預算合格證兌換現(xiàn)金費用由公司和參與客戶按共同承擔，即每個電工產(chǎn)品合格證兌換1元，其余部分由合作經(jīng)銷商自行承擔。一、包銷目標全國選取15個辦事處進行試點，預算費用77萬元，其中渠道促銷費列支50萬元，終端裝修費列支27萬元。電工產(chǎn)品家裝聯(lián)盟協(xié)議》（三方協(xié)議）確認價格、銷售任務、費用及各方權利責任。七、費用申請與核銷申請流程費用申請通過電工銷售部特殊費用申請。在國內(nèi)，通過政府下調房貸利率，下調固定資產(chǎn)投資項目資本金比例等一系列重大政策的調整，低迷的房地產(chǎn)市場逐漸復蘇，電工工程市場份額將迎來又一個春天。工程補貼支持額度工程補貼支持額度=工程進貨量*工程補貼比例工程類別 項目性質工程進貨量（R）工程補貼比例政府、醫(yī)療、衛(wèi)生、教育、體育、軍隊、公用事業(yè)、地方標志性建筑、地方知名項目3萬≤R＜5萬5%5萬≤R＜10萬7%10萬≤R＜20萬10%20萬≤R＜30萬13%30≤R15%工程補貼申請流程（1）申請審批流程工程補貼由辦事處電工主管提交申請，辦事處財務和辦事處經(jīng)理初審，大區(qū)財務和大區(qū)總監(jiān)審核后，提交電工銷售部工程主管和經(jīng)理審批、專業(yè)市場渠道總監(jiān)審批，專業(yè)市場渠道總監(jiān)審批通過后提交公司財務復審，最后提交電工銷售部工程主管歸檔。二、工程客戶支持費政策由于2010年是我司正式啟動電工工程渠道運作的一年，為了鼓勵電工工程客戶開拓工程的積極性，公司給予工程客戶支持費支持。（2） 申請?zhí)峤毁Y料：電工銷售部特殊費用申請；工程客戶工程網(wǎng)絡建設和項目操作計劃；（3）核銷：l 工程客戶支持費用按月核銷；l 提交資料：工程客戶考核表、費用簽收表、工程客戶營業(yè)執(zhí)照和稅務登記證復印件、工程客戶月度工作總結、沖抵發(fā)票【交通、差旅、住宿、通訊、物料制作、推廣、招待（招待費用不超過總額的10%）費用發(fā)票】（4）核銷流程核銷資料經(jīng)辦事處財務、經(jīng)理審核簽字后、交大區(qū)財務經(jīng)理、總監(jiān)審核簽字，交電工銷售部審核后交財務核銷兌現(xiàn)；兌現(xiàn)方式為合作客戶現(xiàn)行墊付，公司以打折形式核銷。27 / 27。2010年專業(yè)電工經(jīng)銷商開拓目標大區(qū)2010年工程任務（萬）專業(yè)電工客戶開拓目標華東27華南18華中16華西20華北20合計2,00099專業(yè)電工經(jīng)銷商的選擇標準（1） 在我司照明銷售網(wǎng)絡之外（2） 經(jīng)營方式以工程為主，輔助辦事處工程公關（3） 具有工程操作經(jīng)驗或有一定的社會背景（4） 有較強的品牌操作意識（5） 有一定的資金實力—可承擔資金壓力、攻關費用（6） 有一定庫存（工程產(chǎn)品備貨）（7） 投入至少投入20萬專項資金，首批備貨原則上應嚴格執(zhí)行《工程銷售協(xié)議》規(guī)定（8） 配備1人以上專職電工工程銷售人員，配合辦事處進行工程操作（9） 有電工工程操作的明確目標和操作規(guī)劃（可與辦事處共同制定）（10） 嚴禁在零售渠道（燈具建材市場、建材超市、家裝公司、網(wǎng)購渠道等）展示銷售電工產(chǎn)品（11）嚴禁向《銷售協(xié)議》規(guī)定的區(qū)域外串貨，經(jīng)