寧紅渠道業(yè)務(wù)管理制度-展示頁
2025-04-17 22:34本頁面
【正文】 料的收集簽定經(jīng)銷協(xié)議后，市場人員需收集經(jīng)銷商開戶所需要的資料（一級經(jīng)銷商申請書、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件、銀行開戶證明復(fù)印件及法人證明復(fù)印件）注：經(jīng)銷商的開戶手續(xù)：只要把開戶所需的資料傳真到公司銷售助理即可經(jīng)銷商的調(diào)整B、 經(jīng)銷區(qū)域的調(diào)整l 經(jīng)銷區(qū)域的擴(kuò)大經(jīng)銷商實力比較強(qiáng)，原經(jīng)銷區(qū)域運(yùn)作的非常好，且有足夠的能力及資金去運(yùn)作其它區(qū)域市場。F、銷售政策的確定根據(jù)總部整體的營銷策略并結(jié)合市場實際情況確定。D、銷售區(qū)域的確定根據(jù)該區(qū)域原有的客戶結(jié)構(gòu)情況，并結(jié)合該經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷范圍和分銷能力確定經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域。渠道業(yè)務(wù)操作手冊一、 客戶管理寧紅對經(jīng)銷商管理的目標(biāo)是將經(jīng)銷商培養(yǎng)成具有資金實力、完整的分銷網(wǎng)絡(luò)、健全的銷售組織和管理制度、先進(jìn)的經(jīng)營理念、能與寧紅積極配合且主推寧紅系列產(chǎn)品的終端型服務(wù)客戶。（一）客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整經(jīng)銷商的選擇A、選擇新經(jīng)銷商的前提l 空白市場l 原經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)被取消l 經(jīng)銷商的分銷能力有限，不足以覆蓋整個經(jīng)銷區(qū)域l 全系列產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)劃分為單系列產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)B、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)（按重要性排序）序號標(biāo) 準(zhǔn)備 注1分銷能力（分銷網(wǎng)絡(luò)是否健全）前提條件2融資能力（資金是否充裕）前提條件3銷售經(jīng)驗（是否有豐富的小家電銷售經(jīng)驗）重要條件4合作愿景（合作的愿望是否強(qiáng)烈）重要條件5經(jīng)營管理能力（內(nèi)部管理是否健全）重要條件6經(jīng)營規(guī)模（經(jīng)營規(guī)模是否夠大）重要條件7在當(dāng)?shù)胤咒N商及零售商的口碑（口碑是否好）重要條件8經(jīng)銷商的自身素質(zhì)（自身素質(zhì)是否高）重要條件9經(jīng)銷商的經(jīng)營理念（經(jīng)營理念是否先進(jìn)）重要條件10倉儲面積、配送能力、銷售人員數(shù)量和素質(zhì)重要條件C、銷售模式的確定l 若經(jīng)銷商的銷售范圍只局限在自有零售賣場，銷售模式為直營；l 若經(jīng)銷商以批發(fā)為主，銷售模式應(yīng)為區(qū)域經(jīng)銷或網(wǎng)點(diǎn)登錄。E、銷售目標(biāo)的確定區(qū)域根據(jù)總部分配的年度銷售任務(wù)，再結(jié)合經(jīng)銷商的實際銷售能力和經(jīng)銷區(qū)域大小，確定該經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)任務(wù)。G、經(jīng)銷協(xié)議的簽定經(jīng)銷商需與營銷中心簽定經(jīng)銷協(xié)議方可成為公司的正式授權(quán)經(jīng)銷商。l 經(jīng)銷區(qū)域的縮小經(jīng)銷商實力較弱，不足以運(yùn)作目前的區(qū)域市場；或經(jīng)銷商把精力轉(zhuǎn)向其它產(chǎn)品的經(jīng)營，嚴(yán)重影響了寧紅產(chǎn)品在該市場的銷售。B、經(jīng)銷權(quán)的調(diào)整與取消經(jīng)銷區(qū)域相同（二）客戶銷售目標(biāo)管理根據(jù)總部分配的年度銷售任務(wù)，再結(jié)合各經(jīng)銷商的實際銷售能力，將銷售任務(wù)分解到各個經(jīng)銷商，再將各個經(jīng)銷商的銷售任務(wù)分解到全年的各個月份，每月進(jìn)行及時跟進(jìn)和落實。（四）客戶分銷網(wǎng)絡(luò)管理 協(xié)助經(jīng)銷商合理規(guī)劃每個地區(qū)的二級經(jīng)銷商與零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，并確定每個地區(qū)現(xiàn)有的重要的二級經(jīng)銷商及零售網(wǎng)點(diǎn)；協(xié)助并督促經(jīng)銷商積極開發(fā)空白市場，完善分銷網(wǎng)絡(luò)，保證每個地區(qū)均有核心的零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋且分銷網(wǎng)絡(luò)能輻射到縣鎮(zhèn)級市場；對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化，提高網(wǎng)點(diǎn)形象和質(zhì)量；經(jīng)常與經(jīng)銷商一起拜訪重要的二級經(jīng)銷商及零售商，了解二級經(jīng)銷商及零售商的銷售狀況及存在的問題，并及時跟進(jìn)和解決。（六）客戶貨物流向管理監(jiān)督經(jīng)銷商的貨物流向，若經(jīng)銷商的貨物有竄貨到別的區(qū)域的，應(yīng)迅速制止并及時查找取證；我公司將根據(jù)《市場規(guī)范管理辦法》中的相關(guān)條款，對經(jīng)銷商予以處罰。（七）客情關(guān)系維護(hù)管理 客情關(guān)系的維護(hù)包括與經(jīng)銷商的和與零售商的。（八）客戶庫存管理定期查看經(jīng)銷商的庫存情況，了解其庫存數(shù)量及庫存結(jié)構(gòu)是否合理，并給予合理化的建議，協(xié)助經(jīng)銷商調(diào)節(jié)好產(chǎn)品庫存，既應(yīng)避免庫存數(shù)量太大，影響資金周轉(zhuǎn)，又要避免庫存數(shù)量太少，影響日常的銷售，一般庫存數(shù)量定在平時銷量的12倍即為比較合理，同時，還要避免庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一，或只偏向特價產(chǎn)品或低利潤產(chǎn)品；（九）客戶促銷管理根據(jù)總部的促銷方案，并結(jié)合經(jīng)銷商實際的銷售情況，預(yù)估經(jīng)銷商實際可能的促銷量，再給經(jīng)銷商分配一定量的促銷任務(wù)，并督促經(jīng)銷商提前做好備貨，保證促銷產(chǎn)品的貨源充足?？蛻魴n案的基本內(nèi)容應(yīng)包括單位全稱、地址、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式、銷售規(guī)模等；注： 營銷中心要求客戶檔案的表格有四種：《經(jīng)銷商登記表》、《客戶網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)樹狀圖》、《零售網(wǎng)點(diǎn)清單》及《經(jīng)銷商資料卡》（十一）客戶終端服務(wù)管理協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行終端管理，指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端建設(shè)。培訓(xùn)方式可以是實地拜訪培訓(xùn)、小區(qū)域培訓(xùn)（把經(jīng)銷商召集到區(qū)域培訓(xùn)）等。獎勵方式可以是現(xiàn)金（以貨款形式）、增加返利、擴(kuò)大經(jīng)銷區(qū)域、促銷資源支持、產(chǎn)品支持等。（一）導(dǎo)購員管理 參與導(dǎo)購員的管理，定期對導(dǎo)購員進(jìn)行產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、企業(yè)文化、團(tuán)隊精神等方面的培訓(xùn)。展臺形象檢查展臺的形象是否符合寧紅展臺的標(biāo)準(zhǔn)（對于自作的展臺），或展臺的形象在同類產(chǎn)品當(dāng)中的形象是否最好（賣場自有展臺），如果不好，進(jìn)行更換或調(diào)整，爭取在同類產(chǎn)品中形象最好、最吸引人。產(chǎn)品出樣陳列查看產(chǎn)品的陳列是否按照終端手冊里規(guī)定的陳列方式進(jìn)行陳列，如沒有，在可能的情況下，對產(chǎn)品的陳列進(jìn)行重新調(diào)整。贈品的陳列及管理 主要查看贈品是否擺放到位、品種是否齊全、擺放的方式是否吸引人、贈品有沒有妥善保管好等。（三）貨源管理 查看貨架上的產(chǎn)品是否有短缺，并查看倉庫里的貨源是否充足，估
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