【正文】 。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動(dòng)。 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé) 一、 區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé) 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查和考核。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 4 頁(yè) 共 49 頁(yè) 每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作，調(diào)查了解銷售員，客戶對(duì)區(qū)域經(jīng)理工作的意見(jiàn)與評(píng)價(jià)，并反饋給區(qū)域 經(jīng)理，并上報(bào)銷售公司考核意見(jiàn)。 每月做出全省銷售情況總結(jié)，市場(chǎng)分析報(bào)告，擬定下月作戰(zhàn)方案。 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理組織評(píng)定的工資資金分配方案。 每月召開(kāi) 1 次客戶經(jīng)理會(huì)議與經(jīng)銷商會(huì)議 (可以全省開(kāi)，但主要分片開(kāi) )，布置工作，落實(shí)任務(wù)，傳達(dá)公司精神。 二、 省級(jí)經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫(kù)存、資金狀況及存在問(wèn)題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于 1 次，區(qū)域經(jīng)理要求每月不少于 5 次，并做好電話記錄。協(xié)調(diào)好本省各職能部門(mén)的關(guān)系。 控制各項(xiàng)銷售費(fèi)用的開(kāi)支。 制定負(fù)責(zé)策劃組織全省內(nèi)的大型促銷活動(dòng)，對(duì)各區(qū)域經(jīng)理提出的各項(xiàng)促銷方案進(jìn)行預(yù)審。 制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進(jìn)行廣告安排與投放工作。點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 1 頁(yè) 共 49 頁(yè) 銷售經(jīng)理操作 實(shí)務(wù)手冊(cè) 目 錄 第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé) 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé) 客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 二、娃哈哈獲得的主要榮譽(yù) 三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神 四、對(duì)企業(yè)精神的理解 五、非常營(yíng)銷 第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范 一、業(yè)務(wù)基本流程 二、操作規(guī)范 附件一 促銷申請(qǐng)報(bào)告 (樣板 ) 第四章 人事管理制度 附件一：新進(jìn)銷售人員登記表 附件二：離職人員登記表 第五章 關(guān)于財(cái)務(wù)知識(shí)及銷售費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定 財(cái)務(wù)基本知識(shí) 一、經(jīng)營(yíng)費(fèi)管理 規(guī)定 二、關(guān)于經(jīng)銷商無(wú)合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法 三、銷售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定 四、銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定 五、有關(guān)報(bào)銷資料交接手續(xù)的規(guī)定 第六章 廣告的投放和管理 一、 廣告投放的實(shí)施規(guī)則 二、 廣告投放媒體選擇原則： 三、 廣告協(xié)議的簽署與審批 四、 廣告投放實(shí)施要求 五、 廣告計(jì)劃與實(shí)投 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 2 頁(yè) 共 49 頁(yè) 六、 廣告費(fèi)承付必備條件 七、 促銷活動(dòng)實(shí)施細(xì)則 廣告費(fèi)使用權(quán)限及審批辦法 第七章 銷售公司保密制度 第八章 投訴處理和打假工作 一、 市場(chǎng)上常見(jiàn)法律問(wèn)題的處理方法 二、 經(jīng)銷商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴 三、 消費(fèi)者投訴處理要求 四、 銷售打假工作 第九章 省級(jí)辦事處管理辦法 總則 選址及變更事項(xiàng)管理 人員配置管理 辦公消耗品管理 文書(shū)管理 會(huì)議管理制度 出差考勤管理 安全、衛(wèi)生制度 第十章 渠道管理 一、 經(jīng)銷商管理規(guī)范 二、 娃哈哈經(jīng)銷商須知 三、 網(wǎng)絡(luò)整頓驗(yàn)收的有關(guān)要求 四、 經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范 五、 庫(kù)存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理 六、 如何管理好你的客戶 七、 經(jīng)銷商管理 20 則 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 3 頁(yè) 共 49 頁(yè) 第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé) 一、 省級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé) 將公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)逐級(jí)分解到各客戶經(jīng)理，確定本省 銷售目標(biāo)與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計(jì)劃與策略，對(duì)銷售的完成負(fù)全責(zé)。 根據(jù)市場(chǎng)情況設(shè)置銷售區(qū)域，選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理，并負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查與考核，制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實(shí)。 負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，開(kāi)設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。 了解全省的整體銷售情況、渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況，完成綜合 性市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)報(bào)告上報(bào)公司。 負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問(wèn)題及疑難問(wèn)題。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，及時(shí)傳達(dá)公司的各項(xiàng)政策。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于各 10 家及 30%的面，并做好走訪檢查記錄。 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷計(jì)劃，并轉(zhuǎn)報(bào)公司批準(zhǔn)后督促落實(shí)，并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告促銷計(jì)劃執(zhí)行情況。 落實(shí)分解銷售計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)，按旬按月匯總上報(bào)全省分地區(qū)、分客戶的銷售計(jì)劃，并檢查監(jiān)督落實(shí)完成情況。 每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見(jiàn)，并提出工作改進(jìn)建議方案。 對(duì)新開(kāi)客戶與淘汰客戶進(jìn)行審查，并轉(zhuǎn)報(bào)銷售公司批準(zhǔn)。 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問(wèn)題。 負(fù)責(zé)落實(shí)分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實(shí)與解決疑難問(wèn)題。 二、 區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理，了解銷售情況、庫(kù)存、資金狀況及存在問(wèn)題，要求做到每家客戶及客戶 經(jīng)理每月不少于 3 次，并記下電話記錄。 每月抽查各分管客戶經(jīng)理下屬二批、零售商 1 次，考核客戶經(jīng)理匯報(bào)資料的真實(shí)性。 每月召開(kāi) 1 次客戶會(huì)議 (若省級(jí)經(jīng)理召開(kāi)全省經(jīng)銷商會(huì)議的可不重復(fù) )。 每旬匯總分管區(qū)域的銷售計(jì)劃。 組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動(dòng)。 協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問(wèn)題。 客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 一、 客戶經(jīng)理工作職責(zé) 3 幫助監(jiān)督客戶建立各類臺(tái)帳，并監(jiān)督經(jīng)銷商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高經(jīng)銷商信譽(yù)，及匯總報(bào)銷售公司以便我司按時(shí)給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，了解市場(chǎng)情況。 每月召開(kāi) 1 次二批商會(huì)議。 按公司的要求開(kāi)展促銷活動(dòng)，組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動(dòng)。 解決質(zhì)量等我公司存在的問(wèn)題，做好售后服務(wù)工作。 及時(shí)了解市場(chǎng)信息與客戶要求，按旬匯報(bào)區(qū)域經(jīng)理地，有特殊問(wèn)題立即可以越級(jí)匯報(bào)直至公司。 二、 每日、每旬、每月的工作日程安排 每天檢查經(jīng)銷商的庫(kù)存與銷售報(bào)表 1 次，并每 5 天登記 1 次。 走訪所有二批商客戶，并填報(bào)走訪記錄，每月不得少于 1 次，并將發(fā)現(xiàn)問(wèn)題上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 每旬與經(jīng)銷商分析一次市場(chǎng)形勢(shì)，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計(jì)劃，上報(bào)銷售公司內(nèi)勤，并抄報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 每月編寫(xiě)當(dāng)月工作總結(jié)及市場(chǎng)情況匯總報(bào)告， 上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 一、 娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 艱苦創(chuàng)業(yè) 1987 年，娃哈哈前身 杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著 14 萬(wàn)元借款，從賣 4 分錢(qián)一支的棒冰，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)歷程。娃哈哈甫一誕生，就一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告轟動(dòng)了大江南北，娃 哈哈取得了巨大成功。 歷史轉(zhuǎn)折 1991 年在杭州市政府的支持下，僅有 100 多名員工但卻有著 6000 多萬(wàn)元銀行存款的娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠，毅然以 8000 萬(wàn)元的代價(jià)有償兼并了有 6 萬(wàn)多平方米廠房、 2020 多名員工，并已資水抵債的全國(guó)罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團(tuán)公司。 西部之光 1994 年，娃哈哈投身對(duì)口支援三峽庫(kù)區(qū)移民，兼并涪陵三家特困企業(yè) ，組建了涪陵分公司，累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅 17659 萬(wàn)元，成為三峽庫(kù)區(qū)最大的對(duì)口支援企業(yè)之一，躋身重慶市工業(yè)企業(yè) 15 強(qiáng)。目前除吉林剛投產(chǎn)外，所有外地公司均取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，成了當(dāng)?shù)氐睦惔髴簟? 戰(zhàn)略合作 1996 年公司以部分固定資 產(chǎn)作投入與法國(guó)達(dá)能等外方合資成立五家公司，引進(jìn)外資 4500 余萬(wàn)美元，隨后又引入追加投資 2620 萬(wàn)美元，先后從德國(guó)、美國(guó)、意大利、日本、加拿大等國(guó)家引進(jìn)大量具有九十年代世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)流水線，通過(guò)引進(jìn)資金技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。為迎接 WTO 的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)全球競(jìng)爭(zhēng)力， 1998 年 6月，公司適時(shí)推出中國(guó)人自己的可樂(lè) ──非?？蓸?lè)系列碳酸飲料，挑戰(zhàn)世界飲料巨頭。非常系列也以其優(yōu)良的品質(zhì)，頻具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，富有親和力的品牌形象，取得了年產(chǎn)銷量 40 萬(wàn)噸的好成績(jī)，為娃哈哈新世紀(jì)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 世紀(jì)回眸 1999 年，公司生產(chǎn)飲料 176 萬(wàn)噸，完成產(chǎn)值 億元、實(shí)現(xiàn)銷售收入 億元、利稅 億元，分別比去年增長(zhǎng) 89%、 %、 %和 71%。主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、 AD 鈣奶、純凈水、營(yíng)養(yǎng)八寶穩(wěn)居全國(guó)銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產(chǎn)銷量已躋身世界大廠行列。在公司驕人業(yè)績(jī)的背后，更是濃縮了公司多年經(jīng)營(yíng)與奮斗所形成的綜合實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及多年經(jīng)營(yíng)所形成的良好環(huán)境。 ● 娃哈哈產(chǎn)品的質(zhì)量最值得信賴 ● 娃哈哈連續(xù)三年獲全國(guó)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)稱號(hào) ● 全國(guó)消費(fèi)者心中的理想品牌 ● 中國(guó)馳名商標(biāo) ●中國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ● 全國(guó)質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè) ●全國(guó)用戶滿意企業(yè) 三、 娃哈哈提倡的企業(yè)精神 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 7 頁(yè) 共 49 頁(yè) ● 勵(lì)精圖治 振奮精神，治理企業(yè)；理 想崇高， 信念堅(jiān)定；積極進(jìn)取，勇往直前。 ● 勇于開(kāi)拓 不安現(xiàn)狀，敢占先機(jī)；身處逆境， ● 臥薪嘗膽；積極進(jìn)取，勇于創(chuàng)新。 四、對(duì)企業(yè)精神的理解 勵(lì)精圖治 勵(lì)精圖治，意即：振奮精神，治理企業(yè)。毛主席說(shuō)過(guò)：“人是要有一點(diǎn)精神的”，如果我們身處一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，肩負(fù)創(chuàng)業(yè)的重任，卻沒(méi)有一種創(chuàng)業(yè)者的精神狀態(tài)，就不可能沖破種種 陳舊思想觀念的束縛，敢闖敢試，積極進(jìn)取；就不可能勇敢地面對(duì)前進(jìn)道路上的層層困難和障礙，奮力開(kāi)拓，勇往直前；就不可能在物質(zhì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱的條件下克勤克儉，艱苦奮斗；就不可能抵御物質(zhì)享受的誘惑保持節(jié)操，甘于淡泊。因而，“勵(lì)精圖治”是娃哈哈價(jià)值觀系統(tǒng)的核心之核心，統(tǒng)駕全局，最為緊要。理想和信念，是一種強(qiáng)大的精神力量。鄧小平同志說(shuō)過(guò)：理想和信念，“是中國(guó)革命勝利的一種精神動(dòng)力。那么我們信念和理想是什么呢？我們的信念和理想是要大力推動(dòng)民族食品飲料行業(yè)的發(fā)展，要成為民族工業(yè)的驕傲，要為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)，要在國(guó)際經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上占有一席地位。這種傳統(tǒng)和作風(fēng)是在經(jīng)濟(jì)建設(shè)實(shí)踐中逐漸形成的，更具有感染力，更能夠激勵(lì)人。只有很好地繼承優(yōu)良傳統(tǒng)，將優(yōu)良的作風(fēng)發(fā)揚(yáng)光大才能夠?qū)崿F(xiàn)高遠(yuǎn)的目標(biāo)?！叭娍梢?shī)Z帥，匹夫不可奪志”，遇到任何困難，精神永遠(yuǎn)不敗。特別是在成績(jī)面前要經(jīng)得住考驗(yàn)，不能驕傲自滿，沾沾自喜，貪圖享受，喪失斗志。第三，要求凡為企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神全面振奮，具體而言，企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神很多，時(shí)代所需要的精神也非常多，如助人為樂(lè)，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，無(wú)私奉獻(xiàn)等等，娃哈哈員工必須在各方面有較好的點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 8 頁(yè) 共 49 頁(yè) 精神風(fēng)貌，不能 有所偏廢。 艱苦奮斗 艱苦奮斗，既是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，又是符合時(shí)代精神的一種價(jià)值觀。自古以來(lái)，人們便領(lǐng)悟了唯有艱難困苦，才能玉汝于成的深刻哲理。改革開(kāi)放的總設(shè)計(jì)計(jì)師鄧小平同志也曾多次強(qiáng)調(diào)：“艱苦奮斗至少要講六十到七十年，即使將來(lái)生活好了，也還要艱苦奮斗”。目前，我們的國(guó)家正處在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，娃哈哈公司也仍處在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，遠(yuǎn)沒(méi)有到止櫓享樂(lè)的時(shí)候。一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)能夠凝聚全體員工的力量，朝著遠(yuǎn)大目標(biāo)奮勇前進(jìn)的企業(yè)；一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)能夠戰(zhàn)勝各種艱難險(xiǎn)阻，萬(wàn)劫不滅，不斷發(fā)展的企業(yè)；一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)不貪戀一時(shí)享受，不斷謀求更大