【正文】 做適度的修正。怎樣編造“標準說法”？先寫出來再說。在不斷重復使用同樣的話術(shù)時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。把推銷時自己要說的話標準化，它的好處頗多?，F(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。要以興奮愉悅的心情打電話。 電話邀約：該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。（五）、成功邀約的五個法則：推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。 ⑶、想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。設想一下會發(fā)生的事情： ⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。它會點燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計劃。 也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。這就是說，你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”?！蹦悴荒芄饪科胀ǖ纳唐氛f明。 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。（四）、制定行動計劃的注意事項 ：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以 ，而是要因人而異。因此，謹慎而周詳?shù)挠媱澝咳盏墓ぷ骺梢栽黾映鲈L次數(shù)，也可以確保每次出記訪更有實效。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計，很多業(yè)務員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。出訪頻率及形式：作為銷售員，身負完成公司的銷售指標的任務，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應集中于那些“銷出”迅速，賬款回籠及時的客戶。當然，銷售員也可以據(jù)實情安排ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，以有C、D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應當明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區(qū)域內(nèi)部分營業(yè)額。B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較“A”級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應減少；C、D級客戶：應安排在第三個星期出訪。（三）、行動計劃的制定：每個業(yè)務員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。不過“需要”彈性很大。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關(guān)鍵。事先要了解對方的經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行為。 M、A、N法則 一般可以將準客戶劃分為三級： A級最近交易的可能性最大； B級有交易的可能性，但還需要時間； C級依現(xiàn)狀尚難判斷。 客戶等級劃分的依據(jù)應根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運輸能力、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)及銷售網(wǎng)絡的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。業(yè)務員出訪一定要確立目標。如此才能有效掌握客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準備?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡范圍、主營績效、資信、經(jīng)營管理者的個人背景等。賣場氣氛：專場的氣氛往往能極大地促進銷售組成要素：pop 色彩 音樂 服務人員行為在良好的pop設計和布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓、激勵服務人員，使服務人員行為成為活的景觀，通過pop、色彩、音樂、服務人員行為組合構(gòu)成良好的賣場，也是業(yè)務員的重要職責。宣傳推廣：地域促銷活動：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時的跟蹤和評估。業(yè)務員應重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。收款客戶對其它經(jīng)費的支付是必須掌握的要點。在這個時刻，業(yè)務員要敢于說“不”，善于說“不”。送貨收款：及時送貨，并堅守公司回款的相關(guān)原則。拜訪客戶：訪前準備觀察分析開場白產(chǎn)品介紹處理拒絕意見促成簽約回訪客戶：及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡，才能及時發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支持。波導銷售公司專業(yè)培訓目 錄第一篇 業(yè)務經(jīng)理培訓資料 第二篇 業(yè)務主管培訓資料 第三篇 促銷員培訓資料第四篇 營銷管理培訓 第一篇 業(yè)務經(jīng)理培訓資料 一、業(yè)務經(jīng)理工作職責 二、銷售流程操作技巧※ 銷售前的準備與計劃※ 初步接觸技巧※ 說服銷售※ 銷售中的技巧※ 終結(jié)成交※ 銷售心得※ 客戶管理三、 精典營銷案例一 業(yè)務經(jīng)理工作職責業(yè)務經(jīng)理工作流程——→信息收集及分析——→拜訪客戶——→回訪客戶——→送貨收款——→售后服務——→宣傳推廣——→信息反饋信息收集及分析:主要指市場檔案的建立,包含消費者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔案,同類產(chǎn)品檔案、但這項工作是隨著市場工作的開展而不斷完善和豐富的。它是一項永不停止的工作。波導的客戶包含各級經(jīng)銷商、零售商、國信（聯(lián)通）營業(yè)務等。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次……，一發(fā)而不可收拾。同時，為了減少款的障礙，業(yè)務員必須掌握客戶回款的一些特點，比如：收款時間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財務情況、信用狀況，掌握 客戶發(fā)工資時間等。售后服務：服務是贏得客戶、鞏固和擴大客戶的重要手段，尤其在移動通訊領域，做服務就是做銷售，做銷售就是做服務。在與客戶溝通時，完善的售后服務也是談判的重要籌碼?？诒麄鳎簶I(yè)務員應運用面對面的宣傳，建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡。信息反饋：時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等。二 銷售流程操作技巧一、 銷售前的準備與計劃：（一）、目標的確定：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預期效果的描繪。一個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面：銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。（二）、客戶的選擇： 選擇客戶依據(jù)：； 應選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為后序名單或順序名單。 判斷A級客戶的M、A、N法則如下： M（MONEY）:即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。 A（AUTHORITY）：即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費口舌。 N（NEED）：即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動也無效。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務員是去適應需求，而專業(yè)的業(yè)務員職責不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費欲望。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮并計劃行程，具體步驟如下：客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級：A級客戶：應安排在第一個星期出訪，相應的，每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。每四個星期應將你的精力集中于客戶服務（維修、技術(shù)與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。因此，銷售員必須以定點巡回的方式反復多次地出訪這類客戶，以連續(xù)不斷客戶服務達成我們銷售目標的實現(xiàn)。增加出訪比率：每日出訪客戶的多少，會因業(yè)務員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟、最有效的。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面： 要有某些特別的提案。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。即要清楚以下問題： ⑴、我要向他說（訴求）什么？ ⑵、我要說服他做什么？ ⑶、我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)？ ⑷、怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。別小看了這個作業(yè)。 當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情：要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。 ⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。 ⑷、想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺階呢？有經(jīng)驗者為此總結(jié)了五個法則，它可成為行銷者的階梯。使用這種激勵方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。跟對方約好時間和地點后，就應趕快結(jié)束談話。 當面邀約： 該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。 強勢邀約： 該邀約方式適用于久約不至的好友。 態(tài)度誠懇：無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。（六）、制定自己的標準說法：使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型。這就要事先編好“說法的大要，在推銷上我們稱之為“標準說法”。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運用的“標準說法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應答。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個頭緒來。 練習。 （2）、利用錄音機，聽聽看。（4）、實地使用之后，對下列事項加以檢查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顧客的反應如何？（七）、訪前準備： 物品準備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。 信息準備：主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。”謀略就是“出其不意，攻其不備。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。怎樣運用這“縱”的手段呢？訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。為什么會這樣呢？道理并不復雜。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。俗話說：“勸將不如激將。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。當他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （1）使用激將法要看準對象。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。所以，使用激將法要看準對象。并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。 （3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。許多推銷員要推銷