優(yōu)秀置業(yè)顧問進(jìn)階培訓(xùn)-展示頁
2025-04-15 01:35本頁面
【正文】 激發(fā)顧客的理性動(dòng)機(jī)，應(yīng)以房屋（產(chǎn)品）為中心，突出賣點(diǎn)，以計(jì)算、推理、比較等客觀、冷靜手段激發(fā)。例如：對于居家生活類的顧客，銷售時(shí)強(qiáng)調(diào)該房屋給其帶來的環(huán)境改善、面積提高、生活方便等居家舒適的生活回報(bào)，而對以該房屋作為投資型的顧客，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)該房屋給其帶來的租金收益、升值題材/空間等資本回報(bào)。否則，你會(huì)浪費(fèi)公司寶貴和顧客資源，也使你的銷售業(yè)績（收入）大打折扣，而且給上司留下一個(gè)無能的印象。這點(diǎn)非常重要，控制心情，是售樓員比備技能和成熟的表現(xiàn)。 了解顧客顧客需求、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、顧客類型等； 生理準(zhǔn)備沒有任何病痛、生理缺陷。二、 銷售準(zhǔn)備 在銷售前，應(yīng)作好充分的準(zhǔn)備，主要是條件準(zhǔn)備、生理準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備和工具準(zhǔn)備。 苦苦守價(jià)型大好人，顧客將價(jià)格一殺再殺，一瀉千里，稍有強(qiáng)硬，顧客就跑。不成功的售樓員在本市到處都是，我們銷售部也不少，主要表現(xiàn)有下面幾種情形： 討厭型遭致顧客厭惡的售樓員。何況，優(yōu)秀的售樓員（高手）和差勁的售樓員（庸手）業(yè)績差距往往不止一倍。售樓員談判的重要性，可以舉例說明：某樓盤發(fā)售（產(chǎn)品、市場、顧客、賣場、包裝、工具等銷售條件都一樣），售樓員甲平均每接待來訪20批能成交一筆，而售樓員乙每接待10批就可成交一筆。優(yōu)秀置業(yè)顧問進(jìn)階培訓(xùn)：房子到了現(xiàn)場由售樓員發(fā)售，可以說已到了市場營銷最后的環(huán)節(jié)，前面已經(jīng)說了，經(jīng)過市調(diào)人員、企化人員、設(shè)計(jì)人員等多方心血，最后要靠售樓員來完成最后一步“成交”。優(yōu)秀的售樓員，能夠充分理解公司理念、策劃思想、產(chǎn)品定位，熟悉掌握各種知識(shí)，了解顧客心理，與顧客充分溝通，處理顧客異議，完成銷售任務(wù)?？梢哉f，如果全部都由甲售樓員賣和都由乙售樓員賣，成交量差一倍，速度差一倍，營銷費(fèi)用差幾倍，公司利潤大幅度上升（因?yàn)闋I銷費(fèi)用大幅度下降和財(cái)務(wù)費(fèi)用下降），可見，優(yōu)秀的售樓員的作用巨大。一、 不成功的售樓員在討論如何成為高手之前，我們先觀察一下庸手的表現(xiàn)。 無知型不了解產(chǎn)品、不懂專業(yè)知識(shí)、不清楚競爭者、不理解顧客需求； 問答型與顧客一問一答，被顧客左右，無步驟，無對策； 抗辯型與顧客居理力爭，面紅耳赤；最后終于獲得爭論勝利，顧客跑了； 胡說八道型不知道顧客想什么，喋喋不休，不知自己在說什么； 久久不成交型談了許久，顧客三天兩頭來，心動(dòng)幾次，就是不成交，最后顧客還是選擇了別處。 為什么售樓員會(huì)出現(xiàn)這些情形，成功的銷售應(yīng)有那些條件和步驟，我們來進(jìn)一步分析。 知識(shí)準(zhǔn)備包括專業(yè)知識(shí)、企業(yè)狀況、競爭者狀況、徹底的了解產(chǎn)品。是否口臭？沒睡醒？ 心理準(zhǔn)備調(diào)整心情，調(diào)整呼吸，忘掉不愉快的事情（與愛人吵架、被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵或昨天輸?shù)粢淮蠊P錢等等），達(dá)到平靜、愉快、自信的精神狀態(tài)。 檢查工具領(lǐng)帶歪了嗎？名片、計(jì)算器、談判夾、筆紙是否準(zhǔn)備好？模型上有沒有灰塵？樣板房的鑰匙在那里？以上各條，任何一項(xiàng)沒有準(zhǔn)備好，建議您最好不要賣房：知識(shí)不夠去跑盤、參加培訓(xùn)，磨刀不誤砍柴；有病趕快請假；心情不好請假或換班，旅行一天；千萬不要當(dāng)著顧客的面到處找名片、找鑰匙。三、 顧客分析 顧客的購房動(dòng)機(jī) 顧客的購房動(dòng)機(jī)十分復(fù)雜，往往連顧客自己的搞不清楚，但顧客購房動(dòng)機(jī)、房屋用途對售樓員采取的銷售方式和手段十分重要：（1） 、顧客對房屋的處置 居家生活 自己使用 其他使用（倉庫、工作間等）
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