【正文】 3 個(gè)月，6 個(gè)月，12 個(gè)月期限的美元理財(cái)產(chǎn)品；2011 年初開(kāi)始，滾動(dòng)發(fā)行 2 個(gè)月期限的美元、歐元、港幣理財(cái)產(chǎn)品，2012 年，又新滾動(dòng)發(fā)行 6 個(gè)月期限的美元、歐元、港幣理財(cái)產(chǎn)品。2012 年 4 月發(fā)行“郵銀財(cái)富御享”系列，它主要面向我行中高凈值個(gè)人以及機(jī)構(gòu)理財(cái)客戶發(fā)售，是在服務(wù)普通大眾客戶理財(cái)需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)個(gè)人客戶較高起點(diǎn)即 30/50 萬(wàn)人民幣設(shè)置，實(shí)現(xiàn)對(duì)中高凈值客戶區(qū)別化專屬發(fā)售。它是一款分段收益的現(xiàn)金類理財(cái)產(chǎn)品，收益相對(duì)市場(chǎng)其它現(xiàn)金類理財(cái)產(chǎn)品收益較高。每年我行都會(huì)有不少于 2 支此類產(chǎn)品用于滿足高端客戶的高收益需求。該產(chǎn)品投資靈活，風(fēng)險(xiǎn)較高。發(fā)行至今已成為我行理財(cái)經(jīng)理滿足客戶收益和流動(dòng)性要求的有力工具。2009 年 4 月發(fā)行“金蘋果 1 號(hào)”，金蘋果專戶理財(cái)主要為機(jī)構(gòu)客戶提供服務(wù)，以穩(wěn)健為原則，通過(guò)對(duì)機(jī)構(gòu)客戶量身定做產(chǎn)品來(lái)滿足其需求。財(cái)富系列理財(cái)產(chǎn)品自成立以來(lái)以其低風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)定收益的特點(diǎn)受到了廣大投資者的認(rèn)可，樹(shù)立了我行理財(cái)產(chǎn)品的品牌。“財(cái)富”系列產(chǎn)品主要以固定收益類產(chǎn)品為主，投資方向主要為債券、票據(jù)等。本支產(chǎn)品是我行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)售的第二支理財(cái)產(chǎn)品，也是我行第一次在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品，為我行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)打下了基礎(chǔ)。該產(chǎn)品于 2009 年 7 月 24 日到期，截至 2009 年 7 月 24 日，產(chǎn)品凈值為 ，同期上證指數(shù)下跌了 %，本產(chǎn)品在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下大幅超越了上證指數(shù)，不但保證了投資者的本金安全，同時(shí)獲得了一定的投資收益。（二） 人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況2008 年 1 月在全國(guó)六家分行試點(diǎn)發(fā)售了第 1 只人民幣理財(cái)產(chǎn)品“創(chuàng)富 1 號(hào)”。在考核過(guò)程中，針對(duì)不同的考核指標(biāo)和不同類型的基金產(chǎn)品，我們賦予了不同的績(jī)效考核系數(shù)。目前，我行基金業(yè)務(wù)對(duì)理財(cái)經(jīng)理的績(jī)效考核主要包括客戶維護(hù)績(jī)效考核和產(chǎn)品銷量及保有績(jī)效考核，具體考核指標(biāo)包括當(dāng)月新增客戶數(shù)、當(dāng)月結(jié)存客戶數(shù)、當(dāng)月新增銷量和當(dāng)月月日均保有量。我行始終堅(jiān)持以客戶利益為中心，按照監(jiān)管部門要求積極開(kāi)展投資者教育工作，通過(guò)各類投資者交流會(huì)，理財(cái)報(bào)告會(huì)和理財(cái)客戶節(jié)活動(dòng)，不斷宣傳普及基金理財(cái)知識(shí)，為推動(dòng)我國(guó)基金行業(yè)的發(fā)展發(fā)揮應(yīng)有的作用。（3）持續(xù)的優(yōu)惠活動(dòng):為了更好的服務(wù)投資者，我行大力推廣基金定投業(yè)務(wù)，開(kāi)展基金定期定額申購(gòu)費(fèi)率長(zhǎng)期 8 折優(yōu)惠活動(dòng)；同時(shí)開(kāi)展了網(wǎng)上申購(gòu)費(fèi)率 4 折優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)涵蓋了多家基金公司的多只基金產(chǎn)品。（1）廣闊的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋:我行擁有遍布全國(guó)城鄉(xiāng)的 36000 多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，是投資者身邊的銀行，能夠?yàn)榭蛻籼峁┌ɑ鹪趦?nèi)的多種投資理財(cái)服務(wù)。我行嚴(yán)格遵守法律法規(guī)，按照監(jiān)管部門要求，不斷推進(jìn)人員建設(shè)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，規(guī)范基金代銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。六年多來(lái)，我行始終堅(jiān)持以客戶利益為中心，逐步穩(wěn)健推進(jìn)代銷基金業(yè)務(wù)的發(fā)展。從 2006 年開(kāi)始，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)入了大幅擴(kuò)展時(shí)期，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金等金融機(jī)構(gòu)都加入到了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各個(gè)機(jī)構(gòu)不斷開(kāi)發(fā)出新的理財(cái)產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)理財(cái)服務(wù)。中國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)雖然起步晚，但是增長(zhǎng)速度卻非常快。正是在這一背景下，商業(yè)銀行開(kāi)始推出了針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶的理財(cái)服務(wù)。我國(guó)的人民幣投資渠道較少，利率尚未完全實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化，資本市場(chǎng)的發(fā)展還不健全，投資股市的風(fēng)險(xiǎn)較高，而且一些證券公司在管理方面存在問(wèn)題，房地產(chǎn)市場(chǎng)投資期較長(zhǎng)、流動(dòng)性差，受宏觀政策影響比較大。二、 理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展與發(fā)達(dá)國(guó)家的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展史相比，中國(guó)的理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程非常短暫。金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始普遍實(shí)行為客戶提供全方位服務(wù)的經(jīng)營(yíng)策略，強(qiáng)調(diào)與客戶建立“全面”、“長(zhǎng)期”的關(guān)系，理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)始向“全面化”發(fā)展，融合傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和咨詢業(yè)務(wù)。工作重心都放在了銷售工作上面，幾乎沒(méi)有金融公司為銷售產(chǎn)品而專門建立一個(gè)流程來(lái)為客戶提供理財(cái)規(guī)劃并實(shí)施這項(xiàng)方案。20 世紀(jì) 30 年代到 60 年代，通常被認(rèn)為是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的萌芽時(shí)期。在國(guó)外的銀行業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展引人注目。由于銀行擁有嚴(yán)格監(jiān)管以及良好的信用，所以在面對(duì)很多機(jī)構(gòu)客戶的理財(cái)業(yè)務(wù)需求時(shí)，銀行開(kāi)發(fā)出了機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)。隨著機(jī)構(gòu)客戶的財(cái)務(wù)管理水平不斷提高，客戶對(duì)自身資產(chǎn)保值增值有了更高的管理要求，而不是只獲取銀行的普通存款收益。第二節(jié) 理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展一、 理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)起源于國(guó)外，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，已經(jīng)成為了全球銀行業(yè)的一個(gè)重要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。前者是指商業(yè)銀行按照約定向客戶承諾支付固定收益，而風(fēng)險(xiǎn)由銀行承擔(dān)。理財(cái)計(jì)劃是指商業(yè)銀行在對(duì)潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)特定目標(biāo)客戶群開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理計(jì)劃。目前這項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)還只處于起步階段。私人銀行服務(wù)最主要的是資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，根據(jù)客戶需要提供特殊服務(wù)。具體而言，綜合理財(cái)業(yè)務(wù)包括了私人銀行業(yè)務(wù)和理財(cái)計(jì)劃。在開(kāi)展綜合理財(cái)服務(wù)時(shí)，銀行針對(duì)特定目標(biāo)客戶群研發(fā)和銷售的標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)計(jì)劃，及為特定客戶提供的個(gè)性化資金投資和資產(chǎn)管理方案，統(tǒng)稱為綜合理財(cái)產(chǎn)品或綜合理財(cái)計(jì)劃。在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)活動(dòng)中，銀行可按約定向客戶收取一定理財(cái)顧問(wèn)費(fèi)用，客戶根據(jù)銀行提供的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。二、 理財(cái)業(yè)務(wù)分類按照管理運(yùn)作方式不同，商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)、綜合理財(cái)服務(wù)兩大類。而且銀行理財(cái)業(yè)務(wù)受到了新聞媒體和投資者的廣泛關(guān)注。目 錄第一章 理財(cái)業(yè)務(wù)概述 ................................................ 1第一節(jié) 理財(cái)業(yè)務(wù)概念和分類 ....................................... 1第二節(jié) 理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展 ............................................. 1第三節(jié) 理財(cái)業(yè)務(wù)的影響因素 ....................................... 5第二章 金融市場(chǎng) .................................................... 8第一節(jié) 金融市場(chǎng)功能和結(jié)構(gòu) ....................................... 8第二節(jié) 貨幣市場(chǎng) ................................................. 9第三節(jié) 資本市場(chǎng) ................................................ 10第四節(jié) 外匯市場(chǎng) ................................................ 12第三章 金融理財(cái)產(chǎn)品 ............................................... 13第一節(jié) 金融理財(cái)產(chǎn)品范疇 ........................................ 13第二節(jié) 保險(xiǎn)產(chǎn)品 ................................................ 14第三節(jié) 基金產(chǎn)品 ................................................ 21第四節(jié) 商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品 ........................................ 27第五節(jié) 國(guó)債業(yè)務(wù) ................................................ 30第六節(jié) 理財(cái)產(chǎn)品比較 ............................................ 41第四章 商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品 ........................................... 43第一節(jié) 商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品細(xì)分 .................................... 43第二節(jié) 我行本幣理財(cái)產(chǎn)品 ........................................ 45第三節(jié) 我行外幣理財(cái)產(chǎn)品 ........................................ 64第五章 個(gè)人理論理論 ............................................... 65第一節(jié) 生命周期理論 ............................................ 65第二節(jié) 投資組合理論 ............................................ 66第三節(jié) 財(cái)務(wù)管理理論 ............................................ 66第六章 個(gè)人理財(cái)實(shí)務(wù) ............................................... 67第一節(jié) 家庭生命周期和生涯規(guī)劃 .................................. 67第二節(jié) 理財(cái)客戶人生價(jià)值取向 .................................... 69第三節(jié) 理財(cái)價(jià)值觀識(shí)別與理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷 ............................ 71第四節(jié) 客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性識(shí)別與理財(cái)產(chǎn)品組合營(yíng)銷 ...................... 72第五節(jié) 客戶理財(cái)性格分析與理財(cái)規(guī)劃 .............................. 73第七章 銷售合規(guī)要求 ............................................... 75第一節(jié) 銷售操作流程 ............................................ 75第二節(jié) 銷售合規(guī)注意事項(xiàng) ........................................ 77第八章 理財(cái)人員執(zhí)業(yè)要求及職業(yè)操守 ................................. 87第一節(jié) 執(zhí)業(yè)要求 ................................................ 87第二節(jié) 職業(yè)操守 ................................................ 871第一章 理財(cái)業(yè)務(wù)概述第一節(jié) 理財(cái)業(yè)務(wù)概念和分類一、 理財(cái)業(yè)務(wù)的概念理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行利用自身所處的經(jīng)濟(jì)樞紐地位、先進(jìn)的科技設(shè)備和營(yíng)銷理念，收集整理客戶的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等信息，根據(jù)客戶的目標(biāo)和要求，為其提供儲(chǔ)蓄、咨詢、委托、保管組合的最佳投資方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)最佳投資回報(bào)率的綜合性業(yè)務(wù)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，綜合國(guó)力不斷增加，居民理財(cái)意識(shí)、理財(cái)意愿日益增長(zhǎng)。與此同時(shí)，在監(jiān)管部門引導(dǎo)幫助下，銀行理財(cái)新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，理財(cái)市場(chǎng)空前繁榮。理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)，指銀行向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。綜合理財(cái)服務(wù)，指銀行在向客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投融資計(jì)劃和方式進(jìn)行投融資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。私人銀行是一種專門面向富有階層，為富豪們提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理的理財(cái)業(yè)務(wù)。其目的是通過(guò)準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)咨詢及投資顧問(wèn)，達(dá)到保存財(cái)富和創(chuàng)造財(cái)富的目標(biāo)。商業(yè)銀行在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，可以向特定目標(biāo)客戶群銷售理財(cái)計(jì)劃。按照客戶獲取收益的方式不同，理財(cái)計(jì)劃可分為保證收益理財(cái)計(jì)劃和非保證收益理財(cái)計(jì)劃。后者是指銀行向客戶支付的收益不確定，客戶需要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)業(yè)務(wù)既包括機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)，也包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。但是一些普通的投資項(xiàng)目大都難以滿足客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益關(guān)系的預(yù)期。從最初的簡(jiǎn)單的信托貸款理財(cái)產(chǎn)品、債券信用掛鉤型產(chǎn)品發(fā)展到現(xiàn)在的綜合性機(jī)構(gòu)理財(cái)服務(wù)。個(gè)人理財(cái)最早在美國(guó)興起，并首先在美國(guó)發(fā)展成熟，大致經(jīng)歷了萌芽期、形成和發(fā)展期以及成熟期。該階段的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要是為保險(xiǎn)產(chǎn)品和基金產(chǎn)品的銷售服務(wù)。20 世紀(jì) 60 年代到 80 年代被視為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的形成與發(fā)展時(shí)期。20 世紀(jì) 90年代是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)日趨成熟的時(shí)期，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)始廣泛使用衍生金融產(chǎn)品，并將信托業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及基金業(yè)務(wù)等相互結(jié)合起來(lái)，以滿足不同客戶的個(gè)性化需求。無(wú)論是機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)還是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)都是在最近一段時(shí)間內(nèi)才逐步發(fā)展起來(lái)的。所以機(jī)構(gòu)客戶需要一個(gè)能夠滿足它們收益和風(fēng)險(xiǎn)期望的理財(cái)計(jì)劃。相比國(guó)外成熟的機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)的機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)目前還主要集中于常規(guī)的信托貸款理財(cái)產(chǎn)品、債券信用掛鉤型產(chǎn)品。21 世紀(jì)初到 2005 年，是中國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的形成時(shí)期，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大。三、 我行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況（一） 開(kāi)放式基金代銷業(yè)務(wù)發(fā)展概況2006 年 8 月，經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)和中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行獲得了開(kāi)放式證券投資基金代銷業(yè)務(wù)資格。截至 2011 年 12 月 31 日, 我行共有基金客戶 355 萬(wàn)戶，保有份額 522 億份，保有金額 367 億元，累計(jì)代銷了 50 多家基金管理公司的 300 多只開(kāi)放式基金,8 家基金管理公司的 11 只特定客戶資產(chǎn)管理計(jì)劃。我行堅(jiān)持合法合規(guī)開(kāi)展業(yè)務(wù)的原則，依托“郵銀理財(cái)”品牌戰(zhàn)略和廣泛的客戶群體，不斷吸納行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，逐步形成了獨(dú)具特色的基金代銷業(yè)務(wù)模式。（2）便捷的電子渠道:我行開(kāi)通了個(gè)人網(wǎng)銀、電話銀行、手機(jī)銀行等多種電子自助渠道，可辦理基金認(rèn)購(gòu)、申購(gòu)、贖回等業(yè)務(wù)，同時(shí)還開(kāi)展網(wǎng)上申購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)，為客戶提供方便優(yōu)惠的基金服務(wù)。（4）優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù):我行不斷加強(qiáng)研究，嚴(yán)格服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為投資者提供量身定制的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，努力打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品牌。3為促進(jìn)基金業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展，調(diào)動(dòng)從業(yè)人員的積極性，我們按照《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)類業(yè)務(wù)績(jī)效考核指導(dǎo)意見(jiàn)》對(duì)理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效考核。在產(chǎn)品銷量及保有績(jī)效考核中，我們重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了對(duì)基金產(chǎn)品保有量的考核，而不是僅僅單純考核銷量。同時(shí)，為了大力發(fā)展我行基金定投業(yè)務(wù)，我們