【正文】 更重視利潤(rùn)而不是銷售量?！朵N售管理》復(fù)習(xí)資料第一章 銷售計(jì)劃管理一、單項(xiàng)選擇題銷售管理過程就是（ ）的制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)過程。A、銷售計(jì)劃 B、銷售預(yù)測(cè) C、銷售配額 D、銷售預(yù)算（ ）是最常用、最重要的配額。A、銷售量配額 B、財(cái)務(wù)配額 C、銷售活動(dòng)配額 E、綜合配額二、多項(xiàng)選擇題銷售計(jì)劃的主要內(nèi)容（ ）A、銷售預(yù)測(cè) B、銷售配額 C、銷售預(yù)算 D、客戶管理 銷售預(yù)測(cè)的方法主要包括（ ）A、隨意預(yù)測(cè) B、準(zhǔn)確預(yù)測(cè) C、定性預(yù)測(cè) D、定量預(yù)測(cè) 進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的定性預(yù)測(cè)法包括（ ）A、時(shí)間序列分析法 B、經(jīng)理意見法 C、銷售人員意見匯總法 D、購買者意見調(diào)查法時(shí)間序列數(shù)據(jù)的變動(dòng)可分為（ ）幾種類型。答：銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括：分析營(yíng)銷環(huán)境、進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)、確定銷售目標(biāo)、分配銷售配額、編制銷售預(yù)算、制定銷售策略、制定實(shí)施計(jì)劃、進(jìn)行執(zhí)行控制。運(yùn)用時(shí)間序列分析法進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟是？答：首先，應(yīng)繪制歷史數(shù)據(jù)曲線圖，確定其趨勢(shì)變動(dòng)類型；其次，根據(jù)歷史資料的趨勢(shì)變動(dòng)類型以及預(yù)測(cè)的目的與期限，選定具體的預(yù)測(cè)方法，并進(jìn)行模擬、運(yùn)算；最后，將量的分析與質(zhì)的分析相結(jié)合，確定市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)值。銷售人員最重要的活動(dòng)主要包括？答：包括：①日常性拜訪；②吸引新客戶、獲得新客戶的訂單；③產(chǎn)品展示；④宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動(dòng)；⑤為消費(fèi)者提供服務(wù)、幫助和建議；⑥培養(yǎng)新的銷售人員。五、論述題決定銷售計(jì)劃的方式有幾種？你認(rèn)為具體何種情況下采用哪一種方式比較理想？ 答：決定銷售計(jì)劃的方式有兩種：分配方式與上行方式。當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)人能以全公司的立場(chǎng)，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值在企業(yè)的許可范圍內(nèi)，則宜采用上行方式。在制定銷售計(jì)劃時(shí)都需要良好的體制，一方面高層管理者對(duì)銷售目標(biāo)應(yīng)有明晰的觀念；另一方面要觀察第一線人員對(duì)目標(biāo)的反應(yīng)。參考答案：一、單項(xiàng)選擇題A A D A C B 二、多項(xiàng)選擇題ABC ABCDE BC ABCD CD BCD BD ABCD ABCDE ABCE 1BCD 1ABCDE 1BCD 1AC第二章 銷售區(qū)域管理一、單項(xiàng)選擇題銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是（ ）A、可行可靠 B、公平合理、機(jī)會(huì)均等 C、富有挑戰(zhàn) D、細(xì)節(jié)具體、方便實(shí)踐區(qū)域設(shè)計(jì)的第一步是（ ）A、選擇控制單元 B、確定客戶的分布和潛力 C、合成銷售區(qū)域 D、調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案要做好產(chǎn)品銷售，首先要（ ）A、做好預(yù)算 B、控制成本 C、合理確定銷售人員的規(guī)模 D、抓好產(chǎn)品品質(zhì)以下哪項(xiàng)不屬于區(qū)域型銷售組織的特點(diǎn)（ ）A、利于調(diào)動(dòng)銷售人員積極性 B、利于銷售人員與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系 C、利于技術(shù)性強(qiáng)產(chǎn)品的推廣 D、有利于節(jié)省交通費(fèi)用以下不屬于確定拜訪頻率時(shí)必須考慮因素的是（ ）A、是否有工作需要 B、自身感覺到位與否 C、與客戶的熟識(shí)程度 D、考慮客戶的訂貨周期二、多項(xiàng)選擇題建立銷售區(qū)域有如下作用（ ）A、鼓舞銷售人員的士氣 B、更好地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng) C、有利于提高客戶服務(wù)質(zhì)量 D、有助于對(duì)銷售人員進(jìn)行控制和評(píng)價(jià) E、有利于降低營(yíng)銷費(fèi)用 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下（ ）原則A、公平性原則 B、可行性原則 C、挑戰(zhàn)性原則 D、具體化原則銷售人員除了銷售外還有以下特定任務(wù)（ ）A、尋找客戶 B、傳播信息 C、銷售產(chǎn)品 D、提供服務(wù) E、收集信息 F、分配產(chǎn)品確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法主要有（ ）A、銷售百分比法 B、銷售能力法 C、邊際收益法 D、零基預(yù)算法 E、工作量法銷售組織類型主要包括（ ）A、區(qū)域型銷售組織 B、產(chǎn)品型銷售組織 C、客戶型銷售組織 D、復(fù)合型銷售組織 銷售區(qū)域時(shí)間管理主要包括以下（ ）內(nèi)容。使用銷售能力法進(jìn)行銷售隊(duì)伍規(guī)模分析步驟如何？答：銷售能力法的分析有三個(gè)步驟：1）測(cè)定銷售人員在不同的銷售潛力區(qū)域內(nèi)的銷售能力（一般來說，銷售潛力越大則銷售績(jī)效越大）；2）計(jì)算在各種可能的銷售人員規(guī)模下的企業(yè)銷售額；3）依據(jù)投資回報(bào)率確定最佳銷售人員規(guī)模{計(jì)算公式為：投資回報(bào)率=(銷售收入銷售成本)/投資額}，投資回報(bào)率最高的即為最佳銷售人員規(guī)模。 簡(jiǎn)述市場(chǎng)區(qū)隔化原則。銷售人員和經(jīng)理有效管理時(shí)間需做到哪幾點(diǎn)？答：1）制定日、周、月計(jì)劃。3） 銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售人員的銷售工作給予更多的幫助。5） 銷售經(jīng)理要指導(dǎo)銷售人員安排銷售拜訪的日程和制定在銷售轄區(qū)里的行程。五、論述題如何有效采用銷售區(qū)域推進(jìn)策略或上拉策略進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)？答：在產(chǎn)品效用價(jià)值及其他條件相同的假設(shè)前提下，若在批發(fā)商階段的占有度（即與自己企業(yè)來往店數(shù)/總店數(shù)）非常低，但是在零售店階段的占據(jù)度（企業(yè)產(chǎn)品銷售額/總需求）卻很高，則意味著在消費(fèi)者方面，該企業(yè)品牌知名度相當(dāng)高，但還沒有銷售到大多數(shù)的零售店去，即批發(fā)商的力量很薄弱，需要多雇傭銷售人員積極建立銷售網(wǎng)，也就是必須采用推進(jìn)策略。如何進(jìn)行銷售費(fèi)用控制？ 答：企業(yè)進(jìn)行銷售費(fèi)用控制可選用以下方法： （1）銷售人員自付費(fèi)用。（2）無限額報(bào)銷制度。（3）有限額報(bào)銷制度。（4）組合控制方法。（5）其他控制方法。參考答案一、單項(xiàng)選擇題B A C C B 二、多項(xiàng)選擇題ABCDE ABCD ABCDEF ABE ABCD BCD 第三章 銷售渠道建設(shè)一、單項(xiàng)選擇題小型企業(yè)比較適合選擇（ ）A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式 C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷模式以下不屬于契約式分銷系統(tǒng)形式的是（ ）A、以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò) B、零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò) C、制造商設(shè)立銷售分公司 D、特許經(jīng)營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)分銷渠道長(zhǎng)度的決定因素是（ ）A、消費(fèi)需求 B、市場(chǎng)環(huán)境需要 C、企業(yè)自身銷售實(shí)力 D、企業(yè)分銷渠道中間環(huán)節(jié)的數(shù)目商品在分銷過程中經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，分銷渠道就越（ ）A、寬 B、窄 C、長(zhǎng) D、短以下分銷渠道中（ ）也稱為短渠道。A、寬 B、窄 C、長(zhǎng) D、短以下（ ）不屬于渠道寬度類型。A、密集分銷 B、選擇分銷 C、統(tǒng)一分銷 D、獨(dú)家分銷1市場(chǎng)規(guī)模越大，渠道越寬；市場(chǎng)規(guī)模越小，渠道越窄；其次，市場(chǎng)密集度越強(qiáng)，渠道越（ ）A、寬 B、窄 C、長(zhǎng) D、短1以下不屬于多渠道組合類型的是（ ）A、分散型組合方式 B、集中型組合方式 C、選擇型組合方式 D、混合型組合方式1渠道建設(shè)的當(dāng)務(wù)之急是（ ）A、拓展渠道寬度 B、拓展渠道長(zhǎng)度 C、信息溝通的數(shù)字化 D、建立渠道互動(dòng)平臺(tái)1解決渠道沖突的最好辦法就是（ ）A、渠道扁平化 B、渠道品牌化 C、渠道集成化 D、渠道伙伴化 E、渠道下沉化二、多項(xiàng)選擇題銷售渠道建設(shè)主要包括（ ）A、渠道開拓 B、選擇渠道模式 C、設(shè)計(jì)渠道系統(tǒng) D、渠道整合 企業(yè)的渠道類型主要有（ ）A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式 C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷模式垂直分銷渠道模式包括（ ）A、公司式 B、組合式 C、契約式 D、管理式 E、分散式分銷渠道按長(zhǎng)度具體可分為（ ）幾種基本類型。A、批發(fā)商數(shù)量 B、零售商數(shù)量 C、供應(yīng)商數(shù)量 D、代理商數(shù)量一般來說，密集分銷主要有（ ）類型。A、市場(chǎng) B、購買行為 C、產(chǎn)品 D、企業(yè)自身體現(xiàn)購買行為特征的主要因素有（ ）A、客戶性格特征 B、客戶購買量 C、客戶購買季節(jié)性 D、客戶購買頻度 E、客戶購買探索度1渠道廣度的類型主要有（ ）A、沒有渠道 B、一條渠道 C、多條渠道 D、縱深渠道1渠道整合策略主要有（ ）A、渠道扁平化 B、渠道品牌化 C、渠道集成化 D、渠道伙伴化 E、渠道下沉化1開設(shè)專賣店的精髓就是渠道建設(shè)的（ ）A、扁平化 B、品牌化 C、一體化 D、專業(yè)化 E、下沉化1制造商與經(jīng)銷商合作的形式主要有（ ）A、聯(lián)合促銷 B、專門產(chǎn)品 C、信息共享 D、培訓(xùn) 四、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述垂直分銷渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)。 缺陷是：維持系統(tǒng)的成本較高，經(jīng)銷商缺乏獨(dú)立創(chuàng)造性。（2）產(chǎn)品價(jià)值越大，渠道越窄；產(chǎn)品價(jià)值越小，渠道越寬。（4）產(chǎn)品技術(shù)性越強(qiáng)，渠道越窄；技術(shù)性差的產(chǎn)品則需要采用寬的渠道。（6）產(chǎn)品耐用性越強(qiáng)，渠道越窄；耐用性差的產(chǎn)品則需寬渠道。簡(jiǎn)述直銷的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，它能最大限度地降低營(yíng)銷成本，減少庫存壓力，使自己的產(chǎn)品價(jià)格能夠具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)規(guī)模大，適合選用較長(zhǎng)的分銷渠道；如果市場(chǎng)容量十分有限，制造商可選擇較短的分銷渠道，把產(chǎn)品直接出售給零售商或最終消費(fèi)者。市場(chǎng)聚集度弱，意味著目標(biāo)客戶居住分散，涉及的空間范圍廣，適合采用長(zhǎng)渠道的方法，利用批發(fā)商、代理商、零售商來分銷產(chǎn)品。①產(chǎn)品技術(shù)性越強(qiáng)，渠道越短；而技術(shù)性弱的產(chǎn)品則需要較長(zhǎng)的渠道。③產(chǎn)品越是非標(biāo)準(zhǔn)化，渠道越短；標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品則需要長(zhǎng)渠道。⑤產(chǎn)品價(jià)值越大，渠道越短；價(jià)值小的產(chǎn)品則需要較長(zhǎng)的渠道。⑦產(chǎn)品生命周期越短，渠道越短；而那些生命周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品則需要比較長(zhǎng)的渠道。渠道扁平化的優(yōu)勢(shì)在于剔除了瓜分利潤(rùn)的中間層，以具有誘惑力的價(jià)格拉動(dòng)消費(fèi)群體，可讓利于經(jīng)銷商，減少銷售成本。（3）通過代理商能夠減少自設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)所必需的高昂的費(fèi)用，降低制造商的銷售成本。參考答案：一、單項(xiàng)選擇題A C D C A B A C A B 1B 1A 1C 1C 二、多項(xiàng)選擇題BCD ABCD ACD ABCD ABCDE BCD ABD CD ABCD BCDE 1BC 1ABCDE 1BCD 1ABCD第四章 促銷管理決策一、單項(xiàng)選擇題（ ）是銷售管理中最復(fù)雜、最富技巧、最具風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)。A、剛進(jìn)入市場(chǎng) B、沒有知名度 C、實(shí)力雄厚 D、實(shí)力偏弱廣告媒體費(fèi)用一般占整個(gè)廣告預(yù)算費(fèi)用的（ ）A、15%40% B、45%55% C、55%70% D、70%—90%有針對(duì)性地選擇為廣告溝通對(duì)象所易于接受并（ ）的媒體，是增強(qiáng)廣告促銷交易的有效措施。A、觸覺形象要素 B、感覺形象要素 C、聽覺形象要素 D、嗅覺形象要素視覺形象要素可分為文字形象要素和（ ）A、想象形象要素 B、圖畫形象要素 C、符號(hào)形象要素 D、器具形象要素（ ）是表現(xiàn)廣告主題的短句子，是一則廣告的“眼睛”。A、完全一致 B、相互背離 C、和諧統(tǒng)一 D、和而不同1廣告圖畫中最基本、最簡(jiǎn)單的實(shí)用表現(xiàn)方式是畫面（ ）A、以表現(xiàn)商品為主，輔以復(fù)雜的背景襯托 B、以表現(xiàn)廣告商為主，輔以簡(jiǎn)單的背景襯托 C、以表現(xiàn)廣告商為主，輔以復(fù)雜的背景襯托 D、以表現(xiàn)商品為主，輔以簡(jiǎn)單的背景襯托1廣告的（ ）是指一定廣告周期內(nèi)廣告發(fā)布的次數(shù)。A、費(fèi)用最高、效率最低 B、費(fèi)用最高、效率最高 C、費(fèi)用最低、效率最低 D、費(fèi)用最低、效率最高1（