【正文】 費(fèi)者 在銷售過程中，但顧客提及競爭車型時，處理的基本方法有：C D E F A、貶低競爭車型 B、回避顧客提出的問題 C、適當(dāng)贊美對手 D、通俗講解性價比 E、講解汽車市場定位的概念 F、強(qiáng)調(diào)車型獨(dú)到的競爭優(yōu)勢之處被評估車輛的貶值包括 A B C A、實(shí)體性貶值 B、功能性貶值 C、經(jīng)濟(jì)性貶值 D、經(jīng)營性貶值 E、流通性貶值 三、判斷題忠誠的顧客一定是滿意的顧客。 A、以往的相關(guān)經(jīng)驗(yàn) B、朋友的告知 C、廣告 D、銷售顧問的陳述 E、親身體驗(yàn) F、實(shí)際使用的效果汽車產(chǎn)品包括三個層次，分別是：C D EA、無形產(chǎn)品 B、有形產(chǎn)品 C、實(shí)質(zhì)產(chǎn)品 D、形式產(chǎn)品 E、延伸產(chǎn)品 在汽車產(chǎn)品的描述過程中，顧客的需求可以歸納為以下幾個問題：A C D A、商務(wù)問題 B、關(guān)系問題 C、技術(shù)問題 D、利益問題 E、態(tài)度問題 汽車經(jīng)銷商布設(shè)網(wǎng)點(diǎn)時和二級經(jīng)銷商的合作方式一般有以下幾種方法（A C B D ）。A、清算價格法 B、收益現(xiàn)值法C、重置成本法 D、現(xiàn)行市價法二、多項(xiàng)選擇題美國心理學(xué)家馬斯洛將人類的需要按其重要性分為五個層次，其中屬于精神需要的是：B C E A、安全需要 B、尊重需要 C、自我實(shí)現(xiàn)需要 D、生理需要 E、社交需要 對銷售過程中產(chǎn)生的真實(shí)性反對意見的處理方法有：A B C A、理解發(fā)現(xiàn)法 B、反射法 C、反復(fù)法 D、回避法 E、贊美法 汽車4S專營店中的4S是指（ A C D E ）。 A、效率 B、利潤 C、效果 D、顧客對市場進(jìn)行SWOT分析是汽車企業(yè)常用的一種分析方法，它的作用可以概括的表現(xiàn)為（ A ）。這種方法是（C）A、簡單隨機(jī)抽樣 B、分層隨機(jī)抽樣C、分群隨機(jī)抽樣 D、等距離隨機(jī)抽樣 有一家汽車公司在某地設(shè)置多家4S專營店，這種分銷渠道系統(tǒng)屬于（ A ）。試卷一一、 單項(xiàng)選擇題汽車市場營銷的定義是：汽車相關(guān)企業(yè)或個人通過市場調(diào)查和預(yù)測顧客需求，把滿足其需求的商品流和服務(wù)流從制造商引向顧客，從而實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的過程。這一定義的出發(fā)點(diǎn)是：AA、顧客 B、制造商C、汽車產(chǎn)品 D、汽車銷售員汽車經(jīng)銷企業(yè)的所經(jīng)銷的商品是：（B）A、汽車 B、汽車實(shí)體產(chǎn)品＋服務(wù)C、服務(wù) D、好的經(jīng)營理念進(jìn)行市場調(diào)查的對象選擇可以采用將總體分成若干部分，隨即抽取其中一部分為樣本，并對該部分的全部單位進(jìn)行調(diào)查的方法。A、扁平式寬渠道系統(tǒng) B、長渠道系統(tǒng)C、窄渠道系統(tǒng) 汽車整體服務(wù)是指：D A、售前咨詢服務(wù) B、銷售服務(wù) C、汽車售后服務(wù) D、售前咨詢服務(wù)、售中銷售服務(wù)、售后跟蹤服務(wù)從原則上講，汽車綜合服務(wù)必須以（ D ）為導(dǎo)向。 A、揚(yáng)長避短、趨利避害 B、了解顧客的真實(shí)需求C、有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) D、拓寬思路，開發(fā)市場當(dāng)顧客初次來店時，銷售顧問的首要目的是：C A、實(shí)現(xiàn)交易 B、提供技術(shù)咨詢 C、實(shí)現(xiàn)溝通，取得顧客的信任 D、端茶倒水，熱情接待為提高銷售顧問的工作效率，在進(jìn)行潛在顧客管理時可以采用的方法是（ A ） A、采用MAN法則，對顧客進(jìn)行分級管理 B、把精力集中在購買潛力大的顧客身上 C、盡量和所有的潛在顧客保持聯(lián)系 D、根據(jù)顧客的來店次數(shù)決定其購買的潛力大小對城市出租車進(jìn)行鑒定估價時一般采用的方法是（ B ）。 A、整車銷售 B、汽車索賠 C、信息反饋 D、配件供應(yīng) E、汽車維護(hù) F、汽車救援消費(fèi)者的期望價值和（ A C B D ）有關(guān)。 A、一般合同式合作 B、渠道連鎖經(jīng)營 C、虛擬一體化經(jīng)營 D、松散型俱樂部經(jīng)銷商進(jìn)行服務(wù)的顧客包括（ A B D E ）。（ ）通過網(wǎng)絡(luò)獲得的市場信息屬于第一手資料。（ √ ）在銷售過程中顧客的反對意見可以分為真實(shí)性反對意見和非真實(shí)性反對意見,兩種意見的處理方式不同。（ ）銷售渠道給顧客帶來的利益是以服務(wù)的形式來體現(xiàn)的。（ √ ）實(shí)際痕跡測量法是實(shí)驗(yàn)法的一種。（√ ）廣告是以付費(fèi)的方式通過一定的媒體對產(chǎn)品和企業(yè)進(jìn)行宣傳的一種促銷方式。總認(rèn)知質(zhì)量：是指顧客對汽車產(chǎn)品與服務(wù)價值的總體評估，是在購買決策前對產(chǎn)品的核心價值理解而產(chǎn)生的，顧客是否會購買取決于總認(rèn)知質(zhì)量的價值水平與產(chǎn)品的實(shí)際價格對比平衡。汽車價格策劃：是指在一定的環(huán)境條件下，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)較長期的營銷目標(biāo)，協(xié)調(diào)配合營銷組合的其它各有關(guān)方面的構(gòu)思選擇，并在實(shí)施過程中不斷修正價格戰(zhàn)略和策略，進(jìn)行價格決策的全過程。五、簡述題簡述如何減少在銷售過程中顧客異議的方法。很多異議是可以通過提前準(zhǔn)備得到預(yù)防的，通過培訓(xùn)可以對某些出現(xiàn)頻率比較高的異議提前進(jìn)行準(zhǔn)備，如性能講解、特征展示等。汽車銷售人員由起步階段的努力對付異議，逐步發(fā)展成為預(yù)防異議，將異議處理在萌芽階段，經(jīng)常性的訓(xùn)練和相互間的交流能夠達(dá)成這樣的目標(biāo)。在汽車銷售階段的后期，銷售人員如果能夠及時總結(jié)前面展示過程中顧客可以得到的相關(guān)利益，將會對客戶的購買決策起到非常關(guān)鍵的作用。答：顯示銷售人員自我的服務(wù)意識和態(tài)度；顯示尋找顧客需求并滿足其需求的熱情；顯示豐富的專業(yè)知識以及業(yè)務(wù)知識；顯示產(chǎn)品的利益和價值，尤其是從外觀上不容易看到的價值點(diǎn)；如實(shí)告知顧客車輛的實(shí)際性能，避免售后服務(wù)向如果與被動的局面。答：主要有五種：獨(dú)特利益法 向顧客傳遞自己的汽車產(chǎn)品不同于競爭對手的獨(dú)特差異，差異價值越高，價格障礙就越小?？傮w計(jì)算法 總體計(jì)算法與價格分解法恰恰相反，該方法是從用戶滿足某一需求的總體費(fèi)用上著手。如為顧客提供免費(fèi)的服務(wù)項(xiàng)目等；順延法 在向顧客傳遞汽車產(chǎn)品的核心信息的時候，不能過早告知顧客價格，而應(yīng)在完成整個產(chǎn)品的價值信息傳遞后，再與顧客討論價格問題。顧客：車備有55升的大油箱。顧客：這款車太貴了。（價格原因分析）（答案類似即可）六、分析題案例A一個陽光明媚的下午，在一汽大眾授權(quán)的經(jīng)銷商的展廳內(nèi)，來的顧客并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售員商談