【正文】 – 江景、江景、還是江景 帆影閣、上河道 1號 – “ 平 ” 的江景 11 市場產(chǎn)品與客戶需求的變化歷程 …… 江景 江景 +室內(nèi)硬件提升 +社區(qū)環(huán)境改變 提升生活品位，追求奢華 江景 江景 +硬件 高品位江景生活 樓盤變化趨勢 客戶的需求變化 90年代，海珠半島 中海錦苑 海琴灣 麗景灣 匯美景臺 中信君庭 凱旋會 金海灣 由改善居住和景觀進(jìn)而到追求奢華生活與彰顯身份 12 我們的這段江 …… 13 長堤：承載文化與輝煌 愛 群 大 廈 總 工 會 廣 交 會 舊 址 石 室 廣 州 賓 館 東 亞 大 酒 店 南 方 大 廈 14 項(xiàng)目差異化分析 濱江東 VS 濱江西 地段： ? 項(xiàng)目處于長堤對岸 ? 處于最具歷史文化沉淀的建筑群中 ? 有著最吸引的濱江夜生活圈（長堤大馬路的娛樂場所、江南西的飲食） ? 江南西 ——“老廣州 ” 的聚居點(diǎn) 景色： ? 項(xiàng)目擁有最美的濱江夜景 ? 擁有完善的市政江堤 ? 樓下是成熟的江岸榕樹 ? 正望廣州的外灘 ——長堤 15 配套： 周邊有著重點(diǎn)的中、小學(xué)（南武中學(xué)、鎮(zhèn)泰小學(xué)、五中） 便捷的農(nóng)貿(mào)市場 ——塹口市場 良好的交通系統(tǒng)（解放橋、海珠橋、人民橋） 極具濱江特色的交通工具 ——輪渡（塹口碼頭） 產(chǎn)品： 19世紀(jì)的經(jīng)典法式建筑立面 擁有酒店配套 外形與 “ 愛群 ” 相互呼應(yīng)，成為城區(qū)江畔的視覺新焦點(diǎn) 濱江東 VS 濱江西 16 項(xiàng)目差異化突破口 ? 具文化沉淀與歷史價值的江景段 ? 完美的廣州江岸夜景 以文化包裝項(xiàng)目 喚起買家情結(jié) 復(fù)古奢華 17 突破之道 ——以文化的張力，提升項(xiàng)目檔次 ——三環(huán)緊扣，銷售勢如破竹 產(chǎn)品力 營銷力 形象力 18 深入了解目標(biāo)客戶需求 針對客戶需求，度身打造“差異化”產(chǎn)品 貼切的形象包裝，打動客戶 制定具創(chuàng)新性的整體營銷推廣策略 項(xiàng)目的創(chuàng)新 19 了解目標(biāo)客戶的需求 20 目標(biāo)客戶群的構(gòu)成 核心客戶：海珠、荔灣、越秀等老城區(qū)客戶 輻射客戶：港澳客戶 偶得客戶：珠江三角洲 21 ? 有在 “ 河北 ” 居住的經(jīng)歷，對項(xiàng)目區(qū)域熟悉 ? 對江景項(xiàng)目有極高的認(rèn)同感及心理向往 ? 有著就近換房居住的需要 ? 年齡在 35～ 50歲 ? 從事商業(yè)活動多年，有較強(qiáng)的事業(yè)基礎(chǔ) ? 家庭成員 3～ 4人，部分為三代同堂 ? 有二次及以上置業(yè)經(jīng)驗(yàn) ﹃客戶特征﹄ 海珠區(qū)客戶 22 ?廣州籍居民 ?在父輩及更早時家族以在廣州居住 ?對珠江有著深厚的情結(jié) ?對于祖輩或父輩的思想有一定的情感沉淀 ?年齡在 30～ 50歲 ?現(xiàn)多為在項(xiàng)目周邊從事商業(yè)活動（一德路、泰康路、大南路等） ?有就近置業(yè)作為第一居所的需要 ?家庭成員 3～ 4人，部分為三代同堂 ?有二次及以上置業(yè)經(jīng)驗(yàn) ﹃客戶特征﹄ 荔灣、越秀區(qū)客戶 23 ? 祖輩或自己曾經(jīng)有在廣州居住的經(jīng)歷 ? 在廣州地區(qū)從商或仍有直系親屬居住在廣州 ? 對江景項(xiàng)目有極高的認(rèn)同感 ? 年齡在 30～ 40歲 ? 從事商業(yè)活動多年，有較強(qiáng)的事業(yè)基礎(chǔ) ? 家庭成員 3～ 4人，部分為三代同堂 ? 有二次及以上大陸置業(yè)經(jīng)驗(yàn) ﹃客戶特征﹄ 港澳客戶 24 ? 對于廣州的省會向心力極其推崇 ? 對能在廣州老城區(qū)購置豪宅物業(yè)，認(rèn)為是身份的象征 ? 對于江景豪宅十分認(rèn)同 ? 年齡在 35～ 55歲 ? 從商多年，事業(yè)成功 ? 家庭成員 3～ 4人，部分為三代同堂 ? 有多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn) ﹃客戶特征﹄ 珠江三角洲客戶 25 “ 老廣州 ” 或深受廣州文化影響的人 對廣州的老城區(qū)特別是珠江有一種 “ 骨子里 ” 的情結(jié) 對稀有資源的擁有及身份的彰顯的心理 怎樣滿足客戶深層次的心理欲求？ 客戶特征總結(jié) 26 本案將從客戶的需求入手，對客戶的敏感因素進(jìn)行分析，對項(xiàng)目的整體營銷推廣更具指導(dǎo)意義 。 在本案中，我司將在此基礎(chǔ)上，根據(jù)貴司對項(xiàng)目營銷目標(biāo)的要求，鋪陳項(xiàng)目整體營銷推廣計(jì)劃。濱江西項(xiàng)目 2022年?duì)I銷推廣案 2 前言 復(fù)古奢華風(fēng)潮撲面而來，項(xiàng)目將屹立于廣州外灘之中熠熠生輝，再現(xiàn)外灘的盛世風(fēng)華。 我司已根據(jù)項(xiàng)目的資源優(yōu)勢，提出打造江景文化復(fù)合地產(chǎn)的策略，以再現(xiàn)外灘文化為項(xiàng)目主題的策劃思路，得到發(fā)展商的一致肯定。在策劃的過程中，我司以靈活整合各種資源，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目最大價值為宗旨，使項(xiàng)目在市場形象、資金回籠方面實(shí)現(xiàn)雙贏！ 3 營銷目標(biāo) ——量價雙躍 ?10月 15日前銷售 額達(dá)到 ?12月 31日前銷售 額達(dá) 樹立項(xiàng)目的形象及市場地位 回收毛坯均價為 ￥ 12022元 /平方米以上 尋求差異、突破創(chuàng)新 4 尋找項(xiàng)目的差異突破口 5 一線江景豪宅的發(fā)展趨勢 —— 折射出客戶的需求變化 6 海珠半島 90年代末，開啟了江景，也僅僅有江景！ ﹃濱江東﹄ 7 中海錦苑、麗景灣、海琴灣 20222022，江景與外立面！ ﹃濱江東﹄ 8 匯美景臺、金海灣 0405年，戶型、豪華的硬件配套！ ﹃濱江東﹄ 9 中信君庭、凱旋會 0506年，奢華生活！ ﹃濱江東﹄ 10 濱江中，往西 依然還在賣 “ 江景 ” 華標(biāo) 我司對一線江景業(yè)主或誠意客戶進(jìn)行深度訪談，并對客戶在產(chǎn)品、裝修、園林、購買因素、敏感因素等幾個方面的特征進(jìn)行總結(jié)。 調(diào)查形式：客戶深度訪談 調(diào)查項(xiàng)目：中信君庭、凱旋會、利雅灣業(yè)主或誠意客戶 27 客戶小資料： 姓名：何小姐 年齡： 40歲 學(xué)歷：大學(xué) 居住區(qū)域：海珠 現(xiàn)居住環(huán)境：較高素質(zhì) 家庭人數(shù)： 3人 家庭月收入： 25000元左右 婚姻狀況：已婚 工作區(qū)域：越秀 職業(yè)：經(jīng)商 置業(yè)次數(shù)：第 2次 置業(yè)用途：自住 中信君庭 何小姐于去年購買中信君庭 ， 現(xiàn)居住條件 、 周邊環(huán)境 、 治安較好 。 28 目標(biāo)客戶語錄 “ 工作太忙想回到家可以享受一下珠江的景色，江景令我很舒服。 好似產(chǎn)品設(shè)計(jì)啦、文化素質(zhì)啦，產(chǎn)品素質(zhì)啦，都會系我考慮的因素。我當(dāng)然希望付出金錢嘅同時，要有相對嘅回報家啦。 買屋好多時都會聽朋友嘅推薦?！? 29 客戶小資料 ： 姓名：趙先生 年齡： 38歲 學(xué)歷：大學(xué)本科 居住區(qū)域：天河區(qū) 居住環(huán)境： 一線江景 家庭人數(shù)： 4人 家庭月收入： 20220元以上 婚姻狀況：已婚 工作區(qū)域：東山 職業(yè)：公務(wù)員 置業(yè)次數(shù)：第 2次 置業(yè)用途：自住 利雅灣 趙先生原居住在東山區(qū)，周邊環(huán)境、治安都不算差，想再購買一套大三房提高生活素質(zhì)，不愿離工作地點(diǎn)、原居住地、家人太遠(yuǎn)。 30 “ 在東山區(qū)上班 ， 但附近有沒有合適的房子。 當(dāng)然希望房子是有裝修的，現(xiàn)在這邊不包裝修，買后還要花錢花精力， 有裝修就省多了 。 朋友都說這里好，我已經(jīng)介紹了兩個朋友買這里了。所以購房置業(yè)一定要考慮好價格與回報的問題 。位置不能太偏僻，價格適中、周邊環(huán)境好、交通方便、具有較好的升值潛力、配套設(shè)施齊全、質(zhì)量要好 ,性價比高。最好有海景江景望下，甘樣的單位就一定保值。有機(jī)會有好的物業(yè)，就會買黎做為保值投資，就算自己住都幾好啊。 香港的樓盤好多都送裝修家。住慣左都想可以望江，所以米買凱旋會咯。 目標(biāo)客戶語錄 33 他們選擇江景物業(yè)原因 ： “ 工作太忙想回到家可以享受一下珠江的景色，江景令我很舒服。住慣左都想可以望江，所以米買凱旋會咯。另外通過包裝、客服等方面制造尊貴感，也是滿足客戶需求的重要方面。提高產(chǎn)品的附加值、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量與質(zhì)材，是必不可少的環(huán)節(jié)。 “當(dāng)然了，裝修也是考慮的一個方面。 ”所以購房置業(yè)一定