【正文】 目區(qū)位形象 44 復(fù)古奢華流金歲月 售樓部及會(huì)所風(fēng)格展示 外展點(diǎn)形象展示 項(xiàng)目文化標(biāo)志物 主題純粹展示 45 售樓部及會(huì)所風(fēng)格展示 在項(xiàng)目整體的包裝上，建議扣緊文化奢華的主題，在售樓部的裝修風(fēng)格、樣板間裝修風(fēng)格、銷售人員服裝、園林風(fēng)格等軟硬件上進(jìn)行表現(xiàn)，令復(fù)古奢華這一文化主題得到充份的展現(xiàn)，成為項(xiàng)目的文化氛圍 46 會(huì)所風(fēng)格 47 樣板間風(fēng)格 48 臨時(shí)銷售中心 ? 建議 7~9月中旬，增加對(duì)外展示的窗口，設(shè)立臨時(shí)銷售中心，以保證項(xiàng)目對(duì)外形象的建立及影響； ? 建議臨時(shí)銷售中心最好能設(shè)置在碼頭，方便展示及活動(dòng)的開展； ? 如不能設(shè)于碼頭，建議在商鋪或其它外展點(diǎn) 49 項(xiàng)目文化標(biāo)志物 ——復(fù)古奢華泛博物館 建議在本項(xiàng)目?jī)?nèi)結(jié)合餐廳功能，設(shè)置項(xiàng)目的文化標(biāo)的物 ——泛博物館。買屋好多時(shí)都會(huì)聽朋友嘅推薦。 當(dāng)然希望房子是有裝修的，現(xiàn)在這邊不包裝修，買后還要花錢花精力，有裝修就省多了。 海珠區(qū)也無所謂，關(guān)鍵是地段要好，有投資價(jià)值。利雅灣在珠江新城，又是一線江景，地段會(huì)升值又可以提高生活素質(zhì) . 對(duì)稀缺資源的占有、身份地位的需求是他們購(gòu)買江景項(xiàng)目的原因 啟發(fā)： 人性化的設(shè)計(jì)、高檔次的質(zhì)材與產(chǎn)品素質(zhì)，令客戶產(chǎn)生追求的欲望。 我對(duì)環(huán)境要求唔算好高，但一個(gè)小區(qū)住的人素質(zhì)唔好太差先得。 “當(dāng)然了，裝修也是考慮的一個(gè)方面，如果已經(jīng)包裝修 ,到時(shí)候直接找租客就可以了。 32 “ 海珠區(qū)也無所謂，關(guān)鍵是地段要好，有投資價(jià)值?！? “這里 升值了 .現(xiàn)在自己住，以后如果換房，又可以用來出租 ，即使賣，也不會(huì)跌價(jià)。 利雅灣在珠江新城，又是一線江景，地段會(huì)升值又可以提高生活素質(zhì) .我肯定要住在市區(qū)里的，住了幾十年，慣了！ “ 單位有住房公積金，買房能低息貸款，不買吃虧。 佢地會(huì)熟過我家，呵呵。 “我覺得買嘢唔系單貴就好家啦。何小姐是土生土長(zhǎng)的 “ 海珠人 ” ， 對(duì)海珠區(qū)的區(qū)域情結(jié)深厚 ， 她認(rèn)為中信君庭是一線江景樓盤 ， 與中大為鄰 ， 項(xiàng)目的素質(zhì)比較高 ， 她認(rèn)為如再遇到高素質(zhì)的項(xiàng)目 ， 也會(huì)考慮再置物業(yè) 。濤景灣、花城灣畔 – 江景、江景、還是江景 帆影閣、上河道 1號(hào) – “ 平 ” 的江景 11 市場(chǎng)產(chǎn)品與客戶需求的變化歷程 …… 江景 江景 +室內(nèi)硬件提升 +社區(qū)環(huán)境改變 提升生活品位，追求奢華 江景 江景 +硬件 高品位江景生活 樓盤變化趨勢(shì) 客戶的需求變化 90年代，海珠半島 中海錦苑 海琴灣 麗景灣 匯美景臺(tái) 中信君庭 凱旋會(huì) 金海灣 由改善居住和景觀進(jìn)而到追求奢華生活與彰顯身份 12 我們的這段江 …… 13 長(zhǎng)堤：承載文化與輝煌 愛 群 大 廈 總 工 會(huì) 廣 交 會(huì) 舊 址 石 室 廣 州 賓 館 東 亞 大 酒 店 南 方 大 廈 14 項(xiàng)目差異化分析 濱江東 VS 濱江西 地段： ? 項(xiàng)目處于長(zhǎng)堤對(duì)岸 ? 處于最具歷史文化沉淀的建筑群中 ? 有著最吸引的濱江夜生活圈（長(zhǎng)堤大馬路的娛樂場(chǎng)所、江南西的飲食） ? 江南西 ——“老廣州 ” 的聚居點(diǎn) 景色： ? 項(xiàng)目擁有最美的濱江夜景 ? 擁有完善的市政江堤 ? 樓下是成熟的江岸榕樹 ? 正望廣州的外灘 ——長(zhǎng)堤 15 配套： 周邊有著重點(diǎn)的中、小學(xué)（南武中學(xué)、鎮(zhèn)泰小學(xué)、五中） 便捷的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) ——塹口市場(chǎng) 良好的交通系統(tǒng)（解放橋、海珠橋、人民橋） 極具濱江特色的交通工具 ——輪渡（塹口碼頭） 產(chǎn)品： 19世紀(jì)的經(jīng)典法式建筑立面 擁有酒店配套 外形與 “ 愛群 ” 相互呼應(yīng)，成為城區(qū)江畔的視覺新焦點(diǎn) 濱江東 VS 濱江西 16 項(xiàng)目差異化突破口 ? 具文化沉淀與歷史價(jià)值的江景段 ? 完美的廣州江岸夜景 以文化包裝項(xiàng)目 喚起買家情結(jié) 復(fù)古奢華 17 突破之道 ——以文化的張力，提升項(xiàng)目檔次 ——三環(huán)緊扣，銷售勢(shì)如破竹 產(chǎn)品力 營(yíng)銷力 形象力 18 深入了解目標(biāo)客戶需求 針對(duì)客戶需求，度身打造“差異化”產(chǎn)品 貼切的形象包裝，打動(dòng)客戶 制定具創(chuàng)新性的整體營(yíng)銷推廣策略 項(xiàng)目的創(chuàng)新 19 了解目標(biāo)客戶的需求 20 目標(biāo)客戶群的構(gòu)成 核心客戶：海珠、荔灣、越秀等老城區(qū)客戶 輻射客戶：港澳客戶 偶得客戶：珠江三角洲 21 ? 有在 “ 河北 ” 居住的經(jīng)歷，對(duì)項(xiàng)目區(qū)域熟悉 ? 對(duì)江景項(xiàng)目有極高的認(rèn)同感及心理向往 ? 有著就近換房居住的需要 ? 年齡在 35～ 50歲 ? 從事商業(yè)活動(dòng)多年，有較強(qiáng)的事業(yè)基礎(chǔ) ? 家庭成員 3～ 4人，部分為三代同堂 ? 有二次及以上置業(yè)經(jīng)驗(yàn) ﹃客戶特征﹄ 海珠區(qū)客戶 22 ?廣州籍居民 ?在父輩及更早時(shí)家族以在廣州居住 ?對(duì)珠江有著深厚的情結(jié) ?對(duì)于祖輩或父輩的思想有一定的情感沉淀 ?年齡在 30～ 50歲 ?現(xiàn)多為在項(xiàng)目周邊從事商業(yè)活動(dòng)（一德路、泰康路、大南路等） ?有就近置業(yè)作為第一居所的需要 ?家庭成員 3～ 4人，部分為三代同堂 ?有二次及以上置業(yè)經(jīng)驗(yàn) ﹃客戶特征﹄ 荔灣、越秀區(qū)客戶 23 ? 祖輩或自己曾經(jīng)有在廣州居住的經(jīng)歷 ? 在廣州地區(qū)從商或仍有直系親屬居住在廣州 ? 對(duì)江景項(xiàng)目有極高的認(rèn)同感 ? 年齡在 30～ 40歲 ? 從事商業(yè)活動(dòng)多年，有較強(qiáng)的事業(yè)基礎(chǔ) ? 家庭成員 3～ 4人，部分為三代同堂 ? 有二次及以上大陸置業(yè)經(jīng)驗(yàn) ﹃客戶特征﹄ 港澳客戶 24 ? 對(duì)于廣州的省會(huì)向心力極其推崇 ? 對(duì)能在廣州老城區(qū)購(gòu)置豪宅物業(yè)，認(rèn)為是身份的象征 ? 對(duì)于江景豪宅十分認(rèn)同 ? 年齡在 35～ 55歲 ? 從商多年，事業(yè)成功 ? 家庭成員 3～ 4人，部分為三代同堂 ? 有多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn) ﹃客戶特征﹄ 珠江三角洲客戶 25 “ 老廣州 ” 或深受廣州文化影響的人 對(duì)廣州的老城區(qū)特別是珠江有一種 “ 骨子里 ” 的情結(jié) 對(duì)稀有資源的擁有及身份的彰顯的心理 怎樣滿足客戶深層次的心理欲求？ 客戶特征總結(jié) 26 本案將從客戶的需求入手，對(duì)客戶的敏感因素進(jìn)行分析，對(duì)項(xiàng)目的整體營(yíng)銷推廣更具指導(dǎo)意義 。濱江西項(xiàng)目 2022年?duì)I銷推廣案 2 前言 復(fù)古奢華風(fēng)潮撲面而來，項(xiàng)目將屹立于廣州外灘之中熠熠生輝，再現(xiàn)外灘的盛世風(fēng)華。在策劃的過程中，我司以靈活整合各種資源，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目最大價(jià)值為宗旨，使項(xiàng)目在市場(chǎng)形象、資金回籠方面實(shí)現(xiàn)雙贏！ 3 營(yíng)銷目標(biāo) ——量?jī)r(jià)雙躍 ?10月 15日前銷售 額達(dá)到 ?12月 31日前銷售 額達(dá) 樹立項(xiàng)目的形象及市場(chǎng)地位 回收毛坯均價(jià)為 ￥ 12022元 /平方米以上 尋求差異、突破創(chuàng)新 4 尋找項(xiàng)目的差異突破口 5 一線江景豪宅的發(fā)展趨勢(shì) —— 折射出客戶的需求變化 6 海珠半島 90年代末，開啟了江景，也僅僅有江景！ ﹃濱江東﹄ 7 中海錦苑、麗景灣、海琴灣 20222022，江景與外立面！ ﹃濱江東﹄ 8 匯美景臺(tái)、金海灣 0405年，戶型、豪華的硬件配套！ ﹃濱江東﹄ 9 中信君庭、凱旋會(huì) 0506年，奢華生活！ ﹃濱江東﹄ 10 濱江中，往西 依然還在賣 “ 江景 ” 華標(biāo) 調(diào)查形式：客戶深度訪談 調(diào)查項(xiàng)目：中信君庭、凱旋會(huì)、利雅灣業(yè)主或誠(chéng)意客戶 27 客戶小資料： 姓名：何小姐 年齡： 40歲 學(xué)歷：大學(xué) 居住區(qū)域：海珠 現(xiàn)居住環(huán)境：較高素質(zhì) 家庭人數(shù)： 3人 家庭月收入： 25000元左右 婚姻狀況：已婚 工作區(qū)域：越秀 職業(yè)：經(jīng)商 置業(yè)次數(shù)：第 2次 置業(yè)用途：自住 中信君庭 何小姐于去年購(gòu)買中信君庭 ， 現(xiàn)居住條件 、 周邊環(huán)境 、 治安較好 。 好似產(chǎn)品設(shè)計(jì)啦、文化素質(zhì)啦，產(chǎn)品素質(zhì)啦，都會(huì)系我考慮的因素。 買屋好多時(shí)都會(huì)聽朋友嘅推薦。 30 “ 在東山區(qū)上班 ， 但附近有沒有合適的房子。 朋友都說這里好，我已經(jīng)介紹了兩個(gè)朋友買這里了。位