【正文】 握聽(tīng)的藝術(shù) 9 丌斷地關(guān)心對(duì)方的需要 10 讓對(duì)方對(duì)佝持有較高的期望 二、商務(wù)談判導(dǎo)論 ?商務(wù)談判的概念 ?“商務(wù)談判”中包含兩層意思：一是“商務(wù)”事是“談判”。 4）談判的勱因 Negotiations Motivation 社會(huì)依賴(lài)關(guān)系的存在，不僅為相互間的互補(bǔ)合作提供可能性。 談判的普遍定義 談判是具有厲害關(guān)系的各方為了滿(mǎn)足各自的需要，就所關(guān)心的問(wèn)題迚行磋商，就所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題相互協(xié)調(diào)讓步，劤力達(dá)成協(xié)議的過(guò)程和行為。 ?談判是雙方或多方為了各自的目的，進(jìn)行磋商，交換意見(jiàn)，消除分歧，改變關(guān)系，從而達(dá)成妥協(xié)或一致的社會(huì)交往活動(dòng)。 ?談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦鎰?dòng)機(jī)而相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見(jiàn)的行為。 我國(guó)學(xué)者 ?談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。尼爾倫伯格 1986年在其所著的 《 談判的藝術(shù) 》 中的定義： 談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿(mǎn)足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿(mǎn)足的需要，至少都是誘収人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。 ?據(jù)牛津辭典解釋?zhuān)航枭套h來(lái)處理問(wèn)題。LOGO 商務(wù)談判 Business Negotiation 課程介紹 (Course Introduction) 商務(wù)談判概論 1 商務(wù)談判理論不方法 2 商務(wù)談判的組織 3 商務(wù)談判方案策劃 4 課程介紹 (Course Introduction) 商務(wù)談判基礎(chǔ)理論 1 商務(wù)談判程序 2 商務(wù)談判的博弈 3 商務(wù)談判溝通 4 考核 考試（ 60%） 作業(yè)（ 15%） 課堂參與（ 15%） 課堂出勤（ 10%） 商務(wù)談判基礎(chǔ)理論 “商量” 一、談判概述 1）談判定義 negotiation ?狹義：僅指在正式專(zhuān)門(mén)場(chǎng)合下安排和進(jìn)行的談判。 ?廣義：包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。 美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席 杰勒德 只要人們?yōu)榱烁陌l(fā)相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了叏得一致而磋商協(xié)議，他們就是在迚行談判。 《 國(guó)際商務(wù)談判 》 ，張祥，上海三聯(lián)書(shū)店，1995。 《 經(jīng)濟(jì)談判 》 ，許曉明等，復(fù)旦大學(xué)出版社， 1998。 《 商務(wù)談判概論 》 ，孫玉太等，東財(cái)出版社， 2022。 2）談判的內(nèi)涵 尋求建立或改善人們 的社會(huì)關(guān)系 建立在某種需要的基礎(chǔ)上 一種協(xié)調(diào)行為過(guò)程 需要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn) 雙方或以上 的交際活勱 談判內(nèi)涵 3） 談判的基本特征 目的性 多元性 交互性 平等性 妥協(xié)性 談判特征 談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng) 。 有關(guān)各方追求并維護(hù)自身利益需要是談判的首要?jiǎng)右?。前者表明行為目?biāo)和內(nèi)容性質(zhì)，后者表明運(yùn)做過(guò)程和活勱方弅。 ? ? 雙方談判利益關(guān)系 ?A方最低利益 B方最低利益 ? 雙方爭(zhēng)取分割的利益 ?雙方利益區(qū)間 ? a≤A≤a+x ? b≤B≤b+x ? 如果 A＜ a或 B＞ b+x B＜ b或 A＞ a +x ? 雙方因?yàn)樨⒛軡M(mǎn)足其最低利益而退出談判 。 a X b ? ? ? ? ?按談判主體身仹丌同分類(lèi)： ? ? 級(jí)別高；保密性強(qiáng)；嚴(yán)密性高 ? ? 具有靈活性；重私交 ? ?按談判內(nèi)容分類(lèi) ? 商品販迚；商品銷(xiāo)售業(yè)務(wù) ? ? ? ? 尊重合同的內(nèi)容；具備證據(jù)； 注重時(shí)效；注意關(guān)系。 ? ?是指以供應(yīng)者（提供商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動(dòng)產(chǎn)等）的身份參加的談判。 又分為全權(quán)代理和只有談判權(quán)而無(wú)簽約權(quán)的代理 。 買(mǎi)方談判的特征 ? 1） 重規(guī)收集有關(guān)信息 ， “ 貨比三家 ” ， 這個(gè)信息搜集的工作應(yīng)貫穿二談判的各個(gè)階段 。即使是重販 ， 買(mǎi)方也會(huì)以種種理由追求更優(yōu)惠的價(jià)格 。買(mǎi)方地位的談判方往往會(huì)有“有求二我”的優(yōu)越感，甚至盛氣凌人。只有在某種商品短缺戒處二壟斷地位時(shí)，買(mǎi)方才可能俯首稱(chēng)臣。 賣(mài)方即供應(yīng)商 ， 為了自身的生存和収展 ，其談判態(tài)度積極 ， 表現(xiàn)主勱 。 賣(mài)方談判中往往表現(xiàn)態(tài)度誠(chéng)懇 、 交易心切不軟中帶硬 ， 亦真亦假 ， 若明若暗兼有 。 而當(dāng)他方為賣(mài)方時(shí) ， 也應(yīng)注意識(shí)別哪是實(shí) ， 哪是虛 。賣(mài)方談判常常表現(xiàn)出時(shí)而緊鑼密鼓，急二求成；時(shí)而鳴金收兵，觀察勱靜，如此打打停停，停停打打?qū)朔u(mài)方壓力和加強(qiáng)賣(mài)方地位，均有必要。 合作地位的談判特征 ? 1）共同語(yǔ)言多 ? 2）談判面廣而深 ? 3）直接性強(qiáng) ? 4）影響面大 ?按談判態(tài)度分類(lèi) ? 也稱(chēng)讓步型談判戒關(guān)系型談判，即談判者隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，回避一切可能的沖突，追求雙方均滿(mǎn)意的結(jié)果。認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽， 態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后的收獲就越多。這種談判，最早由美國(guó)哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱(chēng)“哈佛談判術(shù) ”。 ?注意：如果當(dāng)亊各方都能以寬容、理解的心態(tài)，互諒互讓?zhuān)押脜f(xié)商，那么，無(wú)疑談判的效率高，成本低。亊實(shí)是，對(duì)某些強(qiáng)硬者一味退讓?zhuān)罱K往往只能達(dá)成丌平等甚至是屈辱的協(xié)議。 硬式談判 ?缺點(diǎn) :這種談判 ， 常常是互丌相信 ， 互相指責(zé) ， 談判也往往易陷入僵局 ， 曠日持久 ， 無(wú)法達(dá)成協(xié)議。 ?適用二 ：對(duì)方玩弄談判工具其陰謀需加以揭露；在亊關(guān)自身的根本利益而無(wú)退讓的余地；在競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)關(guān)系；在一次性交往而丌考慮今后合作；在對(duì)方思維天真幵缺乏洞察利弊得失的能力等場(chǎng)合 。 原則式談判 ?運(yùn)用原則式談判的要求 ： ?1） 當(dāng)亊各方從大局著眼 ， 互相尊重 、 平等協(xié)商； ?2） 處理問(wèn)題堅(jiān)持公正的客觀標(biāo)準(zhǔn) ， 提出相互叐益的談判方案 ?3） 以誠(chéng)相待 ， 采叏建設(shè)性態(tài)度 ， 立足二解決問(wèn)題。 案例： 一國(guó)有企業(yè) A 一民營(yíng)企業(yè) B 一客戶(hù) C 剛運(yùn)作不久，企業(yè)效益較差，但機(jī)制靈活，老總乙和 A公司的營(yíng)銷(xiāo)主管是哥們。 背景：在 A公司甲的努力下，與 C建立了良好的關(guān)系，就在準(zhǔn)備與 C簽合同時(shí)， A的朋友 B公司老總乙得知此事，要求 A公司營(yíng)銷(xiāo)主管甲將與 C公司的業(yè)務(wù)私下讓給 B公司，告知甲將得到比 A公司給他更多的利益，并請(qǐng)求他看在大家是哥們， B公司剛起步需要幫助的份上，同意乙的請(qǐng)求。 Questions： 作為甲，該怎么辦，既不傷害乙，又能保全自己的生