【正文】 SO9080 標準靜液壓試驗，于 2020 年獲得了國際管道認證機構 KIWAGASTEC 的認可證書。 （二）產(chǎn)品分析 日泰共有 80 條生產(chǎn)線，其產(chǎn)品系列有： PEXa、 PERT 地暖管材管件、 PPR 純塑膠及其管件、 PPR 穩(wěn)態(tài)管、 PE 管及其管件、 PP 超靜音管及其管件、分集水器、超薄地暖 等。 HR 專家通過對企業(yè)人力資源的整合，增強 員工的凝聚力和向心力，同時也增強企業(yè)的核心競爭力，以便應付來自國內國外市場的競爭壓力，適應瞬息萬變的信息和技術革新、紛繁復雜的市場需求，使日泰事業(yè)蒸蒸日上，穩(wěn)如泰山。如何能使企業(yè)的人力資源工作與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃相結合，是 日泰 公司人力資源工作的重中之重，公司 HR 研究專家們根據(jù)企業(yè)內外環(huán)境變化，運用科學的預測手段，搭建起一條企業(yè)目前狀況與未來發(fā)展的一條橋梁。 其中不乏國家及各省市的重點工程、代表工程，如濟南遙墻國際機場、北京密東廣場、秦皇島世紀家園、東營市直機關經(jīng)濟適用房等，日泰將不斷總結、創(chuàng)新，為我國的采暖事業(yè)奉獻更多精品。一個優(yōu)秀的地暖管材企業(yè)的產(chǎn)品，如果沒有一個技術過硬、經(jīng)驗豐富的安裝公司來施 工鋪設，那將會導致地暖漏水事件的發(fā)生，而消費者則會直接將責任怪罪到地暖管材生產(chǎn)商的身上，這樣不但地暖管業(yè)會受到經(jīng)濟損失，甚至會使苦心經(jīng)營起來的一個品牌葬送于此。 安裝公司 地暖安裝公司在整個渠道中的地位也是不可替代的， 地暖并不能和地暖管劃等號。 銷售代表是一個企業(yè)的直接形象代言人，企業(yè)的整體形象如何，客戶除了從產(chǎn)品的質量上來評價外，就是從接觸最多的銷售代表身上了解。隊伍大了，問題也就來了： （ 1） 銷售隊伍中有一部分新人剛開始充滿激情的工作，但是等他們剛熟悉業(yè)務流程和內容了，就存在著跳槽的可能性，這些員工一旦跳槽去了別家企業(yè)，不但帶走了日泰的客戶關系也白白浪費了日泰的人才培養(yǎng)資金和人力、物力，嚴重影響企業(yè)的工作進程。日泰連續(xù)四年為韓國 LG 化學在中國最大的原 9 料采購商，位居我國地暖管材銷量首 位，得到了廣大客戶的廣泛好評。其中韓國 LG 化學總部位于韓國首爾，是韓國最大的聚乙烯生產(chǎn)商，擁有 HDPE,LPPE,LLDPE等 7 套生產(chǎn)裝置，年產(chǎn)量 萬噸。（資料來源：地暖月刊） 四、 經(jīng)營環(huán)境分析 （一） 渠道模式 日泰管業(yè)地暖管的整個渠道中包括的渠道成員及其關系： 原材料 供應商 — 日泰管業(yè) — 銷售代表 — 產(chǎn)業(yè)用戶（房地產(chǎn)商） 原材料 供應商 — 日泰管業(yè) — 安裝公司 — 產(chǎn)業(yè)用戶 原材料 供應商 — 日泰管業(yè) — 代理商、經(jīng)銷商 — 產(chǎn)業(yè)用 戶 原材料 供應商 — 日泰管業(yè) — 產(chǎn)業(yè)用戶 其中還有物流運輸公司和倉儲貫穿整個渠道的各個環(huán)節(jié)。二三線 城市對地暖的需求也越來越大，再加上國家對房地產(chǎn)的控制，房地產(chǎn)市場從一線城市轉向二三線城市的趨勢也越來越明顯。 （三）房地產(chǎn)方面 幾年來，我國的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢趨于穩(wěn)步直線上升走向，加上國家政策對二三線城市的支持及其對一線城市房地產(chǎn)行業(yè)的相對抑制，二三線城市的房地產(chǎn)發(fā)展形式如下： 2020 年 5 月 9 月 26 日（第 2039 周）二、三線城市銷售面積及環(huán)比增長率 8 數(shù)據(jù)來源： CREIS 中指數(shù)據(jù) 、 960 萬平方公里的國土面積內，能夠享受到溫暖的冬季供暖條件的是微乎其微的，起碼廣大農村地區(qū)的冬季采暖時沒有被納入供暖市政規(guī)劃中，二三線城市和大量平房平宅是沒有供暖設施的，黃河以南地區(qū)更沒有真正意義上的供暖 設施與供暖條件。 （數(shù)據(jù)來源： 人民日報） （二） 住宅管理方面 國務院頒布了條例，到 2020 年，我們國家政府要出資建設 747 萬套保障性住房，還不算我們經(jīng)濟適用房、商品房，目前我國現(xiàn)有的住宅面積是四百億平方米，以后每年將以 20%的速度增長。 （資料來源： 2020 年秦皇島政府工作報告） 2020 年 2 月 17 日 ,建設部頒布了《建設事業(yè)“十一五”推廣應用和限制禁止實用技術公告（第一批）》（管道類）和附件《建設事業(yè)“十一五”重點推廣領域》 ,被國家列入推廣應用項目 ，對地暖技術的推廣和應用十分有利。 三、 政策環(huán)境 （一） 政策方面 近幾年，地暖在我國以其迅猛的速度得到了發(fā)展，尤其是在華北、東北地區(qū)，由于各種地暖企業(yè)、協(xié)會以及媒體的不斷努力，低溫地面輻射供暖（俗稱地暖）在采暖市場上得到了一定程度的推崇。企業(yè)面臨這樣的情況不能正面硬碰硬，那樣“敵損一千自損八百”的結果只能是兩敗俱傷。而且隨著地暖管業(yè)技術的普及發(fā)展 ， 產(chǎn)品的同質化問題也凸顯出來，而同質化 出現(xiàn) 的直接結果就是行 7 業(yè)內混亂的“價格戰(zhàn)” 所引起的 ，甚至有的商家為了打壓對手而零利潤銷售產(chǎn)品，這對地暖的未來良性發(fā)展非常不利。透過這種現(xiàn)象不難發(fā)現(xiàn)，在地暖已經(jīng)日益走向成熟的今天，市場競爭也越來越殘酷。（資料來源：中國地暖網(wǎng)） 自 2020 年春天，中國地暖企業(yè)迎來了新一輪的市場洗牌和行業(yè)調整，和往年的供需結構相比，這次的市場洗牌深度遠遠超出前期預測。 加上 人們對地暖認知程度的不斷增 強 ，地面低溫輻射供暖這種新型的供暖方式逐漸得到了房地產(chǎn)開發(fā)商的普遍認可，并且被建設部列為建設事業(yè)“十一五”第一批新型高效采暖推廣應用技術。（資料來源：中國建易網(wǎng)） 二、 行業(yè)環(huán)境 （一） 行業(yè)趨勢 隨著人們生活水平的提高，人們對生活住所舒適程度的要求也越來越高，加之越來越多國外移民定居我 市 ，對傳統(tǒng)的供熱采暖 方式提出了挑戰(zhàn)。 據(jù)統(tǒng)計，通過推廣多項建筑節(jié)能技術，建設“綠色建筑”，秦皇島市每年可節(jié)約標準煤 9295 噸，減少二氧化硫排放 171 噸，減少氫化物排放 噸，減少粉塵排放 噸。這就使得具有低碳、節(jié)能、環(huán)保特性的地暖行業(yè)又有了一個良好的發(fā)展空間。以 其得天獨厚的地理位置和 優(yōu)勢氣候條件而成為我國乃至世界聞 名的旅游城市， 素有中國“夏都”、“京津 后花園 ”之稱。 6 第 二 部分 ： 環(huán)境分析 第一節(jié)： 宏觀環(huán)境分析 一、 秦皇島 自然 環(huán)境分析 秦皇島 位于中國河北省東北部。另外行動策劃與效果評估則將具體實施過程與分析進行了詳細敘述。找出了企業(yè)本身存在的問題，通過 SWOT 分析得知企業(yè)自身的優(yōu)劣勢和外在的機會與威脅，以此為基礎給日泰公司做了標準的市場細分和市場定位，確定了最終的目標顧客為秦皇島的房地產(chǎn)公司。本次策劃是通過對公司的深入調研與了解且做了具體的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的分析，其中宏觀環(huán)境包括：自然環(huán)境、國家政策、行業(yè)環(huán)境和經(jīng)營環(huán)境，微光環(huán)境包括 。經(jīng)過市場調查，公司訪談等環(huán)節(jié)，與公司達成了 一致意見，針對公司地暖管類產(chǎn)品做本次策劃，確定了本次策劃的目標： 從 2020 年 10 月用將近一年的時間整合日泰公司的渠道建設，使公司與用戶之間的關系更加密切，提高品牌認知度，從而擴大市場占有率 ，提高營業(yè)額 。河北日泰新型管業(yè)有限公司（以下簡稱日泰管業(yè)）成立于 2020 年 ， 公司致力于地面輻射采暖行業(yè)及給排水 管道行業(yè)，提升人類采暖質量，鑄就行業(yè)典范。 1 河北日泰新型管材 有限公司 策劃團隊： 日之彩團隊 指導老師： 楊湘江老師 完成日期： 20201115 2 前言 本次學院的營銷策劃大賽為我們提供了展示自我的平臺，在報名組隊后，接受了學院安排的面試，我們團隊被“河北日泰新型管材有限公司 ” 選中。經(jīng)過雙方溝通，我們迅速對日泰公司有了認識、了解，并決定與日泰公司結合在一起，做本次策劃。通過 與 公司銷售部門、企劃部門的接觸，我們參觀了公司生產(chǎn)車間，并了解到日泰公司內存在的主要問題。 3 目錄 第一部分：摘要 第二部分：環(huán)境分析 第一節(jié)：宏觀環(huán)境分析 一、秦皇島自然環(huán)境分析 二 、行業(yè)環(huán)境 分析 三、政策環(huán)境 四、經(jīng)營環(huán)境分析 第二節(jié)：微觀環(huán)境分析 一、企業(yè)本身 二、市場因素分析 三、競爭者分析 第三部分： SWOT 分析 一、優(yōu)勢 二、劣勢 三、機會 四、威脅 第四部分：市場定位與選擇（ STP 戰(zhàn)略） 一、市場細分 二、目標市場選擇 三、市場定位 第五部分：營銷 組合 策略 一、產(chǎn)品策略 （二）先進的科技，制勝的產(chǎn)品 4 （一）日泰 — 讓您放心的首選品牌！ 二、價格策略 三、渠道策略 （一）客戶關系 （二）客戶跟進 （三）客戶的 ABC 管理法 （四）代理商的選擇 （五）庫存管理 四、促銷 策略 （一）注重人員推銷 （二）廣告促銷 （三）公關促銷策略 第六部分：效果評估 一、總體評估 二、活動評估 第七部分：風險分析及規(guī)避 （一）方案實施風險 （三）財務風險 （二）活動風險 5 第一部分： 摘要 河北日泰新型管材有限公司自 2020 年建立起日益發(fā)展，成為地暖行業(yè)的先進領跑者之一。企業(yè)自身的人力資源、技術、渠道等方面和競爭環(huán)境、客戶分 析。營銷策略則是圍繞次方面進行合理創(chuàng)新與規(guī)劃，為企業(yè)日后發(fā)展提供依據(jù)?？傮w來說，整個方案是以企業(yè)渠道問題為主線，進行分析、總結、解決、實施、評估為過程的，最終是為了提升日泰公司的品牌知名度和美譽度。是 2020 年奧運會的協(xié)辦城市。其環(huán)境的優(yōu)越 必然是最重要的。 近年來，秦皇島市為了推進節(jié)能、環(huán)保、可再生能源和建筑節(jié)能工作，市政府專門從節(jié)能減排專項資金中列支資金支持 此項 工作，并制定了 《建筑節(jié)能示范工程管理辦法》，對節(jié)能示范工程予以獎勵 。取得了良好的經(jīng)濟 效益和生態(tài)效益， 這其中地暖的功勞也是非常巨大的。新型的采暖方式迎來了發(fā)展機遇，地暖以其較強的靈活性、適應性和先進性，恰好順應了市場的發(fā)展需求。建設部頒布的《居住建設節(jié)能設計標準》（征求意見稿）中明文規(guī)定“戶內建筑面積大于或者等于80 平米時，宜采用低溫地面輻射供暖方式。一些小型地暖公司市場競爭力越來越弱，由于前些年主要靠價格拼殺市場，而 在質量和服務方面無法保證，導致在新的一輪市場洗牌中被淘汰出局。 （二） 產(chǎn)品同質化 現(xiàn)象 地暖行業(yè)在國內的日漸成熟，競爭的程度越來越激烈，導致越來越多的商家進入這個市場。雖然自從 2020 年來的地暖行業(yè)大洗牌已經(jīng)成功淘汰了一批資質不健全的小企業(yè)，但是目 前市場的“價格戰(zhàn)”依然存在。日泰管業(yè)應該避開市場“價格戰(zhàn)”的鋒芒，把目光轉移到產(chǎn)品的品牌建設與企業(yè)文化建設和服務系統(tǒng)的建設等方面上來。 2020 年內秦皇島 經(jīng)濟適用住房新開工 萬平方米、竣工 萬平方米； 預計在 2020 年 力爭全社會固定資產(chǎn)投資完成 億元以上，增長 20%；實施千萬元以上在建項目 246 項，完成投資 220 億元 ； 農村新民居建設 方面， 年內新建示范村 10 個以上，爭取 3 年內建成 40 個新民居示范村。（資料來源：中國建設報） 由于國家在市場主要省市相繼頒布了禁止在市區(qū)使 用燃煤作為采暖能源的規(guī)定，傳統(tǒng)的燃煤鍋爐環(huán)境污染已逐步被新的采暖方式所代替，而且 我國 正 在建設能源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會 ，在今年兩會上全國政協(xié)“一號提案”內容就是說低碳環(huán)保，這說明發(fā)展低碳經(jīng)濟與每個企業(yè)息息相關，中國地暖行業(yè)在低碳經(jīng)濟和低碳時代需要有所作為，對于社會是有具體貢獻的。其中，每年會增 長六至七億平米的住宅，市場發(fā)展空間很大，也就帶動了地暖行業(yè)的發(fā)展。到了今天，隨著地暖技術的不斷進步，個性化、智能型的地暖正在給人們帶來新 的享受。這樣看來， 秦皇島的地暖市場的需求潛力是巨大的。 供應商 日泰管業(yè)的供應商有韓國 LG 化學、韓國 SK 化學、燕山石化等多家實力雄厚的大型原材料生產(chǎn)商。主要產(chǎn)品有 XL1800（ PE— xa 管材專用材料）、 SP980（ PE— RT管材專用材料），其技術和品質均處于全球領先地位。 銷售代表 日泰管業(yè)目前已經(jīng)擁有一支 44 人的銷售代表隊伍，他們分布于全國各個省市及地區(qū)，是日泰管業(yè)開發(fā)市場的最大的源動力，從開發(fā)新客戶到維護老客戶的過程中都是至關重要的因素。 （ 2） 老員工中也存在一種“混日子”的不良情緒，工 作積極性不高，無法帶動起企業(yè)的整體工作氛圍和工作效績。所以銷售團隊的建設也是至關重要的。若想獲得安全、經(jīng)久耐用的地暖，除了選擇優(yōu)質的地暖管之外，規(guī)范的鋪裝更加重要，在業(yè)內有“三分材料七分 鋪裝”的格言，這說明了安裝公司的重要性。 第二節(jié)：微觀 環(huán)境分析 一、企業(yè)本身 日泰 管業(yè)自創(chuàng)立以來 管材生產(chǎn)與實際應用累計銷售近 150,000,000 米，共 3000 個項目工程。 （一） 人力資源的建設與企業(yè)發(fā)展密切相關 隨 著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人力資源工作被越來越多的管理者所重視，其在企業(yè)中的角色也逐漸由傳統(tǒng)的被動