【正文】 ，經(jīng)營(yíng)者和投資商是不會(huì)掏錢(qián)去買(mǎi)一個(gè)概念的，他們要買(mǎi)的是概念帶給他們的回報(bào)，這是商業(yè)項(xiàng)目不同于住宅項(xiàng)目的一個(gè)重要特征。廣告投放以外，進(jìn)一步在客戶(hù)流動(dòng)密集的關(guān)口、口岸投放廣告，對(duì)落所有的商業(yè)形成輻射力量，達(dá)到以全國(guó)的“眾星”烘托出本項(xiàng)目這個(gè)“月”之效。在活動(dòng)前造大聲勢(shì)，形成一種轟動(dòng)效應(yīng)；活動(dòng)后跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大活動(dòng)的影響。公關(guān)活動(dòng)先行，舉辦區(qū)域性高檔次的論壇或招商推廣活動(dòng)，邀請(qǐng)政府、媒介、地產(chǎn)、醫(yī)藥界、客戶(hù)的權(quán)威人士。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。五、形象定位賣(mài)點(diǎn)優(yōu)惠政策：減、免稅費(fèi)／租金優(yōu)惠體量：新區(qū)最大體量商業(yè)盤(pán)（大樹(shù)底下好乘涼）定位稀缺：以“健康”為主題經(jīng)營(yíng)、服務(wù)業(yè)態(tài)區(qū)位：新市中心、CBD六、客戶(hù)定位客戶(hù)來(lái)源主要定位為：相應(yīng)業(yè)態(tài)上家的拓展；外來(lái)投資商；外圍招商的連鎖品牌主力商家；對(duì)本題其他潛在商家進(jìn)行挖掘。以“健康”為主題延伸的新穎業(yè)態(tài)將是新商格局下的必然！綜上所述并結(jié)合該項(xiàng)目的項(xiàng)目設(shè)計(jì)，對(duì)其定位分別為： 戰(zhàn)略定位：城市商業(yè)的延續(xù)，某某地現(xiàn)有業(yè)態(tài)的補(bǔ)缺，新城市中心的領(lǐng)跑者。項(xiàng)目綜合業(yè)態(tài)招商運(yùn)營(yíng)策劃方案第一部分項(xiàng)目定位——引領(lǐng)“某某地新區(qū)＂商業(yè)旗艦客戶(hù)定位形象定位功能定位經(jīng)營(yíng)定位一、商圈分析形式后面是內(nèi)容，現(xiàn)象后面是本質(zhì)，對(duì)該項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)應(yīng)從它本身所處商圈開(kāi)始。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。中州路段主要商業(yè)形態(tài)——大型百貨（具有代表性的為：新都會(huì)、王府井百貨、銅鑼灣等）珠江路商業(yè)形態(tài)——餐飲/娛樂(lè)/休閑新區(qū)商業(yè)——未來(lái)高檔住宅集中地／CBD中心二、主題定位“健康”為主題三、項(xiàng)目功能定位醫(yī)藥展示/批發(fā)/會(huì)展會(huì)議/新品推界/倉(cāng)儲(chǔ)物流/信息服務(wù)/商務(wù)辦公……商務(wù)服務(wù)/休閑娛樂(lè)/休閑運(yùn)動(dòng)/保養(yǎng)保健/休閑夠物……四、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)定位精品零售和服裝批發(fā)是老城區(qū)商圈傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，相反在發(fā)展中的新城區(qū)的大規(guī)模商業(yè)的特殊業(yè)態(tài)定位作為老城區(qū)的一個(gè)補(bǔ)充和延續(xù)倒是大有市場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位：健康產(chǎn)品購(gòu)物中心/健康休閑運(yùn)動(dòng)體念中心：以綠色健康食品為零售，代理商展示、新品發(fā)布為主，兼營(yíng)高檔醫(yī)藥化妝品等；以康體、健身、運(yùn)動(dòng)、休閑體念為輔。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。第二部分招商構(gòu)思整個(gè)招商工作內(nèi)容及預(yù)計(jì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)序號(hào)工作內(nèi)容時(shí)間節(jié)點(diǎn)(06年3月—07年4月)06／306／5/1006／5/1506／5/1006／6/3006／9/106／9/1006／9/3006／　12/3007／2/3007／3/807／3/3007／4以后備注1招商人員培訓(xùn)★★★　★★★★★★★★★★長(zhǎng)期延續(xù)的2招商媒體推廣★　　　　3招商工作正式啟動(dòng)★　　　　4招商部分組★　5現(xiàn)場(chǎng)招商辦公的落實(shí)★　6招商說(shuō)明會(huì)的召開(kāi)　★　　　7簽約新聞發(fā)布會(huì)★8協(xié)助商場(chǎng)管理★★★　★★★★存在商家就存在協(xié)助9招商率達(dá)20%★　10招商率達(dá)50★　11招商率達(dá)60%—8５%　★12開(kāi)業(yè)慶典　★13招商率鞏固達(dá)90%100%　★14滯后招商　★長(zhǎng)期延續(xù)的第一章　項(xiàng)目的總體策略一、 敲山震虎構(gòu)筑較高的平臺(tái)，與媒體形成互動(dòng)。媒體報(bào)道緊隨，對(duì)于舉辦的公關(guān)活動(dòng)，媒體的跟蹤報(bào)道要跟上步伐。二、 兵貴神速擴(kuò)大與媒體投放。通過(guò)短時(shí)間密集的廣告投放，使項(xiàng)目得以快速運(yùn)作。該項(xiàng)目要做到某某地地產(chǎn)行業(yè)的代表，招商策略要具有可操作性，就必須立足于某某地這個(gè)大的環(huán)境中，通過(guò)整個(gè)城市的發(fā)展來(lái)襯托出本項(xiàng)目的前景。第二章　　招商總體思路一、招商目標(biāo) 總體目標(biāo)：項(xiàng)目正式招商之日起4個(gè)月內(nèi)招商率達(dá)85%，開(kāi)攤率達(dá)75%，5個(gè)月內(nèi)開(kāi)攤率達(dá)90%。難點(diǎn)二：能否短期將老城區(qū)商氣延續(xù)至該項(xiàng)目對(duì)策：需要策劃系列業(yè)態(tài)相關(guān)的專(zhuān)題活動(dòng)，以及一場(chǎng)甚至多場(chǎng)具有影響力的大型攻關(guān)活動(dòng)進(jìn)行造勢(shì)，吸引大量人氣并迅速形成商氣。 優(yōu)惠招商，以點(diǎn)代面，重點(diǎn)招募主力商家和商圈影響力較大的商家，帶動(dòng)散戶(hù)經(jīng)營(yíng)；與商家共同宣傳策劃，共同造市/造勢(shì)，先做人氣，再做生意。 利用有利的業(yè)態(tài)規(guī)劃和業(yè)態(tài)組合的優(yōu)勢(shì)。 租戶(hù)管理造就優(yōu)良的店鋪，包括對(duì)租戶(hù)的教育輔導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)分析、店鋪調(diào)整、調(diào)節(jié)管理等。 成立專(zhuān)門(mén)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，致力于整個(gè)商業(yè)氣氛的營(yíng)造，商場(chǎng)品牌形象的樹(shù)立與推廣。五、招商操作程序熟悉本招商項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容，客戶(hù)問(wèn)詢(xún)的準(zhǔn)備。通過(guò)各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會(huì)發(fā)布信息，對(duì)招商進(jìn)行前期滲透。建立一個(gè)良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。建立目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)招商員的招商工作，包括電話(huà)聯(lián)系、走訪(fǎng)、跟進(jìn)、簽約等，實(shí)時(shí)做好記錄。六、招商制度及職責(zé)客戶(hù)資料的收集和篩選?？蛻?hù)的瑣定，客戶(hù)資料的分類(lèi)管理。電話(huà)拜訪(fǎng)約見(jiàn)的要點(diǎn)，面訪(fǎng)前準(zhǔn)備，面訪(fǎng)的過(guò)程控制和記錄，面訪(fǎng)的技巧、潛力、重點(diǎn)、成交客戶(hù)的面訪(fǎng)區(qū)別。內(nèi)部溝通：招商部?jī)?nèi)部聯(lián)系溝通；其它有關(guān)部門(mén)的工作協(xié)調(diào)與聯(lián)系。維護(hù)老客戶(hù)，對(duì)于整個(gè)商場(chǎng)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與老客戶(hù)的聯(lián)系，及時(shí)解決其所提出的問(wèn)題。培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)，使其產(chǎn)生持續(xù)入租行為，并幫助商場(chǎng)向外宣傳，建立口碑。第三章項(xiàng)目招商租金定位一、項(xiàng)目組價(jià)調(diào)研分析本項(xiàng)目是商業(yè)地產(chǎn)，故以招商過(guò)程中的租金為效益評(píng)價(jià)的主要參數(shù)。橫向比較：同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)性商業(yè)樓盤(pán)的比較。㎡；（）以餐飲為主的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)業(yè)態(tài)租金在50元/月㎡左右，甚至還有15元/月本項(xiàng)目周邊的住宅房產(chǎn)價(jià)格基本上都在２０００元/平方米以上，并有著進(jìn)一步上升的趨勢(shì)。某某地市商業(yè)業(yè)態(tài)分布調(diào)查注明：此次調(diào)查商家總數(shù)為956家（包括商場(chǎng)、超市）調(diào)查周期：4天時(shí)間行業(yè)包括業(yè)態(tài)種類(lèi)主要分步地點(diǎn)數(shù)量經(jīng)營(yíng)面積所占比例經(jīng)營(yíng)狀況備注服飾業(yè)服裝、鞋業(yè)、珠寶、內(nèi)衣中州路、上海市場(chǎng)、長(zhǎng)安路與西苑路交叉口351家35—300平方不等37%好人流量大，商業(yè)氛圍好，但市場(chǎng)趨于飽和，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，100平方以上的店面不多、分布相對(duì)較集中餐飲業(yè)火鍋、中餐、西餐、特色小吃珠江路、南昌路、九都路、人民東路、中州路、上海市場(chǎng)等等208家502000平方不等22%良好分布較為分散，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不是很激烈，檔次以中低檔居多！經(jīng)營(yíng)狀況較好！經(jīng)營(yíng)面積以大面積為主休閑、娛樂(lè)業(yè)休閑、娛樂(lè)、健身、網(wǎng)吧九都路、珠江路、上海市場(chǎng)、西安路長(zhǎng)安路以東66家2002000平方不等7%很好分散零散，不集中，檔次屬于中高檔，消費(fèi)不高！面積以500至1000平方為主美容美發(fā)業(yè)美容美發(fā)、美體、化妝品中州路東周廣場(chǎng)附近、中州路老城南北、牡丹廣場(chǎng)附近、上海市場(chǎng)等53家40200平方不等%良好區(qū)域分布相對(duì)合理，集中在商業(yè)區(qū)內(nèi)、檔次有待提高，面積不大，缺少經(jīng)營(yíng)特色！金融及通訊業(yè)銀行、通訊以中州路為中心分布在商業(yè)相對(duì)集中區(qū)域85家50500平方不等9%好分布在商業(yè)集中的區(qū)域，老城區(qū)市場(chǎng)基本飽和藥業(yè)藥品分布零散（天津路、景華路、牡丹廣場(chǎng)）23家平均面積在150平方左右%良好規(guī)模不大，分布不集中，超市、商場(chǎng)綜合商場(chǎng)及超市百貨大樓周邊，上海市場(chǎng)等30家超市面積在200500平之間，綜合商場(chǎng)面積較大，3%經(jīng)營(yíng)狀況一般集中在商業(yè)中心區(qū)域及人流量大的地方，其它行業(yè)攝影、裝飾、煙酒等等以網(wǎng)狀分布，140家30—100平方%良好經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所不集中，對(duì)人流要求不高，檔次不高，市場(chǎng)空間大！二、物業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析：A、優(yōu)勢(shì)／機(jī)會(huì)：　該項(xiàng)目位于某某地市洛南新區(qū)的CBD核心商圈的中心位置，能滿(mǎn)足傳統(tǒng)商圈形成所需要的