醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓教材-展示頁
2025-01-25 19:47本頁面
【正文】 ? 拜訪前準備 ? 拜訪線路設(shè)計，時間安排合理性 ? 產(chǎn)品知識熟練程度 ? 銷售技巧的應(yīng)用 ? 促銷工具的使用 ? 客戶了解程度及關(guān)系 ? 銷售活動的效果 ? 拜訪目標實現(xiàn) 63 安排協(xié)同拜訪原則 ? 重點放在： ?剛到位的代表 ?有問題的代表 ?剛開發(fā)的市場 ?有問題的市場 ?有潛力的市場 何為溝通？ 溝通的誤區(qū) ?自轉(zhuǎn)式回應(yīng)： 自轉(zhuǎn)式回應(yīng)的傾向是人們在人際溝通中最大的障礙?；趯M織的共同看法建立起互賴氣氛，并發(fā)展出信任互重的關(guān)系。 ? 團隊合作式管理 (9,9):此為最佳方式領(lǐng)導。 ? 中庸式管理 (5,5):平衡管理。 ? 無為式管理 (1,1)。 ? 關(guān)系導向型 (1,9):鄉(xiāng)村俱樂部式管理。 24 高效能的區(qū)域銷售管理的程序 25 職業(yè)經(jīng)理成功的銷售管理 期望 跟進 傳授 產(chǎn)能 ?目標清楚 ?口頭書面陳述 ?樂觀的期望 ?密切監(jiān)督 ?分析銷售結(jié)果 ?共同拜訪 ?指導與輔導 ?課堂培訓 ?協(xié)同拜訪 銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力 關(guān)系導向與工作導向領(lǐng)導 布拉克 (Robert Blake)與莫頓女士 (Jane Mouton)于1964年曾提出一種管理方格 (ManagerialGrid)理論，認為一個管理者為達到組織目的，必須同時具有某種程度的關(guān)心績效與關(guān)心員工的態(tài)度 關(guān)系導向與工作導向領(lǐng)導 987654321高低對人的關(guān)心度1 2 3 4 5 6 7 8 9低 高對事的關(guān)心度( 1 , 1 ) 型( 5 , 5 ) 型( 9 , 1 ) 型( 1 , 9 ) 型 ( 9 , 9 ) 型 關(guān)系導向與工作導向領(lǐng)導 ? 工作導向型 (9,1):權(quán)威服從式管理。 ? 通過正確的記錄、報告和市場跟蹤來確保本地區(qū)有效的管理。? Ronald Brown “From Selling to Managing” 21 銷售代表應(yīng)該做哪些事？ 22 銷售經(jīng)理
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