【正文】 體包括 如下內(nèi)容 ： 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的實(shí)施范圍 在合肥、蕪湖、六安、宣城選擇六個(gè)支行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型試點(diǎn)工作，由咨詢公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和導(dǎo)入。 徽商銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)項(xiàng)目投標(biāo)方案 第 5 頁(yè) /共 25 頁(yè) 弱 較弱 中等 較強(qiáng) 強(qiáng) （通 過(guò)實(shí)地考察的方式了解到該行的相關(guān)業(yè)務(wù)） GAP 分析 徽商銀行 網(wǎng)點(diǎn) 1 徽商銀行 網(wǎng)點(diǎn) 2 徽商銀行 網(wǎng)點(diǎn) 3 農(nóng)業(yè)銀行 網(wǎng)點(diǎn) 1 招商銀行 網(wǎng)點(diǎn) 1 建設(shè)銀行 網(wǎng)點(diǎn) 1 中國(guó)銀行 網(wǎng)點(diǎn) 1 物理設(shè)施 營(yíng)銷(xiāo)陳列 客戶動(dòng)線 分流引導(dǎo) 識(shí)別引導(dǎo) 營(yíng)銷(xiāo)話術(shù) 交叉銷(xiāo)售 業(yè)務(wù)辦理 服務(wù)態(tài)度 根據(jù)上述觀察結(jié)果，同時(shí)結(jié)合玖富投顧 在 各地 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方案設(shè)計(jì) 及其他 SOP 流程項(xiàng)目的 經(jīng)驗(yàn)，對(duì)徽商行零售業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行初步 SWOT 分析，玖富認(rèn)為， 徽商 行 應(yīng) 從 業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展方法、 優(yōu)化崗位配置、提升營(yíng)銷(xiāo)技能、優(yōu)化崗位流程 、整體人員素質(zhì)提升 等方面 入手進(jìn)行 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 。 為了客觀反映 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀 和我行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ，我們隨機(jī) 對(duì) 合肥地區(qū)的徽商銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行 等網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了觀察。 玖富伴隨著網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)。 具體到安徽?。? 中國(guó)銀行安徽省分行攜手玖富于 2022 年 到 2022 年兩年間 在全省范圍內(nèi)開(kāi)展“高客行動(dòng)”，著力拓展中高端客戶，并通過(guò)廳堂內(nèi)的崗位設(shè)置、流程優(yōu)化實(shí)現(xiàn) 了 “十個(gè)一” ，及 優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、網(wǎng)均效能提升的目標(biāo)。 眾多股份制商業(yè)銀行和外資銀行也開(kāi)始大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，對(duì)大型國(guó)有銀行造成了不小的沖擊。玖富流程實(shí)施貴賓卡與基金定投銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升 11 倍，基金業(yè)績(jī)提升 5 倍，流程實(shí)施后業(yè)績(jī)突出表明員工營(yíng)銷(xiāo)技能普遍提升。 玖富憑借 著部分工具以及精心梳理出來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的四大流程六大關(guān)鍵點(diǎn)， 2022 年 5 日流程實(shí)施累計(jì)取得 VIP 推薦 89000 戶，貴賓卡營(yíng)銷(xiāo) 12022 張；網(wǎng)銀 10 萬(wàn)余戶，基金 3 億余元，定投 3 萬(wàn)余戶，理財(cái)銷(xiāo)售 25 億。 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行繼 2022 年開(kāi)始“文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)”轉(zhuǎn)型后， 又 于 2022 年 通過(guò)公平競(jìng)標(biāo) 獨(dú)家選擇 玖富開(kāi)始 在全行實(shí)施 “營(yíng)銷(xiāo)技能提升”項(xiàng)目， 致力于 提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 能力 。其中 合作分行在金卡以及中間業(yè)務(wù)銷(xiāo)售上業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn) 23 倍增長(zhǎng)，其中北京分行 10 家支行合作前累計(jì) 3639 戶金卡 客戶，僅合作兩個(gè)月新增 5242 戶金卡客戶，取得了喜人的成績(jī)。目前該項(xiàng)目仍在持續(xù)推廣，已擴(kuò)展 至 全國(guó) 9000多家理財(cái)中心 和 綜合網(wǎng)點(diǎn)?；丈蹄y行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)項(xiàng)目投標(biāo)方案 第 1 頁(yè) /共 25 頁(yè) 徽商銀行 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)項(xiàng)目 投標(biāo)方案 （正 本） 項(xiàng)目名稱(chēng)：徽商銀行 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)項(xiàng)目 投 標(biāo) 人：北京玖富時(shí)代投資顧問(wèn)有限公司 日 期： 二零一一 年 一 月 二十 日 有 效 期： 60 天 徽商銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)項(xiàng)目投標(biāo)方案 第 2 頁(yè) /共 25 頁(yè) 目 錄 一 項(xiàng)目實(shí)施整體描述和玖富對(duì)項(xiàng)目的理解 ? ????????????????? 3 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 的目的 ? ????????????????????????? ６ 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的實(shí)施范圍 ???????????????????????? ６ 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的內(nèi)容 ?????????????????????????? ７ 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型預(yù)期達(dá)成效果 ??????????????????????? 12 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)需求 ??????????????????????? 12 二 項(xiàng)目實(shí)施要求描述 ? ?????????????????????????? 15 項(xiàng)目周期 ???????????????????????????? 15 項(xiàng) 目實(shí)施計(jì)劃 ?????????????????????????? 16 投入人員計(jì)劃 ?????????????????????????? 17 項(xiàng)目管理 ???????????????????????????? 18 項(xiàng)目組織架構(gòu)和基本分工 ???????????????????? 18 本咨詢項(xiàng)目管理 ?????? ?????????????????? 19 項(xiàng)目管理制度 ????????????????????????? 22 招標(biāo)方職責(zé) ?????????????????????????? ? 222 項(xiàng)目交付 ???????????????????????????? 23 三 玖富優(yōu)勢(shì) ?????????????????????????? ???? 24 十年風(fēng)雨，國(guó)有商業(yè)銀行咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)???????? ??????? 24 三年孕育，安徽本土化的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ???????????????? 24 業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為零售業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量 ?? ? ?????????? 24 持續(xù)關(guān)注效果，售后服務(wù)更重要 ???????????? ?????? 25 背景深厚，集團(tuán)資源共享???? ?? ???? ??????????? 25 徽商銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)項(xiàng)目投標(biāo)方案 第 3 頁(yè) /共 25 頁(yè) 徽商銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)項(xiàng)目 投標(biāo)方案 一 徽商銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 項(xiàng)目實(shí)施整體描述和玖富對(duì)項(xiàng)目的理解 隨著國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)環(huán)境的變化，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和同質(zhì)化，如何通過(guò)對(duì)支撐零售業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道、業(yè)務(wù)流程、運(yùn)作模式、專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍等方面進(jìn)行優(yōu)化和改造，構(gòu)建零售業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)，如何夯實(shí)零售業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)，如何提高零售業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，是目前徽商銀行零售業(yè)務(wù)的重點(diǎn)戰(zhàn)略問(wèn)題 。 縱覽同行業(yè)： 中國(guó)工商銀行 總行選擇玖富顧問(wèn)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì) 從 2022 年開(kāi)始啟動(dòng)“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目 ”并不斷進(jìn)行升級(jí)更新，致力于打造一支能不斷滿足客戶需求的個(gè)人金融營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；以 SOP（標(biāo)準(zhǔn)化 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 流程）為紐帶，提升 3000 家理財(cái)中心的整體 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 能力，團(tuán)隊(duì)意識(shí)與客戶滿意度。 中國(guó)工商銀行理財(cái)金客戶在推行第一年即2022年就實(shí)現(xiàn)了 50萬(wàn)張卡的業(yè)績(jī)，玖富團(tuán)隊(duì)與工總行個(gè)人金融部以提升金卡客戶規(guī)模與貢獻(xiàn)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力為主題展開(kāi)了近三年合作。 中國(guó)建設(shè)銀行 于 2022 年和高陽(yáng)玖富業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)攜手進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型暨理財(cái)系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目，并于 2022 年全國(guó)啟動(dòng)“藍(lán)色風(fēng)暴”， 對(duì) 網(wǎng)點(diǎn)硬件和軟件轉(zhuǎn)型兩手抓，已經(jīng)初步完成了網(wǎng)點(diǎn)的徽商銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)項(xiàng)目投標(biāo)方案 第 4 頁(yè) /共 25 頁(yè) 硬件改造和網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程導(dǎo)入，其規(guī)模增長(zhǎng)迅速，在各地對(duì)同業(yè)構(gòu)成了巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。項(xiàng)目實(shí)施后，農(nóng)行的 市場(chǎng)份額占比迅速增加 。用具有同等未導(dǎo)入省行業(yè)績(jī)來(lái)比較看，該省周產(chǎn)值為貴賓卡 958 張，基金 5625 萬(wàn)，定投 2333 戶。 中國(guó)銀行自 2022 年 起，在 全國(guó)范圍內(nèi)也加大 了 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作 的實(shí)施力度 ，積極推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)軟硬件轉(zhuǎn)型， 并選擇玖富在上海、江西、 蘇州、安徽、山東、重慶、深圳、云南等十余家分行開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型或零售業(yè)務(wù)咨詢； 并明確將 2022 年定義為中行“ 零售 年”，從資源投入等各方面保障 零售 業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，并積極推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)。 例如上海農(nóng)村商業(yè)銀行通過(guò)前后臺(tái)業(yè)務(wù)分離處理 實(shí)現(xiàn)了崗位職責(zé)的明細(xì)化，有效地提升了業(yè)務(wù)處理效率；東莞銀行通過(guò)優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘項(xiàng)目，著重提升優(yōu)質(zhì)客戶占比，給當(dāng)?shù)厮拇髧?guó)有銀行 造成 了巨大的業(yè)務(wù)壓力；大連興業(yè)銀行通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng) 作的 統(tǒng)一規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化，提升了8%的客戶滿意 度??種種實(shí)例，不一而足。 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安徽省分行攜手玖富于 2022 年 開(kāi)始 在 全轄 開(kāi)展 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目 ，通過(guò) 該項(xiàng)目 實(shí)施 ，改善了網(wǎng)點(diǎn)人員開(kāi)口難、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)不佳的局面。 作為國(guó)內(nèi)最早將標(biāo)準(zhǔn)化 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 流程引入國(guó)內(nèi)銀行的機(jī)構(gòu)， 玖富投顧 一直 在就如何提升 國(guó)內(nèi)主要 商業(yè)銀行 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 能力及客戶潛力挖掘 等課題 進(jìn)行深入研究。對(duì)物理布局、 營(yíng)銷(xiāo)陳列、客戶動(dòng)線、 崗位職責(zé)、崗位銜接、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和交叉銷(xiāo)售能力 、服務(wù)態(tài)度、業(yè)務(wù)辦理 進(jìn)行差異化分析比較。 具體分析見(jiàn)下圖（以暗訪的網(wǎng)點(diǎn)為準(zhǔn)，程度 有待 進(jìn)一步 確認(rèn)）： 潛在外部威脅 (T) 潛在外部機(jī)會(huì) (O) 外 部 環(huán) 境 ? 他行競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力逐步增強(qiáng) ? 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) ? 科技力量 ? 專(zhuān)業(yè)技能方面 ? 服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題 ? 人均收入水平穩(wěn)步增長(zhǎng) ，高價(jià)值優(yōu)質(zhì)客戶增加 ? 本土化服務(wù)有利于創(chuàng)設(shè)良好的 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 氛圍 內(nèi) 部 條 件 潛在內(nèi)在優(yōu)勢(shì) (S) 潛在內(nèi)部劣勢(shì) (W) ? 初步進(jìn)行了崗位設(shè)置 ? 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始了現(xiàn)代零售服務(wù)銀行的轉(zhuǎn)型 ? 內(nèi)部人員素質(zhì)