經(jīng)典實(shí)用有價(jià)值的企業(yè)管理培訓(xùn)課件：如何獲得大訂單-展示頁
2025-01-24 14:08本頁面
【正文】 ? 事先介入 ? 客戶信任 ? 敏銳的洞察能力 ? 客戶細(xì)分 ? 以專家的身份出現(xiàn) ? 客戶需求引導(dǎo) ? 問題的嚴(yán)重性 ? 客戶主動(dòng)提出需求 ? 第三方案例的支持 ? 價(jià)錢不成問題 客戶決策過程 ? 沒有需求 ? 出現(xiàn)小問題 ? 需要解決方案 ? 某件事情加快了決策 ? 進(jìn)行調(diào)研、分析 ? 選擇產(chǎn)品、進(jìn)行對(duì)比 ? 討論 ? 決策 客戶決策心理學(xué) 將客戶進(jìn)行分類： ? 年齡 ? 學(xué)歷 ? 文理 ? 婚否 ? 小孩 ? 職業(yè) ? 職務(wù) 1. 生理的需要 2. 安全的需要 3. 社交的需要 4. 自尊的需要 5. 自我實(shí)現(xiàn)的需要 客戶購買需求 價(jià)值等式 問題的嚴(yán)重程度 對(duì)策所需成本 刺激價(jià)值等式的改變 ?不確定性 – 什么東西合適 ? – 差異在哪 ? – 如何評(píng)估 ? ?最大化價(jià)值 – 我們確實(shí)需要什么來滿足我們的關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求 ? – 價(jià)錢 ?最小化風(fēng)險(xiǎn) – 戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、內(nèi)部和政策 ?缺乏信任 – 咨詢、供應(yīng)商 ?內(nèi)部問題 – 政治 / 個(gè)人利益 – 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng) – 合適的資源 ?關(guān)系的開始建立 ?實(shí)施、度量結(jié)果 ?銷售的過程 – 資格、預(yù)算和權(quán)利 – 調(diào)研分析、準(zhǔn)備 – 好的演示、成功案例 ?預(yù)測(cè)的精確性 ?控制 – 進(jìn)程、關(guān)系 – 我們想談什么 – 管理我們的進(jìn)程 ?管理內(nèi)部和外部的問題 – 咨詢、分析 – 合作伙伴 – 經(jīng)理、售前人員等 ?完成項(xiàng)目銷售、轉(zhuǎn)到 … ?轉(zhuǎn)到服務(wù) 買的問題 賣的問題 ? 買和賣的不平等關(guān)系 銷售的職責(zé)就是將產(chǎn)品和自己賣給客戶 ? 了解客戶的需求 ? 促進(jìn)、刺激價(jià)值等式的改變 ? 讓客戶滿意 ? 達(dá)到銷售成功 內(nèi)容安排 ? 大客戶訂單的三部曲 ? 客戶購買行為分析 ? 以客戶為中心的營銷方法和技巧 ? 以客戶為中心的服務(wù)方法和技巧 ? 以客戶為中心的市場(chǎng)方法和技巧 ? 銷售市場(chǎng)服務(wù)一體化的實(shí)施方法和步驟 ? 獲得大訂單三部曲的案例分析 以客戶為中心的營銷方法和技巧 ? 大客戶訂單的六大 步驟 ? 行業(yè)大客戶營銷策劃的方法 ? 事先了解客戶需求的技巧 ? 拜訪客戶的技巧 ? 真正實(shí)現(xiàn)雙贏 ? 如何將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目 第一步：訪問前的研究 ? 了解企業(yè)的組織架構(gòu) ? 企業(yè)的性質(zhì) ? 企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù) ? 企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 企業(yè)的贏利模式 ? 企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 ? 企業(yè)的存在的問題 ? 關(guān)鍵決策人 第二步：制定項(xiàng)目計(jì)劃 ? 在項(xiàng)目啟動(dòng)之前介入 ? 和客戶關(guān)鍵決策人探討企業(yè)的問題和解決方案 ? 制定項(xiàng)目的規(guī)劃和達(dá)到的目標(biāo) ? 制定項(xiàng)目的里程碑和大致時(shí)刻表 ? 項(xiàng)目實(shí)施的可行性研究 第三步：對(duì)客戶的事前教育 ? 對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行理念的宣傳和教育 ? 了解項(xiàng)目實(shí)施會(huì)給公司和個(gè)人帶來那些利益 ? 讓關(guān)鍵決策者熱中于該項(xiàng)目的立項(xiàng)和實(shí)施 第四步：探討項(xiàng)目執(zhí)行方法 ? 和客戶共同探討項(xiàng)目的竟標(biāo)方式 ? 提出項(xiàng)目竟標(biāo)的摸板和相應(yīng)答案 ? 邀請(qǐng) /投標(biāo)公司招標(biāo) ? 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書 /打分標(biāo)準(zhǔn) 第五步：投標(biāo) ? 供應(yīng)商須知 ? 供應(yīng)商談判規(guī)則 ? 確認(rèn)書 ? 法人授權(quán)書 ? 項(xiàng)目保密承諾書 ? 有關(guān)資格文件的聲明 ? 供應(yīng)商情況調(diào)查匯總表 ? 產(chǎn)品報(bào)價(jià)一覽表 第六步：商務(wù)談判 ? 談判前的準(zhǔn)備和分析 ? 期望談判結(jié)果 ? 準(zhǔn)備可能出現(xiàn)的結(jié)果 ? 例外情況的判斷和處理 ? 保持自信敢和客戶說“不” ? 感謝對(duì)方達(dá)成一致結(jié)果 以客戶為中心的營銷方法和技巧 ? 大客戶訂單的六大 步驟 ? 行業(yè)大客戶營銷策劃的方法 ? 事先了解客戶需求的技巧 ? 拜訪客戶的技巧 ? 真正實(shí)現(xiàn)雙贏 ? 如何將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目 大客戶訂單的 保齡球原則 大客戶訂單的 策劃 ? 企業(yè)和產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)和推廣 ? 客戶和行業(yè)的調(diào)查 ? 行業(yè)或者地域客戶的需求分析 ? 制定行業(yè)的解決方案 ? 選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則： ? 并非行業(yè)最大的 ? 相對(duì)容易成功的 ? 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)重視的 ? 客戶樂意宣傳推廣的 ? 雙方共贏趨勢(shì)較大的 大客戶 銷售策略分析 銷售代表： 客戶： 產(chǎn)品 / 合同額 簽單日期： 自我感覺： 購買者 角色 影響程度 狀態(tài) 個(gè)人所益及整體收益 評(píng)級(jí) / 證據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 優(yōu)勢(shì)： 策略 合作伙伴： 合作方式： 各自任務(wù) 綜合上述列出現(xiàn)狀 列出所有可能的方法以強(qiáng)項(xiàng)補(bǔ)弱項(xiàng) 目前最佳行動(dòng)策略 強(qiáng)項(xiàng)： 弱項(xiàng)： 機(jī)會(huì) 挑戰(zhàn) 項(xiàng)目的戰(zhàn)略規(guī)劃： ? 整體的 SWOT分析（企業(yè)和個(gè)人） ? 整個(gè)銷售的短期和長期計(jì)劃（個(gè)人） ? 項(xiàng)目的整體目標(biāo)（個(gè)人、老板和高層領(lǐng)導(dǎo)） ? 從后到前的設(shè)計(jì)思想（個(gè)人設(shè)計(jì)、老板支持） ? 項(xiàng)目的里程碑內(nèi)容、參與人、角色等的設(shè)定（時(shí)刻檢查和調(diào)整） ? 項(xiàng)目及里程碑的 SWOT分析 大客戶銷售的策劃 以客戶為中心的營銷方法和技巧 ? 大客戶訂單的六大 步驟 ? 行業(yè)大客戶營銷策劃的方
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