【正文】 ? 1).為什么會(huì)給你這個(gè)感覺(jué)呢 ?我想這就是人和人之間的不同 了 ,人和人千差萬(wàn)別 ,您看您還沒(méi)有嘗試過(guò) ,怎么就知道自己會(huì)堅(jiān)持不了呢 ?我想 ,您為什么不把自己放在一個(gè)更高的高度上去呢 ?他不行 ,但我可以 .您說(shuō)是不是 . 2).我想別人這么說(shuō)可能是他還沒(méi)有碰到過(guò)像我們這么專業(yè)的健康會(huì)所 ,這也是外因所在，實(shí)際上 ,對(duì)會(huì)員而言 ,環(huán)境是影響他們能否堅(jiān)持的關(guān)鍵 ,我們最大的優(yōu)勢(shì)初了在軟硬件一流外 ,就是氣氛了 ,我們會(huì)讓您到了這里就有一種想運(yùn)動(dòng)的沖動(dòng) . 3).我們這里有專業(yè)的教練為您制訂長(zhǎng)期和短期的健身計(jì)劃，在讓您不段嘗試新鮮的各種項(xiàng)目外，也能保持運(yùn)動(dòng)的新鮮感 ,其實(shí)說(shuō)到底 ,還是看效果的 ,當(dāng)您看著您的身體體形越來(lái)越好 ,身材越來(lái)越好 ,您又怎么能不堅(jiān)持呢 ?相信在我們雙方的努力下 ,是會(huì)讓你看到滿意的效果的 . (點(diǎn)評(píng) :要讓對(duì)方對(duì)能否堅(jiān)持的猶豫 ,成功轉(zhuǎn)化為可以看到很好的效果 ,要讓她對(duì)她的身材去充滿了幻想 .) 2. DM 的發(fā)法和注意事項(xiàng)和電話的預(yù)留 注意事項(xiàng)： Ⅰ . 把 DM 正面發(fā)給客人 ,不要反面，讓客戶立馬知道我們會(huì)所的名字 Ⅱ . 熟悉單子里面的內(nèi)容 ,把死的畫面說(shuō)成活的 Ⅲ . 不要從別人背后發(fā) ,要從別人正面發(fā)給客戶 ,不然會(huì)嚇到客人 Ⅳ . 在外面要跟客戶走八步 ,我們不是單純的發(fā)單員 ,發(fā)完了就走人，那樣你 就不一個(gè)銷售員 Ⅴ . 當(dāng)客人有一定興趣的時(shí)候 ,一定要把客人拉到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)參觀 ,主場(chǎng)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì) Ⅵ .上前介紹 發(fā)法 : Ⅰ .設(shè)計(jì)自己的開(kāi)場(chǎng)白 Ⅱ .客戶搖手拒絕 :1)放棄 2)我是彼岸會(huì)所的銷售 ,這是我們的資料 ,你以后有興趣可以和我聯(lián)系 ,我叫什么 ? Ⅲ .翻開(kāi)折頁(yè)介紹 Ⅳ .推廣健身帶來(lái)的好處 電話預(yù)留 Ⅰ 這是您名片吧 (熟了以后 ) Ⅱ 嘉賓資料表 Ⅲ 申請(qǐng)免費(fèi)試體驗(yàn)和體測(cè) (需要預(yù)約 ) 第 6 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 注意點(diǎn) ? 1) 用紙和筆記錄重要內(nèi)容 2) 想像客人是喜歡我的 3) 先練習(xí)你要對(duì)人家講的內(nèi)容 4) 站著打電話 左 :話筒 右 :筆 5) 讓客人感覺(jué)你對(duì)他很用心 轉(zhuǎn)介紹 :前提服務(wù)好 ,你邊上有喜歡鍛煉的朋友吧 ,能介紹給我嗎 ? 6) 開(kāi)場(chǎng)介紹要簡(jiǎn)單清晰 7) 重復(fù)重要信息”對(duì)方姓名 ,約會(huì)時(shí)間”等 . 8) 正確的選擇你打電話的時(shí)間”交流中得來(lái)的” 9) 如果客人是女性或有職務(wù)的要用職務(wù)來(lái)稱呼 10) 做電話記錄要詳細(xì) ,并要分析 11) 約好時(shí)間后讓你的語(yǔ)言表現(xiàn)的很守時(shí) 12) 電話中的親和力是能不能留下這個(gè)電話的關(guān)鍵所在 13) 第一次交流不是很好的話 ,三天后在打電話 14) 不要給客人感覺(jué) 你會(huì)占有他很多時(shí)間 15) 二選一把好的東西放在第一位講 接電話 ? 完成電話查詢的八個(gè)步驟 第一步 自我介紹 平常在接電話的第一句：“ 健體無(wú)極 ，有什么可以幫助您的？” 來(lái)電者通常會(huì)問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)參加你們 會(huì)所 的費(fèi)用怎么算的？” 您要用反問(wèn)句而控制對(duì)話“我很高興回答您，不過(guò)首先讓我自我介紹，我的名字叫 LG，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼 /閣下貴姓 /介意告訴我您的姓名嗎？ 第二步 分類 問(wèn)來(lái)電者：“請(qǐng)問(wèn)您是怎么知道我們健身會(huì)所的？”問(wèn)題會(huì)幫助您發(fā)掘一些重要提示或資料。 （點(diǎn)評(píng)：這樣的闡述過(guò)程是非常關(guān)鍵的，聽(tīng)后要讓人有一種原來(lái)是這樣的感覺(jué)） 2).我們會(huì)在一段時(shí)間以后從新測(cè)試 ,調(diào)整一下您的訓(xùn)練計(jì)劃 ,目的是避免您出現(xiàn)“身體反彈”出來(lái)所謂的“平臺(tái)”。 (點(diǎn)評(píng) :用一些小恩小惠 ,促成對(duì)方下決心購(gòu)買 ,并巧妙地緩解現(xiàn)場(chǎng)的氣氛 .) 2. 你們這里會(huì)員卡的價(jià)格太貴 ? 1).我們這里的價(jià)格貴嗎 ?您為什么會(huì)這么認(rèn)為呢 ?您是用什么樣的角度認(rèn)為我們的價(jià)格貴呢 ?您說(shuō)太貴了 ,想算便宜點(diǎn)是嗎 ?請(qǐng)教一下 ,您是認(rèn)為我的報(bào)價(jià)不實(shí)在或者說(shuō)您的預(yù)算不準(zhǔn)備花太多錢購(gòu)買 ?那我只能說(shuō)價(jià)格和質(zhì)量是成正比的 ,正如你去買衣服 ,雖然捎貴些 ,但是面料和質(zhì)感都不相同 ,檔次不一樣的 . (點(diǎn)評(píng) :利用反問(wèn)去了解顧客的原因 ,說(shuō)話要掌握好談話的腔調(diào) .) 2).運(yùn)用 分推法 ,按月分 (點(diǎn)評(píng) :這是一個(gè)化整為零的概念 ,目的是從心理上減輕會(huì)員卡價(jià)格稍高的不利影響 ,使對(duì)方感覺(jué)到這個(gè)價(jià)格還是可以接受的 ,但是要避免分推到每一天 ,會(huì)讓有些客戶認(rèn)為今天他不來(lái)運(yùn)動(dòng) ,就浪費(fèi)了一天的錢了 .) 3).強(qiáng)調(diào)對(duì)方每次來(lái)我們會(huì)所運(yùn)動(dòng)正常的成本花費(fèi) ,水、電、人員工資、洗發(fā)水、淋浴露、及器械的損耗、房租、裝修、稅收等等。 (點(diǎn)評(píng) :對(duì)方不愿意辦年卡 ,有價(jià)格的因數(shù)在里面的 ,花工夫在這個(gè)上 ) 7).在我們會(huì)所有這么好的鍛煉的氣氛 ,還有這么多朋友陪您一起運(yùn)動(dòng) ,另外 ,我們還會(huì)定期推出新的課程 ,這樣就可以讓你在運(yùn)動(dòng)中始終保持新鮮感。 2).其實(shí)作為我們的會(huì)員，我們要充分確保您有一個(gè)舒適的健身 環(huán)境。 (四 )目標(biāo) 銷售的重重之重，所有的銷售錯(cuò)過(guò)了這條，那就會(huì)出現(xiàn)無(wú)頭蒼蠅一樣，過(guò)日子那也就是混混了，沒(méi)有去的地方，上班也不知道去那。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題 ，了解你客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？ 請(qǐng)記住： 80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成！ (三 ) 形象 要做一個(gè)專業(yè)的會(huì)籍顧問(wèn)，在走訪客戶前一定要做好儀表的準(zhǔn)備，穿著衣服要得體，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的包是不是有點(diǎn)檔次，你用的筆、用的本子是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，你的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具幽默性，總的來(lái)說(shuō)就是如何設(shè)計(jì)好你的個(gè)人職業(yè)形象。為每一次跟蹤找到漂亮的借口。少于 2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持第四次跟蹤。行動(dòng)越快，與顧客的成交率也會(huì)相應(yīng)提高得越快。 積極的行動(dòng)力在贏得更多顧客的同時(shí)，還給銷售者帶來(lái)極大的熱枕。 第 3 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 要建立完善的六種心態(tài)，銷 售人員需要不斷地積極自我對(duì)話，建立積極的自我形象，積極健康地生活，結(jié)交積極的人物，積極的訓(xùn)練和發(fā)展，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，最后轉(zhuǎn)化為積極的行動(dòng)力。銷售人員對(duì)自己未來(lái)的態(tài)度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。 要做到對(duì)產(chǎn)品持有 正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面下工夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。銷售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品和對(duì)自己的自信是分不開(kāi)的。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中的第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實(shí)際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)的空間。 對(duì)公司的態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)最好的公司。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神，才會(huì)有順利的銷售。現(xiàn)在銷售工作被越來(lái)多的人認(rèn)可，并且在一些西方國(guó)家中，銷售工作屬于熱門的工作。 ” 2).對(duì)銷售工作 的態(tài)度 對(duì)銷售工作的態(tài)度應(yīng)持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。 二 ).喜歡自己 : 認(rèn)為自己很優(yōu)秀 ,不斷持續(xù)的給自己增加自信 . 為此，要肯于暴露弱點(diǎn)，接納自己；發(fā)揮長(zhǎng)處，肯定自己；面對(duì)現(xiàn)實(shí)，敢走自己的路。 3）將積極的心態(tài)運(yùn)用與銷售工作 心想事成是心理學(xué)中一個(gè)最基本的技巧，銷售人員只有將其運(yùn)用到具體的銷售工作中，才能真正不斷地苦難的事務(wù)能鍛煉我們的意志，新的任務(wù)能開(kāi)拓我們的才能，與同事的合作能培養(yǎng)我們的人格，與客戶的交流 能訓(xùn)練我們的品性。持續(xù)地告訴自己，顧客會(huì)購(gòu)買很多東西，自我暗示最終會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。 心態(tài)有兩種：①正面積極的態(tài)度；②負(fù)面消極的態(tài)度。而在心理學(xué)上，人類的心理所創(chuàng)造出的結(jié)果，很大程度上影響著外在世界的變化。 在今天這么一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，保持良好的心態(tài)比歷史上任何一個(gè)時(shí)期都更加重要。 蘇小妹冷笑一下對(duì)哥哥說(shuō)，就你這個(gè)悟性還參禪呢，你知道參禪的人最講究的是什么？是見(jiàn)心見(jiàn)性，你心中有，眼中就有，佛印說(shuō)看你像尊佛，那說(shuō)明他心中有尊佛，你說(shuō)佛印像牛糞，想想你心里有什么吧！ 第 2 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 這個(gè)故事適用于我們每個(gè)人。 這一次，好像佛印又吃了啞巴虧。 蘇軾聽(tīng)后哈哈大笑。 一天，兩人又在一起打坐。佛印老實(shí)，老被蘇軾欺負(fù)。 宋人的筆記中記載過(guò)蘇軾與佛印交往的故事。 Ⅱ 這個(gè)小故事告訴我們，生活中有許多不如意甚至不合理，也許憑我們個(gè)人的力量無(wú)法改變，但我們卻可以改變自己的心情和態(tài)度。他不解地問(wèn)：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒？”大師說(shuō)：“是啊，既然已 滿了，干嘛還倒呢？”禪師的意思是，既然你已經(jīng)很有學(xué)問(wèn)了，干嘛還要到我這里求教？這就是“空杯心態(tài)”的起源，象征意義是，做事的前提是先要有好心態(tài)。老禪師的徒弟接待他時(shí)，他態(tài)度傲慢，心想：我是佛學(xué)造詣很深的人，你算老幾？后來(lái)老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶。自滿使我們目光短淺，安于現(xiàn)狀；懈怠使我們固步自封，坐失良機(jī)。 這時(shí)候，知了望著大雁在萬(wàn)里長(zhǎng)空飛翔，十分懊 悔自己當(dāng)初太自滿，沒(méi)有努力練習(xí)。大雁給它講怎樣飛，它聽(tīng)了幾句，就不耐煩地說(shuō)：知了！知了！大雁讓它多試著飛一飛，它只飛了幾次，就自滿地嚷道：知了！知了！秋天到了，大雁要到南方去了。 學(xué)飛是一件很辛苦的事。它就請(qǐng)大雁教它學(xué)飛。 據(jù)研究 ,銷售人員 80%的成功取決于是 否具有堅(jiān)強(qiáng)的心理態(tài)度 . 舉例 : Ⅰ 什么是空杯心態(tài)？ 相傳在很遠(yuǎn)的古代，知了是不會(huì)飛的。 心態(tài)決定很多方面。 你認(rèn)為自己是什么樣的人，就將成為什么樣的人。該怎么看 ,這一正一反 ,就是心態(tài) ,它完全決定于你自己的想法。 3． 名片：隨身準(zhǔn)備好自己的名片，買個(gè)好點(diǎn)的名片夾，這樣就可以把名片放在名片夾里面了，要求：第一時(shí)間讓客人知道你的 名字，個(gè)性介紹你的名字，讓客人記住你。第 1 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 會(huì)籍 實(shí)戰(zhàn) 成長(zhǎng)手冊(cè) 第一章、 怎么樣成為一個(gè)會(huì)籍顧問(wèn) (一 )武器 1． 隨身準(zhǔn)備的筆 3 支，為什么要 3 支筆？ 3 個(gè)客人來(lái)怎么辦？筆沒(méi)油了怎么辦？假如你就帶來(lái)一支筆，兩個(gè)客人一交流，客人是不是會(huì)逃單？所以要隨你準(zhǔn)備好你的筆，這是你做銷售的第一步，也是最簡(jiǎn)單的一步，而且你要隨時(shí)檢查你的筆，有沒(méi)有水了 。 2． 內(nèi)場(chǎng)接單：準(zhǔn)備好你的講義夾，有客人隨時(shí)可以拿到的地方，講義夾里面不要放任何私人物品，特別是培訓(xùn)資料和客戶的電話，禁止放在里面。 (二 )心態(tài)（ 為自己工作 ） 1）心態(tài)的概述 :世間萬(wàn)事萬(wàn)物 ,你可用兩種觀念去看它 ,一個(gè)是正的 ,積極的 ,另一個(gè)是負(fù)的 ,消極的 ,這就象錢幣 ,一正一反 。 好的心態(tài)可使人快樂(lè) ,進(jìn)取 ,有朝氣 ,有精神 ,消極的心態(tài)則使人沮喪 ,難過(guò) ,沒(méi)有主動(dòng)性。 煩惱與歡喜，成功和失敗，僅系于一念之間 ,這一念即是心態(tài)。事情取決于我們?nèi)绾慰创鼈?。一天，它看?jiàn)一只大雁在空中自由自在地飛翔，十分羨慕。大雁高興地答應(yīng)了。知了怕吃苦，一會(huì)兒東張西望，一會(huì)兒跑東竄西，學(xué)得很不認(rèn)真。知了很想跟大雁一起展翅高飛，可是，它撲騰著翅膀，怎么也飛不高?？墒牵呀?jīng)晚了，它只好嘆息道：遲了！遲了！ 在我們的身邊，有多少這樣的“知了”，就有多少這樣的“遲了”。 古時(shí)候一個(gè)佛學(xué)造詣很深的人，聽(tīng)說(shuō)某個(gè)寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪?？稍诘顾畷r(shí)，明明杯子已經(jīng)滿了，老禪師還不停地倒。如果想學(xué)到更多學(xué)問(wèn)，先要把自己想象成“一個(gè)空著的杯子”，而不是驕傲自滿。從某種意義上說(shuō)，一個(gè)人心中有什么，他看到的就是什么。蘇軾是個(gè)大才子，佛印是個(gè)高僧，兩人經(jīng)常參禪、打坐。蘇軾有時(shí)候 占了便宜很高興，回家就喜歡跟他那個(gè)才女妹妹蘇小妹說(shuō)。 蘇軾問(wèn)：你看看我像什么?。? 佛印說(shuō)：我看你像尊佛。對(duì)佛印說(shuō)：你知道我看你坐在那兒像什么嗎？就活像一攤牛糞。 蘇軾回家就在蘇小妹面前炫耀這件事。大家想想，為什么我們一樣在 這個(gè)世界上生活，有些人活得歡欣而溫暖，有些人卻整天指責(zé)抱怨？他們的生活真的相差那么遠(yuǎn)嗎？ 其實(shí)就像我們面前有半瓶子酒，悲觀主義者說(shuō)，這么好的酒怎么就剩半瓶了！樂(lè)觀主義者則說(shuō)，這么好的酒還有半瓶呢！表述不同，源于心態(tài)不同。 2) 心態(tài)對(duì)銷售的影響 不同的人解釋世界的方式不相同 .對(duì)于不同的銷售人員而言 ,也存在著對(duì)顧客不同的預(yù)期、想法。將此道理運(yùn)用到銷售之中，銷售人 員則可以很好地調(diào)整自己的心態(tài)，成功的進(jìn)行銷售。在拜訪客戶之前，銷售人員首先需要樹立正面積極的態(tài)度，清楚地相信顧客一定會(huì)購(gòu)買，而且顧客一定會(huì)購(gòu)買很多。積極和消極心態(tài)帶來(lái)不同的銷售結(jié)果。 六種完善的心態(tài) 1） .對(duì)自己的態(tài)度 對(duì)自己應(yīng)有兩種態(tài)度 :認(rèn)識(shí)自己和喜歡自己 一 ).認(rèn)識(shí)自己 : 自我剖析 隨時(shí)用一只眼睛注視自己 ,隨時(shí)反省 別人批評(píng) 人是有盲點(diǎn)的動(dòng)物 ,往往只看到別人的過(guò)失 ,卻看不到自己的錯(cuò)誤 , 因此還需要依賴別人的批評(píng)與指正。正如英國(guó)文豪莎士比亞所言 “對(duì)自己真實(shí)，對(duì)別人就不會(huì)虛偽了。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。 ３）對(duì)主管的態(tài)度 主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售。 ４）對(duì)公司的態(tài)度 銷售人員不僅要對(duì)自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。如果銷售人員人為自己的公司在在同行中并不出色，說(shuō)明銷售人員并不喜歡自己 的公司。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度使得銷售工作非常容易，顧客的反對(duì)意見(jiàn)少，銷售人遠(yuǎn)就減少了處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的機(jī)會(huì) ５）對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)