【正文】 更加有效。因此，你收到的來(lái)自客戶(hù)的異議越多，你越有可能做成這筆生意。 – A： 對(duì) – B： 錯(cuò) U8辦公資源網(wǎng) 62 第十三問(wèn) ? 在業(yè)務(wù)會(huì)談中，你向買(mǎi)方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。 ? 需求是指對(duì)有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望 ? 需求得到滿(mǎn)足后 ， 經(jīng)過(guò)文化的感染 ， 個(gè)性的成長(zhǎng)產(chǎn)生了欲望 ， 欲望可能得不到滿(mǎn)足 ， 具有購(gòu)買(mǎi)能力時(shí) ， 欲望轉(zhuǎn)化為需求 U8辦公資源網(wǎng) 43 營(yíng)銷(xiāo)可以創(chuàng)造需要嗎 ? 營(yíng)銷(xiāo)者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求 U8辦公資源網(wǎng) 44 產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ? 產(chǎn)品是任何能用以滿(mǎn)足人類(lèi)某種需要或欲望的東西 ? 一個(gè)產(chǎn)品由三個(gè)因素組成：實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意 ? 分析中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品 U8辦公資源網(wǎng) 45 重要的問(wèn)題 ? 餐館提供的實(shí)體商品是什么？ – 食品 ? 提供的服務(wù)是什么？ – 座位，上茶 ? 提供的創(chuàng)意是什么？ – 節(jié)省顧客的時(shí)間 ? 計(jì)算機(jī)公司提供的實(shí)體商品，服務(wù)，創(chuàng)意分別是什么？ U8辦公資源網(wǎng) 46 價(jià)值、成本和滿(mǎn)意 ? 價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)足各種需要的能力的評(píng)價(jià) ? 顧客滿(mǎn)意取決于消費(fèi)者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行比較 U8辦公資源網(wǎng) 47 交換和交易 ? 人們產(chǎn)生了需求 ， 有了欲望 ——得到相應(yīng)的產(chǎn)品 ，用什么方式 ？ – 自行生產(chǎn)；掠奪；乞討；交換 ? 交換就是通過(guò)提供某種東西作為回報(bào) ， 從某人處取得所要的東西的行為 U8辦公資源網(wǎng) 48 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程 ? 研究顧客 ， 從而研究市場(chǎng) ， 從而市場(chǎng)定位 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ? 市場(chǎng)定位 U8辦公資源網(wǎng) 49 測(cè)試 ? 20個(gè)銷(xiāo)售以及營(yíng)銷(xiāo)的選擇題測(cè)試 U8辦公資源網(wǎng) 50 第一問(wèn) ? 《中國(guó)供應(yīng)商》作為一個(gè)產(chǎn)品，提供給用戶(hù)的是： – A： 一種外貿(mào)的方法 – B： 一個(gè)國(guó)外的銷(xiāo)售渠道 – C： 一個(gè)出名的機(jī)會(huì) – D： 無(wú)盡的商業(yè)機(jī)會(huì) U8辦公資源網(wǎng) 51 第二問(wèn) ? 如果你認(rèn)為電腦有很強(qiáng)的計(jì)算能力，那么，這個(gè)特性的電腦的銷(xiāo)售用戶(hù)在： – A： 科技機(jī)構(gòu)的學(xué)者、專(zhuān)家 – B： 教育工作者 – C： 與文字有關(guān)的人員 – D： 學(xué)生 U8辦公資源網(wǎng) 52 第三問(wèn) ? 客戶(hù)為機(jī)構(gòu)采購(gòu)，要求回扣。 U8辦公資源網(wǎng) 1 動(dòng)力銷(xiāo)售訓(xùn)練 —— 第一天 朱弘揚(yáng) U8辦公資源網(wǎng) 2 三天課程的主要內(nèi)容 ? 成功銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的知識(shí) ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略 ? 有效銷(xiāo)售方案 ? 客戶(hù)拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶(hù)跟蹤技巧 ? 業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 個(gè)人潛能 U8辦公資源網(wǎng) 3 銷(xiāo)售定義的探討 ? 請(qǐng)問(wèn)各位：作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？ – 向客戶(hù)展示我們產(chǎn)品的好處 – 讓客戶(hù)了解為什么應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品 – 確認(rèn)客戶(hù)認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品物有所值 – 解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品 ? 還可以有什么樣的理解和解釋?zhuān)? U8辦公資源網(wǎng) 4 名詞解釋 ? 潛在客戶(hù) – 還沒(méi)有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶(hù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 準(zhǔn)客戶(hù) – 已經(jīng)取得過(guò)聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 客戶(hù) – 已經(jīng)決定與你的公司開(kāi)始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 生意伙伴 – 通過(guò)與你的公司的交易獲得未來(lái)的發(fā)展的客戶(hù) U8辦公資源網(wǎng) 5 作為阿里巴巴的銷(xiāo)售人員 ? 公司對(duì)你的要求 – 拜訪潛在的客戶(hù) – 向準(zhǔn)客戶(hù)展示產(chǎn)品 – 促成客戶(hù)為生意伙伴 U8辦公資源網(wǎng) 6 銷(xiāo)售工作的流程 ? 訪前準(zhǔn)備（ precall preparation） ? 尋找潛在客戶(hù)（ prospecting） ? 接近（ approach） ? 識(shí)別問(wèn)題（ problem recognition） ? 現(xiàn)場(chǎng)演示（ presentation） ? 異議的處理（ handling objections） ? 成交（ closing） ? 建立聯(lián)系（ building relationship） U8辦公資源網(wǎng) 7 訪前準(zhǔn)備 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 U8辦公資源網(wǎng) 8 尋找潛在客戶(hù) ? 有愿望 ? 有能力購(gòu)買(mǎi) ? 需要收集潛在客戶(hù)信息 U8辦公資源網(wǎng) 9 接近 ? 研究準(zhǔn)客戶(hù)的興趣 ? 研究準(zhǔn)客戶(hù)的利益 U8辦公資源網(wǎng) 10 識(shí)別問(wèn)題 ? 通過(guò)提問(wèn)的技巧確定準(zhǔn)客戶(hù)的需求 U8辦公資源網(wǎng) 11 現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 產(chǎn)品的特征 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 產(chǎn)品的利益 U8辦公資源網(wǎng) 12 異議的處理 ? 異議的定義 – 與購(gòu)買(mǎi)有關(guān)的任何問(wèn)題都是潛在客戶(hù)的異議 ? 銷(xiāo)售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議 U8辦公資源網(wǎng) 13 成交 ? 成交的提出的時(shí)機(jī) ? 以及相關(guān)的技巧 U8辦公資源網(wǎng) 14 建立聯(lián)系 ? 售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴 U8辦公資源網(wǎng) 15 理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)討論 ? 請(qǐng)大家寫(xiě)出來(lái)需要哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí)？ – 消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，溝通技巧，談判技巧，客戶(hù)關(guān)系管理，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，銷(xiāo)售技巧，廣告學(xué)，國(guó)際貿(mào)易，會(huì)計(jì)知識(shí)，公共關(guān)系，時(shí)間管理，品牌知識(shí)，商業(yè)法律等 U8辦公資源網(wǎng) 16 專(zhuān)業(yè)知識(shí)討論 ? 請(qǐng)大家寫(xiě)出來(lái)你現(xiàn)在具備哪些知識(shí)？ ? 其中最重要的是什么知識(shí)？ ? 理解客戶(hù)，理解產(chǎn)品，理解自己 U8辦公資源網(wǎng) 17 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品分類(lèi) – 沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) – 成熟購(gòu)買(mǎi) U8辦公資源網(wǎng) 18 小生意與大生意的區(qū)別 ? 50元的領(lǐng)帶 – 只要我自己滿(mǎn)意就可以了，不需要征求其它人的意見(jiàn) – 我需求有很強(qiáng)的感情色彩，沖動(dòng)決策 – 風(fēng)險(xiǎn)比較小 ? 隨著生意的擴(kuò)大 – 需求的開(kāi)發(fā)要花費(fèi)比較長(zhǎng)的時(shí)間 – 不是一個(gè)人可以決定的 – 感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策 – 有非常大的風(fēng)險(xiǎn) U8辦公資源網(wǎng) 19 怎樣開(kāi)發(fā)需求 ? 從很小的缺點(diǎn)開(kāi)始 ? 自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯?wèn)題，困難和不滿(mǎn) ? 最后變?yōu)樵竿?、需要或行?dòng)的企圖 ? 對(duì)于小生意來(lái)說(shuō)是瞬間的，但對(duì)于大生意來(lái)說(shuō)是長(zhǎng)久的 U8辦公資源網(wǎng) 20 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益 ? 特征 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息 ? 優(yōu)點(diǎn) – 你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶(hù) ? 利益 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿(mǎn)足用戶(hù)表達(dá)的需求 U8辦公資源網(wǎng) 21 特征的例子 ? 這個(gè)筆記本非常輕 ? DDN線路的通話質(zhì)量非常高 ? 施樂(lè)復(fù)印機(jī)速度非?？? ? 平安保險(xiǎn)理賠及時(shí) ? 問(wèn)：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的特征是什么？ U8辦公資源網(wǎng) 22 優(yōu)點(diǎn)的例子 ? 我認(rèn)為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng) ? DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的 ? 對(duì)于托管的主機(jī)，您可以 24小時(shí)管理 ? 問(wèn)：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？ U8辦公資源網(wǎng) 23 利益的例子 ? 施樂(lè)復(fù)印機(jī)使用簡(jiǎn)便 ? DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用 ? 主機(jī)托管機(jī)房 24小時(shí)開(kāi)放可以滿(mǎn)足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求 ? 問(wèn)：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的利益是什么？ U8辦公資源網(wǎng) 24 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓 ? 它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù) ? 我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯(cuò)誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù) ? 基本核心系統(tǒng)的價(jià)值 780000 ? 不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ)器是完全可以做到的 U8辦公資源網(wǎng) 25 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 這個(gè)系統(tǒng)是目前錯(cuò)誤率最低的，很輕松就可以滿(mǎn)足您的需要 ? 由于錯(cuò)誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用 ? 至于安全問(wèn)題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū) U8辦公資源網(wǎng) 26 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓 – 特征：陳述的是事實(shí)，沒(méi)有陳述對(duì)客戶(hù)的幫助 ? 它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù) – 優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)特征如何幫助客戶(hù) ? 我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯(cuò)誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù) – 優(yōu)點(diǎn)：如何幫助客戶(hù) ? 基本核心系統(tǒng)的價(jià)值 780000 – 特征：產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品的信息 U8辦公資源網(wǎng) 27 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ)器是完全可以做到的 – 利益：滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 ? 這個(gè)系統(tǒng)是目前錯(cuò)誤率最低的，很輕松就可以滿(mǎn)足您的需要 – 利益：客戶(hù)對(duì)于錯(cuò)誤率的需求得到滿(mǎn)足 ? 由于錯(cuò)誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用 – 優(yōu)點(diǎn)：客戶(hù)沒(méi)有提到節(jié)省費(fèi)用的需求 ? 至于安全問(wèn)題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū) – 特征：關(guān)于產(chǎn)品的技術(shù)數(shù)據(jù) U8辦公資源網(wǎng) 28 作為準(zhǔn)客戶(hù)的想法 ? 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益對(duì)客戶(hù)的不同作用 ? 試回答 – 特征可以使你的產(chǎn)品在客戶(hù)面前如何？ – 優(yōu)點(diǎn)可以使客戶(hù)如何？ – 利益可以使客戶(hù)如何？ U8辦公資源網(wǎng) 29 U8辦公資源網(wǎng) 30 中國(guó)供應(yīng)商 ? 阿里巴巴是世界上第一家具有 100萬(wàn)商業(yè)會(huì)員的網(wǎng)站，有高訪問(wèn)量的基礎(chǔ) ? 阿里巴巴在向會(huì)員推薦中國(guó)供應(yīng)商的產(chǎn)品時(shí)具備信譽(yù) ? 中國(guó)供應(yīng)商非常容易管理，操作簡(jiǎn)單，買(mǎi)賣(mài)溝通順暢 ? 與出國(guó)參展，國(guó)外廣告，直郵尋找國(guó)外買(mǎi)家的方法相比，費(fèi)用低廉，一天 11元 U8辦公資源網(wǎng) 31 產(chǎn)品知識(shí)的總結(jié) ? 什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)？ ? 產(chǎn)品是由什么制成的？ ? 產(chǎn)品是怎樣制造的？ ? 該產(chǎn)品有什么特征？ ? 產(chǎn)品用途是什么？ ? 產(chǎn)品價(jià)格如何？ ? 顧客能隨時(shí)獲得服務(wù)嗎？ ? 社會(huì)對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？ ? 產(chǎn)品線的寬度和深度如何？ U8辦公資源網(wǎng) 32 產(chǎn)