s店續(xù)保培訓(xùn)ppt課件-展示頁
2025-01-20 16:17本頁面
【正文】 蹤 ? 客戶一年回廠 3次以上，表示客戶已經(jīng)很認(rèn)同車行，可直接由續(xù)保專員對此類客戶進(jìn)行續(xù)保跟進(jìn) ? 客戶一年回廠 2至 3次的 ,表示客戶一般認(rèn)同車行，可由接車顧問對此類客戶進(jìn)行續(xù)保跟進(jìn) ? 客戶一年回廠 0次至 1次的 ,表示客戶同車行接觸較少，這種情況可由銷售顧問對此類客戶進(jìn)行續(xù)保跟進(jìn) 制作到期管理表 ? 提前 80天制作個(gè)優(yōu)及非個(gè)優(yōu)續(xù)保清單表 ? 根據(jù)跟蹤情況重?cái)M管理表，詳細(xì)記錄，離到期日 15天仍未達(dá)成，則須換人進(jìn)行跟蹤 委托客服發(fā)送短信 ? 提前 90天群發(fā)短信 ? 溫馨問候及關(guān)懷信息 制作報(bào)價(jià)單 根據(jù)上年客戶投保情況，制作相應(yīng)的報(bào)價(jià)表 ? 離續(xù)保到期日 65天時(shí)致電 ? 溫馨問候及關(guān)懷客戶用車情況及上年的保險(xiǎn)服務(wù)情況 ? 優(yōu)惠活動的提醒 ...... 你好！請問是 XX先生嗎？ 我是 XX公司 XXX …… 切記 :不要報(bào)價(jià)噢 ! 第二次電話 離續(xù)保到期日 50天時(shí)致電 溫馨問候 根據(jù)上次談話內(nèi)容組織話術(shù)展開話題 第一次電話 離續(xù)保到期日 35天時(shí)致電 宣傳續(xù)保的優(yōu)惠 ,解答客戶的疑問 ,消除客戶的疑慮 ,爭取邀約客戶到店面談的機(jī)會 第三次電話 第四次電話 ? 如第三次電訪時(shí)未能成功邀約 ,則必須進(jìn)行第四次電訪 ? 探詢客戶未來店原因 ,針對性的展開話術(shù) ,再次邀約到店 例 :客戶說已經(jīng)購買了 ,那我們可以試探的詢問是買的哪家啊 ,現(xiàn)在那家正在 做優(yōu)惠活動 ,您可否享受到了等等 ,這樣我們可以通過客戶的回答來判斷是 否已經(jīng)真正夠買 ,如沒有購買我們則可以展開話術(shù)再爭取 . 不要輕言放棄哦！ 第五次電話 ? 對仍未成功續(xù)保的客戶進(jìn)行再一次電訪 ? 根據(jù)每次溝通的方式及客戶反應(yīng)情況來換方式、換技巧的進(jìn)行再一次話術(shù)的展開 ? 不言放棄，嘗試第六次爭取 ? 如確定戰(zhàn)敗，需真誠的詢問客戶，請客戶提出寶貴的意見或建議，找出戰(zhàn)敗的原因，并做好詳細(xì)的記錄，以便下次分析總結(jié)及改善 第六次電話 無法續(xù)回原因 數(shù)量（每筆） 比例（ %） 電銷 2 % 其他業(yè)務(wù)員 5 % 電話無法接通 1 % 理賠繁瑣，服務(wù)差轉(zhuǎn)其它保險(xiǎn)公司 8 % 關(guān)系轉(zhuǎn)保其它保險(xiǎn)公司 8 % 客戶在比較遠(yuǎn)的地方 9 % 跟進(jìn)中 2 % 無法續(xù)回合計(jì) 35 % XXX9月個(gè)優(yōu)認(rèn)領(lǐng)共計(jì) 63筆 XXX回歸 28筆 % XXX自身 27筆 % 快速信息反饋 通過信息反饋，清楚的知道無法續(xù)回的原因，及時(shí)檢視、改進(jìn)，逐步完善。 6 客戶在店投?？蓪?shí)現(xiàn)哪些收益？ ?直接收益：新保、續(xù)保代理費(fèi) （代理手續(xù)費(fèi)利潤：全額代理手續(xù)費(fèi)減去續(xù)保讓利） ?間接收益： 理賠維修、因事故車返廠而帶動的保養(yǎng)及一般維修，增加與保險(xiǎn)公司合作的談判籌碼，贏得更好的理賠政策（事故車維修利潤：店內(nèi)投?？杀Ｕ戏档昃S修量及較優(yōu)的定損價(jià)格根據(jù)車損賠付比例 40%來計(jì)算，每5000元保單，會為店內(nèi)帶來 2022元維修額度） ?遠(yuǎn)期收益：培育終生客戶，最終帶動含新車銷售在內(nèi)的所有業(yè)務(wù) 間接和遠(yuǎn)期收益是比直接收益更大的收益 在店投保實(shí)現(xiàn)收益 7 達(dá)成公司業(yè)務(wù)目標(biāo)及理賠產(chǎn)值的穩(wěn)定 掌握區(qū)域保險(xiǎn)市場的主動權(quán) 增加與客戶接觸的機(jī)會累積客戶資源 1 2 3 4 提高客戶滿意度 提升了品牌的拉力 續(xù)保給 4s店帶來了什么？ ? A. 4S店或修理廠 ? B. 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員 ? C. 電銷 ? D. 代理公司 ? E. 保險(xiǎn)公司網(wǎng)銷 ? 誠信！ 客戶選擇的續(xù)保途徑 客戶購買保險(xiǎn)最擔(dān)心的是什么？ 續(xù)?，F(xiàn)狀分析 客戶資料不準(zhǔn)確 ? ? ? ，系統(tǒng)資料未及時(shí)更新 區(qū)域保險(xiǎn)市場競爭激烈 ? 保險(xiǎn)公司 鋪天蓋地的電銷與廣告報(bào)發(fā) 保險(xiǎn)承保條件不定期變化 ? 區(qū)域車行之間 拼手續(xù)費(fèi)和保費(fèi)的惡性競爭 大手筆的續(xù)保禮包贈送 ? 續(xù)保停滯不前 2022年 16月續(xù)保達(dá)成統(tǒng)計(jì) 730510615483549454109 108137 1331181480100200300400500600700800基盤目標(biāo)續(xù)保臺次基盤目標(biāo) 730 510 615 483 549 454續(xù)保臺次 109 108 137 133 118 1481月 2月 3月 4月 5月 6月續(xù)保達(dá)成率14%21%22%27.5%21%32%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%123456續(xù)保達(dá)成率續(xù)保沒有分工合作 ? 續(xù)保組孤軍奮戰(zhàn)，得不到支持 ? 續(xù)保目標(biāo)考核力度不大，各續(xù)保任務(wù)人抱無所謂的態(tài)度 ? 業(yè)務(wù)部門與續(xù)保的關(guān)聯(lián)不夠緊密 ? 無差異化的服務(wù) ? 部份車輛車齡增大客戶對車輛的維護(hù)條件降低，同時(shí)便利維修店加大力度競爭 ? 服務(wù)維修時(shí)間的合理性；客戶對應(yīng)的及時(shí)性；對于客戶的問題是否給予了相應(yīng)的協(xié)助；服務(wù)管理方式是否適宜客戶需求 ? 區(qū)域市場內(nèi)我們續(xù)保的優(yōu)勢是否凸顯，我們的賣點(diǎn)是否清晰 相關(guān)續(xù)保培訓(xùn)的滯后 ? ? ? 培訓(xùn)更新 店內(nèi)缺乏續(xù)保廣告宣傳 話 我們的續(xù)保客戶資源在哪里 ? 本 店 購 車 的 客 戶 本 店 客 戶 的 其 他 車 其 他 店 本 車 型 客 戶 保 險(xiǎn) 公 司 推 修 的 客 戶 其 他 車 型 的 客
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