【正文】 ， 分銷商也離不開(kāi)我們 ， 我們就牢牢地掌控住了終端 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17頁(yè) 貨中心 +連鎖經(jīng)營(yíng)的模式 ， 把銷售重心放低 ， 把基層分銷組織建立到鄉(xiāng)村一級(jí) ， 形成實(shí)時(shí)分銷體系 ， 即通過(guò)配貨中心 ， 在指定的時(shí)間 、 把指定的產(chǎn)品 、 按約定的價(jià)格 、 送到指定的分銷商手中 。這就需要一個(gè)系統(tǒng)高效的銷售通路，這一點(diǎn)是需要豐樂(lè)種業(yè)花大力氣去做的。如果我們把力量配置在這個(gè)環(huán)節(jié)、把這種能力深化到比誰(shuí)都強(qiáng)的話，那么我們完全可以超越中國(guó)所有的種業(yè)企業(yè)。豐樂(lè)種業(yè)完全可以組織一批低成本的技術(shù)人才，組建一支技術(shù)、服務(wù)隊(duì)伍，通過(guò)深入的調(diào)查研究，為農(nóng)民做貼身的服務(wù)，告訴農(nóng)民：這個(gè)地方最適合種什么，應(yīng)該怎么種；現(xiàn)在國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最需要什么農(nóng)產(chǎn)品，種什么收益最大。其實(shí)農(nóng)民的需要很簡(jiǎn)單，那就是好的收成，要有好的收成，首先要有好的種子，還要有好的技術(shù)和服務(wù)。 一、明確存在的價(jià)值 （續(xù) 2） Hamp。 ? 所以 ， 豐樂(lè)種業(yè)存在的價(jià)值可以從兩個(gè)層面來(lái)描述： 第一層是不斷地為農(nóng)民做出更大的貢獻(xiàn) 、 創(chuàng)造更大 的價(jià)值；第二層是為股東 、 為員工 、 為合作者做出更大的貢獻(xiàn) 、 創(chuàng)造更大 的價(jià)值 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15頁(yè) ? 豐樂(lè)種業(yè)要讓合作者 （ 科研 、 生產(chǎn) 、 經(jīng)銷等 ） 滿意 。 我們必須不斷地激勵(lì)與約束全體員工持續(xù)地作出貢獻(xiàn) ， 并及時(shí)地向員工提供與其各自貢獻(xiàn)相匹配的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì) ， 以滿足員工在精神與物質(zhì)上的雙重需要 ， 使豐樂(lè)種業(yè)具有外在的競(jìng)爭(zhēng)力和內(nèi)在的吸引力 。 ? 豐樂(lè)種業(yè)又是上市公司 ， 廣大的股東給我們提供大量資金 ， 也對(duì)我們寄予著深切的厚望 ， 所以我們必須通過(guò)提高主營(yíng)業(yè)務(wù)的營(yíng)利水平 ， 來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)股東的高效回報(bào) ， 股東才能不斷地支持我們 ， 使我們由此而獲得更多的發(fā)展資金 ， 不斷地自我超越 ， 進(jìn)入更廣闊的發(fā)展空間 。 一、明確存在的價(jià)值 Hamp。 同樣道理 ， 豐樂(lè)種業(yè)的存在價(jià)值也是由它為誰(shuí) 、 做多大的貢獻(xiàn)而決定的 。 ? 一個(gè)人的存在價(jià)值是由這個(gè)人為誰(shuí) 、 做多大的貢獻(xiàn)決定的 。而我們遠(yuǎn)不能做未來(lái)的事情，我們必須回到戰(zhàn)略的原點(diǎn)，從現(xiàn)實(shí)“存在的價(jià)值和理由”出發(fā)，正確地做好我們今天應(yīng)該做的每一件事情，不斷地?cái)U(kuò)大我們的生存和發(fā)展空間，讓現(xiàn)實(shí)的動(dòng)作具有未來(lái)意義，從而創(chuàng)造成功的未來(lái)。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12頁(yè) 第一部分 重塑價(jià)值理念 Hamp。 ? 所以，豐樂(lè)種業(yè)管理變革的思路可以這樣表述： 一 、 重塑價(jià)值理念 二 、 提高組織效能 三 、 強(qiáng)化計(jì)劃系統(tǒng) 四 、 確立激勵(lì)機(jī)制 五 、 構(gòu)建營(yíng)銷體系 ? 本報(bào)告即從以上五個(gè)方面分別闡述 ， 幫助豐樂(lè)種業(yè)完成管理變革的系統(tǒng)思考 。豐樂(lè)種業(yè)必須“標(biāo)本兼治”、“因勢(shì)利導(dǎo) ”，在謀求“戰(zhàn)略突破”的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)“機(jī)能轉(zhuǎn)變”，根除內(nèi)在失效的種子，以免整個(gè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)不斷地復(fù)制失效的機(jī)能。 二、問(wèn)題的癥結(jié) （續(xù) 1） Hamp。但是在公司快速?gòu)男⌒推髽I(yè)進(jìn)入大型公司行列的過(guò)程中 ， 在公司領(lǐng)導(dǎo)層新 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9頁(yè) 二、問(wèn)題的癥結(jié) ? 豐樂(lè)走向離散的主要原因可概括為以下五個(gè)方面： 一是缺乏統(tǒng)一的價(jià)值理念； 二是缺乏合理的治理結(jié)構(gòu)； 三是缺乏有力的約束體系； 四是缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制； 五是缺乏整體的營(yíng)銷思路 。 離散是豐樂(lè)種業(yè)中失效與失敗的種子 ， 倘若我們的系統(tǒng)不能根除深埋其中的惡性種子 ，組織的系統(tǒng)就會(huì)將其失效與失敗不斷地放大 ， 使之帶動(dòng)群體持續(xù)地失效與失敗 ， 最終導(dǎo)致種種經(jīng)營(yíng)管理上的努力付之東流 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8頁(yè) 市場(chǎng)的離散 —— 渠道混亂 ， 價(jià)格混亂 。 ? 就豐樂(lè)種業(yè)目前存在的問(wèn)題 ， 可作出的基本判斷是 : 公司正在走向 離散 ——不能收斂 、 不能控制 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7頁(yè) ? 豐樂(lè)種業(yè)以 1997年上市發(fā)行股票為界線，完成了由小型公司到大型公司、產(chǎn)業(yè)運(yùn)作到資本運(yùn)作的跨越，從此進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)期，同時(shí)也遇到了前所未有的難題 : 首先是發(fā)展戰(zhàn)略的問(wèn)題 ， 其次是管理變革的問(wèn)題 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 5頁(yè) ? 第五部分 重建營(yíng)銷體系 （ 構(gòu)想 ） … … … … … 120 一 、 豐樂(lè)種業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀 … … … … … … … 121 二 、 走出困境的思路 … … … … … … … … 123 三 、 新的營(yíng)銷體系的模式 … … … … … … … 124 四 、 新的營(yíng)銷體系的核心 … … … … … … … 125 五 、 新的營(yíng)銷體系的目標(biāo) … … … … … … … 127 ? 后語(yǔ) … … … … … … … … … … … … … 130 目錄 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3頁(yè) ? 第二部分 提高組織能效 … … … … … … … … … 21 一、組織的作用 … … … … … … … … … … … 22 二、組織的結(jié)構(gòu) … … … … … … … … … … … 25 三、組織的描述 … … … … … … … … … … … 29 ? 第三部分 強(qiáng)化計(jì)劃管理 … … … … … … … … … 53 一、計(jì)劃管理的目的 … … … … … … … … … … 54 二、計(jì)劃的分類 … … … … … … … … … … … 58 三、計(jì)劃管理的內(nèi)容 … … … … … … … … … … 59 四、計(jì)劃管理的組織體系 …… … … … … … … … 62 目錄 Hamp。 前言 Hamp。 ? 豐樂(lè)種業(yè)目前最主要的問(wèn)題是缺乏統(tǒng)一的價(jià)值理念及相應(yīng)的管理控制能力 ， 導(dǎo)致組織 、 人心 、 資源 、 市場(chǎng)均處于離散狀態(tài) 。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 Hamp。豐樂(lè)種業(yè)管理變革咨詢報(bào)告 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD. 2022 年 3 月 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 1頁(yè) ? 本報(bào)告的目的是要幫助合肥豐樂(lè)種業(yè)股份有限公司 （ 以后均簡(jiǎn)稱為：豐樂(lè)種業(yè) ） 系統(tǒng)地思考當(dāng)前存在的問(wèn)題 , 并找到解決的辦法 ， 克服困難 ，成功地走向未來(lái) 。 ? 豐樂(lè)種業(yè)必須從重新思考自身存在的價(jià)值開(kāi)始 ， 重塑價(jià)值理念 ， 變革現(xiàn)有管理體制 ， 以致從根本上擺脫現(xiàn)實(shí)困境 ， 確保豐樂(lè)種業(yè)由大到強(qiáng) 、由強(qiáng)到久 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 2頁(yè) 目錄 ? 前言 … … … … … … … … … … … … … … 1 ? 總論 管理變革的起點(diǎn) … … … … … … … … … 6 一 、 現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題 … … … … … … … … … 7 二 、 尋找問(wèn)題的癥結(jié) … … … … … … … … … 9 三 、 管理變革的思路 … … … … … … … … … 11 ? 第一部分 重塑價(jià)值理念 … … … … … … … … 12 一 、 明確存在的價(jià)值 … … … … … … … … … 13 二 、 外化為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 … … … … … … … … … 16 三 、 內(nèi)化為企業(yè)公理 … … … … … … … … … 18 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 4頁(yè) 五、計(jì)劃管理的職責(zé)與授權(quán) … … … … … … … … 64 六、計(jì)劃管理的實(shí)施 … … … … … … … … … … 70 七、示例 … … … … … … … … … … … … … 82 ? 第四部分 確立激勵(lì)機(jī)制 … … … … … … … … 91 一、激活員工隊(duì)伍 … … … … … … … … … … 92 二、確立部門定位 … … … … … … … … … … 96 三、采用職務(wù)競(jìng)聘 … … … … … … … … … … 103 四、開(kāi)展中期述職 … … … … … … … … … … 105 五、嚴(yán)格年終考評(píng) … … … … … … … … … … 110 六、合理工資報(bào)酬 … … … … … … … … … … 113 目錄 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6頁(yè) 總論 管理變革的起點(diǎn) Hamp。 ? 前一個(gè)問(wèn)題已在 1999年 4月得到基本解決 （ 詳見(jiàn) 《 豐樂(lè)種業(yè)股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究報(bào)告 》 ） ， 而后一個(gè)問(wèn)題依然深深地困擾著每一個(gè)豐樂(lè)人 。 主要表現(xiàn)在四個(gè)方面： 組織的離散 —— 決策無(wú)序 ， 權(quán)責(zé)不明； 人心的離散 —— 有志難為 ， 進(jìn)退徘徊； 資源的離散 —— 控制無(wú)力 ， 各自為政； 一、存在的問(wèn)題 Hamp。 ? 任何組織都是活的 “ 生命體 ” ， 具有內(nèi)在的 “ 活的機(jī)能 ” 。 一、存在的問(wèn)題 （續(xù) 1） Hamp。 ? 豐樂(lè)種業(yè)曾有過(guò)成功而輝煌的歷史 ， 成功而輝煌的原因在于準(zhǔn)確地 找到 了自己的價(jià)值定位 ， 并將之 提升 為核心價(jià)值理念 ， 對(duì)內(nèi)聚合組織力量 ， 對(duì)外不斷突破環(huán)境的種種限制 ， 公司因此而進(jìn)入快速發(fā)展的軌道 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10頁(yè) 舊交替的過(guò)程中 ， 以往的 “ 找到 ” 和 “ 提升 ” 并未進(jìn)步為 “ 自覺(jué)的 ” 感悟和能力 ， 從而導(dǎo)致各種理念和利益上的沖突 ， 加上治理結(jié)構(gòu)不合理 、控制系統(tǒng)不到位 、 激勵(lì)機(jī)制不健全 ， 最后形成眾多利益小團(tuán)體 ， 使企業(yè)不能收斂 、 不能控制 ， 結(jié)果只能是不斷地走向離散 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11頁(yè) ? 管理變革是一項(xiàng)艱巨而復(fù)雜的系統(tǒng)工程，單一的局部調(diào)整，不可能產(chǎn)生根本性的轉(zhuǎn)變。針對(duì)豐樂(lè)種業(yè)的具體狀況，我們必須從觀念轉(zhuǎn)變起始，并通過(guò)組織機(jī)能的變革強(qiáng)力實(shí)施計(jì)劃管理，在有效的激勵(lì)與約束機(jī)制下，讓廣大員工看到未來(lái)的利益和希望，并努力提升自身的價(jià)值，為公司的生存與持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。 三、變革的思路 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13頁(yè) ? 豐樂(lè)種業(yè)已經(jīng)完成了由小到大的過(guò)程，但在現(xiàn)實(shí)發(fā)展中所面臨的挑戰(zhàn)十分嚴(yán)峻：即如何由大到強(qiáng)、由強(qiáng)到久，如何走向未來(lái)、持續(xù)發(fā)展。所以，尋找“存在的價(jià)值與理由”，是豐樂(lè)種業(yè)走向成功未來(lái)的根本保障，也是豐樂(lè)種業(yè)謀求可持續(xù)發(fā)展之至關(guān)重要的起點(diǎn)。 當(dāng)別人都需要你 、 離不開(kāi)你的時(shí)候 ， 你就獲得了不可或缺的 “ 存在價(jià)值 ” 。 ? 所以豐樂(lè)人要思考自己的存在價(jià)值 ， 首先必須弄清楚我們是為誰(shuí) 、 做多大的貢獻(xiàn) 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14頁(yè) ? 豐樂(lè)種業(yè)是經(jīng)營(yíng)種子的公司 ， 而種子是賣給農(nóng)民的 ， 所以 ， 我們只有不斷地了解農(nóng)民 、 關(guān)心農(nóng)民 、 為農(nóng)民提供更多更好的種子和各種配套服務(wù) ， 讓農(nóng)民在購(gòu)買我們的種子 、 接受我們服務(wù)的基礎(chǔ)上 ， 有更好的收成 、 獲得更大的經(jīng)濟(jì)回報(bào) ， 我們的存在價(jià)值才能得以體現(xiàn) 。 ? 豐樂(lè)種業(yè)要讓員工滿意 。 一、明確存在的價(jià)值 （續(xù) 1） Hamp。 合作者在與豐樂(lè)種業(yè)的合作過(guò)程中能夠獲得實(shí)際利益 ， 才能提供給我們所需要的更多更好的資源 ，使我們的顧客 —— 農(nóng)民的需求及時(shí)得到滿足 ， 并轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值 。 ? 弄清了豐樂(lè)種業(yè)的存在的核心價(jià)值是為農(nóng)民做出更大的貢獻(xiàn) ， 我們就要緊緊地圍繞著這一點(diǎn)做實(shí)做深 ， 在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中這一關(guān)鍵的價(jià)值基礎(chǔ)環(huán)節(jié) ，建立起豐樂(lè)種業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力 ， 贏得不可替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)略自由度 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16頁(yè) ? 如何做實(shí)做深呢？ ? 首先要了解農(nóng)民真正需要什么。好的種子是豐樂(lè)種業(yè)的專長(zhǎng)和品牌，好的技術(shù)和服務(wù)則是豐樂(lè)種業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)培育的。這種能力是其他研究機(jī)構(gòu)和國(guó)外企業(yè)無(wú)法建立的，這種能力又恰恰是農(nóng)民最需要的。 ? 其次要及時(shí)將農(nóng)民所需要的送到農(nóng)民手中。我們完全可以采用配 二、外化為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 Hamp。 這樣既能準(zhǔn)確及時(shí)滿足農(nóng)民的需要 ， 又能減少分銷商積壓和斷貨的風(fēng)險(xiǎn) ， 還能將農(nóng)民需求的信息及時(shí)反饋給總部 。 上游的企業(yè)如科研機(jī)構(gòu) 、 生產(chǎn)單位及國(guó)外企業(yè) ， 想要進(jìn)入這一領(lǐng)域 ， 就只能借助于我們的銷售通路 ，