直營渠道管理培訓(xùn)ppt課件-展示頁
2025-01-19 18:03本頁面
【正文】 義； 二、 2022年度工作目標(biāo)； 三、直營渠道管理功能及組織； 四、辦事處經(jīng)理崗位素質(zhì)及要求； 五、直營渠道管理指標(biāo)。伊維斯直營渠道管理培訓(xùn)教材 銷售部：胡國雄 年 磨 一 劍發(fā)展中的曼妮芬集團(tuán)年 磨 一 劍年 磨 一 劍發(fā)展中的曼妮芬集團(tuán) 在開始培訓(xùn)之前，先給大家講個故事 …… 曾經(jīng)有三個人在僅有和尚和廟宇的荒蕪人煙的島上去銷售梳子，結(jié)果三個人情況完全不一樣。 七、產(chǎn)品周期； 八、直營渠道促銷形式； 九、直營渠道成員的管理與控制； 十、競爭對手管理； 培訓(xùn)第一部份 直營渠道是指總公司直接經(jīng)營某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時，取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人，直接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的所有途徑（簡稱通徑）。 A、流動的：直營渠道有在流動中才能產(chǎn)生并實現(xiàn)其價值； B、靜止的：直營渠道有在靜止中才能產(chǎn)生并實現(xiàn)其價值。 ? 不難看出，我們提到的優(yōu)化直營渠道結(jié)構(gòu)，其根本意義在于改善直營渠道質(zhì)量，提高直營渠道利用效率。 2， 促銷 (Promotion)： 發(fā)送和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料 。 4，訂貨 (Ordering)： 營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商 〕 進(jìn)行有購買意圖的溝通行為。 6，承擔(dān)風(fēng)險 (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險（庫存風(fēng)險，呆帳風(fēng)險等 〕 。 8，付款 (Payment)： 買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者支付賬款。 10，服務(wù) (service)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信用、交貨、安裝、修理） 批發(fā)商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? ? ? 消費(fèi)者 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? 制造商 0level channel 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? 制造商 2level channel 制造商 3level channel 1level channel 制造商 渠道概述：渠道的層數(shù) 消費(fèi)品營銷渠道 四、直營渠道管理流程 、專賣店開設(shè)審批流程 、專賣店撤柜審批流程 （第七節(jié)單講） 、管理流程 特賣活動審批流程 五、目標(biāo)市場戰(zhàn)略 (STP) – 市場細(xì)分 ? 有效細(xì)分的標(biāo)志：可測量性、可進(jìn)入性、可營利性 ? 消費(fèi)者市場細(xì)分 – 地理細(xì)分 – 人口細(xì)分 – 行為細(xì)分：購買時機(jī)、追求的利益、使用者情況、使用率、忠誠度、態(tài)度 ? 產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分：最終用戶、顧客規(guī)模 – 目標(biāo)市場選擇 ? 選擇依據(jù)：企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場同質(zhì)性、產(chǎn)品生命周期、競爭對手的目標(biāo)市場戰(zhàn)
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