【正文】 險從業(yè)人員的職責 讓每個家庭都擁有足夠的保障！ 首先照顧好我們身邊的人！ 保險是真正的友情！ 總公司壽險培訓部 緣故客戶拒絕的原因 不信任保險 發(fā)現(xiàn)你并不十分認同保險 緣故客戶有其它的苦衷 總公司壽險培訓部 緣故市場的經(jīng)營方式為：全面拜訪 沒有保障的客戶： 保險理念強的先促成； 保險理念差的細水長流。 總公司壽險培訓部 課程大綱 一 、前言 二、經(jīng)營緣故市場的意義 三、經(jīng)營緣故市場的態(tài)度 四、緣故市場的經(jīng)營方式 總公司壽險培訓部 課程目標 通過對緣故市場開拓的訓練，使學員找到可以拜訪的準主顧。 （ 1） 總公司壽險培訓部 購買理由之八 對于有錢人來說，十萬八萬算不了什么，但對沒錢的人和正在創(chuàng)業(yè)的人來說，就要了他們的命了。 保險功能 ——人壽保險，提供最有效的醫(yī)療保障。 如果您覺得您領(lǐng)回的錢太少的話，那您現(xiàn)在得多買幾份。 總公司壽險培訓部 購買理由之七 您所擔憂的無非是通貨膨、貶值等問題。 潛在需求 ——合理理財，獲得更多的收益。 總公司壽險培訓部 購買理由之六 恭喜你有一個好單位！ 我相信沒有人會嫌自己的錢多，年老時多一筆養(yǎng)老金也是一件好事。 潛在需求 ——今天過得好，晚年應該更幸福。 誰也不能預知未來將發(fā)生的事情。 保險功能 ——人壽保險多數(shù)人的力量分散少數(shù)人的風險。 不買原因之八 我現(xiàn)在衣食住行都不用愁，工作單位也不錯，不需要保險。 總公司壽險培訓部 不買原因之五： 這么多年我沒買保險，不也很好嗎？ 不買原因之六： 單位好，保障充足。 更何況，因為意或疾病，使我們無法再存款，孩子教育怎么辦？保險公司向你承諾，你在時你照顧，你不在我照顧。 現(xiàn)在小孩費用就這么大，將來是否會更大？ 今天不積蓄，將來怎么應付？ 假如明天考取了遠在千里外的名牌大學的兒子必須報到，在你家不遠處有一家長途汽車站和火車站，你讓兒子搭什么車？為什么？ （ 1） 總公司壽險培訓部 參加保險就是乘上列車，半強制性就是列車軌道，所以近 100%的把握安全準時到達目的地。 總公司壽險培訓部 不買原因：現(xiàn)在開銷那么大，小孩培養(yǎng)每年就要幾千元，怎么可以再亂花錢買保險？ 潛在需求 保險的意義和功能 子女教育儲備金 人壽保險 就是最好的 子女教育儲備金計劃。 總公司壽險培訓部 陳先生，假如從下個月開始你因單位效益不佳，收入由1800元 /月降至 1500元 /月，日子能過嗎？ 人壽保險可以使今天沒錢的人變成明天的有錢人。 潛在需求 保險的意義和功能 適當?shù)睦碡? 人壽保險是很好的理財 累積財富 計劃 總公司壽險培訓部 購買理由之三 人壽保險是積累財富最有效的手段。 不知道施先生每月賺的錢是不是一個人花的。 不買原因之三： 我沒錢。 總公司壽險培訓部 購買保險理由之一 人壽保險是保全財產(chǎn)最有效的手段。購買保險的理由 ： ； :； ： 總公司壽險培訓部 一、前言 二、市場對人壽保險的反應 三、訓練：分析 “ 購買保險的理由 ” 并背誦話術(shù) 四、訓練：角色扮演 五、結(jié)論 六、課后作業(yè) 課程大綱 總公司壽險培訓部 課程目標 使新人深刻領(lǐng)會人壽保險的八大意義和功能，并能用生活化的語言向客戶表達。 總公司壽險培訓部 人人需要保險 人人不要買保險 總公司壽險培訓部 不買原因之一： 我那么有錢還有保險的必要嗎？ 潛在需求 保險的意義和功能 資產(chǎn)保值升值 人壽保險是保全財產(chǎn)最有效 的手段。（生活化的語言 ——話術(shù)） 你確實很有錢，為什么還要工作 ? 為了成就感，也為了下一代？ 你及你的子愿意將一大半的財產(chǎn)拱手送人嗎？ 人壽保險是唯一免稅的投資！ 總公司壽險培訓部 不買原因之二： 我死了，賠得再多也沒有用。 不買原因之四： 現(xiàn)在開銷太大，僅培養(yǎng)孩子每年就要幾千元，怎么可以再亂花錢買保險？ 總公司壽險培訓部 潛在需求 保險的意義和功能 對家庭的保障 人壽保險是家庭的保障 是對家人最好的關(guān)愛 不買原因：我死了，賠的再多也沒用，有什么意思？ 總公司壽險培訓部 購買理由之二 人壽保險是家庭的保障，是對家人最好的關(guān)愛 。為什么要給老婆和孩子花？自己的孩子自己養(yǎng)，自己的老婆自已照，假如我們因某種原因無法照顧時，老婆改嫁別人了，親生的孩子能說是別人嗎？可以不照顧嗎？ 總公司壽險培訓部 不買原因 我沒錢，請你找有錢的去賣。 你覺得怎樣的人才算有錢人？ 賺得多用得多，不見得有錢； 賺得不算多，花錢有計劃，不見得沒錢。 人壽保險平時小投入，避免疾病意外大支出； 儲蓄略帶強迫性，避免日常亂花錢。 總公司壽險培訓部 購買理由之四 人壽保險可以為子女教育提供一定的保障。 其它儲蓄方式尤如乘長途汽車，難免教育資金被挪作他用、借而不還，猶如汽車相撞、被撞或者跑出路基 ……是否有到達目的地，心里沒有底。 （ 2） 購買理由之四 人壽保險可以為子女教育提供一定的保障。 不買原因之七 繳費較高，領(lǐng)取卻不多，不合適。 總公司壽險培訓部 不買原因 潛在需求 保險的意義和功能 總公司壽險培訓部 不買原因之五：這么多年我未買保險，不也很好嗎？ 潛在需求 ——風險無處、無時不在。 總公司壽險培訓部 購買理由之五 今天我們真的很幸運！ 俗話說： “ 月有陰晴圓缺，人有旦夕禍福 ” ，風險的發(fā)生是不以人的主觀意識為轉(zhuǎn)移的。 總公司壽險培訓部 不買原因之六：單位很好，將來也有保障（指退休工資）。 保險功能 ——人壽保險，補充養(yǎng)老，保障晚年生活。 但你能保證你單位的經(jīng)營狀況及你的收入永遠不會低于今天的水準嗎？ 總公司壽險培訓部 不買原因之七：現(xiàn)在繳費不少，將來每年拿的也不多，沒意思。 保險功能 ——人壽保險，是有效的投資理財。 只要是錢，那它就一定會貶值！ 您知道嗎？保險公司會將保險基金用來投資運作，保證您的基金可以保值增價。 總公司壽險培訓部 不買原因之八：我現(xiàn)在有吃有穿有住，工作單位也不錯，還要什么？ 潛在需求 ——身體保障，重疾保障，醫(yī)療保障。 總公司壽險培訓部 購買理由之八 請問您多久沒有去過運動場了？是不是現(xiàn)在身體已經(jīng)不如 18歲的時候？ 科技發(fā)達了，人們的生活水平也提高了，但醫(yī)院的水平越來越高，醫(yī)療費用也越來越高。 每個人都會為自己的風險付費的，你是喜歡一點一點地付，還是喜歡一次性拿出來？ （ 2） 總公司壽險培訓部 結(jié)論 家庭保障 規(guī)避風險 子女教育計劃 理財計劃 積累財富 保障幸福晚年生活 保全財產(chǎn) 緣故市場的經(jīng)營 總公司壽險培訓部 前 言 1. 擁有 20個以下的客戶時，隨時可能脫落； 2. 擁有 30~50個客戶時，勉強維持； 3. 擁有 60~80個客戶時，心中不慌； 4. 擁有 100個以上客戶時，輕松簽單； 5. 擁有 200個以上客戶時，簽單手軟。 總公司壽險培訓部 推銷流程 緣 故 其 它 寒暄、贊美 一 樣 一 樣 建立信任 不用做 要 做 收信資訊 不用做 要 做 發(fā)現(xiàn)購買點 一 樣 一 樣 激發(fā)興趣 程度淺 程度深 商品說明 一 樣 一 樣 拒絕處理 簡 單 復 雜 促 成 力度弱 力度強 總公司壽險培訓部 你遇到的最大障礙 害怕親友拒絕 不做親友的生意 不知道如何開口談保險 （你還有其它答案嗎？） 總公司壽險培訓部 不做緣故市場的壞處 萬一你的親朋好友發(fā)生不幸，而你也未曾向他介紹過壽險，他的家人一定會埋怨你，以后恐怕連親情、友情都失去了。 基本上每年會有 3人投保。 讓每一個人都有印象。所以我暫且把你當做外人，說明一下。我對別人說什么，更有義務讓你參考參考，如此而已。但我不知道自己適不適合這一行。 總公司壽險培訓部 五同 同學 同鄉(xiāng) 同事 同好 同宗 總公司壽險培訓部 初中 高中 大學 小學 幼兒園 總公司壽險培訓部 聯(lián)想法（以小學為例） 班上最淘氣的是誰？ 學習最好的是誰？ 我的同桌是誰？ 班上最聽話的是誰？ 和我最要好的是誰？ 總公司壽險培訓部 計劃 100之準主顧名單表（表 1） （ 1） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 同學 幼兒園 小學 初中 高中 大學 同事 單位 A 單位 B 單位 C 單位 D 總公司壽險培訓部 （ 2） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 同鄉(xiāng) 本人同鄉(xiāng) 配偶同鄉(xiāng) 父母同鄉(xiāng) 同宗 住址 A 住址 B 住址 C 同好 愛好 A 愛好 B 愛好 C 計劃 100之準主顧名單表（表 1） 總公司壽險培訓部 拜訪話術(shù)（一） 小張，你好，我是宋平安，最近好嗎？我們組織了小學同學聯(lián)誼會。 總公司壽險培訓部 女性著裝要點 大方、得體、不穿無領(lǐng)無袖的衣服，裙子不短于膝蓋以上三寸。 化淡妝，指甲不宜過長，保持清潔，涂指甲油時需自然色。 總公司壽險培訓部 男性著裝要點 著淺色襯衫、深色西服、深色襪子，系領(lǐng)帶； 夏天應著襯衫，系領(lǐng)帶，不穿 T恤、短褲等； 勤理發(fā)，留發(fā)不過耳。 總公司壽險培訓部 你是否未經(jīng)對方許可就徑直坐下？ 你是否著短裙落座時雙腿未并攏？ 你坐下來時，是否立刻雙腳交叉或抱著胳膊？ 你是否把手一會兒交纏、一會兒互搓，一副心緒不寧的樣子？ 你是不是一會兒把手插在褲兜里，一會兒把手放到背后交握在一起？ 你是不是一邊說話，一邊兩手互搓，一副卑屈的模樣？ 坐姿禮儀的檢討 總公司壽險培訓部 電話禮儀 考慮對方時間是否方便； 態(tài)度熱情、謙遜； 使用禮貌用語； 內(nèi)容有序、簡單明了； 備紙筆隨時記錄。 什么情況下行 15度鞠躬禮？ 在會場領(lǐng)導或主持人行 15度鞠躬禮時回禮。 上臺演講前后、領(lǐng)獎前；正式場合迎送客人。 注意：和他成為朋友 。 注意：發(fā)自內(nèi)心地真誠與他交往。 公司簡介：包括平安公司發(fā)展史，主要股東，企業(yè)文化，目前狀況及規(guī)模。 總公司壽險培訓部 心態(tài)準備 保險是幫助別人的； 保險銷售是幫助別人解決問題的； 我的親友會助我成功； 任何人我都要去幫忙； （ 1） 總公司壽險培訓部 心態(tài)準備 我既然從事這一行業(yè)，那么我應該終