【正文】 ： 招標(biāo)逐漸成為采購(gòu)的主流方式，將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對(duì)大客戶的沖擊 ?T3： 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏了解和競(jìng)爭(zhēng)性策略；在教育等市場(chǎng)已有旗鼓相當(dāng) 的對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，領(lǐng)先地位可能失去 ?T4： 加入 WTO， 人才競(jìng)爭(zhēng)加劇 XXXXXX 16 1997 1998 1999 2021 XXXXXX HP DELL ACER 235 282 IBM 長(zhǎng)城 其它 方正 326 424 康柏 IDC自然年 19972021 單位：萬(wàn) 臺(tái) 100%= 結(jié)論 ： 以方正為首的國(guó)內(nèi)品牌成長(zhǎng)迅速（除 XXXXXX外）； 國(guó)際品牌中除 DELL（ 以及 ACER） 成長(zhǎng)明顯外，其它品牌持續(xù)下滑。 個(gè)性：中小企業(yè)在各區(qū)域發(fā)育程度差異較大。 項(xiàng)目平均分（ 0 0Q 1 amp。 XXXXXX 6 XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) —供應(yīng)商滿意度 客戶滿意度目標(biāo) ?合作伙伴滿意度：供應(yīng)商 注：數(shù)據(jù)來(lái)源于 00Q1amp。 XXXXXX事業(yè)部的宗旨和職責(zé) XXXXXX 3 XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) ， 財(cái)務(wù)目標(biāo) 市場(chǎng)目標(biāo) 關(guān)鍵能力目標(biāo) ?銷售收入： ?毛利 : 毛利率： 13％ ?貢獻(xiàn)利潤(rùn) : 貢獻(xiàn)利潤(rùn)率： ％ ?銷量： 180萬(wàn)臺(tái) ?市場(chǎng)份額： %(IDC數(shù)據(jù) ) ?市場(chǎng)排名：中國(guó)和亞太第一， 全球第十 ?產(chǎn)品鏈 相關(guān)目標(biāo)：產(chǎn)品、研發(fā)、工程、質(zhì)量 ?供應(yīng)鏈 相關(guān)目標(biāo)：物流運(yùn)作、采購(gòu)控制 ?市場(chǎng)鏈 相關(guān)目標(biāo)：亞品牌推廣、客戶需求、技術(shù)支持 客戶滿意度目標(biāo) ?直接客戶滿意度： ?合作伙伴滿意度： 代理商 、 供應(yīng)商 ?內(nèi)部合作滿意度： XXXXXX 4 XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) —直接客戶滿意度 客戶滿意度目標(biāo) ?直接客戶滿意度： 項(xiàng)目 滿意度 （ 00Q3 ） 平均分 （ 00Q3 ） 01 目標(biāo)總體滿意度 % 產(chǎn)品整體評(píng)價(jià) % 服務(wù)滿意度 % 宣傳 % 整體評(píng)價(jià)品牌 % 產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià) % 易用性 * * 技術(shù)性能 % 兼容性 % 外觀設(shè)計(jì) % 性能價(jià)格比 % 產(chǎn)品評(píng)價(jià)對(duì)隨機(jī)軟件的評(píng)價(jià) % 咨詢服務(wù)總體滿意度 % 售中服務(wù)總體滿意度 % 服務(wù)評(píng)價(jià) 售后服務(wù)總體滿意度% 注：數(shù)據(jù)來(lái)源于 00Q3企劃部調(diào)查，表中“ *”號(hào)表示 00Q3未調(diào)查此項(xiàng)內(nèi)容；其中 01目標(biāo)按 5%的增長(zhǎng)率計(jì)算得出。XXXXXX 機(jī)密 XXXXXX 2021財(cái)年 XXXXXX事業(yè)部規(guī)劃 2021年 02月 23日 XXXXXX 1 XXXXXX事業(yè)部 2021財(cái)年規(guī)劃要點(diǎn) （邏輯關(guān)系圖） 競(jìng)爭(zhēng)力分析 主要策略 客戶需求分析 推進(jìn)計(jì)劃 組織保障及資源需求 ?組織結(jié)構(gòu)及人員編制 ?組織建設(shè) ?業(yè)務(wù)核心流程 ?落實(shí)矩陣管理 ?資源需求 財(cái)務(wù)預(yù)算 ?銷售收入 ?毛利 ?貢獻(xiàn)利潤(rùn) ?研發(fā)投入 ?技服成本 宗旨 職責(zé) 目標(biāo) ?總體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 ?區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)分析 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ?外部環(huán)境分析 ?內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 ?市場(chǎng)規(guī)模 ?區(qū)域需求 ?目標(biāo)客戶需求 ?技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ?價(jià)值定位 SWOT分析圖 面對(duì)挑戰(zhàn)的對(duì)策 ?財(cái)務(wù) ?市場(chǎng) ?客戶滿意度 ?關(guān)鍵能力 XXXXXX 2 宗旨 職責(zé) 為企業(yè) /政府 /教育類機(jī)構(gòu)客戶提供最受歡迎的XXXXXX固線接入設(shè)備（包括臺(tái)式電腦、工作站和未來(lái)的 XXXXXXIA） ，為公司提供穩(wěn)定、持續(xù)的利潤(rùn)回報(bào)，并 持續(xù) 儲(chǔ)備和提高核心技術(shù)和關(guān)鍵能力。 ?保證完成公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)； ?負(fù)責(zé)產(chǎn)品的策劃、開發(fā)，不斷推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品； ?負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣的策動(dòng)、支持和監(jiān)控，制定產(chǎn)品政策并提供技術(shù)支持； ?不斷優(yōu)化和創(chuàng)新運(yùn)籌模式，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力； ?負(fù)責(zé)產(chǎn)品生命周期全程的質(zhì)量管理； ?建立健全高效的事業(yè)部運(yùn)營(yíng)機(jī)制。 XXXXXX 5 XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) —代理商滿意度 客戶滿意度目標(biāo) ?合作伙伴滿意度：代理商 項(xiàng)目滿意度（ 00Q3 ）平均分（ 00Q3 ）01 目標(biāo)合作整體評(píng)價(jià) 87% 商用電腦產(chǎn)品質(zhì)量 83% 商用電腦促銷 * * 商用電腦價(jià)格調(diào)整政策 68% 商用電腦機(jī)型切換滿意度 70% 產(chǎn)品政策合理性行業(yè)投標(biāo)政策整體滿意度 55% 新品整體評(píng)價(jià) 88% 產(chǎn)品方面新產(chǎn)品評(píng)價(jià) 新品政策整體評(píng)價(jià) 76% 產(chǎn)品供應(yīng) 總體 情況 63% 情況 供貨信息準(zhǔn)確性 54% 3. 57 售后服務(wù)：一次開箱的操作處理 60% 注：數(shù)據(jù)來(lái)源于 00Q3企劃部調(diào)查，表中“ *”號(hào)表示 00Q3未調(diào)查此項(xiàng)內(nèi)容；其中 01目標(biāo)按 3%的增長(zhǎng)率計(jì)算得出。Q2企劃部調(diào)查，其中 01目標(biāo)根據(jù) 3%的增長(zhǎng)率計(jì)算得出。 Q2 ）01 目標(biāo)總體滿意度 9 .0 8 9 .3 5采購(gòu)專員 9 .3 5 9 .6 3預(yù)測(cè)總體水平 8 .4 5 8 .7 0物料采購(gòu) 索賠退件 （ D OA ）總體滿意度 8 .4 9 8 .7 4總體滿意度 8 .7 8 9 .0 4技術(shù)工程師 9 .0 5 9 .3 2研發(fā)項(xiàng)目的管理能力 8 .9 0 9 .1 7產(chǎn)品開發(fā)方案明確性 8 .5 5 8 .8 1研發(fā)周期 8 .6 3 8 .8 9技術(shù)協(xié)作樣品測(cè)試和確認(rèn)反饋的及時(shí)性 8 .6 8 8 .9 4總體滿意度 8 .8 8 9 .1 5質(zhì)量工程師 9 .0 8 9 .3 5現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量稽核工作 9 .1 2 9 .3 9質(zhì)量控制 質(zhì)量反饋信息總體滿意度 8 .8 3 9 .0 9總體滿意度 8 .7 8 9 .0 4服務(wù)索賠人員 8 .9 5 9 .2 2索賠退件 （ R MA ）總體滿意度 8 .5 1 8 .7 7服務(wù)維修索賠對(duì)返修作業(yè)流程總體滿意度 8 .8 1 9 .0 7XXXXXX 7 XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) —關(guān)鍵能力 項(xiàng)目 衡量指標(biāo) 99 實(shí)際 00 實(shí)際 01 目標(biāo)新產(chǎn)品規(guī)劃能力新品上市成功率 ( 用銷量及市場(chǎng)影響衡量 ) 產(chǎn)品產(chǎn)品線管理能力直接客戶滿意度調(diào)查 / 產(chǎn)品整體評(píng)價(jià) 創(chuàng)新數(shù)量 （含專利） 18 待定技術(shù)研究能力論文、技術(shù)報(bào)告數(shù)量 未統(tǒng)計(jì) 100 篇規(guī)格保證能力計(jì)劃保證能力研發(fā)產(chǎn)品開發(fā)能力成本控制能力 未統(tǒng)計(jì) 100平均工程周期 （復(fù)雜 B類） 天 16 天 14 天工程文檔的正確率 9 5 %工程工程化保障能力解決一般工程技術(shù)問題的平均時(shí)間 5 天I Q C ( 南北 ) 92% 93% 94%直通率 （南北） 94% 95%QA 4000DP PM 2700DP PM 2500DP PM一次開箱不合格率 （技服絕對(duì)值）9 98 6D PPM 9 70 0D PPM 9 00 0D PPM3 個(gè)月返修率 2 .3 2% 2 .2 %直接客戶質(zhì)量滿意度 4 新機(jī)型試生產(chǎn)通過率 90%批量報(bào)警處理回復(fù)時(shí)間 5 天 4 天產(chǎn)品鏈質(zhì)量全程質(zhì)量控制能力MTB F( 平均無(wú)故障時(shí)間 ) 5000h 12021hXXXXXX 8 XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) —關(guān)鍵能力（續(xù)） 項(xiàng)目 衡量指標(biāo) 99 實(shí)際 00 實(shí)際 01 目標(biāo)平均確認(rèn)時(shí)間 /平均交貨期 （標(biāo)配）天 /6 天 12h/ 5 .5 天存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) (Q1Q3) 20 天平均客戶詢貨響應(yīng)時(shí)間 （按單） 1 天交貨準(zhǔn)確性 %(11 1) 88%物流運(yùn)作能力積壓損失率 1 ‰ =1 ‰ 1 ‰材料不合格率 % 7% 6%到貨準(zhǔn)確率 80%供應(yīng)鏈采購(gòu)控制能力供應(yīng)彈性 亞品牌推廣能力亞品牌知名度 （首選率） 第一銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 % % (Q1 Q3) 30%客戶需求把握能力 直接客戶滿意度調(diào)查 /總體滿意度 市場(chǎng)鏈技術(shù)支持能力 問題解決速度 / 解決率 10 天 /85%XXXXXX 9 XXXXXX事業(yè)部 2021財(cái)年年度規(guī)劃要點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)力分析 主要策略 客戶需求分析 推進(jìn)計(jì)劃 ?市場(chǎng)規(guī)模 ?區(qū)域需求 ?技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ?目標(biāo)客戶需求 ?價(jià)值定位 組織保障及資源需求 ?人員編制 ?主要需求 財(cái)務(wù)預(yù)算 ?銷售收入 ?毛利 ?貢獻(xiàn)利潤(rùn) ?研發(fā)投入 ?技服成本 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) +機(jī)會(huì) ?S1 ?S2 ?O2 ?O2 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) +挑戰(zhàn) ?W1 ?W2 ?T！ ?T2 XXXXXX 10 客戶需求分析 ?在產(chǎn)品、購(gòu)買和服務(wù)上呈現(xiàn)多樣化特點(diǎn) ?大客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和個(gè)性化的服務(wù)需求強(qiáng)烈 ?高品質(zhì)（可靠性、兼容性、可擴(kuò)展性） ?技術(shù)領(lǐng)先 ?面向應(yīng)用（產(chǎn)品 /購(gòu)買 /服務(wù)的針對(duì)性、配置靈活性） ?安全易用 ?總體市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng) ?小企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)最快 XXXXXX 11 主要驅(qū)動(dòng)因素 CAGR 20212021 單位：萬(wàn)臺(tái) 數(shù)據(jù)來(lái)源： IDCXXXXXX財(cái)年 市場(chǎng) 定義 小企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以下 大中企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以上 （ 50500人， 500人以上） 政府 各級(jí)政府機(jī)構(gòu)（含軍隊(duì)） 教育 學(xué)校且用于教育目的 ?即將加入 WTO ?建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系 ?國(guó)家加大信息化建設(shè)和教育的投入 結(jié)論 ?總體市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng) ?小企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)最快 1999 2021 2021 2021 2021440 559 710 901 25% 48% 17% 10% 345 48% 15% 25% 12% 46% 19% 23% 12% 48% 19% 21% 12% 50% 18% 21% 11% 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 37% % % % CAGR 100%= 27% 61% % % % 01/00 27. 5% XXXXXX 12 地區(qū) 主要需求變化 結(jié)論 ,市場(chǎng)潛力相對(duì)較小，零散采購(gòu)只占 10% 20% ，增長(zhǎng)較快，普遍付款條件都比較苛刻，集中采購(gòu)在 60%以上 ，重視價(jià)格，普遍采用第三方招標(biāo)形式，占總采購(gòu)量 60%以上 ，在意品質(zhì)和服務(wù)，希望即時(shí)修復(fù)或備機(jī) ，占總銷量 10%左右，發(fā)展趨勢(shì)不是很強(qiáng) ，占總銷量 20‘ %，零散采購(gòu)占 70%以上 ，基本上是集中招標(biāo)采購(gòu)，希望獨(dú)立顯卡 ： 4小時(shí)快速響應(yīng)，三年上門、三年全保 ，在意零售店面形象，關(guān)注價(jià)格，自有資金購(gòu)買力較強(qiáng) ，其次是價(jià)格，普教集中采購(gòu)占 30%，高教普遍零散采購(gòu) ，希望體現(xiàn)用戶地位，絕大多數(shù)第三方招標(biāo)，市場(chǎng)增長(zhǎng)較快 ，包括產(chǎn)品、商務(wù)、服務(wù)等方面都個(gè)性化，對(duì)價(jià)格不敏感 （如無(wú)盤站）用戶對(duì) XXXXXX品牌與其他品牌的價(jià)差認(rèn)可程度越來(lái)越低 ， 35人一臺(tái)電腦，私營(yíng)小企業(yè)購(gòu)買可占 10%以上，價(jià)格品牌并重 ，政府采購(gòu)中心統(tǒng)一采購(gòu)，買方信貸還不成氣候 ，需求增長(zhǎng)平穩(wěn)，普遍配置要求較高 ，希望個(gè)性化的客戶關(guān)懷和服務(wù)： 224小時(shí)響應(yīng)、 448小時(shí)解決、隨叫隨到） ，用戶選擇能力強(qiáng)，提出個(gè)性化定制需求的比較多 ，集中采購(gòu)和零散采購(gòu)各占 50%，集中采購(gòu)形式增多 ：三年上門，承諾兌現(xiàn)，修復(fù)期短或備機(jī) ，集中在制造業(yè)，選擇兼容機(jī)情況較多 XXXXXX目前的服務(wù)狀況不太滿意，效率低，反應(yīng)速度慢 共性： (1)大中企業(yè)客戶對(duì)服務(wù)要求高； (2)教育客戶對(duì)價(jià)格敏感 ,支付能力有限，部分用戶希望用買方信貸解決矛盾； (3)小企業(yè)客戶在意零售渠道規(guī)范性。 西南 西北 東北 華東 華北 中南 信息來(lái)源：大區(qū) XXXXXX 13 產(chǎn)品 服務(wù) 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 結(jié)論 渠道和購(gòu)買 不同的目標(biāo)客戶群在產(chǎn)品、購(gòu)買和服務(wù)上的需求呈現(xiàn)較明顯的差異性； 大中企業(yè)客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和個(gè)性化的服務(wù)需求強(qiáng)烈。 數(shù)據(jù)來(lái)源： IDC