市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的需要ppt課件-展示頁(yè)
2024-11-12 20:47本頁(yè)面
【正文】 舉例 51 核心部門：承擔(dān)公司的主要職能，在其他職能部門的協(xié)助下，共同實(shí)現(xiàn)服務(wù)顧客的目的 市場(chǎng)營(yíng)銷部門在公司的核心作用沒(méi)有得到有效認(rèn)同 xx 美的 各部門相互平形的組織結(jié)構(gòu) 技術(shù)開發(fā)部：按照零碎的市場(chǎng)信息開發(fā)產(chǎn)品 生產(chǎn)部：以充分利用生產(chǎn)線效率為目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)大批量生產(chǎn)，不考慮倉(cāng)儲(chǔ)與銷售 銷售部：為實(shí)現(xiàn)不切實(shí)際的銷售目標(biāo)急功近利 經(jīng)營(yíng)部：根據(jù)年度銷售目標(biāo)與利潤(rùn)指標(biāo)制定產(chǎn)品組合與銷售價(jià)格 銷售部是核心部門，其他部門服務(wù)于銷售 產(chǎn)品開發(fā)部：按系統(tǒng)的顧客需求信息，開發(fā)新產(chǎn) 品 生產(chǎn)部：按照銷售能力，制定生產(chǎn)計(jì)劃 市場(chǎng)推廣科：與分公司密切合作，協(xié)助分公司制 定可行的營(yíng)銷方案 財(cái)務(wù)部：對(duì)生產(chǎn)的盈利狀況進(jìn)行評(píng)估；對(duì)銷售部 提出的銷售促進(jìn)方案進(jìn)行可行性研究 各部門缺乏共同目標(biāo)和協(xié)作 結(jié)果： 結(jié)果：各部門具有共同的市場(chǎng)導(dǎo)向，銷售增長(zhǎng)迅 速 (99年預(yù)計(jì)比 98年增長(zhǎng) 40%， 98年比 97年 增長(zhǎng) 150%) Source: 羅蘭 ?貝格訪談 3 52 地區(qū)分公司經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的開拓和管理缺少足夠的自主權(quán) Source: 羅蘭 ?貝格訪談 ， 美的深度分析報(bào)告 責(zé)任 權(quán)力 ? 權(quán)責(zé)相差大，分公司經(jīng)理開展業(yè)務(wù)，開拓 市場(chǎng)十分困難 ? 經(jīng)營(yíng)好壞地區(qū)經(jīng)理可控程度有限 ? 權(quán)責(zé)基本相當(dāng)。經(jīng)營(yíng)好壞取決于地區(qū)經(jīng)理 本人能力 ? 政策透明度大，分公司經(jīng)理可控空間小 ? 售后服務(wù)和廣告人員接受專業(yè)公司及分 公司經(jīng)理雙重領(lǐng)導(dǎo)，分公司經(jīng)理控制力度 有限 ? 各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)算須由專業(yè)公司總部決定， 分公司經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商沒(méi)有影響力 ? 渠道選擇模式部分由專業(yè)公司決定 xx 美的 ? 負(fù)責(zé)所屬地區(qū)冰箱或空調(diào)產(chǎn)品銷售工作 和售后服務(wù)工作 ? 參與本地區(qū)的廣告宣傳策劃工作 ? 負(fù)責(zé)所屬地區(qū)空調(diào)產(chǎn)品銷售工作 和售后服務(wù)工作 ? 參與本地區(qū)的廣告宣傳策劃工作 ? 有模糊返利及暗中返利，地區(qū)經(jīng)理控制 權(quán)力大 ? 地區(qū)經(jīng)理全面負(fù)責(zé)地區(qū)的售后服務(wù)及營(yíng) 銷推廣工作及人員考評(píng) ? 總公司僅對(duì)地區(qū)公司經(jīng)理的工作協(xié)助、 監(jiān)督、考核 ? xx、美的分公司經(jīng)理承擔(dān)的責(zé)任基本一致 ? xx、美的權(quán)力范圍相差較大 美的公司分公司 經(jīng)理決策權(quán)力較 大 xx公司分公司 經(jīng)理對(duì)區(qū)域的經(jīng) 營(yíng)的管理權(quán)力十 分有限 4 53 Resource: 海爾，新飛深度分析報(bào)告，羅蘭 ?貝格訪談 海爾 強(qiáng) 服務(wù)宣傳 投入 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 軟性承諾較多， 不包換 ? 覆蓋面廣 ? 一、二、三級(jí)市場(chǎng)密度都很大 ? 市縣級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)占其總網(wǎng)點(diǎn)的 87% ? 營(yíng)銷中心編制內(nèi)專門設(shè)置售后服務(wù)部門 ? 協(xié)同性強(qiáng) 售后服務(wù) 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷售協(xié)同性 2021個(gè) 整個(gè)集團(tuán) 2億 (冰箱接近 1億 ) 新飛 ? 二、三級(jí)市場(chǎng)覆蓋面廣 ? 中心城市覆蓋面低 ? 服從市場(chǎng)部管理 ? 協(xié)同性強(qiáng) 中 硬承諾 一年內(nèi)包換，包修，包退 1000個(gè) 4000萬(wàn)以上 xx /容聲 ? 二、三級(jí)市場(chǎng)覆蓋面窄 ? 中心城市覆蓋面強(qiáng) ? 雙重管理 ? 協(xié)同性一般 ? 開點(diǎn)不及時(shí) 弱 硬承諾 7天內(nèi)可退貨， 15天內(nèi)可換貨 826個(gè) 3200萬(wàn) xx的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和覆蓋面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (I) — 冰箱售后服務(wù) — 5 54 Resource: 99年度美的，格力， xx營(yíng)銷方案，羅蘭貝格訪談 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 服務(wù)水平及 培訓(xùn) 費(fèi)用結(jié)算 人員配備 銷售協(xié)同性 配件供應(yīng) xx的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和覆蓋面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (II) 美的 ? 1900多 ? 在重點(diǎn)二級(jí)地區(qū)設(shè)置配件周轉(zhuǎn)倉(cāng) ? 調(diào)配配件價(jià)格，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)擔(dān)，確保外面配件的利潤(rùn) ? 旺季增大配件鋪底量 ? 地區(qū)維修中心配備專門技術(shù)隊(duì)伍 協(xié)同性強(qiáng) 今年重點(diǎn)開拓二、三級(jí)市場(chǎng)的維修網(wǎng)點(diǎn) ~2個(gè)月 實(shí)施“百、千、萬(wàn)”工程 格力 ? 2500多 (包括經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的維修點(diǎn) ) ? 在指定經(jīng)銷商處設(shè)立配件供應(yīng)點(diǎn) ? 利用公交系統(tǒng)及時(shí)運(yùn)送配件 ? 地區(qū)維修中心配備專門技術(shù)隊(duì)伍 協(xié)同性強(qiáng) 在二、三級(jí)市場(chǎng)尤其在三級(jí)市場(chǎng)覆蓋面較廣 2~3個(gè)月 ? 實(shí)施“零缺陷”工程 ? 總部培訓(xùn)和地區(qū)培訓(xùn)相結(jié)合 xx 華寶 ? xx網(wǎng)點(diǎn)： 1800多 ? 華寶遺留網(wǎng)點(diǎn)：600多 (遺留問(wèn)題尚未解決，約有4000余萬(wàn)安裝費(fèi)沒(méi)有結(jié)清 3~6個(gè)月 ? 取消了工程師，維修工 ? 維修管理中心只負(fù)責(zé)管理 ? 雙重領(lǐng)導(dǎo) ? 協(xié)同性差 ? 中心城市覆蓋面廣 ? 二、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋較窄 ? 由各維修管理中心負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)供應(yīng) ? 配件發(fā)送有及時(shí)(如廣東：要求都到順德去拿配件 ) ?
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