【正文】 到 9家。保險公司總資產(chǎn) ，比 2021年底增長 29%。 2021年保險業(yè)共支付賠款和給付，同比增長 %。 保險深度 %， 保險密度 。 2021年實現(xiàn)保費收入 ，同比增長%。 2021/11/10 HUGUANGLIN 3 保險營銷概論 一 、保險營銷概念 （一）市場 指具有特定而需要和欲望，且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的現(xiàn)實和潛在顧客的集合 . 用公式簡單表述為：市場 =顧客 +購買愿望 +購買能力 ＝消費者 。保險營銷學 2021/11/10 HUGUANGLIN 2 保險營銷學的性質(zhì) 是一門建立在保險經(jīng)濟學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用料學。 保險營銷學的研究對象 是以滿足保險需求為中心的保險營銷活動過程及其規(guī)辭性，即在特定的市場環(huán)境中，保險企業(yè)在市場周研的基礎(chǔ)上，為滿足保險顧客現(xiàn)實和潛在需要，所實施的以保險商品、保險渠道、保險價格、保險促銷等為主要內(nèi)容的營銷活動過程及其規(guī)律性。 我國保險 市場 的 現(xiàn)狀 2021/11/10 HUGUANGLIN 5 保險市場的基本架構(gòu) 再保險人 保險人 公估人 經(jīng)紀人 代理人 投保人 2021/11/10 HUGUANGLIN 6 2021年中國保險市場基本狀況 一是業(yè)務(wù)持續(xù)較快增長。 財產(chǎn)險保費 收入 ，同比增長 %； 壽險保費 收入 ，同比增長 %； 健康意外險保費 收入 ，同比增長 19%。 二是經(jīng)濟補償能力不斷增強。 三是資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步擴大。四是市場主體逐步增加，市場活力增強。 2021/11/10 HUGUANGLIN 7 2021年中國保險市場基本狀況 ? 2021年 1月 9日中國人壽 A股上市，目前在境內(nèi)外上市的中資保險公司達到 5家。 ? 我國 GDP世界排名第 4位，但保費收入排名僅第 11位。人均保費世界平均為 512美元，我國僅為 。 2021/11/10 HUGUANGLIN 8 保險業(yè)的創(chuàng)新 保險業(yè)監(jiān)管的創(chuàng)新和政策的創(chuàng)新 市場營銷 管理創(chuàng)新 投資風險和盈利能力管理創(chuàng)新 2021/11/10 HUGUANGLIN 9 （二）市場營銷 美國市場營銷協(xié)會 1985的定義：“市場營銷是對觀念、產(chǎn)品和服務(wù)進行構(gòu)思、定價、促銷和分銷和計劃和實施的過程，從而導(dǎo)致能滿足個人和組織目標的交換”。 （三）保險營銷 保險企業(yè)為滿足保險市場需求和謀求企業(yè)的發(fā)展而進行的一系列綜合性經(jīng)營銷售活動過程。 生產(chǎn)觀念者認為，消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率，擴大生產(chǎn)，降低成本以擴展市場。 產(chǎn)品觀念最容易導(dǎo)致“ 市場營銷近視癥” ，即不適當?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上，而不是放在市場需要上。 推銷觀念在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下被大量用于推銷那些 非渴求物品 ，即購買者一般不會想到要去購買的產(chǎn)品或服務(wù)。 2021/11/10 HUGUANGLIN 14 現(xiàn)代營銷理念 企業(yè) 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過擴大消費者 需求創(chuàng)造利潤 目標市場 客戶需求 協(xié)調(diào)市場營銷 通過滿足客戶 需求創(chuàng)造利潤求 出發(fā)點 中心 手段 目的 出發(fā)點 中心 手段 目的 產(chǎn)品推銷理論 市場營銷理論 2021/11/10 HUGUANGLIN 15 生產(chǎn)者決定了客戶購買的內(nèi)容和方式 ? 生產(chǎn)者 ? 銷售 渠道 ? 客戶 過去 保險公司 代理人 保戶 銀行 分支機構(gòu) 儲戶 證券公司 經(jīng)紀人 股民 2021/11/10 HUGUANGLIN 16 客戶將決定其購買的內(nèi)容和方式 ? 銷售渠道 ? 生產(chǎn)者 現(xiàn)在 代理人 理財顧問 銀行柜臺 電話 網(wǎng)絡(luò) 保障 儲蓄 投資 客戶 2021/11/10 HUGUANGLIN 17 ? (五 )社會市場營銷觀念。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌企業(yè)利潤、消費者需要和社會利益三方面的關(guān)系?，F(xiàn)代保險企業(yè)要樹立現(xiàn)代保險營銷觀念，即保險企業(yè)要以整體營銷活動 (實施營銷組合策略，內(nèi)部營銷與外部營銷相結(jié)合 )來滿足保險顧客的需求并使其滿足以實現(xiàn)企業(yè)的贏利目標。 市場營銷觀念和社會市場營銷觀念同屬現(xiàn)代市場營銷觀念。 2021/11/10 HUGUANGLIN 19 （二）顧客滿意與顧客價值。 顧客滿意 是一種心理活動，是顧客的需求被滿足后的愉悅感，顧客滿意對企業(yè)至關(guān)重要，顧客成為忠實顧客，并產(chǎn)生口碑效應(yīng)，企業(yè)才能永遠生存發(fā)展。 2021/11/10 HUGUANGLIN 20 保險營銷管理 （一）保險營銷管理的含義。 （二）保險營銷管理的任務(wù)。保險營銷管理的實質(zhì)是保險需求的管理。科特勒曾提出八種不同的需求狀態(tài)，以及營銷管理面臨的任務(wù)。分為四大步驟： 分析市場機會 選擇目標市場 制訂保險營銷組合 執(zhí)行與控制 市場機會 ：是指市場上尚未滿足或未能很好 滿足的需求。 2021/11/10 HUGUANGLIN 23 ? 保險營銷組合 ：是指保險企業(yè)的綜合營銷方案，即 保險企業(yè)針對目標市場的需求對可控制的營銷因素（包括保險商品、價格、渠道、促銷等）的優(yōu)化組合，使之協(xié)調(diào)統(tǒng)一，以取得最佳經(jīng)營效益。 麥卡錫提出的，即把各種營銷因素歸納為四大類： 產(chǎn)品 (Production) 價格 (Price) 地點 (Place) 促銷 (Promotion) 簡稱 4PS。 2021/11/10 HUGUANGLIN 24 營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新 目標市場 保險險種 中介市場 費率 促銷 人 過程 保險商品 7P服務(wù)營銷戰(zhàn)略 服務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 2021/11/10 HUGUANGLIN 25 營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新 消費者的欲望和需求 消費者與企業(yè)的溝通 消費者購買的便利性 消費者的費用 目標市 場 險種 費率 中介 市場 促銷 整合營銷 4P下的 4C理論圖 4C策略在 4P及人、過程和服務(wù) 的提供中得以完成 服務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 2021/11/10 HUGUANGLIN 26 營銷環(huán)境分析 一、營銷環(huán)境概述 保險營銷環(huán)境 就是影響和制約保險企業(yè)市場營銷活動的不可控因素和力量的總和。 微觀環(huán)境 是指與公司緊密相聯(lián)，影響公司為顧客服務(wù)能力的各種參與者，包括企業(yè)內(nèi)部、營銷中介、顧客、競爭者和各種公眾等。 2021/11/10 HUGUANGLIN 27 營銷的宏觀與微觀環(huán)境 人口環(huán)境 外部環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 社會文化環(huán)境 營銷環(huán)境 政治法律環(huán)境 競爭環(huán)境 企業(yè)目標市場 內(nèi)部環(huán)境 企業(yè)營銷策略 企業(yè)產(chǎn)品 企業(yè)分銷體系