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[經(jīng)濟學]保險營銷學(更新版)

2024-11-27 02:23上一頁面

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【正文】 組合策略,內(nèi)部營銷與外部營銷相結(jié)合 )來滿足保險顧客的需求并使其滿號以實現(xiàn)企業(yè)的贏利目標。 2021/11/10 HUGUANGLIN 13 (四 )市場營銷觀念 市場營銷觀念認為,實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關(guān)鍵,在于正確確定目標市場的 需要和欲望 ,并且比競爭者更有效地傳遞目標市場所期望的物品或服務(wù),進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。科特勒的定義:“ 市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造及同其他個人和群體交換產(chǎn)品滿足需求和欲望的一種社會的和管理的過程” 。 全年共有 9家新的保險公司開業(yè),保險公司達到 98家; 共有 367家新的專業(yè)中介機構(gòu)開業(yè),專業(yè)中介機構(gòu)達到 2110家;新增 4家保險資產(chǎn)管理公司和 1家保險資金運用中心,資產(chǎn)管理公司達到 9家。 2021年實現(xiàn)保費收入 ,同比增長%。 我國保險 市場 的 現(xiàn)狀 2021/11/10 HUGUANGLIN 5 保險市場的基本架構(gòu) 再保險人 保險人 公估人 經(jīng)紀人 代理人 投保人 2021/11/10 HUGUANGLIN 6 2021年中國保險市場基本狀況 一是業(yè)務(wù)持續(xù)較快增長。四是市場主體逐步增加,市場活力增強。 2021/11/10 HUGUANGLIN 8 保險業(yè)的創(chuàng)新 保險業(yè)監(jiān)管的創(chuàng)新和政策的創(chuàng)新 市場營銷 管理創(chuàng)新 投資風險和盈利能力管理創(chuàng)新 2021/11/10 HUGUANGLIN 9 (二)市場營銷 美國市場營銷協(xié)會 1985的定義:“市場營銷是對觀念、產(chǎn)品和服務(wù)進行構(gòu)思、定價、促銷和分銷和計劃和實施的過程,從而導(dǎo)致能滿足個人和組織目標的交換”。 推銷觀念在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下被大量用于推銷那些 非渴求物品 ,即購買者一般不會想到要去購買的產(chǎn)品或服務(wù)。 市場營銷觀念和社會市場營銷觀念同屬現(xiàn)代市場營銷觀念。 (二)保險營銷管理的任務(wù)。 2021/11/10 HUGUANGLIN 23 ? 保險營銷組合 :是指保險企業(yè)的綜合營銷方案,即 保險企業(yè)針對目標市場的需求對可控制的營銷因素(包括保險商品、價格、渠道、促銷等)的優(yōu)化組合,使之協(xié)調(diào)統(tǒng)一,以取得最佳經(jīng)營效益。 2021/11/10 HUGUANGLIN 27 營銷的宏觀與微觀環(huán)境 人口環(huán)境 外部環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 社會文化環(huán)境 營銷環(huán)境 政治法律環(huán)境 競爭環(huán)境 企業(yè)目標市場 內(nèi)部環(huán)境 企業(yè)營銷策略 企業(yè)產(chǎn)品 企業(yè)分銷體系 企業(yè)組織形式 企業(yè)經(jīng)濟實力 企業(yè)文化 企業(yè)部分之間關(guān)系 外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境營銷環(huán)境2021/11/10 HUGUANGLIN 28 三、營銷環(huán)境機會與威脅分析 保險營銷環(huán)境機會或威脅分析: 環(huán)境機會矩陣圖: 環(huán)境威脅矩陣圖: 環(huán)境機會威脅矩陣圖 ? 發(fā)掘市場機會和避免環(huán)境威脅。保險市場的細分變量主要有地理變量、人口變量、心理變量和投保行為變量等四類。保險企業(yè)將整個市場劃分為若干個子市場,選擇其中一個或幾個子市場作為目標市場,開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品,發(fā)展相應(yīng)的保險營銷組合,以滿足目標市場的需要。 ? 集中市場營銷。 2021/11/10 HUGUANGLIN 46 ? 三、保險商品組合策略 ? 擴展策略:即擴大商品系列數(shù),實現(xiàn)保險商品大類的多樣化。實際上,各種商品生命周期的曲線形狀是有差異、的,有的保險商品一進入市場就快速成長,迅速跳過導(dǎo)入期;有的保險商品可能越過成長期而直接進入成熟期;還有的保險商品可能經(jīng)歷了成熟期以后,進入了第二個快速成長期。 ? 四、保險商品生命周期判斷 ? (一)定性判斷。 2021/11/10 HUGUANGLIN 53 保險渠道策略之保險營銷渠道概述 ? 一、保險營銷渠道概念。 2021/11/10 HUGUANGLIN 55 ? 圖示: ? 保險銷售渠道類型: ? 保險銷售渠道 ? ? 直接渠道 間接渠道 ? 分支機構(gòu) 直接反應(yīng)系統(tǒng) 代理人 經(jīng)紀人 ? 員工直銷 ? 電子商務(wù) 郵寄 電話中心 專業(yè) 兼業(yè) 個人 理公司 代理 代理人 2021/11/10 HUGUANGLIN 56 ? 三、影響保險營銷渠道決策的因素 ? (一)保險商品本身的因素。即圍繞某 —中心主題進行險種開發(fā),使險種形成系列,豐富層次,它是現(xiàn)代保險企業(yè)險種開發(fā)的重要手段之一,以便降低成本,規(guī)模宣傳,增加銷售。即保險廣告的內(nèi)容和表現(xiàn)形式,一般由主題、創(chuàng)意、語言文字飛形象、襯托、音響等六個要素組成,當然,不是所有保險廣告一定要具備六項要素,只具備其中一項飛二項要素也是可以的。郵寄函件針對性強,內(nèi)容詳細,人情味濃,成為一種越來越受歡迎的廣告媒體。 ? 公共關(guān)系的作用:塑造企業(yè)良好形象,協(xié)調(diào)與內(nèi)外公眾的關(guān)系,溝通有關(guān)方面助信息,為營銷決策提供咨詢。 ? 三、 CIS系統(tǒng)。行為識別是指企業(yè)在經(jīng)營理念的指導(dǎo)下,所形成的一系列經(jīng)營管理活動, 2021/11/10 HUGUANGLIN 69 ? 是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略理念目標的保證,可分為企業(yè)整體行為識別 (如公關(guān)、廣告、公益性、文化性活動 )、組織行為識別(如機構(gòu)設(shè)置、干部員工教育、工作環(huán)境 )、員工行為識別(如員工崗位規(guī)范 )。 ? (二)個人及家庭人身保險建議書的風格類型 ? 保障型 ——注重風險轉(zhuǎn)移; 2021/11/10 HUGUANGLIN 74 ? 儲蓄返還型 ——注重保費的保本增值,定期返還,可以看成是一種“強制儲蓄”; ? 投資型 ——注重保費的投資收益,投資風險往往由客戶方面承擔;綜合型 ——注重不同保險功能之間的合理搭配,滿足客戶多元化需求。 ? 促成的技巧: ? 推定承諾法 (代替客戶作決定 ) ? 激將法 ? 二擇一法 ? 舉例法等。 ? 內(nèi)容包括: (一 )客戶的信息資料:如姓名、年齡、生日、籍貫、體格、住址、電話、職務(wù)、工作地點、資產(chǎn)、月收入、性格、愛好、學歷等; (二 )已訂保單,含本公司及其他公司的保單,還有社會保險等; (三 )家屬信息資料,與客戶信息項目同。以下兩表供參考; ? 表一:客戶分布現(xiàn)狀表 (見下頁 ) 2021/11/10 HUGUANGLIN 84 摘 要 年 度 地區(qū)別 戶 數(shù) 保 費(元) 備注 A B C A B C 小計 合計 2021/11/10 HUGUANGLIN 85 表二:拜訪路線表 時間: 業(yè)務(wù)員: 區(qū) 區(qū) 區(qū) 級 別 路 序 客 戶 2021/11/10 HUGUANGLIN 86 ? 四、訪問計劃:訪問數(shù)依客戶的不同級別而有所不同。 ? 演練方式有:分組演練,市場實戰(zhàn),心得分享,專題討論,演講等。顧客服務(wù)是個廣義概念,包括對內(nèi)部員工和對顧、客提供滿意服務(wù),從而保險公司正常經(jīng)營,同時提高顧客滿意度,留住老顧客,吸引新顧客,樹立公司形象,使公司在公眾心目中優(yōu)于其它競爭
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