東風裕隆汽車銷售有限公司信用管理建立與實施(37頁)-展示頁
2024-10-24 14:07本頁面
【正文】 機密 A 設(shè)定信用組織：總述 確定崗位和職能 機構(gòu) 崗位 招聘 培訓(xùn) 考核 職能 方法 設(shè)計 系統(tǒng) 流程 機構(gòu)建設(shè) (人 ) 制定信用規(guī)范 (制度 ) 重點說明 /分解流程 A1 職能定位 A2 機構(gòu)位置 11 機密 A1 設(shè)定信用組織：職能定位 在服務(wù)和監(jiān)督的天平上，信用管理的五項職能孰輕孰重 除了通常認識上的監(jiān)督客戶外，信用管理的五項職能還體現(xiàn)為公司內(nèi)部的 服務(wù)和監(jiān)督 客戶授信 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 應(yīng)收賬款管理 逾期賬款追收 市場開拓 服務(wù)和監(jiān)督不等于代行權(quán)責；信用管理的參與不會阻礙正當?shù)匿N售業(yè)務(wù)，更不會改變這樣的事實：永遠是銷售對收款負有直接責任 信用管理的專業(yè)服務(wù)幫助銷售更有效地完成銷售和回款任務(wù) (收集哪些信息對客戶風險管理最有價值，如何從各類信息中分析出客戶風險走勢，采用什么清欠手段和程序最恰當，等 ) 雖然由銷售承擔收款責任、并有獎懲考核，但銷售畢竟不具備完全的獨立性，其利益與客戶利益和公司利益均有一定的關(guān)聯(lián)，因而也需要信用管理的監(jiān)督和提示 根據(jù)信用環(huán)境、公司經(jīng)營階段、信用管理基礎(chǔ)等方面的差異，上述五項職能的開展深度是 有區(qū)別有輕重 的 12 機密 A1 建立信用組織：職能定位 (續(xù) 1) 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 逾期賬款追收 市場開拓 好的信用管理者能通過客戶信息的深度分析，提供銷售有價值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道 東風裕隆近期主要面臨的是國內(nèi)的信用環(huán)境：信息量不充分，外部資訊渠道透明化程度很低 在賒銷的歷史問題多、欠款額大賬齡長的公司，信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力：根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風險階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠，并聯(lián)絡(luò)公司內(nèi)外的法務(wù)機構(gòu) 東風裕隆作為經(jīng)營老企業(yè)存在賒銷的歷史問題和陳年欠款，這一職能特別的突出 在需要重建 /新建客戶檔案的公司，客戶檔案管理是信用管理者的工作重點：除了在數(shù)據(jù)庫中動態(tài)更新信用政策外，也包括設(shè)計一整套的信用調(diào)查表，指導(dǎo)和督促銷售在數(shù)據(jù)庫中反映即時、全面、真實的客戶信息 東風裕隆早期的客戶管理方式以書面報表為主，信息的處理工作量較大。后期隨著 ERP系統(tǒng)的實施，可逐步由信息系統(tǒng)進行 注：開展深度 1為最低， 5為最高 開展深度 1 開展深度 1 開展深度 4 13 機密 A1 建立信用組織：職能定位 (續(xù) 2) 客戶授信 服務(wù) 監(jiān)督 應(yīng)收賬款管理 任何有賒銷的公司，從合同訂立開始，信用管理者的應(yīng)收賬款管理也開始了：雖然電話 /實地催款是銷售的行為，賬齡分析是財務(wù)報告，但過程卻是由信用管理者來掌控、跟蹤和指導(dǎo)的 東風裕隆要從賒銷開始時就防患于未然，這一職能雖然多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強 任何有賒銷的公司，客戶授信既是信用管理者工作的開始，也是他們運用最多專業(yè)能力、投入最大的領(lǐng)域：根據(jù)客戶總體類型和公司的資金水平，建議公司的信用總則；編制信用分析報告，并以此建議各客戶的信用政策 東風裕隆將要出現(xiàn)一批新授信的客戶，這一職能立大于行，壓力和風險都特別大 總的來說，東風裕隆的信用管理職能在監(jiān)督上遠多于服務(wù)，特別在后三項職能上 客戶授信： “ 準 ” 應(yīng)收賬款管理： “ 勤 ” 客戶檔案管理： “ 到 ” 開展深度 4 開展深度 5 14 機密 A2 建立信用組織：機構(gòu)位置 機構(gòu)位置的設(shè)計要兼顧信用管理的實施效率和效果 同樣規(guī)模的公司，信用管理的機構(gòu)設(shè)置至少不下三種做法，這其中的選擇關(guān)乎公司文化和傳統(tǒng) ?做法一：直接由財務(wù)負責信用管理，在財務(wù)部內(nèi)設(shè)信用管理人員，同財務(wù)經(jīng)理和最高管理層協(xié)調(diào)與銷售的沖突 ?如果這樣做沒有傳統(tǒng)，其效率和效果都可能存在問題：銷售通常會將財務(wù)的信用管理視為干涉，導(dǎo)致最高管理層頻繁協(xié)調(diào)它們之間的沖突， “嚴管” 反而成了 “管不到” ?另外，由財務(wù)執(zhí)行的信用政策，對于市場進入期的公司也許相對保守 ?做法二：基本由銷售負責信用管理，在銷售機構(gòu)內(nèi)設(shè)獨立的信用經(jīng)理，由銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，同時最高管理層需要較多的參與和把關(guān) ?這樣做是受制于傳統(tǒng)的無奈，在很多國企中很難接受信用管理的概念，不能接受將風險制衡放在銷售之外的設(shè)計，但它的效果可能存在問題 ?做法三：設(shè)獨立的信用管理人員，在營銷部門辦工但不歸屬于銷售，同時設(shè)信用監(jiān)控委員會 (由最高管理層領(lǐng)導(dǎo)，銷售經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理組成 )，信用管理人員直接由委員會負責人 (最高管理層 )領(lǐng)導(dǎo)和考核 ?這樣做是以最高管理層的事前審核部分代替了事后協(xié)調(diào)，在營銷部門辦公是出于效率的考慮 (銷售和信用管理的工作聯(lián)絡(luò)，遠大于財務(wù)和信用管理的工作聯(lián)絡(luò) )，但它對信用管理者能力的要求是最高的 15 機密 財務(wù)部 銷售財務(wù) （銷售公司財務(wù)） ? 銷售行政： 現(xiàn)款現(xiàn)貨到帳監(jiān)控；處理收款業(yè)務(wù) , 出貨業(yè)務(wù)及發(fā)票審核 和入帳 ? 銷售核算： 核算和分析銷售收入，銷售成本和銷售費用；核算應(yīng)收帳款和預(yù)收帳款 ? 銷售統(tǒng)計：分項銷售額統(tǒng)計；
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