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215215科技集團股份有限公司信用管理ppt37頁-展示頁

2025-01-27 00:59本頁面
  

【正文】 A B C D E 10 A 設(shè)定信用組織:總述 確定崗位和職能 機構(gòu) 崗位 招聘 培訓(xùn) 考核 職能 方法 設(shè)計 系統(tǒng) 流程 機構(gòu)建設(shè) (人 ) 制定信用規(guī)范 (制度 ) 重點說明 /分解流程 A1 職能定位 A2 機構(gòu)位置 11 A1 設(shè)定信用組織:職能定位 在服務(wù)和監(jiān)督的天平上,信用管理的五項職能孰輕孰重 除了通常認識上的監(jiān)督客戶外,信用管理的五項職能還體現(xiàn)為公司內(nèi)部的 服務(wù)和監(jiān)督 客戶授信 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 應(yīng)收賬款管理 逾期賬款追收 市場開拓 服務(wù)和監(jiān)督不等于代行權(quán)責;信用管理的參與不會阻礙正當?shù)匿N售業(yè)務(wù),更不會改變這樣的事實:永遠是銷售對收款負有直接責任 信用管理的專業(yè)服務(wù)幫助銷售更有效地完成銷售和回款任務(wù) (收集哪些信息對客戶風(fēng)險管理最有價值,如何從各類信息中分析出客戶風(fēng)險走勢,采用什么清欠手段和程序最恰當,等 ) 雖然由銷售承擔收款責任、并有獎懲考核,但銷售畢竟不具備完全的獨立性,其利益與客戶利益和公司利益均有一定的關(guān)聯(lián),因而也需要信用管理的監(jiān)督和提示 根據(jù)信用環(huán)境、公司經(jīng)營階段、信用管理基礎(chǔ)等方面的差異,上述五項職能的開展深度是 有區(qū)別有輕重 的 12 A1 建立信用組織:職能定位 (續(xù) 1) 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 逾期賬款追收 市場開拓 好的信用管理者能通過客戶信息的深度分析,提供銷售有價值的客戶發(fā)展建議,并通常有一套自己的外部資訊渠道 鴻達近期主要面臨的是國內(nèi)的信用環(huán)境,這一職能是易想難行:信息量不充分,外部資訊渠道透明化程度很低 在賒銷的歷史問題多、欠款額大賬齡長的公司,信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力:根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險階段,為銷售制定有效的清欠策略,督促清欠,并聯(lián)絡(luò)公司內(nèi)外的法務(wù)機構(gòu) 鴻達光盤作為新建企業(yè)不存在賒銷的歷史問題和陳年欠款,這一職能并不需要特別的突出 在需要重建 /新建客戶檔案的公司,客戶檔案管理是信用管理者的工作重點:除了在數(shù)據(jù)庫中動態(tài)更新信用政策外,也包括設(shè)計一整套的信用調(diào)查表,指導(dǎo)和督促銷售在數(shù)據(jù)庫中反映即時、全面、真實的客戶信息 鴻達建廠初期的客戶管理方式以書面報表為主,信息的處理工作量較大。后期隨著 ERP系統(tǒng)的實施,可逐步由信息系統(tǒng)進行 注:開展深度 1為最低, 5為最高 開展深度 1 開展深度 1 開展深度 4 13 A1 建立信用組織:職能定位 (續(xù) 2) 客戶授信 服務(wù) 監(jiān)督 應(yīng)收賬款管理 任何有賒銷的公司,從合同訂立開始,信用管理者的應(yīng)收賬款管理也開始了:雖然電話 /實地催款是銷售的行為,賬齡分析是財務(wù)報告,但過程卻是由信用管理者來掌控、跟蹤和指導(dǎo)的 鴻達要從賒銷開始時就防患于未然,這一職能雖然多是日常工作,但做到容易做好難,必須不斷加強 任何有賒銷的公司,客戶授信既是信用管理者工作的開始,也是他們運用最多專業(yè)能力、投入最大的領(lǐng)域:根據(jù)客戶總體類型和公司的資金水平,建議公司的信用總則;編制信用分析報告,并以此建議各客戶的信用政策 鴻達還沒有但將要出現(xiàn)一批新授信的客戶,這一職能立大于行,壓力和風(fēng)險都特別大 總的來說,初期鴻達的信用管理職能在監(jiān)督上遠多于服務(wù),特別在后三項職能上 客戶授信:“準” 應(yīng)收賬款管理:“勤” 客戶檔案管理:“到” 開展深度 4 開展深度 5 14 A2 建立信用組織:機構(gòu)位置 機構(gòu)位置的設(shè)計要兼顧信用管理的實施效率和效果 同樣規(guī)模的公司,信用管理的機構(gòu)設(shè)置至少不下三種做法,這其中的選擇關(guān)乎公司文化和傳統(tǒng) ?做法一:直接由財務(wù)負責信用管理,在財務(wù)部內(nèi)設(shè)信用管理人員,同財務(wù)經(jīng)理和最高管理層協(xié)調(diào)與銷售的沖突 ?如果這樣做沒有傳統(tǒng),其效率和效果都可能存在問題:銷售通常會將財務(wù)的信用管理視為干涉,導(dǎo)致最高管理層頻繁協(xié)調(diào)它們之間的沖突, “嚴管” 反而成了 “管不到” ?另外,由財務(wù)執(zhí)行的信用政策,對于市場進入期的公司也許相對保守 ?做法二:基本由銷售負責信用管理,在銷售機構(gòu)內(nèi)設(shè)獨立的信用經(jīng)理,由銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo),同時最高管理層需要較多的參與和把關(guān) ?這樣做是受制于傳統(tǒng)的無奈,在很多國企中很難接受信用管理的概念,不能接受將風(fēng)險制衡放在銷售之外的設(shè)計,但它的效果可能存在問題 ?做法三:設(shè)獨立的信用管理人員,在營銷部門辦工但不歸屬于銷售,同時設(shè)信用監(jiān)控委員會 (由最高管理層領(lǐng)導(dǎo),銷售經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理組成 ),信用管理人員直接由委員會負責人 (最高管理層 )領(lǐng)導(dǎo)和考核 ?這樣做是以最高管理層的事前審核部分代替了事后協(xié)調(diào),在營銷部門辦公是出于效率的考慮 (銷售和信用管理的工作聯(lián)絡(luò),遠大于財務(wù)和信用管理的工作聯(lián)絡(luò) ),但它對信用管理者能力的要求是最高的 15 財務(wù)部 銷售財務(wù) (銷售公司財務(wù)) ? 銷售行政: 現(xiàn)款現(xiàn)貨到帳監(jiān)控;處理收款業(yè)務(wù) , 出貨業(yè)務(wù)及發(fā)票審核 和入帳 ? 銷售核算: 核算和分析銷售收入,銷售成本和銷售費用;核算應(yīng)收帳款和
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