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正文內(nèi)容

管理咨詢師培訓(xùn)詳細(xì)考試材料-展示頁

2024-10-19 19:30本頁面
  

【正文】 能夠提出建設(shè)性的咨詢建議、是否能夠提出打動(dòng)企業(yè)的解決思路、是否對(duì)咨詢工作有清晰的計(jì)劃等。 ⑧ 對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)與理解 6 對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)與理解一方面通過項(xiàng)目建議書體現(xiàn),另一方面通過面對(duì)面地溝通來完成,由于管理咨詢方案不具有先驗(yàn)性,因此企業(yè)希望在業(yè)務(wù)洽談階段就盡可能多地了解管理咨詢機(jī)構(gòu)的水平。因此,對(duì)實(shí)施的承諾、對(duì)售后服務(wù)的承諾,也成為展現(xiàn)管理咨詢機(jī)構(gòu)綜合實(shí)力的一方面。為了更好地評(píng)價(jià)項(xiàng)目經(jīng)理的能力,企業(yè)會(huì)要求項(xiàng)目經(jīng)理今與前期的洽談、考察項(xiàng)目經(jīng)理所完成的項(xiàng)目、與項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)溝通,從而更好地確認(rèn)項(xiàng)目經(jīng)理的能力。 ⑥項(xiàng)目經(jīng)理的能力 企業(yè)選擇的管理咨詢機(jī)構(gòu)是否能很好地完成項(xiàng)目,一方面取決于管理咨詢機(jī)構(gòu)的整體實(shí)力,另一方面更在于選擇優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理。 ⑤ 重點(diǎn)客戶的評(píng)價(jià)反饋 現(xiàn)在,越來越多的企業(yè)不僅僅是通過聽管理咨詢機(jī)構(gòu)介紹來了解其案例經(jīng)驗(yàn),還要選擇幾家有代表性的企業(yè)進(jìn)行電話回訪甚至與這些企業(yè)的關(guān)鍵人員進(jìn)行面談。 ④ 知識(shí)儲(chǔ)備與專業(yè)研究 管理咨詢機(jī) 構(gòu)的能力不僅體現(xiàn)在項(xiàng)目上,也體現(xiàn)在知識(shí)的積淀上。即管理咨詢機(jī)構(gòu)是否為同類性質(zhì)的企業(yè)成功做過咨詢項(xiàng)目。即管理咨詢機(jī)構(gòu)是否了解客戶所在行業(yè)的主要狀況、特征、未來發(fā)展趨勢(shì),以及這些因素對(duì)企業(yè)管理工作的影響;二是同類咨詢內(nèi)容的經(jīng)驗(yàn)。專長(zhǎng)則從公司管理咨詢?nèi)藛T的專業(yè)結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目專業(yè)和行業(yè)結(jié)構(gòu)、公開發(fā)表的文章與公開出版的書籍等方面加以體現(xiàn)。具體來說,管理咨詢機(jī)構(gòu)需要向企業(yè)展示的內(nèi)容主要包括: ① 管理咨詢機(jī)構(gòu) 這是管理咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力展示的基本材料,一般包括管理咨詢機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介、宣傳冊(cè)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、榮譽(yù)證書等。 ( 2 )管理咨詢機(jī)構(gòu)的實(shí)力展示 講標(biāo)的過程實(shí)際就是管理咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)自身實(shí)力的展示過程,評(píng)標(biāo)過程則是企業(yè)對(duì)管理咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力的評(píng)價(jià)過程。這對(duì)企業(yè)有效地理解建議書會(huì)起到很大的幫助作用。因此,要根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)有重點(diǎn)地給企業(yè)講解,突出特色,以爭(zhēng)取其關(guān)注。 ( 2 )演示需要注意的問題 ① 邏輯清晰 建議書的演示中要有一條清晰的邏輯主線,讓企業(yè)了解管理咨詢機(jī)構(gòu)到底是怎么想的,并對(duì)管理咨詢機(jī)構(gòu)的實(shí)力做出準(zhǔn)確的判斷。 4 l. 項(xiàng)目建議書的常規(guī)展示 ( l )演示前的準(zhǔn)備 在進(jìn)行項(xiàng)目建議書演示前,應(yīng)了解以下事項(xiàng): ① 演示的時(shí)間與地點(diǎn); ② 企業(yè)對(duì)演示說明 的期望; ③ 正式演示說明和討論所允許的時(shí)間; ④ 參加和聽取演示說明的企業(yè)人員有哪些,他們各自的興趣何在; ⑤ 企業(yè)還邀請(qǐng)哪些管理咨詢機(jī)構(gòu)參加演示說明會(huì); ⑥ 演示說明會(huì)的目的是什么。應(yīng)該說,規(guī)范的招投標(biāo)是對(duì)管理咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力展示要求最全面、最嚴(yán)格的一種方式。 (五)展示管理咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力 早期國(guó)內(nèi)管理咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力的展示,更多地是通過項(xiàng)目建議書展示的方式進(jìn)行。這種方式一般人閱讀比較習(xí)慣,能夠較好地理解管理 咨詢機(jī)構(gòu)的表述。因此管理咨詢機(jī)構(gòu)往往需要現(xiàn)場(chǎng)向企業(yè)講解建議書,并回答企業(yè)的相關(guān)疑問,與企業(yè)進(jìn)行溝通。 ( 4 )以適當(dāng)方式表達(dá) 項(xiàng)目建議書多以幻燈片( power point )方式完成。 ( 3 )具有體系性 即使在項(xiàng)目建議書階段,管理咨 詢?nèi)藛T可能仍然沒有見到企業(yè)中將影響購(gòu)買決策的人。 ( 2 )具有針對(duì)性 項(xiàng)目建議書應(yīng)針對(duì)企業(yè)的特定問題 量身定做 而不能泛泛而談。 ( 6 )項(xiàng)目組構(gòu)成與分工 ( 7 )管理咨詢機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介 3. 項(xiàng)目建議書編寫的要求 ( 1 )深度合適 項(xiàng)目建議書內(nèi)容的闡述深度,應(yīng)方便客戶理解,并為企業(yè)最終決策提供必要的依據(jù)。 ( 5 )項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)程和初步計(jì)劃在建議書中要界定項(xiàng)目的周期,同時(shí),要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行主要里程碑的劃分,以使客戶對(duì)項(xiàng)目如何進(jìn)行有一個(gè)宏觀的了 解。 某些情況下,此部分可能還包括項(xiàng)目成果的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。項(xiàng)目成果一般包括三類:一類是咨詢方案,一類是培訓(xùn)與溝通,一類是指導(dǎo)實(shí)施。項(xiàng)目成果是指項(xiàng)目完成后以何種方式體現(xiàn)咨詢結(jié)果。解決問題的技術(shù)思路與方法必須結(jié)合企業(yè)的實(shí)際問題,有針對(duì)性的闡述,要簡(jiǎn)單明了,言簡(jiǎn)意賅。 上述三點(diǎn)是預(yù)備調(diào)查的結(jié)果和精華,是反映管理咨詢機(jī)構(gòu)水平的最有力證據(jù)之一。闡述的時(shí)候盡量用事實(shí)和數(shù)據(jù)支持.少用一般推理。證明資料不在多,重要的是要有力度,觀點(diǎn)要鮮明。 第二,證明問題的存在。對(duì)問題的表述和理解可能與企業(yè)原來的認(rèn)識(shí)不完全一致。此部分是項(xiàng)目建議書的引言,具有確定基調(diào)的作用。 2 .項(xiàng)目建議書的主要內(nèi)容 項(xiàng)目建議書的內(nèi)容一般包括: ( 1)項(xiàng)目背景和目的。 ( 2 )向企業(yè)說明咨詢機(jī)構(gòu)將如何完成咨詢?nèi)蝿?wù)。預(yù)備調(diào)查的結(jié)果是為擬定項(xiàng)目建議書提供充足的依據(jù)。 一、業(yè)務(wù)洽談 (一)獲取咨詢需求信息 (二)初步洽談 初步洽談是管理咨詢機(jī)構(gòu)獲取需求信息后與企業(yè)的初步交流。管理咨詢可以幫助客戶進(jìn)行管理創(chuàng)新,使客戶在提升管理水平的同時(shí),實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo),攀登新的高峰。 舉例:管理咨詢可以幫助客戶進(jìn)行管理創(chuàng)新,使客戶在提升管理水平的同時(shí),實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo),攀登新的高峰 ,是管理咨詢作用中 ( )的基本內(nèi)容。 4.創(chuàng)新作用。 3.改善作用。 2.糾錯(cuò)作用。 (二 )管理咨詢的作用 1.預(yù)防作用。 2,管理咨詢是 一把鑰匙開一把鎖 的過程。 1 管理咨詢師考試材料 第一章 管理咨詢概論 第一節(jié) 管理咨詢概述 大綱要求:了解管理咨詢的含義;作用;特點(diǎn);業(yè)務(wù)分類;國(guó)內(nèi)外發(fā)展趨勢(shì);角色定位;基本程序 知識(shí)點(diǎn)一:管理咨詢的含義和作用 (一 )管理咨詢的含義 管理咨詢 (manasementconsulting)是由咨詢專家根據(jù)客戶的需求,運(yùn)用科學(xué)的方法,通過深入調(diào)查、分析,找出客戶管理中存在的問題及其產(chǎn)生的原因,有針對(duì)性地提出科學(xué)的、切實(shí)可行的解決方案,并指導(dǎo)方案的實(shí)施,以提高客戶績(jī)效的智力服務(wù)過程。 舉例:從以上定義可知: 1.管理咨詢是由管理咨詢專家和咨詢 客戶共同參與的活動(dòng)。 3.管理咨詢不是一般的服務(wù),而是為客戶提供管理知識(shí)和技能的智力服務(wù);也不是中介機(jī)構(gòu)的服務(wù),只有 甲方 和 乙方 ,沒有起中介作用的第三方。管理咨詢通過綜合診斷,讓客戶充分了解管理上存在的不足和需要改進(jìn)的方向,為客戶避免未來可能出現(xiàn)的管理問題,起到預(yù)防的作用。管理咨詢可以幫助客戶查清現(xiàn)有的管理問題及其原因,有針對(duì)性地提出糾正措施,并和客戶一起進(jìn)行改正,起到糾錯(cuò)的作用。通過管理 咨詢,可以幫助客戶找出與同行先進(jìn)水平存在的明顯差距,引進(jìn)、吸收同行有益的管理做法,改善自身的管理水平。管理咨詢可以幫助客戶進(jìn)行管理創(chuàng)新,使客戶在提升管理水平的同時(shí),實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo),攀登新的高峰。 a.糾錯(cuò)作用 b.改善作用 c.預(yù)防作用 d. 創(chuàng)新作用 答案:( d ) 解析:創(chuàng)新作用。 第二節(jié) 管理咨詢的基本程序 2 管理咨詢的基本程序一般主要包括:業(yè)務(wù)洽談階段、診斷階段、改善方案設(shè)計(jì)階段、實(shí)施指導(dǎo)與項(xiàng)目總結(jié)階段。 (三)預(yù)備調(diào)查 預(yù)備調(diào)查的目的不是提出解決問題的措施,而是確定和規(guī)劃咨詢?nèi)蝿?wù)或項(xiàng)目,為順利進(jìn)行項(xiàng)目洽談鋪平道路。 (四)擬定項(xiàng)目建議書 1 項(xiàng)目建議書及其作用 項(xiàng)目建議書的主要作用是: ( 1 )向企業(yè)展示咨詢 機(jī)構(gòu)對(duì)其問題和需求的把握程度。 ( 3 )使企業(yè)相信咨詢機(jī)構(gòu)有理由、也有能力完成咨詢?nèi)蝿?wù)。項(xiàng)目的背景和目的是指企業(yè)提出咨詢需求的內(nèi)外環(huán)境和咨詢要達(dá)到的目的。 ( 2 )企業(yè)面臨的問題 第一,明確地表述出企業(yè)存在的問題并做必要的解釋。只要實(shí)事求是、有足夠的理由說服企業(yè),是會(huì)得到企業(yè)的認(rèn)可 和好感的。適當(dāng)選用預(yù)備調(diào)查中的分析資料證明即可。 第三,闡述問題的重要性、緊迫性、難易度和成效性。如果缺少事實(shí)和數(shù)據(jù)支持,可不說或少說。 ( 3 )解決客戶問題的技術(shù)思路和方法 這一部分重點(diǎn)是體現(xiàn)管理咨詢機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力。 ( 4 )項(xiàng)目 內(nèi)容和成果描述 3 項(xiàng)目?jī)?nèi)容是指完成該項(xiàng)目所要做的工作。 在項(xiàng)目建議書中應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的成果進(jìn)行界定。每一類工作成果以何種方式體現(xiàn)和提交,應(yīng)當(dāng)有清晰的界定。咨詢成果的驗(yàn)收無法完全以量化的方式進(jìn)行,只能是定性和定量的結(jié)合。項(xiàng)目初步計(jì)劃一般包括以下內(nèi)容:主要工作步驟、工作順序與銜接、每個(gè)步驟所需時(shí)間、項(xiàng)目主要里程碑等。切忌故弄玄虛,讓企業(yè)摸不著頭腦。它的針對(duì)性主要體現(xiàn)在三個(gè)方面:對(duì)企業(yè)問題的理解、解決思路和項(xiàng)目成果。因此,即使對(duì)咨詢項(xiàng)目的執(zhí)行方式已經(jīng)達(dá)成了口頭一致意見,仍然應(yīng)該將其詳細(xì)地、具有體系性的表達(dá)出來,以便企業(yè)中那些不太知道相應(yīng)咨詢項(xiàng)目、但具有購(gòu)買決策權(quán)的人閱讀。由于幻燈片的表達(dá)方式簡(jiǎn)練,客戶不一定能夠很好理解。 建議書也可以用 word 方式完成。具體以何種方式完成建議書,應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的具體情況而定。但隨著國(guó)內(nèi)管理咨詢行業(yè)的不斷發(fā)展,企業(yè)對(duì)管理咨詢機(jī)構(gòu)的實(shí)力展示提出了更高的要求,即采用招投標(biāo)的方式。以下分別介紹兩種不同的展示做法。 通過認(rèn)真的準(zhǔn)備,管理咨詢?nèi)藛T要把本管理咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)問題的理解、解決方案以及質(zhì)量保證等情況真實(shí)地展示出來,爭(zhēng)取得到企業(yè)的認(rèn)可。 ② 突出重點(diǎn)和特色 建議書的內(nèi)容一般 較多,但企業(yè)給每個(gè)管理咨詢機(jī)構(gòu)演示的時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)。 ③ 給企業(yè)提問的機(jī)會(huì) 通過企業(yè)的提問可以知道其關(guān)注點(diǎn),并給出相應(yīng)的回答。 2. 咨詢項(xiàng)目的招投標(biāo)展示 ( l )咨詢項(xiàng)目的招投標(biāo)過程 管理咨詢行業(yè)的招投標(biāo)程序包括:招標(biāo)、投標(biāo)、講標(biāo)、評(píng)標(biāo)和中標(biāo)五個(gè)過程。在這個(gè)過程中 需要展示多個(gè)方面的能力,一部分能力是通過現(xiàn)場(chǎng)來展示和評(píng)價(jià),另一部分能力則是在講標(biāo)過程前后通過其他方式來展示并由企業(yè)進(jìn)行評(píng)價(jià)。 5 ② 管理咨詢機(jī)構(gòu)的規(guī)模和專長(zhǎng) 管理咨詢機(jī)構(gòu)的規(guī)模主要從公司管理咨詢?nèi)藛T數(shù)量、年咨詢收人、客戶數(shù)量等方面說明。 ③ 相關(guān)項(xiàng) 目的案例經(jīng)驗(yàn) 企業(yè)主要關(guān)心三個(gè)方面的相關(guān)案例經(jīng)驗(yàn):一是同行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。即管理咨詢機(jī)構(gòu)是否成功做過此種類型的咨詢項(xiàng)目,是否具有這方面的專長(zhǎng);三是同類性質(zhì)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。這里的企業(yè)性質(zhì)主要指企業(yè)的規(guī)模和所有制形式,不同規(guī)模和不同所有制企業(yè)的管理往往具有不同的特點(diǎn),而相同規(guī)模和相同所有制企業(yè)在某些方面具有共性。因此,管理咨詢機(jī)構(gòu)及其管理咨詢?nèi)藛T是否經(jīng)常在各類公開媒體上發(fā)表有影響力的文章,是否將自己的管理經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)以公開出版物的形式公之于眾,甚至管理咨詢機(jī)構(gòu)內(nèi)部是否有完善的知識(shí)管理體系,都是企業(yè)希望考察的內(nèi)容,也是管理咨詢機(jī)構(gòu)需要向企業(yè)展示的。因此,是否有大量成功的案例、是否能夠在結(jié)束后與企業(yè)保持良好的 長(zhǎng)期關(guān)系,成為管理咨詢機(jī)構(gòu)能否在這一環(huán)節(jié)上贏得客戶的關(guān)鍵。因此,項(xiàng)目經(jīng)理的能力有時(shí)往往成為企業(yè)評(píng)價(jià)管理咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力的核心要素。 ⑦ 售后服務(wù)的承諾 管理咨詢機(jī)構(gòu)不能夠僅僅給企業(yè)提供一個(gè)完善的方案,最重要的是企業(yè)能夠?qū)嵤┰摲桨福a(chǎn)生良 好的效果。對(duì)某些咨詢項(xiàng)目,如果預(yù)計(jì)未來的咨詢方案會(huì)有較大的實(shí)施難度、或者企業(yè)本身實(shí)施能力較弱,管理咨詢機(jī)構(gòu)是否能夠提出良好的輔導(dǎo)實(shí)施的辦法,是否提供長(zhǎng)期且有針對(duì)性的售后服務(wù)承諾是企業(yè)非常關(guān)心的問題。所以,通過考察管理咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和理 解便成為企業(yè)判斷管理咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)和解決問題能力的有效途徑。實(shí)際上,這是管理咨詢機(jī)構(gòu)綜合實(shí)力在某一具體項(xiàng)目上的集中體現(xiàn)。 (六)商務(wù)洽談 商務(wù)洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化,形成規(guī)范的文字表述草案,供雙方領(lǐng)導(dǎo)最后簽字。 當(dāng)雙方通過洽談在商務(wù)方面達(dá)成一致后,便開始起草管理咨詢合同。 1. 管理咨詢合同的主要內(nèi)容 目前,國(guó)內(nèi)并沒有法定的管理咨詢合同范本,但管理咨詢合同一般應(yīng)包括以下主要內(nèi)容: ( l )訂立合同的甲乙雙方,即委托方與受托方; ( 2 )項(xiàng)目名稱; ( 3 )項(xiàng)目涉及范圍及主要內(nèi)容; ( 4 )項(xiàng)目成果、成果提交與驗(yàn)收方式; ( 5 )項(xiàng)目總體時(shí)間、工作計(jì)劃框架或項(xiàng)目里程碑; ( 6 )項(xiàng)目雙方合作方式; ( 7 )雙方項(xiàng)目組組成人員及主要職責(zé); ( 8 )雙方在管理咨詢項(xiàng)目中各自承擔(dān)的工作、權(quán)限與義務(wù); ( 9 )保密與知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款; ( 10 )總體費(fèi)用、支付方 式、需單獨(dú)付費(fèi)的項(xiàng)目以及付款條件和方式; ( 11 )項(xiàng)目中止、延期處理、其他爭(zhēng)議處理與違約責(zé)任; ( 12 )合同附件。 7 對(duì)上述 3 和 4 兩項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)盡可能的加以量化。 同時(shí),隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的興起,知識(shí)產(chǎn)權(quán)也變得越來越重要了。 2 管理咨詢的報(bào)價(jià)方法 管理咨詢項(xiàng)目的費(fèi)用是企業(yè)和管 理咨詢機(jī)構(gòu)都非常關(guān)注的內(nèi)容。以管理咨詢?nèi)藛T的人力資本投人為計(jì)算原則,即成本定價(jià)法,包括管理咨詢?nèi)藛T人力投人報(bào)價(jià)加差旅費(fèi)。 常見的做法是根據(jù)管理咨詢?nèi)藛T的技能、經(jīng)歷以及所承擔(dān)的責(zé)任來確定管理咨詢?nèi)藛T的級(jí)別。每個(gè)管理咨詢機(jī)構(gòu)都有自己的管理咨詢?nèi)藛T單位價(jià)格,不同等級(jí)的管理咨詢?nèi)藛T會(huì)有高低之分。 管理咨詢項(xiàng)目?jī)r(jià)格 =∑(投入管理咨詢?nèi)藛T單位價(jià)格 *該管理咨詢?nèi)藛T工作總時(shí)間) *( l +差旅費(fèi)比例)。也就是說,如果項(xiàng)目延期,除非企業(yè)同否則一般不會(huì)追加咨詢費(fèi)用。即管理咨詢機(jī)構(gòu)收取的費(fèi)用不是一個(gè)固定的數(shù)目,而是按照一定時(shí)間內(nèi)(比如三年)企業(yè)年度銷售收人或利潤(rùn) 的增加值的固定百分比來收取,也可能是按照成本費(fèi)用降低值的固定百分比收取。 對(duì)成本降低項(xiàng)目,管理咨詢項(xiàng)目?jī)r(jià)格=∑(咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn)的成本費(fèi)用數(shù)額 咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計(jì)的三年實(shí)際成本費(fèi)用數(shù)額) *固定百分比。企業(yè)需要支付管理咨詢機(jī)構(gòu)彌補(bǔ)基本成本的費(fèi)用。此外,由于企業(yè)是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng),企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好轉(zhuǎn)多大程度上取決于咨
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