【正文】 留 置 又叫扣押權(quán)，是針對(duì)因保管合同、運(yùn)輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)；在對(duì)方不履行合同義務(wù)時(shí)，依照法律規(guī)定扣押對(duì)方的財(cái)務(wù)并在法律許可范圍內(nèi)折價(jià)、拍賣或變賣該財(cái)產(chǎn)，從價(jià)款中優(yōu)先得到清償。逾期提貨或者逾期付款的，遇到價(jià)格上漲時(shí)。審查對(duì)方當(dāng)事人的履約能力 。頻繁交易的場(chǎng)合或業(yè)務(wù)往來比較信賴的單位之間的是 (口頭形式 的合同 )。 p180 對(duì) A 級(jí)客戶，資信較好要以不設(shè) 限度或從嚴(yán)控制；對(duì) B級(jí)客戶，要以先設(shè)定一個(gè)信用額度，以后再根據(jù)資信狀況逐漸放寬；對(duì) C 級(jí)客戶，應(yīng)仔細(xì)審查給予少量或不給信用限度； 5什么是 DSO，如何計(jì)算 ?P182 累計(jì)天數(shù)前月實(shí)際天數(shù)前月的銷售額 本月與上月銷售額應(yīng)收財(cái)款金額銷售額回籠天數(shù)） ????(D SO 5客戶管理有哪些方法 ?其中，拜訪管理要做好哪三項(xiàng)基本工怍 ?P186 客戶管理方法主要有 ：拜訪管理、關(guān)系管理和篩選管理；拜訪管理應(yīng)做好 ：傾聽、教育、幫助。 5什么是信用額 一 度 ?P180 信用額度 是指有根據(jù)其經(jīng)營情況和每一客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大的賒購金額。 C級(jí)：水平相對(duì)較低，甚至出現(xiàn)虧損；短期債務(wù)支付能力和長期使用債務(wù)償還能力不足，經(jīng)營 狀況不好；促使 C級(jí)客戶經(jīng)營與發(fā)展走向良性循環(huán)的內(nèi)外部因素較少。 A級(jí)：企業(yè)盈利水平很高；短期債務(wù)的支付能力和長期債務(wù)的償還能力很強(qiáng)；企業(yè)經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，不確定因素對(duì)企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的影響很小。在 B級(jí)中分為 BBB,BB,B級(jí)。每個(gè)等級(jí)客戶的具體表現(xiàn)如何 ?P179 一般都設(shè)有 A 級(jí)， B級(jí)， C級(jí)和 D級(jí)四個(gè)級(jí)別。 4一種比較直接的資信評(píng)估方法 —— (經(jīng)驗(yàn)評(píng)估法 )P178 4小設(shè)限度或從嚴(yán)控制，可以有一定的賒銷額度和回款限期，針對(duì) (A 級(jí)客戶 )：可以現(xiàn)設(shè)一個(gè)信用限度，一般要求新款現(xiàn)貨，針對(duì) (B級(jí)客戶 )。 A－ FA綜合評(píng)判法：運(yùn)用分析法、模糊綜合評(píng)判法以及精確值測(cè)評(píng)法相結(jié)合，進(jìn)行客戶信用綜合評(píng)價(jià)的方法。 “ 5C”評(píng)估法：指重點(diǎn)分析影響信用的五個(gè)方面的一種方法。 P176 信用評(píng)價(jià)法：是一種定量分析法，即從數(shù)量分析的角度來評(píng)估客戶信用的一種方法 ，其計(jì)算公式為： S＝ a1f1+a2f2…＋ anfn=?? ?ni fai1 1 80分以上者，良好； 60－ 80分者，一般； 60分以下者，較差。有擔(dān)保人的，向擔(dān)保人追債；有抵押物擔(dān)保的，接受抵押物還債。 減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制。 增加信用保證金。 4剔除過去舊的的資料，體現(xiàn)了客戶信息檔案管理原則中的 (動(dòng)態(tài) 管理 )：使死資料變活，體現(xiàn)了客戶 信息檔案管理原則中的 (靈活運(yùn)用 )。 突出重點(diǎn)：有關(guān)不同類型的客戶資料很多，要通過這此資料找出重點(diǎn)客戶 靈活運(yùn)用：資料收集管理的目的是在銷售過程中加以運(yùn)用。 P149 第六章 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理 4客戶信用檔案的內(nèi)容有哪些 ?基礎(chǔ)資料 是客戶的最基本的原始資料。對(duì)這類銷售風(fēng)險(xiǎn)必須采取時(shí)刻監(jiān)控措施，一旦發(fā)現(xiàn)征兆，立即報(bào)警并采取果斷措施加以控制和處理，降低風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，回避惡性損失。其直接后果使銷售主體遭受較大損失，并對(duì)其銷售管理帶來較大的不利影響或留有一定后遺癥。這時(shí)可采取警惕防范措施）、三級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為中警（企業(yè)損失不大，后果不是很明顯，對(duì)銷售主體的銷售活動(dòng)構(gòu)不成重要影響的一類風(fēng)險(xiǎn)。 五個(gè)等級(jí)及表 現(xiàn)： 一級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為無警（企業(yè)銷售運(yùn)行良好，沒有風(fēng)險(xiǎn)跡象，可以放心經(jīng)營。銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)的具體表現(xiàn)如何 ?P147 企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警包括四個(gè)階段：明確警義、尋找警源、分析警兆、預(yù)報(bào)警度。P136 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息由哪四個(gè)部分組成 ?其核心是 —— 數(shù)據(jù)庫 p136 3銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息由哪四個(gè)部分組成 ?P136 四個(gè)基本要素組成： 數(shù)據(jù)庫、軟件、硬 件、運(yùn)行人員。 第五章 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息溝通與預(yù)警監(jiān)控 3銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)由四個(gè)基本要素組成：數(shù)據(jù)庫、軟件 、 硬件、運(yùn)行人員。 方式 ：中和、免責(zé)規(guī)定、保證書、公司化。 3財(cái)務(wù)型風(fēng)險(xiǎn)處理手段主要有哪兩個(gè)類型 ?保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的差異在什么地方 ?銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的概念及其實(shí)施方式有哪四種 ?P115 財(cái)務(wù)型風(fēng)險(xiǎn)處理手段 有風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和風(fēng)險(xiǎn)自留兩類； 保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移差異 ： 1 前者的風(fēng)險(xiǎn)受讓人是保險(xiǎn)人，而后者的風(fēng)險(xiǎn)受讓人是其 他的經(jīng)濟(jì)單位； 2 前者的手讓人 —— 保險(xiǎn)人專業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有意識(shí)地接受大量風(fēng)險(xiǎn)單位，并進(jìn)行與之相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)分析，而后者的受讓人往往不能這樣做； 3 前者關(guān)系通過專門的契約 —— 保險(xiǎn)合同來實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，而后者通常是附屬于其他契約來完成風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。 PIl1 3分割銷售風(fēng)險(xiǎn)單位中的“分散”，其具體內(nèi)容和措施 ?P11 分散是風(fēng)險(xiǎn)控制的另一種對(duì)策，它通過增加風(fēng)險(xiǎn)單位的數(shù)量，將特定的風(fēng)險(xiǎn)在更大的樣本空間里進(jìn)行分散，以此來減少單 個(gè)風(fēng)險(xiǎn)單位的損失。 P104 3銷售損失預(yù)防與銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的區(qū)別在于：銷售損失預(yù)防不消除銷售損失發(fā)生的可能性， 而銷售風(fēng)險(xiǎn)避免則使損失發(fā)生的概率為 (零 )。改變某項(xiàng)活動(dòng)的性質(zhì)（另一種基本方法是在已承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的情況下，通過改變銷售活動(dòng)的環(huán)境、條件、對(duì)象等途徑，來避免未來銷售活動(dòng)中所承擔(dān)的銷售風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)避免是各種風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)中最簡單亦較為消極的一種。相反，企業(yè)范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)也可能會(huì)自然地“相互抵消”，從而不需要另外的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)。 2仆么是銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的“組合觀” ?P104 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理要求從整個(gè)企業(yè)范圍或組合的角度去考慮風(fēng)險(xiǎn)。 P91 第四章 銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì) 2銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的方法有哪些 ?銷售風(fēng)險(xiǎn)的處理方法有 2 哪些 ?P103 銷售風(fēng)險(xiǎn)控制 的方法主要包括 ：風(fēng)險(xiǎn)避免、損失控制、非保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移 —— 控制型。只進(jìn)行變動(dòng)率的測(cè)度不是根本目的，根本目的是通過測(cè)度變動(dòng)率來 (降低風(fēng)險(xiǎn) )P88 2整個(gè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心是 (銷售風(fēng)險(xiǎn)管理決策 )。 2在風(fēng)險(xiǎn)管理中，有哪些變異量數(shù) ?P74 方 差和標(biāo)準(zhǔn)差 2銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評(píng)價(jià)法有哪些 ?P81 等級(jí)評(píng)價(jià)法、宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)感知判斷法、風(fēng)險(xiǎn)地圖。 P60 企業(yè)人身風(fēng)險(xiǎn)的四種損失形態(tài)是什么 ?人身損失金額評(píng)估的兩種方法是什么 ?P61 企業(yè)人身風(fēng)險(xiǎn)的四種損失形態(tài) ：死亡、疾病、工傷、年老；人身損失金額評(píng)估的兩種方法 ：直接損失金額評(píng)估，間接損失評(píng)估 第三章 銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 2什么是變異系數(shù) ?P74 變異系數(shù)用來測(cè)量兩者的風(fēng)險(xiǎn)大小。 1某食品廠銷售有明顯質(zhì)量問題的產(chǎn)品，結(jié)果造成消費(fèi)者食物中毒，屬于 (故意侵權(quán) )；某商場(chǎng)地面 太滑造成顧客滑到并摔傷，屬于 過失侵權(quán) 。 無過失侵權(quán) ，指即使沒有過失也必須承擔(dān)賠償責(zé)任。 過失侵權(quán) ，它行為人應(yīng)該預(yù)見或 可以預(yù)見的違法行為可能會(huì)給他人造成的損害結(jié)果，卻沒有預(yù)見或已預(yù)見但輕信可以避免，以致結(jié)果的發(fā)生。 故意侵權(quán) ，指行為人能夠預(yù)見自已的違法行為會(huì)對(duì)他人造成損害，而放任這種結(jié)果的發(fā)生。 1什么是侵權(quán) ?侵權(quán)分為哪三類 ?每類具體內(nèi)容是什么 ?P59 侵權(quán) 是指因侵害他人合法或自然的財(cái)產(chǎn)權(quán)利和人身權(quán)利而可能受到受害人起訴并承擔(dān)民事賠償責(zé)任的違法行為。 P45 1通過有關(guān)數(shù)字、圖表、曲線等，將某項(xiàng)銷售活動(dòng)或某企業(yè)未來某種狀態(tài)進(jìn)行描述，從而識(shí)別引起風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素及其影響程度的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法是指 (暮景分析法 )。 P44 事故樹分析是對(duì)可能引起損失事故進(jìn)行研究，并探究其原因和結(jié)果的一種方法，它遵循邏輯學(xué)演繹分析原則，即從結(jié)果分析原因。 P30 按銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因分類： 銷售實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) 銷售道德風(fēng)險(xiǎn) 銷售心理風(fēng)險(xiǎn)； 第二章 銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別分析 1銷售風(fēng)險(xiǎn)管理過程的第一階段是 (銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 )。 銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 是指風(fēng)險(xiǎn)管理人員通過對(duì)大量來源可靠的銷售信息資料進(jìn)行系統(tǒng)了解和分析，認(rèn)清企業(yè)存在的各種銷售風(fēng)險(xiǎn)因素，進(jìn)而確定企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)及其性質(zhì)，并把握其發(fā)展趨勢(shì)。這屬于 (風(fēng)險(xiǎn)容限 )。 P7 保管 不慎造成貨物損失，貨物運(yùn)輸中道路不好造成貨物破損等屬于（ 銷售實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) )；銷售人員貪贓枉法帶來的損失屬于 (銷售道德風(fēng)險(xiǎn) )：銷售 人員經(jīng)驗(yàn)不足等帶來的損失屬于 (銷售心理風(fēng)險(xiǎn) )。銷售風(fēng)險(xiǎn)因素引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)損失。 銷售風(fēng)險(xiǎn)損失分為哪四種 ? p6 銷售風(fēng)險(xiǎn)損失分為實(shí)質(zhì)損失，收入損失，費(fèi)用損失和責(zé)任損失四種，工廠生產(chǎn)設(shè)備損失一臺(tái)，屬于實(shí)質(zhì)損失。銷售見險(xiǎn)損失：是指非故意、非計(jì)劃、非預(yù)期的經(jīng)濟(jì)價(jià)值減少的事實(shí)。 對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)因素的尋找過程是銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的關(guān)鍵。 銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、事故、損失各自的內(nèi)涵及之間的關(guān)系 ?P5 銷售風(fēng)險(xiǎn)因素： 是指促使或引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的條件，以及銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，致使損失增加、擴(kuò)大的條件。因此，風(fēng)險(xiǎn)的魅力在于風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬的存在。 1 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理 第一章：銷售風(fēng)險(xiǎn)的概念與管理體 一、單選項(xiàng) 銷售風(fēng)險(xiǎn)是一種不確定性：風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬與風(fēng)險(xiǎn)程度正相關(guān)。 P5 在不確定后面，還隱藏著獲得巨大利益的可能性。風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬與風(fēng)險(xiǎn)程度一般情況下，是同向遞增關(guān)系，即你所冒的風(fēng)險(xiǎn)越大，風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬就越高 。銷售風(fēng)險(xiǎn)因素是銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的潛在原因，是造成損失的間接和內(nèi)在的原因。 銷售風(fēng)險(xiǎn)事故 ：是指引起銷售風(fēng)險(xiǎn)損失的直接或間接的原因，是使銷售風(fēng)險(xiǎn)造成銷售損失的可能性轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)性的媒介，也就是說銷售風(fēng)險(xiǎn)是通過銷售風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生而導(dǎo)致銷售損失的。 三者關(guān)系：銷售風(fēng)險(xiǎn)因素引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)損失 。 銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的概率與銷售損 失的程度具有 (反比 )關(guān)系。 P6 銷售風(fēng)險(xiǎn)類型劃分的依據(jù)及劃分的種類 ?各種類的具體內(nèi)容 ?P7 按銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因分類 ： ① 銷售實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) 銷售道德風(fēng)險(xiǎn) 銷售心理風(fēng)險(xiǎn)； 按銷售風(fēng)險(xiǎn)所致的后果分類 ： 純粹銷售風(fēng)險(xiǎn) 投機(jī)性銷售風(fēng)險(xiǎn)； 按銷售風(fēng)險(xiǎn)的損害對(duì)象分類 ： 銷售人身風(fēng)險(xiǎn) 銷售責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) 銷售財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。 P7 銷售風(fēng)險(xiǎn)的最大的特征 —— 投機(jī)性 ?P9 一家公司的目標(biāo)是 98％按時(shí)送達(dá)．可接受的時(shí)間偏離范圍是 97100％。 P18 什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ?什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 ?P27 銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 就是指銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、銷售風(fēng)險(xiǎn)分析、銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)和銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警決策的全過程。 按銷售 風(fēng)險(xiǎn)形成的原因分類，下面哪一種銷售風(fēng)險(xiǎn)列入的不恰當(dāng) (D 投機(jī)性風(fēng)險(xiǎn) )。 P38 1銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的方法有哪些 ?如財(cái)務(wù)報(bào)表及原始銷售資料分析及首要風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)和擴(kuò)大觸發(fā)器等的具體內(nèi)容 ?P40 銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法： 組織圖分析、財(cái)務(wù)報(bào)表及原始銷售資料分析、首要風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)和擴(kuò)大觸發(fā)器、環(huán)境分析、流程圖分析、風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查分析； 1銷售風(fēng)險(xiǎn)分析方法中的事故樹分析。 1 在銷售風(fēng)險(xiǎn)分析方法中，定性和定量相結(jié)合的一種有效方法，而且是一種很實(shí)用的分析工具的是 —— 事故樹分析 。 P46 1在銷售流的運(yùn)行規(guī)律中，協(xié)同率主要體現(xiàn)在哪三個(gè)方面 ?P51 一是時(shí)間協(xié)同，五條流（商流、權(quán)流、貨幣流、信息流和促銷流 ）在流動(dòng)中必須保持時(shí)間上的協(xié)調(diào)性；二是多端協(xié)同，銷售流流動(dòng)具有多端性；三是流量協(xié)同，銷售流最大化的基本條件是銷售線各節(jié)點(diǎn)的流量能力協(xié)調(diào)一致。侵權(quán)分為故意侵權(quán)、過失侵權(quán)、無過失侵權(quán)三類。如：某食品廠銷售有明顯問題的食品