【正文】 迫。 僅僅限于自己的需求。 供應(yīng)定位背景 戰(zhàn)術(shù)利潤 關(guān)系因素 供應(yīng)商信息基于需要提供，競爭程序開始前只需要少量預(yù)警。 5 種戰(zhàn)術(shù)關(guān)系的 定義、供應(yīng)定位與面臨的挑戰(zhàn)： 對立關(guān)系 開發(fā) 核心 躁擾 盤剝 低 客 戶 的 吸 引 力 高 業(yè)務(wù)規(guī)模 定義 即買方和賣方都在給定的供應(yīng)機會中尋求各自地位的最大化，甚至不惜損害對方。從購買方的角度看，這是最糟的情況。但是由于購買組織的交易量很小，因而處于更 不利的地位。從購買方的角度，他們正處于不利的位置。在這種情況下供應(yīng)商會感覺為這類組織進行供應(yīng)的唯一好處就是通過高價或者低價而獲得最大利潤。盡管商業(yè)價值很高，但是沒有吸引力。從采購方的觀點看，供應(yīng)商會提供最大的讓步。他們也許還有專門的人員或部門負責(zé)這個購買者。 核心： 供應(yīng)商視購買方對他們的成功非常重要。在這種情況下，供應(yīng)商愿意花時間和精力發(fā)展關(guān)系甚至建立長期聯(lián)盟、合資企業(yè)或者伙伴關(guān)系。供應(yīng)商會努力贏得更多業(yè)務(wù)。 8） 供應(yīng)商與內(nèi)部客戶的關(guān)系 畫出供應(yīng)商偏好矩陣，針對矩陣中四個象限中的每一個象限，簡要解釋供應(yīng)商對采購方的看法及其對采購方的意義。 6） 與客戶保留一定的緩沖量，避免卷入競爭。 4） 交付符合意愿質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。 2） 增加供應(yīng)商的業(yè)務(wù)。 工程師會要求質(zhì)量、可靠性、滿足他們的特殊要求并在選擇供應(yīng)商中擔(dān)任一定的角色。 銷售人員會要求滿足客戶的需求、在銷售中給客戶更多的利益、降低單位成本來增加利潤以及一個清晰的指導(dǎo)方針。 （ 2） 非技術(shù)專家的內(nèi)部客戶 —— 會計師、質(zhì)量經(jīng)理、物流經(jīng)理 會計師會要求低成本、長期付款、低庫存以及禁得住推敲的程序。 解答：“ 利益相關(guān)者”是在組織的不同職能中工作、對采購過程有持續(xù)興趣和影響的人們。 投入時間與精力，取得低價格。企業(yè)可通過各種手段對此類物資實現(xiàn)最小化的管理。 (d) 戰(zhàn)術(shù)獲取。 此類物資成本高，對企業(yè)利潤貢獻大，但外部供應(yīng)豐富。所以與供應(yīng)商建立長期合同或長期的關(guān)系協(xié)議，保證供應(yīng)安全或開發(fā)備用供應(yīng)商。 (b) 戰(zhàn)略安全。 此類物資成本高，對企業(yè)利潤貢獻大，同時供應(yīng)市場風(fēng)險大，對企業(yè)至關(guān)重要。畫出供應(yīng)定位模型，并論述企業(yè)如何應(yīng)用定位模型來決定與供應(yīng)商的關(guān)系。 解答 ：畫圖如下： 如何應(yīng)用定位模型來決定與供應(yīng)商的關(guān)系： (a) 戰(zhàn)略關(guān)鍵。所以企業(yè)應(yīng)開發(fā)和管理與供應(yīng)商長期、緊密的關(guān)系，尋求雙方利益最大化。 此類物資成本低，對企業(yè)利潤貢獻小，但供應(yīng)風(fēng)險大。 (c) 戰(zhàn)術(shù)收益（戰(zhàn)術(shù)利潤）。 所以企業(yè)不需要與供應(yīng)商保持長期緊密關(guān)系，重點在于獲得最好的供應(yīng)條款。 此類物資低價值、低風(fēng)險。 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系的挑戰(zhàn)（ P66） 戰(zhàn)術(shù)獲取： 確保問題最小化 宗旨：組織和放行， 與供應(yīng)商建立信任的關(guān)系 方法：采購卡，框架合同 戰(zhàn)術(shù)利潤： 在預(yù)算內(nèi)節(jié)約成本或創(chuàng)造利潤 宗旨：交易與利潤驅(qū)動。 方法 : 寸步不讓，據(jù)理力爭 改進不利局勢：提高吸引力和 更換供應(yīng)商 定義“利益相關(guān)者”，指出采購過程中的 5 種類型利益相關(guān)者以及他們各 自的需求。 （ 1） 外部客戶 外部的客戶會要求貨品和服務(wù)符合他們的標準以及在需要時 交付。 質(zhì)量經(jīng)理會向供應(yīng)商要求質(zhì)檢程序與記錄的證據(jù)，有能力提供樣品、檢驗貨品和服務(wù)以及改進績效。 （ 3） 技術(shù)專家 —— 工程 師。 （ 4） 內(nèi)部供應(yīng)商 （ 5） 外部供應(yīng)商 對于外部供應(yīng)商，我們需要關(guān)注 ： 1） 采購組織必須準時全額支付。 3） 與盈利的客戶合作。 5） 建立信任。 7） 考慮其他客戶。 開發(fā)： 供應(yīng)商視購買方具有吸引力，盡管銷售價格低。可能有很多理由??可能購買方正處于一個發(fā)展的市場當(dāng)中或者供應(yīng)商試圖進入的市場當(dāng)中。從購買方的立場看，供應(yīng)商可能會提供很多讓步。他們會盡最大的努力保持甚至增加與購買公司的業(yè)務(wù)。如果采購方想要建 立關(guān)系，最有可能是合作伙伴或者聯(lián)盟關(guān)系。 盤剝： 購買公司被認為愚蠢、低俗。延遲付款、變更訂單、拖延供應(yīng)商發(fā)送或者短期沒保障的合同等會導(dǎo)致購買方業(yè)務(wù)失去吸引力。供應(yīng)商不會為購買方安排專門的資源人員，而只是對其業(yè)務(wù)有興趣，因為從中可以收取高價。 噪擾： 與“盤剝“相似。在這種情況下供應(yīng)商只會進行交易，供應(yīng)商將在中等或較長時間內(nèi)脫離這種關(guān)系，尋找更有吸引力的業(yè)務(wù)。如果供應(yīng)商供應(yīng)的是戰(zhàn)略性物品的話，那么對采購方而言將是非常嚴重的和危險的。 這些關(guān)系所表現(xiàn)的特征是沖突、對立和很低的信任度。 談判戰(zhàn)術(shù)體現(xiàn) 為沖突和威脅。 展示出前后不一致的態(tài)度、行為。 缺乏信任，需要查證對方的承諾。 松散型關(guān)系 定義 即買方不頻繁地從供應(yīng)商進行購買，數(shù)量不大，或不需要進一步發(fā)展關(guān)系。 供應(yīng)定位背景 戰(zhàn)術(shù)利潤或戰(zhàn)術(shù)獲取 關(guān)系因素 供應(yīng)商信息基于需要提供，競爭程序開始前只需要少量預(yù)警。 只限于 對自己需求的關(guān)注，卻希望供應(yīng)商在未來隨時可用。 相信對方尊重議定的價格范圍，但不希望對方超出這個范圍。 交易關(guān)系 定義 關(guān)注勝任的供應(yīng)商向買方交付低價值、低風(fēng)險的產(chǎn)品或服務(wù)的普通交易的成功完成。 供應(yīng)定位背景 戰(zhàn)術(shù)獲取 關(guān)系因素 希望供應(yīng)和關(guān)系成功，并準備投入時間和精力。 在制定計劃和與供應(yīng)商的合同上投入時間，確保實施后的工作。 信任對方會尊重議定的價格。 較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系 定義 關(guān)注勝任的供應(yīng)商向買方交付低價值、低風(fēng)險的產(chǎn)品或服務(wù)的普通交易的成功完成。 供應(yīng)定位背景 戰(zhàn)術(shù)獲取 關(guān)系因素 希望供應(yīng)和關(guān)系成功，并準備投入時間和精力。 在制定計劃和與供應(yīng)商的合同上投入時間，確保實施后的工作。 信任對方會尊重議定的價格。 單一供應(yīng)源關(guān)系 定義 即采購組織與某供應(yīng)商針對某范圍的特定產(chǎn)品所形成的排他性協(xié)議，通常在特定的時間段內(nèi)擁有固定的單位價格。 供應(yīng)定位背景 戰(zhàn)術(shù)安全或戰(zhàn)術(shù)獲取。 展示前后一致的適當(dāng)行動。 信任對方，關(guān)照對方需求。 5．戰(zhàn)略關(guān)系中透明溝通的重要性 解答： “溝通“是關(guān)于信息發(fā)送、接收和解釋。溝通時必須考慮