【正文】 各式各樣的問題， PM 的職責(zé)和要求絕非以上幾點所能描述詳盡。在組建團隊的時候， PM 要根據(jù)團隊里每個人的素質(zhì)和任務(wù)進行因人置宜的信息傳遞。在這種情況下，和 銷售進行協(xié)調(diào)自然而然的又落到了 PM 的頭上。這種情況非常多，銷售的任務(wù)是拿下單子，我聽到的銷售們說的最多的就是 沒問題 或者 NO PROBLEM，但是當(dāng)我聽到客戶的要求和銷售的回答時我總是心驚肉跳，很不自然。 這個團隊一般是由總經(jīng)理發(fā)起并組建的，通 常不指定 PMP，對團隊的成員如 SALES， PM， SA， ENGINEER 們的團隊合作提出了比較高的要求。這種人，碰到不懂，不太認(rèn)真或者好奇心強的客戶是有一定市場的；而有水平，負(fù)責(zé)任的客戶往往會覺得這種人不可靠，一般不會把單子交給他。在日常生活中， PM 就要多留心，多思考，當(dāng)別人想到某個層次的時候要爭取比別人考慮的更深。溝通，并不僅僅是大聲說話，而是在表達(dá)自己觀點的同時發(fā)現(xiàn)問題并綜合整理加以解決。包括象我們目前這個班級里的一些未來的 MSE 們，一定有比較內(nèi)向或者不太愛表達(dá)自己觀點的人，這些人比較被動，往往很難承擔(dān)起談判的重任。 胸中有萬千墨水卻不知 如何表達(dá)其實是比較少見的，但并非絕對沒有。如今這種例子在商務(wù)談判中已經(jīng)屢見不鮮了。這是個經(jīng)典的戰(zhàn)例，誰能事先想到哥白尼會來幫助 IT的人賺錢？這個 PM靠的就是博學(xué)和由博學(xué)引申出的敏銳的感覺抓住了機會，讓客戶產(chǎn)生共鳴。第二天他根本不談項目的事情，只跟對方大談特談哥白尼，布魯諾，伽利略這些人的生平，整整吹了一天。他花了好多天和對方交談，以自己的博學(xué)逐漸取得了對方的信任。老板的關(guān)系也只是一個方面，如今的大老板，哪個沒有關(guān)系？同等條件下 PM 憑什么去勝過別人一籌？ 我一個朋友（ PM）打一個單子時，發(fā)現(xiàn)對方對什么都不太感興趣，費了很大力氣也找不到突破口。討論問題的時候就是機會，如何投其所好，是一大關(guān)鍵。 光尊重別人還不足以贏得項目，準(zhǔn)確的說是贏得對方關(guān)鍵人物的信賴。只有作到謙虛謹(jǐn)慎，不擺架子，尊重別人，才會得到別人的尊重，才有機會贏得項目。上海人最瞧不起的就是土氣，很多人談項目的時候看到民工或很俗氣的表現(xiàn)不免會皺皺眉頭，往往在皺眉頭的時候就失去了項目，也就是失去了市場和金錢。對 PM 來說，這是個非常危險的挑戰(zhàn)。這些人，很多都是穿著舊舊的衣服，戴著破破的手表，說話的時候經(jīng)常會帶上三字經(jīng)，鉆進上海的人堆里，搞不好你會把他當(dāng)成民工。然而，老板多半是沒有約束的。 降低作人的姿態(tài)需要從多個方面去實施，最主要應(yīng)該記?。喝瞬豢擅蚕啵豢梢缘匚缓饬?。揣摩客戶心理需要有多方面的知識，需要深度和廣度，然而，最重要的仍然是作人。： ； :； 群： 項目管理的幾大過程 一 .商務(wù)談判 作人似乎跟商務(wù)談判不太有關(guān)系，很多技術(shù)人員相信 PM 需要的是本事，是如何做好一個項目，而不是會搞好關(guān)系弄的四平八穩(wěn)的人。隨著 PM 在中國的悄悄興起，越來越多的 PM 開始在老總的授意下參與商務(wù)談判，和銷售們一起打單子，這就比較實在的需要 PM 們?nèi)ゴ?客戶的心理。如何放下架子，降低作人的姿態(tài)，對從技術(shù)人員轉(zhuǎn)型的 PM 們來說，是至關(guān)重要的。很多公司為了保持公司形象，會統(tǒng)一叫員工打扮的好看一點，看起來象個白領(lǐng)的樣子。中國改革開放才二十年，很多有錢的老板實業(yè)家文化層次都不高，往往是當(dāng)大學(xué)生們只會把屁股坐在板凳上肆意揮霍父母辛苦積攢的財富時，他們已經(jīng)在各地奔波，積累豐富的商業(yè)經(jīng)驗并 對金錢，人生和社會的本質(zhì)有了充分的認(rèn)識，形成了自己穩(wěn)定的思維框架。因為到他們所處的社會地位，已經(jīng)不需要任何華麗的外表來襯托自己的身份，他們有的是底氣。雖然說項目在初期有意向時會對對方的人事和關(guān)鍵人物有一定的了解，然而大項目里能說的上話的人太多了。 PM 必須作到能與每一個層次的人交談，尤其是看起來比自己層次要低的群體，哪怕是公司里掃地的阿姨。鼻子比眼睛高的人只會把自己的鼻子撞扁。 PM 一般用不著陪客戶喝酒吃飯，那是銷售們的事情，但是 PM 和客戶討論問題可能是最多的。金錢與美女依然是常規(guī)的敲門磚，然而這種傻瓜也知道的辦法人人都 會去做。對方這個人非常順利，金錢地位美女樣樣不缺。后來他隱約發(fā)現(xiàn)對方對數(shù)學(xué)和天文學(xué)的發(fā)展史有所涉獵，如獲至寶，回家花一個通宵的時間在網(wǎng)絡(luò)上搜索相關(guān)資料。對方點頭如搗蒜泥，態(tài)度和熱情 都來個一百八十度轉(zhuǎn)彎，隔天他就拿到了單子?？蛻舾杏X他層次也很高，而且和自己有共通之處，信任度大大增強，把項目交給他放心。對 PM 來說，并不要求在各個方面都很精通，那是不可能的事情，只要 PM對一些流行的話題和天文地理歷史各方面的知識有個大概的了解，在需要的時候能盡快的掌握，才有機會創(chuàng)造機遇和把握機遇。每個人的人生軌跡都有所不同，思維受環(huán)境的影響也各有差異。從今天開始，這類人就必須重新學(xué)習(xí)如何說話，如何大聲的爭論。除此之外，溝通的能力與社會經(jīng)驗息息相關(guān)，與 PM 的見識聯(lián)系緊密。 當(dāng)然，也有一些不夠踏實的朋友把溝通和吹牛當(dāng)成了完全的一回事情，在和客戶交流的時候口若懸河的說一些不著邊際的話。 PM 需要把握好這個度，吹是肯定要吹的，只是吹牛的時候一定要有基礎(chǔ)的去吹，對從來沒涉及過的領(lǐng)域或者根本不懂的東西輕易不要發(fā)表意見，挑選自己熟悉的方向合理的進行發(fā)揮，適當(dāng)?shù)牧羯弦粌墒郑o對方高深莫測的感覺，效果最好。一般公司在接下一個單子進行到一定程度的時候， PM 往往會尷尬的發(fā)現(xiàn)協(xié)議上銷售代表們對客戶的一些承諾是幾乎做不到或者根本做不到的事情。銷售是非常辛苦的，為了建立客戶關(guān)系，尤其是空白的市場是很不容易的，往往為了一個單子會犧牲非常多。在銷售和客戶做承諾之前， PM 要主動的跟銷售交流，提供粗略的總體設(shè)計框架和技術(shù)難關(guān)以及能考慮出的工作量，而不是等出了問題再被動和銷售在老板面前互相推委責(zé)任。優(yōu)秀的售前團隊合作是接單的重要保障。根據(jù)環(huán)境，政策，人文，關(guān)系等各方面的不同情況， PM 的不同成長經(jīng)歷，每個 PM 最終都會建立自己對商務(wù)談判的看法和經(jīng)驗。接不到單子， PM 將失去存在的意義。 二 .啟動階段 項目三要素有多種版本，各不相同。我們把項目最終生成并提交給用戶的產(chǎn)品和文檔統(tǒng)稱為遞交件。盡管商戰(zhàn)的時候不可避 免的客戶會不斷提高標(biāo)準(zhǔn)和要求，而承諾的款項卻不會有一分錢的增加。除非是為了二期有利可圖或者是為了搞好關(guān)系，否則范圍超過底線的時候情愿不做，再厲害的 PM 在這種情況下也是無能為力。在這個時候，很能體現(xiàn) PM 與技術(shù)人員的區(qū)別。進度就不用多描述了。個