【正文】 這就形成一種獨(dú)當(dāng)一面的局面，單線聯(lián)系，即東城區(qū)所有的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。 【案例】 獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系 在市場劃分上，Ａ公司簡單地 按地區(qū)來劃分，其結(jié)構(gòu)設(shè)置是區(qū)域型組織模式，也就 是張三負(fù)責(zé)東城區(qū)，李四負(fù)責(zé)西城區(qū)等。 銷售目標(biāo)的確定、銷售的組織形式（是按產(chǎn)品劃分，還是按客戶群劃分或者是簡單按區(qū)域劃分）和流程的搭配（到底什么時(shí)候和技術(shù)部門配合，什么時(shí)候向其他部門申請，應(yīng)收賬款怎么協(xié)調(diào)控制）等等，這些都屬于結(jié)構(gòu)設(shè)置問題。這個(gè)問題的典型表現(xiàn)就是：當(dāng)某一名銷售員成功簽了一兩個(gè)大單子的時(shí)候，整個(gè)銷售部都非常激動(dòng)，其銷售業(yè)績“呼啦”一下就漲上去了；一旦市場需求進(jìn)入相對平緩期，整個(gè)銷售隊(duì)伍的情緒又下去了，其銷售業(yè)績將大幅下滑。 【自檢】 很多公司市場開拓的不錯(cuò)，產(chǎn)品 賣得不錯(cuò)，銷售人員底薪也不低，但是仍然招不到好的銷售代表。此外，有本領(lǐng)的人的要求會(huì)越來越高，企業(yè)很難滿足每一個(gè)人，于是能人往往跳槽了。 ，能人留不住 銷售隊(duì)伍常見的第五個(gè)問題，就是好的銷售人員招不進(jìn)來，有本領(lǐng)的銷售人員又留不住，這也是一個(gè)非常普遍的問題。雞肋型銷售人員往往就守著底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏創(chuàng)造力，沒有激情，工作能力非常有限。也就是說，有本 領(lǐng)、有想法或者想掙錢的銷售代表辭職走了；能力確實(shí)很差的，隨著考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下來。對此，銷售經(jīng)理往往極為頭疼，因?yàn)檫@種帶著客戶跑或者自立門戶或者投奔競爭對手的行為對企業(yè)的傷害非常大。但是一年以后，這名業(yè)務(wù)員直接投奔Ａ公司的競爭對手，而且把將要與Ａ公司就要簽約的兩名大客戶也帶過去了，他 自己也當(dāng)上了經(jīng)理。劉經(jīng)理對這名新員工很重視，親自輔導(dǎo)他，幫著他一步一步地成長。一年前，該公司的劉經(jīng)理招了一名業(yè)務(wù)員。在銷售產(chǎn)品的核心競爭力或者是企業(yè)的核心競爭能力不是很好的情況下，銷售人員特別是比較好的成熟期的銷售人員帶走客戶的現(xiàn)象就尤為嚴(yán)重。從嚴(yán)格意義的銷售流程來講，銷售員的混亂動(dòng)作肯定給客戶留下了一個(gè)壞的印象，這就是銷售隊(duì)伍常見的第二個(gè)問題。盡管一年多的銷售額完成了，但是隱性的損失還是非常大。這都是銷售動(dòng)作混亂的表現(xiàn)。 2．銷售動(dòng)作混亂 銷售隊(duì)伍常見的第二個(gè)問題是銷 售動(dòng)作混亂，無章可循。 懶散疲憊是一個(gè)非常嚴(yán)重的問題，它像一種瘟疫一樣，容易在整個(gè)隊(duì)伍中蔓延。 ■工作消極 懶散疲憊的第三個(gè)表現(xiàn)是平時(shí)工作消極。 ■辦事拖拉 懶散疲憊的第二個(gè)表 現(xiàn)就是辦事拖拉。因?yàn)槌墒煨偷匿N售隊(duì)伍，承擔(dān)了銷售的絕大部分業(yè)績或者絕大部分的工作，所以他們的慵懶疲憊往往直接導(dǎo)致業(yè)績的動(dòng)蕩和下滑。 ■成熟期 一年半以后，銷售人員一般就進(jìn)入了成熟期。這一時(shí)期的銷售人員一般都已經(jīng)成功簽單了，或者叫“冒泡”了。這半年屬于銷售人員的生存期，也就是說，如果半年之內(nèi)，銷售員能夠完成其基本銷售業(yè)績或者通過銷售部相應(yīng)的考核，那么就能被留在銷售崗位上。 圖 12 銷售隊(duì)伍核心作用示意圖 銷售隊(duì)伍常見的六個(gè)問題 1．銷售人員懶散疲憊 銷售隊(duì)伍常見的第一個(gè)問題是銷售人員懶散疲憊，尤其是當(dāng)銷售人員進(jìn)入成熟期之后，更容易出現(xiàn)這種問題。 ◆一方面，高效的銷售隊(duì)伍可以把 企業(yè)的形象有效地傳遞給客戶，可以把企業(yè)中非常好的運(yùn)作策略思想傳遞給客戶，可以很好地向客戶展示企業(yè)的形象，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)超越競爭對手的目標(biāo)； ◆另一方面，銷售隊(duì)伍最終要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售并收回產(chǎn)品或服務(wù)的款項(xiàng)，同時(shí)還要確保顧客滿意。 圖 11 市場運(yùn)作的“推拉太極” 銷售隊(duì)伍的核心作用 圖 12 很好地顯示了銷售隊(duì)伍在企業(yè)中的核心作用。 ◆推動(dòng)動(dòng)作，則是指企業(yè)推動(dòng)渠道的設(shè)計(jì) —— 通過銷售隊(duì)伍的推廣，把產(chǎn)品或者公司的形象有效地介紹和推廣給客戶，使客戶更深刻地認(rèn)知產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的價(jià)值。會(huì)計(jì)述職報(bào)告例文述職報(bào)告（ 5 篇） 第一篇：會(huì)計(jì)述職報(bào)告例文述職報(bào)告 01 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍伍 18 第 1 講 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析 【本講重點(diǎn)】 銷售隊(duì)伍的核心作用 銷售隊(duì)伍常見的六個(gè)問題 現(xiàn)存問題的原因及后果分析 實(shí)際上，營銷的整個(gè)過程就是“推”和“拉”兩個(gè)動(dòng)作。 ◆拉動(dòng)動(dòng)作，就是企業(yè)通過形象展示、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等多種營銷組合手段，使消費(fèi)者主動(dòng)上門求購產(chǎn)品或要求服務(wù)。 建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍屬于推動(dòng)工作中的問題，其目的就是希望通過銷售隊(duì)伍把推動(dòng)過程做好。顯然，銷售隊(duì)伍是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)際承載者，是連接企業(yè)的策略、設(shè)想與目標(biāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 總之，通過塑造良好口碑和影響力來促使客戶持續(xù)地購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，這就是銷售隊(duì)伍的核心作用。 （ 1）銷售人員的 3 個(gè)發(fā)展階段 ■生存期 生存期一般是半年左右的時(shí)間。 ■成長期 成長期一般是半年到一年半的時(shí)間。由于更廣泛地接觸客戶，因此對產(chǎn)品和客戶的理 解也更深，業(yè) 績會(huì)一天天在進(jìn)步。這個(gè)時(shí)期的銷售人員慵懶疲憊的現(xiàn)象最為普遍，往往令銷售經(jīng)理或者銷售主管非常頭疼。 （ 2）銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn) ■晚出早歸 指銷售人員拖得很晚才出去見客戶，或者找借口從客戶那里早回來，這是懶散疲憊的第一個(gè)表現(xiàn)。例如該給客戶打電話卻莫名其妙地往后拖；該拿出具體方案，也莫名其妙地往后拖，直到客戶開始催促才去做。整天坐在那里連眼皮都不愿意抬，好像特別累，其實(shí)并沒有做什么事情。尤其是比較成熟的老業(yè)務(wù)員，其他業(yè)務(wù)員都看著他，如果他表現(xiàn)懶散，那么不但他自己的工作績效會(huì)下降，而且還會(huì)影響其他同事?？蛻魞H僅提出了一項(xiàng)需求，銷售員就盲目地把價(jià)格報(bào)出去了；客戶僅僅想了解產(chǎn)品，銷售員就把全部的產(chǎn)品資料都給出去了，而且還放棄了與客戶接洽的很多渠道及跟進(jìn)的一些流程或手段；還有的根本沒有針對客戶的需求來介紹產(chǎn)品，彼此沒有成功“對接”。 不僅初級銷售人員會(huì)發(fā)生銷售動(dòng)作混亂的錯(cuò)誤，有些已經(jīng)做了一年多而且業(yè)績還不錯(cuò)的老業(yè)務(wù)員也會(huì)出現(xiàn)類似的問題。因?yàn)榭蛻艉芸赡苁窃趧e無選擇的情況下，或者是出于別的原因，才最終選擇了銷 售的產(chǎn)品，但是顯然客戶不可能對“牛頭不對馬嘴”的銷售工作真正滿意。 3．銷售人員帶走客戶 這個(gè)問題在一些中小型企業(yè)里尤為突出。 【案例】 Ａ公司是一家從事建筑工程方面的軟件及相關(guān)的解決方案銷售業(yè)務(wù)的企業(yè)。這名業(yè) 務(wù)員對行業(yè)不甚了解，缺乏基本的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過半年多的不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐，這名業(yè)務(wù)員成長起來了，也開始有訂單和銷售額了，總體看來發(fā)展得很好。 這就是非常嚴(yán)重的帶著客戶跑的現(xiàn)象。 “雞肋充斥” 所謂“雞肋充斥”，是一種什么現(xiàn)象呢？就是能者走，劣者下，庸者留。這個(gè)問題也讓銷售經(jīng)理很頭疼 —— 看著一個(gè)個(gè)都坐在那里不出去跑業(yè)務(wù)，好像都不是來干業(yè)務(wù)，而是來領(lǐng)“出場費(fèi)”似的。雖然銷售隊(duì)伍中的每個(gè)個(gè)體不能說完全不好，其中有行的，也有不行的，但是整體來說隊(duì)伍素質(zhì)非常差，因?yàn)槠渲小半u肋充斥”。 好的銷售人員招不來有多方面的原因：可能是經(jīng)理對公司理念理解不夠的問題；可能是薪酬方面的問題；也可能是運(yùn)作產(chǎn)品方面的問題，等等。有的銷售人員找借口請“長假”，其實(shí)是到別的公司去上班，有的甚至直接去了競爭對手那里。你所在的企業(yè)也存在類似的情況嗎？如果存在，你準(zhǔn)備如何解決？ __________________________________________________________ _________