【正文】 時需要堅持去溝通，不要畏怯 和沒害怕被拒絕、正面不行側(cè)面來、一處不通多處下手。 十四、做項目標必定要堅持代理商和用戶兩條腿跑路，單靠代理商是太被動了，單靠行業(yè)用戶太窄了，靠代理商時往往被代理商一句話就把你踢出局，所以一般情況下，必定要親自去見用戶，并且盡可能通過自己把用戶搞定，這樣的話你的自動性就大，把握 住項目標成功率就高，同時期理商換品牌的機會也小，如果公司有條件自己又懂技巧的話還要堅持去給代理商培訓(xùn)產(chǎn)品和銷售指引，只有他們被你洗腦了，他們推的產(chǎn)品一般思維模式才會跟著你走，這樣的話你為別人做嫁衣的機會也不會那么的大 。我自己一直感到很愁悶因為沒有業(yè)績，但是當主管告訴我他是在進了公司 9 個月后才出第一個單時我又對自己充溢了信心，而且他還有 2年的專業(yè)技巧和 3 年的工作經(jīng)驗為基礎(chǔ)呢 !當然細心和恒心不等同于混日子和等單，是要我們堅持保持上進努力去達成甚至超出自己，即使你是很差的銷售，但是只要你是一個肯努力的人你總有一天是會成功 的，因為你已經(jīng)具備的銷售的基本素質(zhì) 。最簡單的可以用 80/20 定律來闡明，一般的銷售的 80%業(yè)績是出于 20%的單，所以抓住了重點和大頭，達成目標的幾率就大了，我們也可以用余世偉的“重要緊迫”事情規(guī)劃表來每天提示自己，這樣的話不僅能把事情做到僅僅有條還能讓自己的工作更加輕松高效，但是我感到自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，銷售的事情有時是突發(fā)的，隨時需要應(yīng)急處置，再說銷售是 沒有固定程序做事，所以銷售把握好重要事情做是非常重要的 。這三個字真的很重要，它也包括了很多的東西在內(nèi)，主管和我說了兩次，我也感到很有道理，即使是在任何的情況下，我感到都是有必要的，只要是三個條件都能滿足并且能堅持，信任成功只是時間的問題，銷售是有靈敏的靈性和靈敏嗅覺的，多用思考和分析問題方法去看問題和解決問題 ，并且能不斷地學(xué)習(xí)好的和借鑒別人的經(jīng)驗肯定能提升的很快，做是勤懇的意思 。有時向保安 和掃地的阿姨，甚至是路人問問單位的整體情況也是有必要的，所有的溝通都是為信息收集預(yù)備，所有的信息收集都是為分析做預(yù)備，也許這就是所謂的項目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做單的成功率越高 。當銷售在辦公室時最好是多想下自己的工作思路和計劃，并且寫成問，好的還可以貼出來做警示和提示 。 八、要不斷地去創(chuàng)新和努力改良自己和修改自己的工作計劃，發(fā)現(xiàn)新的不足并且去提升，這就說到了總結(jié)，很多人說銷售就是思考，確實是這樣的做銷售必定要思考，特別是銷售 。簡單說跟進的話最多就是丟單，但是不跟進就是肯定只有丟單了。所以做為一個銷售我感到即使是在你受到打擊的情況下，還要唱著歌去上班，并且堅持每天都是這樣，我的老大就是這樣的，每天進公司必定是哼著歌進來的，我敬佩同事也敬佩 。另外老大說也說代理商和廠商、經(jīng)銷商都是在一個天平上，誰厲害就把對方翹到天上去，弱勢的只能跟著混飯池 。如果像我一樣是這個行業(yè)的菜鳥，還挑什么挑呢，能找到個好公司混個好的領(lǐng)導(dǎo)帶路學(xué)習(xí)就已經(jīng)不錯了，很多兄弟姐妹在工廠里愁悶了 n 年還遇不到一個伯樂，所以能成為黃牛是猛牛那是你自己決定的 。 四、請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，如果你不行就辭職吧 !這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造 的多你自己所得的自然也多 。如果需要同事幫忙必定要禮貌，如果想幫同事必定要在暗地里、公司里的小事細節(jié)多留心多自動做。其實在 it 圈里混，因為壓力是比較大，除了要對工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和專業(yè)技巧，就是要想怎么樣去做把銷售業(yè)績做上來，怎么樣去把利潤提升，這都是要通過勤懇盡快來完成，其實我個人以為勤懇應(yīng)當可以說是銷售的一種品行，在我們是說沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想 。 二、工作必定要勤懇，勤懇不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己成長的更加快和更加充實更自信，收獲更加多。20XX 年度 IT 行業(yè)銷售工作總結(jié)（共 5 篇） 第一篇： 2021 年度 IT 行業(yè)銷售工作總結(jié) 一、做為在一個 it 公司做銷售，必定要非常地懂得公司和公司做的產(chǎn)品，還有起碼的行業(yè)背景，特別是做項目標。畢竟做項目標都是先以產(chǎn)品技巧公關(guān)搞定客戶再談商務(wù)，而且有時技巧會成為一個項目標制高點，當然懂得產(chǎn)品后這也是你以后轉(zhuǎn)換陣地的重要資本之一，多說無益，多學(xué)有用 。一流的銷售是混業(yè)績，二流的是混日子，三流的混飯吃，如果我自己定位是一個一流的 sales 就必需把工作當作是自己的事，認真做，努力做，自動做 。 三、當 你在公司混的時候必定要記得你是在公司，說話和做事必定都要顧及同事的利益和看法，即使是在部門里也是一樣，該說的說，該問的問，同事不是你的朋友，更加不是你的親人這點必定要記住。做為一個銷售如果能把公司當作是自己的家，把工作當做是自己的事業(yè)，對于打造一個良好的積極銷售心態(tài)就成功了一半，同時也能在這個公司混的不錯，只是時間和細心而已 。二來不要總是以為自己被公司應(yīng)用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么一點，因為精確來說能被人應(yīng)用闡明你還是有價值的，最可悲的是連應(yīng)用的價值都沒有，也就是說沒有利潤就等于失業(yè)。 五、當你在和代理商和用戶溝通時必定要記住你不是去求他們推你們的產(chǎn)品和不是來求用戶買你的產(chǎn)品，因為你是來給他們帶里利潤和為用戶解決 問題的，這是一個各有所求的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了你的工作心態(tài)，我也感到非常有道理，如果你去求用戶，他會越感到你什么都不是，如果你能給用戶價值和為他解決問題，用戶也是感到繼續(xù)和溝通或者招待你是值得的。 六、做銷售必定要自信，一個銷售，沒有了自信就會連說話的力量和打電話的勇氣都沒有，那就更加不要說出門訪問和做什么業(yè)績了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有了自信你可以隨機應(yīng)變地應(yīng)對客戶和代理商的刁難和挑 戰(zhàn)艱難，沒有了自信，在公司同事面前都會感到羞愧。 七、做銷售的項目，因為項目都有必定的運作周期，所以沒必要太急，但是項目必定要跟緊，其實跟緊不是叫你天天追著客戶問，這樣的話客戶和代理會反感的，但是必定要跟進，哪怕客戶反感不給你做這個項目，因為是做項目所以如果你不跟進的話你的成功率是零 。另 外我個人感到平時對客戶的真誠關(guān)心也是很重要的，有次一個客戶住院，我在交談中記下他說的要住院的日子，在那天發(fā)了個信息過去，后來客戶感動的了不得，去到談項目態(tài)度也很好、打電話也很跟我客氣 。部門或者公司可能會下達一個計劃和任務(wù)給你，但是你要依據(jù)自己的實際情況去調(diào)整，在不同的時間階段和不同的地區(qū)要相應(yīng)做調(diào)節(jié)，這和不要死讀書是同一個道理，因為老師教的不 必定就是最有用的。 九、做項目要懂得分析，很多不都是你看到的那樣的，很多價錢不是客戶想要，很多話也是你不理解的，當你從交談中懂得到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后還要去驗證，可以通過代理商也可以直接通過用戶單位別的人那里去探聽，我就比較喜歡在用戶那訪問了預(yù)約人后和其他的人撤撤蛋當然不是在他面前，如果遇到下班或者是訪問離開的情況下必定要記得搞到一個人以上的聯(lián)系方法，以便以后發(fā)展“內(nèi)奸”和供給信息。 十、必定記住三個字：想學(xué)做 tkinkstudydo。 十一、作為銷售做事情必定要先做緊迫重要的事情重點做，不太重要的又不緊迫的事情大可以不做。 十二、做銷售除了必定要勤懇外，還要有細心和恒心，不僅是對代理商還是客 戶，甚至是自己，都要信任堅持努力就必定能夠會有收獲，只是時間問題。 十三、做項目標話會遇到很多的客戶，但是都是一樣的解決方法：那就是先技巧公關(guān)再進行商務(wù)公關(guān)，商務(wù)公關(guān)也就是回扣等問題，所以在報價的時候千萬不要隨便報，因為明價錢是一個非常重要的東西，千萬不能亂放，所以遇到用戶或者代理商要價錢時必定要懂得忽悠或者是轉(zhuǎn)移話題，一般就給客戶說：價錢最后肯定不是問題，只要誠懇合作 !這和上面說的直接問用戶問題是同一個道理，那就是你說了價錢你就會在以后變的很被動，特別是當你還不懂得情況的時候，而往往很多時候即使我們以為很懂得情況了，但是事實上 我們還是不是真的懂得項目標真實情況，如果不說價錢呢，大不了就被客戶轟出去，但是一般很少遇到這樣的客戶，但是沒亂說價錢我們以后要開展工作就靈活多了，所以說：做項目價錢很重要，千萬不要亂放，如果還沒把項目弄懂，放了價錢那就是放屁，不僅有可能沖別人的單還有可能利潤也做到還被人鄙視 。 十五、如果你想成為一個銷售高手，那請你以后說話要抓住重點，要在和客戶溝通了 5 句話后就知道客戶是一個怎么樣的人，需要用什么樣的方法去面對和今天這次溝通應(yīng)當說什么樣的話、甚至是他關(guān)注什么、想要什么、背景和個人情況如何等，俗話說飯可以亂吃，但是話不能亂說就是這個道理，去到了客戶那我們一般就 是一個傾聽者，而且是做一個客戶喜歡的傾聽者，因為傾聽我們可以懂得用戶的真實現(xiàn)狀，懂得明白后我們才能分析出較真實的需求，如果能讓客戶一吐為快又流露給我們所需的信息的溝通那是比較成功的 。還有一些話不是能在客戶辦公室能說，那就必定要想方法，或者采用用誠懇打動客戶，必定把客戶約出來談，只要客戶不直接把你轟出去機會就必定有，特別是有時約客戶必定要先問他說話是否便利說話時間是否便利暗示下，如果可以的話呢盡量在平時他恰當休息時間多打打電話撤撤蛋，在那時客戶的心情較好和沒那么大的防備心里，成功預(yù)約機會大點，并且在那時一般要說什么話也都較便利、溝通問題也較高效。 十 七、你必需在客戶面前說該說的話，杜絕說不該說的話，特別是當客戶問到你一些技巧性問題時你回答的語氣必定必定要堅決，但是不懂的你可以忽悠過去或者直接告訴客戶這個問題你也不懂，待咨詢了以后再回答這樣的話其實又產(chǎn)生了一次新的溝通機會，但是一說出去必定要兌現(xiàn)，客戶總是記得你不好的地方，沒有僥幸，在飯桌上談話盡量等對方多喝點酒，必定要在能稱兄道弟后才談?wù)?，要不可能收獲不大或者收獲的信息不準，對口才好但是不 注意說話的兄弟包括我自己勸告一句：口才好是優(yōu)點也是缺點 。如果你做銷售怕競爭的話，請你回家去種田，只有你那塊地是你家的情況下別人才爭不去，但是你可能要面臨肯能有糧無人收等很多的天災(zāi)而已，所以說做為一個銷售不要怕競爭，要敢于競爭，不要感到我不如，其實只要你努力提升自己必定會有很大的超出的，如果自己還不夠優(yōu)秀和還不夠努力那就得先檢討下我們自己了。 十九、如果可以 的話請做銷售的年青兄弟都找個女朋友，因為這樣的話起碼心里的壓力可以有一個傾訴的對象，如果女朋友體貼點的話呢你還會有一個很不錯的奮斗動力源泉點，當然如果你們關(guān)系夠好又計劃對人家負責(zé)的話呢，能把生理問題也一起解決那是最好的，人都說做業(yè)務(wù)的人經(jīng)常去 jj，但是我一直都勸告我自己盡量不要也不能去，不僅因為那很危險也感到那些人看起來象白粉鬼讓人很惡心，但是有時客戶真的有那需求你也只能去滿足，但是當見風(fēng)使舵就好了，上癮的話那能算是毒品，不上癮的話那也算是帶了半個毒瘤。 二 十、對代理商來說，肯合作的當然是最好，不肯合作的要一邊打一邊拉，不要一味地遷就和害怕。 二 十、基本的電話溝通水平和技巧必需掌握：如果電話沒溝通明白的問題必定先 通過電話溝通明白、如果電話能溝通的問題絕對不親自去、如果電話里不能說的話堅決不說，這是我個人以為電話溝通必需做到的三個原則，這樣既提升了效率也節(jié)儉了成本，一般說來，打電話 3 句話內(nèi)要把自己的目標說明白，在寒暄后先問對方是否便利說話，還有如果可以的話盡量用些比較有特點的寒暄，這點我自己一直多不到。如果說到打電話有什么訣竅的話，我感到語氣也是非常的重要，必定要用很 自信和很恰當?shù)恼Z氣去感染客戶，只要能感染就必定有收獲 。一個出差有回報的我老大很信任我，并且不需要自動讓老大去懂得自己的項目情況、工作情況、出差情況能省很多的事，同時這也體現(xiàn)一個人做事負責(zé)不負責(zé)的關(guān)鍵點，對同事和代理商、客戶都是一樣，承諾了就要做到，做不到就不要去承諾，別人問了你原則上是怎么樣都必定要給一個回復(fù) 。專門對目標來說，因為目標是要建立在現(xiàn)實的基礎(chǔ)