【正文】 學(xué)習(xí)沒有碰到什么困難。可謂字字精煉，句句精辟，不愧為大師，說得真是淺顯易懂。早期傳統(tǒng)的銷售，由于產(chǎn)品物質(zhì)的缺乏，客戶對產(chǎn)品、市場了解粗淺，模糊，市場更偏向賣方，采購的決策權(quán)往往就那 么一兩個人說的算，只要和關(guān)鍵人員搞好關(guān)系，就能夠很快的將產(chǎn)品銷售出去，特別要是擁有了紅頭文件，財源將會滾滾而進(jìn)。 如何才能在復(fù)雜多變的大型銷售案中贏得最后勝利，什么才是組織銷售的關(guān)鍵因素 ?且聽金老師娓娓道來，之所以用“娓娓”這個詞，實在是金老師經(jīng)常發(fā)出一些非常陰險的笑聲，似男非女，非常邪惡。相比這種簡單類型的銷售，對組織進(jìn)行銷售復(fù)雜度就高很多。 對于銷售，根據(jù)目標(biāo)對象不同，將其劃分為個人銷售和組織銷售。銷售課程是由著名的培訓(xùn)老師 — 金其莊老師進(jìn)行講授，其老道、風(fēng)趣、幽默的語言，加之有些 yd 的行為舉止，將兩天的課程弄得有聲有色，很是精 彩。在今后，我會左手抓起素質(zhì)，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散布周身耀眼光環(huán)，成就大輝煌。 “活的老，學(xué)的老”不斷的用知識來武裝自己。用行動牽引思想，用思想輔助行動 。所以素質(zhì)的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。 作為“戰(zhàn)斗”一線隊員，經(jīng)營理念的傳遞者，客戶購樓的引導(dǎo)者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認(rèn)知也必須比別人深刻。各項稅費的計算和時間等等有關(guān)房產(chǎn)知識。對區(qū)域內(nèi)的項目有整體認(rèn)識和了解 。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對我們的肯定。 在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員就是一個公司的形象代表。這次 的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。感觸很大，收獲頗豐。就“公司資源不夠”問題，搭建內(nèi)部運作平臺，整合相關(guān)資源，為“聽得見炮聲”的一線市場銷售人員在項目規(guī)范運作中提供盡可能多的支持與幫助。及時表揚和獎勵成功項目組，將項目成功經(jīng)驗整理案例在全公司學(xué)習(xí)，對不按照公司規(guī)范要求運作失敗的項目，給出懲罰措施。切實提高銷售隊伍整體戰(zhàn)斗力。本次參訓(xùn)學(xué)員多是經(jīng)理級別，自身素質(zhì)是非常不錯的，在項目操作中很多時候是憑借自身經(jīng)驗的摸索來進(jìn)行，這反映在我們“實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)”培訓(xùn)過程中，新學(xué)員整體表現(xiàn)偏弱，相信在公司銷售部門的其他員工也是很突顯的問題。將課堂行動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為工作實踐，進(jìn)一步深化學(xué)員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)和實際能力的提升，另一方面，切實將銷售項目運作與管理工作納入到公司的年度戰(zhàn)略規(guī) 劃和國內(nèi)銷售部的管理工作中，最終提升公司的重大項目運作成功率。摸索出適合國內(nèi)某著名通信企業(yè)通信項目管理辦法，分階段和區(qū)域推廣實施，最終實現(xiàn)公司整體項目規(guī)范化運作的能力提升?？上驳氖枪疽呀?jīng)成立銷售項目運作與管理組織，對項目立項和規(guī)范化管理即將落實到下半年的考核中，就銷售項目運作與管理給出如下建議： 建立公司級項目經(jīng)理資源池，將重大項目落實在全流程的項目運作與管理中。公司正處于從中小規(guī)模向大 規(guī)模成長發(fā)展時期，將面臨復(fù)雜的外部環(huán)境，目前員工最缺乏系統(tǒng)的工具和方法鼓勵大家通過培訓(xùn)和實踐，在銷售項目運作中更好的發(fā)揮“鐵三角”的作用，實現(xiàn)由游擊戰(zhàn)到系統(tǒng)戰(zhàn)，由個人戰(zhàn)到團(tuán)隊?wèi)?zhàn)的轉(zhuǎn)變。由于課程時間制約，鐵三角協(xié)助沒有在本次課程演練中做重點突出，希望公司在代表處實際項目運作中采取措施強(qiáng)化鐵三角團(tuán)隊運作。很高興公司領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略眼光，及時在去年開展了客戶關(guān)系的培訓(xùn)，這些對今后實際項目策略分析能夠有效地開展做了鋪墊，需要學(xué)員在實際項目運作中進(jìn)行思考、分析、籌劃的實踐活動。統(tǒng)談、集采項目需要公司 — 代表處 — 項目組的系統(tǒng)化的整體策略， 沒有策略是無法完成競爭項目的贏取，策略的制定方法學(xué)習(xí)通過三個階段實戰(zhàn)演練進(jìn)行，從與學(xué)員互動和點評來看，學(xué)員掌握了策略制定的方法，同時根據(jù)策略制定行動計劃，解決策略和行動計劃脫節(jié)的問題。這也是課程設(shè)計和教學(xué)的重點，從和學(xué)員的互動和演練中以及課后評估中了解到學(xué)員對這部分觀念和方法已經(jīng)掌握，重點需要組織在今后項目運作中強(qiáng)化行為，包括項目管理的立項和策劃報告的評審。 ①較多學(xué)員在對“銷售項目運作的流程認(rèn)識觀念上，較多地還停留在項目的招投標(biāo)工作。 在課程中，我們依據(jù)對學(xué)員的現(xiàn)埸表現(xiàn)的觀察，以及和他們的互動交流、反饋，發(fā)現(xiàn)在課程中策略制定中為客戶著想部分給了較多老學(xué)員較為 強(qiáng)烈的觸動，可以說，銷售人員思路的打開最為關(guān)鍵，這也是我們在與學(xué)員互動中發(fā)現(xiàn)的相對普遍的問題。通過課后漫游掛圖總結(jié)了解到學(xué)員對課程設(shè)計很滿意。通過演練使得學(xué)員掌握策略的制定方法和步驟：從信息的收集整理 —swot 分析方法 — 策略制定 — 行動計劃。并且將這個方法論貫穿真?zhèn)€演練環(huán)節(jié)和課程全 過程中，使更好地理解方法論內(nèi)涵。 在課程設(shè)計中，我們依據(jù)項目組達(dá)成共識，將整體課程設(shè)計成四個部分進(jìn)行，項目運作理論講解 +工具方法講解 +視頻教學(xué)研討 +實戰(zhàn)對抗演練及點評，讓學(xué)員清晰了解銷售項目運作的“道”和“術(shù)”觀念。 : 參培學(xué)員，多是辦事處主任、經(jīng)理或者產(chǎn)品線的經(jīng)理、海外一下銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)專家等。 ⑥強(qiáng)化學(xué)員對銷售項目運作流程的理念統(tǒng)一認(rèn)識，全面掌握銷售項目運作的“道”和“術(shù)”技能， 通過演練讓學(xué)員掌握項目運作過程中分析的工具： swot策略制定分析法 /smart 目標(biāo)制定 /5w2h 項目監(jiān)控 /項目策劃報告 /客戶關(guān)系分析魚骨圖等等工具和方法。 ④圍繞課程目標(biāo)，組織教學(xué)錄像內(nèi)容，通過學(xué)員觀看三個廠家在項目引導(dǎo)階段的不同活動場景錄像和學(xué)員小組進(jìn)行研討，了解銷售項目運作中，項目引導(dǎo)“術(shù)”的全面學(xué)習(xí)。 ②項目計劃階段項目組中喬經(jīng)理、黃經(jīng)理、咨詢公司譚經(jīng)理以及其他項目管理領(lǐng)導(dǎo)和專家積極配合項目組要求及時提供銷售項目運作成功、失敗案例，為培訓(xùn)項目定制三階段案例實戰(zhàn)演練和成功案例、失敗案例的研討做出了貢獻(xiàn)。簡單歸納起來，本次培訓(xùn)達(dá)成目標(biāo)的主要原因主要是在于： ①項目啟動階段，在確定需求過程中企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略與市場部、國內(nèi)銷售部、員工發(fā)展部陳經(jīng)理、喬經(jīng)理、黃經(jīng)理都進(jìn)行了的充分調(diào)研，盡可 能多地收集、了解到企業(yè)通信銷售項目運作與管理的現(xiàn)狀、問題及學(xué)員的需求信息。詳見 16 期培訓(xùn)每期評估報告。了解項目運作與管理知識體系，做到項目運作流程化、標(biāo)準(zhǔn)化和工具化，提高重大項目運作成功率。在此，首先感謝在培訓(xùn)期間企業(yè)通信戰(zhàn)略與市場部、國內(nèi)銷售部、員工發(fā)展部等其他部門的各位領(lǐng)導(dǎo)、專家和同事們對項目的大力支持 ! ： 本次培訓(xùn) ,為期六期 ,累計時長 12天 7夜 (第一期 2天 2夜 ,第二期第六期分別為 2天 1 夜 ),來自企業(yè)國內(nèi)銷售部各辦事處經(jīng)理、各辦事處業(yè)務(wù)線 (移動線、電信線、聯(lián)通線 )的經(jīng)理，國際銷售部、共計 300多人參加了本次的六期培訓(xùn)項目。20XX 銷售培訓(xùn)工作總結(jié)（精選合集） 第一篇： 2020銷售培訓(xùn)工作總結(jié) 當(dāng)你以一種銷售人員的身份和姿態(tài)面對客戶時，他不愿了解你推銷的任何東西，所以說，第一個電話是以篩選客戶、建立關(guān)系為目的的。如果做的足夠好，客戶愿意交談下去，第二個問題又出現(xiàn)了，你能否清晰流暢地介紹你的服務(wù)或產(chǎn)品 ?你對你的產(chǎn)品真正了解嗎 ?你對你的產(chǎn)品熱愛嗎 ?能否站在客戶的立場和感受上介紹它 ?親愛的讀者，為您準(zhǔn)備了一些銷售培訓(xùn)工作總結(jié)，請笑納 ! 銷售培訓(xùn)工作總結(jié) 1 歷時二個月共六期國內(nèi)著名通信企業(yè)《銷售項目運作與管理》的培訓(xùn)項目 ,圓滿結(jié)束。 本次培訓(xùn)項目制定的目標(biāo)是：通過 23 天的 學(xué)習(xí)，掌握系統(tǒng)化銷售項目運作思維、掌握項目運作的方法技巧?？偟膩碚f，本次培訓(xùn)從內(nèi)容安排、過程組織、進(jìn)度的控制，都按著預(yù)先的計劃順利的完成，從現(xiàn)場學(xué)員的反應(yīng)及課后的反饋看，培訓(xùn)項目達(dá)到了預(yù)期的效果。在此不作贅述。包括咨詢公司與老師的溝通交流，就項目方案達(dá)成共識。 ③在課程設(shè)計上采用業(yè)界領(lǐng)先的理論 +工具方法講解 +視頻教學(xué) +實戰(zhàn)演練方法，結(jié)合學(xué)員需求，充分運用老師工作背景和教學(xué)設(shè)計的經(jīng)驗，針對國內(nèi)某著名通信企業(yè)通信真實項目素材改編 成為三階段的實戰(zhàn)演練案例、成功案例、失敗案例。 ⑤項目實施階段公司高層領(lǐng)導(dǎo)對本次培訓(xùn)予以的充分的關(guān)注與支持 ,尤其是營銷總裁羅總在百忙中抽空對每次課程的課前動員 ,充分體現(xiàn)出公司領(lǐng)導(dǎo)對于銷售工作、銷售人員、客戶關(guān)系管理主題的足夠重視，和營銷管理高度。 ⑦提供定制化的項目演練案例、成功案例和失敗案例的加工整理的方法和參考模版，便于企業(yè)今后開展對項目管理和案例的研討學(xué)習(xí)實踐。課堂上學(xué)員的研討和參與度積極、解決問題能力較強(qiáng)、有策略制定能力，整體素質(zhì)較高，無論聽講、討論、做練習(xí) 還是演練，大家都很認(rèn)真，學(xué)員的求知欲很強(qiáng)，這是難能可貴的。銷售項目運作與管理“術(shù)”學(xué)習(xí)即是：如何拜訪客戶禮儀，了解客戶需求的技巧，課程中設(shè)計了三個不同廠家圍繞傳輸項目引導(dǎo)客戶需求的行為，使得學(xué)員了解“術(shù)”的重要性，最為關(guān)鍵的是給到學(xué)員了解客戶需求的方法論：探索 — 提議 — 行動 — 確認(rèn)。銷售項目運作與管理“道”的學(xué)習(xí)即是銷售項目運作的策略包括：競爭策略、客戶公關(guān)策略、產(chǎn)品解決方案策略、商務(wù)策略、交付實施策略的制定。策略的制定貫穿真?zhèn)€演練環(huán)節(jié)和課程全過程中。并得到了領(lǐng)導(dǎo)和專家們的認(rèn)可。同時了解學(xué)員在項目運作中不規(guī)范的行為，以及包括對工具模版使用中的問題，當(dāng)然，借助于六期的培訓(xùn)我們樂觀地能看到，學(xué)員在思路、技能、工具使用方面快速地進(jìn)步，清晰了企業(yè)在后續(xù)銷售項目運作和管理工作中持續(xù)固化好的方法和行為改進(jìn)的方向，使得組織銷售項目運作與管理的行為發(fā)生整體遷移和改善，最后體現(xiàn)格局性競爭項目的“贏單率”提高。沒有認(rèn)識到項 目引導(dǎo)階段的重要性和方法，而這恰恰是企業(yè)在項目運作中的軟肋，導(dǎo)致在項目中僅僅作為比較價格的配角，只有在思路上認(rèn)識項目引導(dǎo)的重要性，并且學(xué)會引導(dǎo)客戶需求的方法，才能做到成為“ a”類，并且不戰(zhàn)而屈人之兵。 ②銷售項目運作策略的制定有意識，欠缺方法，策略的制定和行動計劃脫節(jié)。但是，今后在實際項目操作中策略的制定需要信息的收集，這些對學(xué)員是一個難點，信息的收集又會被客戶關(guān)系的程度制約。 ③在鐵三角項目運作中團(tuán)隊成員的配合需要加強(qiáng)， 整體感覺團(tuán)隊運作能力偏弱，學(xué)員在演練中沒有突出團(tuán)隊合力，包括課后回答學(xué)員問題中，突出暴露項目組運作和執(zhí)行力問題。 本次六期《銷售項目運作與管理》的培訓(xùn)，讓我們了解并感受到企業(yè)今后成長為千百億企業(yè)的決心和格局，正如羅總在培訓(xùn)動員所講到：目前營銷服重點人員能力提升聚焦在兩方面：一是我們生存之本的客戶關(guān)系拓展能力，再就是銷售項目運作與管理能力。 客戶關(guān)系的提升和銷售項目運作管理都是企業(yè)營銷過程中解決的兩個翅膀問題，問題的解決程度，決定企業(yè)壯大成長速度。 建議選取重點代表處，重點項目，派出有經(jīng)驗的項目運作管理專家作為項目經(jīng)理，按照項目全流程：引導(dǎo) 立項 計劃 實施 監(jiān)控 交付操作。 針對國內(nèi)代表處，結(jié)合銷售項目特點，選擇 12 個項目將項目策劃報告等工具、模版應(yīng)用到實際項目立項管理和監(jiān)控實施過程考核中。 發(fā)揚傳、幫、帶的教練作用，讓有經(jīng)驗的主管在實際項目運作中培養(yǎng)新人。因此，我們建議在公司培訓(xùn)項目中，能夠增加對于代表處未能參加培訓(xùn)的銷售人員項目規(guī)范化運作的培訓(xùn)和管理，尤其是工具模版規(guī)范化使用技巧的培訓(xùn)。 建立公司級項目管理激勵獎懲文化。同時建立公司項目運作管理資源，通過對項目支援，要求代表處項目的規(guī)范化操作實施。 銷售培訓(xùn)工作總結(jié) 2 通過這次參加銷售培訓(xùn)，心靈不免又起了漣漪。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。同時努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細(xì)。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位，同時也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽。因此我們得學(xué)習(xí)更多：對公司的全面了解，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術(shù)語 。對所在項目規(guī)劃，理念，風(fēng)格，結(jié)構(gòu)等了解 。太多的東 西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因為如此，察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，人際交流，承擔(dān)，學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。 怎樣去提升銷售技巧呢 ?沒有一個標(biāo)準(zhǔn)式的答案，但有一點就是：用理論指導(dǎo)實踐，用實踐證明理論 。總結(jié)經(jīng)驗，分析原因，吸取教訓(xùn)。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設(shè)計明天的輝煌。 銷售培訓(xùn)工作總結(jié) 3 作為一名產(chǎn)品研發(fā)人員，平時工作更多的是和技術(shù)、機(jī)器打交道，對于產(chǎn)品銷售、市場人員知之甚少，能夠有幸參加為期兩天的銷售培訓(xùn)課程，深表謝意。不得不佩服金老師，在銷售知識方面的見解深刻，對組織銷售的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)都分析得透徹，講得也是深入淺出，使我這個門外漢也能聽懂些許。對于個人銷售的方式，更多的是一錘子買賣，能宰就宰，能成一單算一單，不需要太多的技巧，只要擁有三寸不爛的舌頭，就離成功不遠(yuǎn)了。組織銷售的復(fù)雜度來源于各個方面，如需要和一個組織里的多個部門打交道，將會面對更多的競爭隊手，項目的周期往往跨越了較長的時間，銷售的不只 有產(chǎn)品還有服務(wù)以及信譽等等。金老師也承認(rèn)運氣和個人關(guān)系是一個很重要的因素，但并非全部，在產(chǎn)品質(zhì)量相差無幾的情況下，正確的評估自身的位置，采取相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)策略，并對競爭對手進(jìn)行必要的打壓圍堵，才更有機(jī)會將產(chǎn)品成功銷售給客戶。 但現(xiàn)在隨著市場的快速發(fā)展，技術(shù)的不斷開放，