【正文】 4 也設(shè)計(jì)了一張表格： ***小區(qū)裝修進(jìn)度調(diào)查表 房號(hào) 裝修進(jìn)度 房號(hào) 裝修進(jìn)度 701 *月 *日，剛開始隱蔽工程，請(qǐng) **裝修公司裝修，準(zhǔn)備使用強(qiáng)化地板。 B、 目標(biāo)調(diào)查 在摸清了城市當(dāng)期的市場(chǎng)情況后，我們就可以根據(jù)到手的資料對(duì)每一個(gè)樓盤進(jìn)行更加精確的調(diào) 查，獲得更加準(zhǔn)確的信息，從而制定宣傳攻略。 （ 1） 信息收集： 信息收集包括非常廣泛的范圍，根據(jù)時(shí)間線索可以分為早期 市調(diào) 、目標(biāo)調(diào)查 。 團(tuán)購(gòu)前期準(zhǔn)備： 各種促銷活動(dòng)的成敗主要取決什么呢？是方案的設(shè)計(jì)還是現(xiàn)場(chǎng)布臵和促銷氣氛的營(yíng)造還是促銷準(zhǔn)備呢？ 這幾方面固然都很重要，也是缺一不可得，但我認(rèn)為前期準(zhǔn)備工作是后續(xù)工作有成效的重要前提，兵書上說“兵馬未動(dòng)而糧草先行”應(yīng)該指的就是這個(gè)吧。上海市浦東新區(qū)張揚(yáng)路 1587弄八方大廈 3層 郵編 :202035 電話 :(021)68553266 傳真 :(021)68553299 1 小 區(qū) 團(tuán) 購(gòu) 完全操作手冊(cè) 上海市浦東新區(qū)張揚(yáng)路 1587弄八方大廈 3層 郵編 :202035 電話 :(021)68553266 傳真 :(021)68553299 2 小區(qū)團(tuán)購(gòu)的意義： 目前地板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)異常激烈，暴利時(shí)代和坐商時(shí)代都已經(jīng)過去了，我 們 要是 繼續(xù)以前的銷售模式，不尋找新的銷售方法和手段的話，我們的市場(chǎng)份額和生存空間就會(huì)被對(duì)手搶占。 開展小區(qū)團(tuán)購(gòu)的意義就在于拓展新的銷售渠道，走出店面主動(dòng)和消費(fèi)者 接觸， 小區(qū)團(tuán)購(gòu)就是一種見效快、潛力大的銷售渠道，通過團(tuán)購(gòu)形式可以迅速擴(kuò)展銷售和在特定區(qū)域的市場(chǎng)占有，同時(shí)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的銷售。對(duì)于小區(qū)團(tuán)購(gòu)來說，前期準(zhǔn)備工作可以說是關(guān)系到整個(gè)活動(dòng)成敗最重要的一環(huán)，前期工作主要 就是 信息收集 和前期品牌宣傳。 A、 早期市調(diào) 這項(xiàng)工作是一個(gè)長(zhǎng)期的經(jīng)常性的工作，是對(duì)所在城市的房地產(chǎn)情況進(jìn)行的摸底市調(diào)，具體要調(diào)查的內(nèi)容很多，各地可以根據(jù)自己的社會(huì)關(guān)系通過各種渠道去獲取這些信息，也可以讓店員主動(dòng)從 事這方面的工作，下面是將調(diào)查的內(nèi)容以表格的形式排列出來，以方便將這項(xiàng)工作進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹笜?biāo)化： 房地產(chǎn)情況摸底 片區(qū) 小區(qū)名稱 詳細(xì)地址 開發(fā)商 物業(yè)公司 小區(qū)規(guī)模 開建時(shí)間 竣工時(shí)間 上海市浦東新區(qū)張揚(yáng)路 1587弄八方大廈 3層 郵編 :202035 電話 :(021)68553266 傳真 :(021)68553299 3 當(dāng)然這個(gè)表格只是一個(gè)參考，可以根據(jù)需要增加內(nèi)容，例如我們?nèi)绻氚压ぷ?開展的 更早 ，那么我們可以在對(duì)開發(fā)商進(jìn)行更加細(xì)致的調(diào)查，把工作的第一個(gè)切入定在開發(fā)商上面，例如樣板房 或者在售樓處鋪設(shè)樣板空間 等。 小區(qū) 檔案表 小區(qū)名稱 物業(yè)套數(shù) 房型 /面積類型 竣工時(shí)間 交鑰匙時(shí)間 目前進(jìn)度 居民來源 房?jī)r(jià)情況 了解到這些第一手資料以后我們就可以根據(jù)這些小區(qū)的具體特點(diǎn)制定相應(yīng)的宣傳策略，對(duì)于一些單位建房的小區(qū)，相對(duì)來說工作就要好開展一些， 我們能比較容易獲取客戶信息 。已發(fā)放宣傳資料給客戶。 601 *月 *日，隱蔽工程已經(jīng)結(jié)束，木工已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)，客戶不在現(xiàn)場(chǎng)，據(jù)木工說客戶準(zhǔn)備用瓷磚，木工聯(lián)系方式為 *******。已發(fā)放資料和名片給客戶，約定 2 日后來店看樣。同時(shí)對(duì)于表格反映出來的內(nèi)容要進(jìn)行跟蹤和 反復(fù)上門了解情況?？傊褪亲屗麄兘?jīng)常能感受到我們品牌就在他的身邊，時(shí)刻喚起品牌在他們腦海中的印象。 ? 可以在售樓處設(shè)宣傳點(diǎn)，發(fā)放資料和小禮品（送“福”上門 /精美門牌號(hào)碼貼 /裝修知識(shí)手冊(cè)等。這種形式的活動(dòng)適合在售樓處交鑰匙的時(shí)候，也 可 在客戶集中的老小區(qū)或者是單位附近的熱鬧廣場(chǎng)。一般來說，有 2 種方案是比較可行的： （ 1） 遞進(jìn)式優(yōu)惠 嚴(yán)格來說，這個(gè)才是真正的團(tuán)購(gòu) 。其中要注意的要有一個(gè)團(tuán)購(gòu)基準(zhǔn)價(jià)格，所有簽單應(yīng)該按照基準(zhǔn)價(jià)格簽單，達(dá)到了規(guī)定的梯度后按照實(shí)際的優(yōu)惠來結(jié)算。 以上 2 種方式，都有一點(diǎn)要特別注意，那就是團(tuán)購(gòu)價(jià)與最近的促銷的執(zhí)行價(jià)之間的關(guān)系，我認(rèn)為不能簡(jiǎn)單地規(guī)定一定要低于或者高于促銷價(jià)格 ，而應(yīng)該綜合考慮競(jìng)品和促銷的情況來制定團(tuán)購(gòu)價(jià)格。 在一些地級(jí)城市，主要是單位建房，或者是網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)，但是由于城市規(guī)模相對(duì)比較小，人員比較集中，那么我們可以采取另外的方式 ，由我們來組織團(tuán)購(gòu)，通過家裝講座的形式把團(tuán)購(gòu)方案公布出來。這個(gè)講座的基礎(chǔ)是我們非常了解目標(biāo)小區(qū)的客戶群體，他們要有一定組織性（最好是同一個(gè)單位的），希望獲取更多 關(guān)于裝修和相關(guān)的知識(shí)，同時(shí)要有相應(yīng)的購(gòu)買能力和相應(yīng)知識(shí)層次。在講座開始前的一周左右開始各種宣傳攻勢(shì)，包括在客戶群體的單位和原居住地張貼講座活動(dòng)的海報(bào)，在主要醒目路口拉橫幅，在信箱中發(fā)放講座宣傳單頁(yè)，在他們的內(nèi)部網(wǎng)站上發(fā)布相關(guān)的講座信息，介紹講座主題和講師的簡(jiǎn)歷。 講座現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)該設(shè)臵在客戶群體都知道的地方，例如單位的會(huì)堂，學(xué)校的多媒體教室等地方，將我們的企業(yè)信息和產(chǎn)品信息做成 X 展架或者是易拉寶等放臵在通往會(huì)場(chǎng)的道路上和講座現(xiàn)場(chǎng)。 舉辦家裝講座需要注意的幾點(diǎn)： ? 講座的定位：這個(gè)一個(gè)關(guān)鍵問題，一般我們 作任何活動(dòng)都是為了賣產(chǎn)品，所以利用各種機(jī)會(huì)和手段宣傳產(chǎn)品，但是這個(gè)講座就不能重復(fù)這樣的思維， 如果我在講座上過多的向這些業(yè)主傳達(dá)我們產(chǎn)品的信息和好處，容易讓客戶產(chǎn)生懷疑和逆反，他們會(huì)任何我們是在強(qiáng)制推銷，而現(xiàn)在大多數(shù)比較拒絕上門推銷和強(qiáng)制推銷。 ? 講座內(nèi)容的設(shè)定：按照上面這樣的定位，我們就可以設(shè)定相應(yīng)講座內(nèi)容，根據(jù)已經(jīng)操作過的幾個(gè)講座來看 ，以下幾方面的內(nèi)容是比較受歡迎的： A、 家裝流行風(fēng)格和家裝搭配技巧； （可以和當(dāng)?shù)刂难b修公司合作，邀請(qǐng)他們的首席設(shè)計(jì)師來講，同時(shí)可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)與裝修公司搞聯(lián)合促銷） B、 如何進(jìn)行 綠色裝修 （裝修中應(yīng)該注意的環(huán)保和健康問題，可以邀請(qǐng)當(dāng)?shù)叵麉f(xié)或者相關(guān)部門的人員