【正文】 增加銷售量。 相對(duì)而言，廣州消費(fèi)者比較喜歡窗機(jī)，而成都和武漢的消費(fèi)者則較喜歡柜機(jī)（表 6[略 ]）。其次是柜機(jī)（圖 6[略 ]）說明了壁掛機(jī)仍然是市場(chǎng)的立沈空調(diào)產(chǎn)品。調(diào)查顯示，有 ％的消費(fèi)者將購買冷暖機(jī)，有 4O％ 的消費(fèi)者選擇購買單冷機(jī)。 1 匹及 1 匹以下的空調(diào)，消費(fèi)者可接受的心理價(jià)位比例最多的在 2021～ 3000 元， 匹的心理價(jià)位集中在3000～ 4000 元， 2 匹及 2 匹以上空調(diào)的心理價(jià)位集中在 5000～ 7000元。 位調(diào)查 消費(fèi)者對(duì)自己所要購買的空調(diào)類型做出心理價(jià)位判斷，調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)空調(diào)的心理價(jià)位集中在 2021－ 4000 元之間。從結(jié)果來看，還有一部分消費(fèi)者認(rèn)為是“廠家清理庫存”、“降低產(chǎn)品質(zhì)量”，但總體比例相對(duì)較少說明消費(fèi)者總體對(duì)降價(jià)有正面的判斷（圖 4[略 ]）。 知調(diào)查調(diào)查顯示。 空調(diào)價(jià)格消費(fèi)言認(rèn)知調(diào)查 度調(diào)查顯示，有 ％的消費(fèi)者對(duì)空調(diào)降價(jià)是持非常歡迎或歡迎的態(tài)度（圖 3[略 ]），看來空調(diào)降價(jià)已經(jīng)是深入人心。 （ 3）消費(fèi)者對(duì)靜音空調(diào)的認(rèn)知度最高調(diào)查顯示， ％的消費(fèi)者對(duì)靜音空調(diào)比較了解和綠色環(huán)保、變頻空調(diào)相比，這個(gè)比例都高出許多，另外廣州和武漢兩地有兩成多的消費(fèi)者認(rèn)為靜音是空調(diào)的必須要求。 （ 2）消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)的認(rèn)知度相對(duì)較低 調(diào)查顯示，有 ％的消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)比較了解這個(gè)比例比綠色環(huán)?？照{(diào)低了近 9 個(gè)百分點(diǎn)。 在我們進(jìn)行不同城市間空調(diào)消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)差異性分析時(shí)發(fā)現(xiàn)，雖然三地消費(fèi)者的選擇差異性較小，但廣州消費(fèi)者更傾向于關(guān)注服務(wù)和價(jià)格而對(duì)于質(zhì)量則相對(duì)敏感度較差（表 1[略 ]）。本次調(diào)查抽樣方法采用根據(jù)電 話號(hào)碼數(shù)據(jù)庫等距抽取樣本主要進(jìn)行消費(fèi)者認(rèn)知和購買行為調(diào)查。 唐以揚(yáng)：訂制也有風(fēng)險(xiǎn)，一是能不能實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷量，二是在價(jià)格戰(zhàn)的背景下，不知道原先定價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，能保持多久 空調(diào)消費(fèi)調(diào)研報(bào)告 2021 年 4 月 5 日 29 曰，深圳市標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)研究公司在武漢、廣州、成都三地同時(shí)進(jìn)行了空調(diào)消費(fèi)公益性調(diào)查。它的核心是，商家借助渠道優(yōu)勢(shì)，壟斷上游優(yōu)質(zhì)資源，拿到更多有競(jìng)爭力的產(chǎn)品。 包銷訂制 趨勢(shì) VS 陷阱 王俊洲：包銷訂制的空調(diào)，在國美空調(diào)銷量中已占三成。如彩電，現(xiàn)在在廣東設(shè)分公司的中外彩電企業(yè)只有20 家，不做他們，做誰？事實(shí)上，目前，幾家大彩電企業(yè)之間，也已經(jīng)有了默契。 ”因此，空調(diào)業(yè)洗牌與渠道的洗牌，仿如兩個(gè)咬合的齒輪，相互推動(dòng)，相互加速 ——也就是說，今年，空 調(diào)行業(yè)洗牌將加速渠道的洗牌，渠道的洗牌也將加速空調(diào)行業(yè)洗牌。 ”蘇寧的周曉章如此看待未來空調(diào)流通的發(fā)展形勢(shì)?！按笊碳視?huì)找大廠，供應(yīng)可靠的空調(diào)；大廠家為增加市場(chǎng)份額，也會(huì)找大商家。而隨著大賣場(chǎng)在空調(diào)銷售中的比重日漸提高，小空調(diào)廠已被逐步排擠到空調(diào)市場(chǎng)的邊緣。據(jù)悉，今年東澤也只做了 25 只空調(diào)牌子，比去年少。 據(jù)了解，為了避免因廠家倒閉、全盤負(fù)責(zé)空調(diào)售后維修的情況發(fā)生，今年東澤電器開始向空調(diào)廠家收勸質(zhì)量保證金 ”，成立基金，以便應(yīng)付日后出現(xiàn)類似的售后服務(wù)問題。 ” B、抬高進(jìn)入門檻 由此，今年廠家對(duì)商家的渠道爭奪也激烈了很多 。松廈冷氣今年經(jīng)營的品牌也已經(jīng)從去年的 30多個(gè)，減少到 20 多個(gè)。 “今年國美非常謹(jǐn)慎地選擇合作品牌，因?yàn)椴坏唇衲?，還要看 3 年以后。 A、不要踩了地雷 目前中國空調(diào)的產(chǎn)能布局不合理，全國還存在著幾百家供應(yīng)商 。 ：加速空調(diào)業(yè)洗牌 由于空調(diào)業(yè)今年洗牌進(jìn)程加快，一些品牌可能會(huì)半途倒下，甚至有人預(yù)測(cè) 80%的空調(diào)企業(yè)都會(huì)從此退出。在歐、美、日的流通業(yè)，家電銷量 70%集中在電器 專營店， 30%在超市，百貨店只有電器形象店。 渠道洗牌的贏家將會(huì)有兩類 : 一是大賣場(chǎng)，它們靠實(shí)惠價(jià)格吸引消費(fèi)者； 二是專業(yè)賣場(chǎng)，它們以服務(wù)見長。又如， “廣州百貨 ”也開設(shè)了獨(dú)立的家電賣場(chǎng)等等。隨著大型專業(yè)零售電器賣場(chǎng)的擴(kuò)張，其它業(yè)態(tài)也在加速轉(zhuǎn)型， 以適應(yīng)形勢(shì)。有業(yè)內(nèi)人士指出，廣州空調(diào)零售店的數(shù)量，已從去年的 300 多家減少到 200多家，今年極有可能再減少到 100 多家。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的快慢，并非成敗的關(guān)鍵，關(guān)鍵是管理過硬，否則不是誰快誰贏，而是誰快誰死。人才儲(chǔ)備的比拼，也在悄悄進(jìn)行。據(jù)記者了解，現(xiàn)在國美、蘇寧、東澤、順電、松廈等，都已經(jīng)使用了 ERP 系統(tǒng)。 C、提升管理、增加效益 無論價(jià)格競(jìng)爭、服務(wù)競(jìng)爭，說到底還是經(jīng)營模式、管理水平的競(jìng)爭。 面對(duì)殘酷的價(jià)格競(jìng)爭，空調(diào)專營店松廈更加著力打造它的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。東澤電器總經(jīng)理吳裕慶介紹說，東澤今年的服務(wù)，實(shí)行部分空調(diào)型號(hào) “即買、即送、即裝 ”，并且舉行 “”、 “”空調(diào)咨詢?nèi)?，介紹產(chǎn)品知識(shí)。 ”剛到廣州上任一星期的周曉章也說，若有人想打價(jià)格戰(zhàn)，蘇寧會(huì)奉陪到底。 A、價(jià)格競(jìng)爭不可避免 有業(yè)內(nèi)人士形象地比喻說，今年將是空調(diào)價(jià)格 “跳水 ”之年，廠家在跳，商家也在跳，但 “水池 ”的池底卻越來越高 ——壓縮機(jī)、鋼材等原材料漲價(jià)很快，二三線空調(diào)品牌的價(jià)格已基本到底，因此，一些體質(zhì)弱的商家會(huì)因 “價(jià)格跳水 ”而死。因此，當(dāng)幾大電器商在穗、深扎穩(wěn)根之后，一嘲新圈地運(yùn)動(dòng) ”會(huì)在珠三角以更快的速度蔓延。雖然順電一向較為低調(diào)，但是，在去年底的順德家電博覽會(huì)上，深圳順電股份有限公司董事長費(fèi)國強(qiáng)已發(fā)出信號(hào) ——?dú)g迎零售商前來，合資、加盟或被順電收購；希望與珠三角、上海地產(chǎn)商合作，共同發(fā)展針對(duì)高檔消費(fèi)者的家電零售店 ——順電 “以攻為守 ”的想法，可見一斑。而且，松廈會(huì)采勸緊貼國美 ”的開店策略，可謂 “貼身肉搏 ”。 本地空調(diào)專營店的代表松廈冷氣也不甘示弱。 ”余并且表示，在某個(gè)區(qū)域開店，無論國美、蘇寧，還是東澤，一般都喜歡扎堆競(jìng)爭，形成均衡之勢(shì)。下一步向珠三角拓展，首選東莞、深圳，今年內(nèi)一定會(huì)開店。 ” B、扎堆肉搏，形成均衡之勢(shì) “華南虎 ”東澤電器亦蓄勢(shì)待發(fā)。屆時(shí)，蘇寧在廣東的分店數(shù)量將增到 15 家，店面面積將約達(dá) 28000 平方米。今年年底前，在廣東省形成 15 家店的規(guī)模。 “五一 ”前，國美在廣州、深圳將各形成 4家分店。因此，除了一級(jí)市場(chǎng)，它們還會(huì)在二三級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張，商家的 “圈地運(yùn)動(dòng) ”已從廣州、深圳蔓延至東莞、番禺、順德、中山等地。總之，資金、品牌弱小的 “街鋪 ”將被淘汰。三年前在北京、上海、天津等地已發(fā)生的渠道 “洗牌風(fēng)暴 ”，今年將會(huì)在廣州、深圳等地上演。 2021 年空調(diào)業(yè)渠道策略分析 廣東，歷來是空調(diào)商家必爭之地，這里的空調(diào)銷量占全國的 1/5，空調(diào)制造三大巨頭有兩家在此。但是，廣東人理性消費(fèi)的程度，空調(diào)消費(fèi)的分散程度，商家服務(wù)門檻的高度，在全國也是少有。有業(yè)內(nèi)人士指出，廣州空調(diào)零售店的數(shù)量，已從去年的 300 多家減少到 200多家，今年極有可能再減少到 100 多家。 ：新圈地運(yùn)動(dòng) 加快網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)，是國美、 蘇寧、東澤們今年的主旋律。 A、從廣州、深圳向周邊進(jìn)軍 廣州、深圳國美電器有限公司總經(jīng)理王俊洲透露，國美目前在廣東已有 5 家店，近期廣州將再開兩家店，包括天河店。同時(shí)，積極開拓廣州周邊市場(chǎng)，下一步要去佛山、東莞、惠州，再下來就是珠海、中山，甚至虎門、小欖、番禺等鎮(zhèn)，形成廣東完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。 蘇寧電器連鎖集團(tuán)股份有限公司華南地區(qū)管理中心常務(wù)副總監(jiān)周曉章則表示， 2021 年 6月前，形成廣州 8家、深圳 3 家店的規(guī)模，若條件成熟，還計(jì)劃在東莞、珠海、佛山、中山各開 1 家。 “最重要的是，先把廣州的 3個(gè)店在今年 5月底前開出來，區(qū)莊店和人民北店本月中旬將正式開張。東澤電器副總經(jīng)理余懷軍說，在 “大本營 ”廣州，東澤目前已有 6 家店，今年將開到 10 家店，遍 布廣州十個(gè)區(qū)。 “我還有一個(gè)想法，沿著廣深高速線，花都、廣州、番禺、東莞、深圳，形成區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)中心，一可節(jié)省運(yùn)輸成本，二可方便顧客。如，蘇寧即將開張的前進(jìn)路分店，與國美分店近在咫尺，與松廈、東澤也很近。松廈冷氣有限公司總經(jīng)理唐以揚(yáng)說，松廈今年在廣州的空調(diào)專賣店數(shù)量，可達(dá)到 1520 家，兩三年內(nèi)在廣州做到 40 多家店，以 保持在廣州空調(diào)銷售面積總和最大的地位。 C、小零售商可能被收編 繼國美后，蘇寧、東澤等今年都將涉足深圳，因此，深圳本地最大的家電零售商順電，將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 據(jù)悉，珠三角外圍城市 的租金、廣告、裝修、人工成本，至少比廣州、深圳低 10%。 ：山雨欲來風(fēng)滿樓 廣東空調(diào)流通目前仍然分散，可到了 5 月以后，當(dāng)國美分店開到 8 家，東澤分店開到 7家，蘇寧分店開到 3家 …… 隨著大賣場(chǎng)以及大型超市的擴(kuò)張，以廣州、深圳為中心的廣東空調(diào)市場(chǎng)，今夏必將有一番好戲，空調(diào)流通業(yè)的洗牌已是 “山雨欲來風(fēng)滿樓 ”。王俊洲認(rèn)為，今年空調(diào)價(jià)格下調(diào)，一種是廠家競(jìng)爭造成，另一種是商家競(jìng)爭造成，兩種情況都有可能， “同類型的空調(diào)，今年旺季比去年旺季每臺(tái)低 300—500 元沒問題。 B、服務(wù)競(jìng)爭日漸升級(jí) 據(jù)了解，幾大賣場(chǎng)在空調(diào)商品、廠家給予的銷售政策上，雖有一定的差異，但價(jià)格差距 不會(huì)太大，而且空調(diào)是 “一半產(chǎn)品、一半服務(wù) ”的商品，服務(wù)將是競(jìng)爭的關(guān)鍵，尤其在四、五、六月份的旺季。周曉章也表示， “蘇寧的服務(wù)也不會(huì)輸 ”，分店新張期間，買空調(diào)即時(shí)配送、安裝，還會(huì)從全國調(diào)集一些經(jīng)驗(yàn)豐富的員工前來幫忙。唐以揚(yáng)表示，松廈已經(jīng)將空調(diào)服務(wù)的門檻做高， “配送、安裝都是自己做、不外包 ”，還提供 “30天內(nèi)無因退換、兩小時(shí)內(nèi)送裝到戶 ”等 12 項(xiàng)王牌服務(wù)， “服務(wù)是松廈生存的根本所在 ”。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，在買方市嘗微利時(shí)代的背景下，空調(diào)零售商已到 “向管理要效益 ”的時(shí)候了。因?yàn)檎l能將管理成本降低，誰 就能相對(duì)增大盈利空間；誰能保證空調(diào)配送、安裝的速度與質(zhì)量，誰就能贏得消費(fèi)者的芳心。如，東澤新招了不少大學(xué)生，每 開新店都培訓(xùn)幾個(gè)后備店長；廣州原恒豐的一位老總，已被 “挖角 ”到廣州國美當(dāng)采購總監(jiān)。 D、渠道 “洗牌風(fēng)暴 ”在即 由上觀之， 3年前在北京、上海、天津等地已發(fā)生的渠道 “洗牌風(fēng)暴 ”，今年將在廣州、深圳等地上演?？傊?，資金、品牌弱小的 “街鋪 ”將被淘汰。如廣東著名的電器批發(fā)商 “番禺沙園 ”，正在番禺加緊建設(shè)其零售店，還在申報(bào)一個(gè)物流項(xiàng)目，欲向零售業(yè)擴(kuò)張。 業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，大型有實(shí)力的專業(yè)賣場(chǎng)，在空調(diào)銷售中 “唱主角 ”將成趨勢(shì)。 據(jù)悉，目前外省一級(jí)城市的空調(diào)銷售， 60%已集中在大賣場(chǎng)， 40%在空調(diào)專營店。目前世界知名的電器流通商，一是大型超市，如沃爾瑪；二是電器專營店，如美國的 bestbuy，日本的山田電器、小島電器，它們以專業(yè)性、規(guī)?；牟少弮?yōu)勢(shì)，形成旺盛的生命力。因此，空調(diào)經(jīng)銷商在 2021 年，將面臨著巨大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。國內(nèi)彩電業(yè)經(jīng)過三五年洗牌，如今只剩下 5—6家彩電大廠，所以說，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)看，今年空調(diào)洗牌已是必然。 ”據(jù)王俊洲透露，國美今年在全國只選了八九家空調(diào)廠，各區(qū)分店再選了三五家區(qū)域空調(diào)廠，一共才經(jīng)銷 10—15只空調(diào)品牌。唐以揚(yáng)說，“一旦看到廠家在資金鏈、人事上有什么風(fēng)吹草動(dòng)，就要小心，避免踩到地雷。一位三線空調(diào)品牌的營銷老總，日前就 曾說，寧愿少做一些廣告，也要集中資源，保證進(jìn)入主流渠道， “順著它的推力走 ”。這種做法，固然有助于 “后向整合資源 ”，但無形中也抬高了廠家進(jìn)入主流渠道的門檻。 C、渠道與行業(yè)洗牌互動(dòng) 主流渠道門檻抬高，對(duì)原本就背負(fù)競(jìng)爭激烈、原材料漲價(jià) “兩座大山 ”的小空調(diào)廠來說，無疑是雪上加霜。與此同時(shí)，廠家也有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樾×闶凵桃坏┑归]，廠家的鋪貨就會(huì)血本無歸。強(qiáng)強(qiáng)合作是趨勢(shì)。王俊洲則斷言， “兩三年內(nèi)，渠道可能只剩下兩三家，廠家只剩下 10 家，其它的商家、廠家成為區(qū)域供應(yīng)商，作為補(bǔ)充。 空調(diào)售價(jià)誰說了算？ 商家 VS 廠家 吳裕慶：商家不一定有絕對(duì)話語權(quán)。 王俊洲：廠家與商家雙贏的前提是消費(fèi)者滿意，因此，空調(diào)價(jià)格，市場(chǎng)說了算。主要由商家提出外觀、功能、品種的要求，由廠家核選 成本。對(duì)廠家來說，則可以縮短供應(yīng)鏈，縮小營銷成本，實(shí)現(xiàn)扁平化銷售。本次調(diào)查的對(duì)象為未來兩 年內(nèi)準(zhǔn)備購買空調(diào)的消費(fèi)者，樣本量設(shè)計(jì)為 600 個(gè)，廣州、成都和武漢三個(gè)城市的樣本量相同。 空調(diào)消費(fèi)者認(rèn)知研究 根據(jù)調(diào)查顯示，消費(fèi)者表示最關(guān)注的是空調(diào)質(zhì)量，其次是空調(diào)的服務(wù)、價(jià)格（圖 1[略 ]）。 2．消費(fèi)者對(duì)空調(diào)新品的認(rèn)知度色體比較高 （ 1）消費(fèi)者對(duì)于綠色環(huán)保空調(diào)認(rèn)知度較高調(diào)查顯示，近七成的消費(fèi)者對(duì)綠色環(huán)?？照{(diào)給 予了肯定的評(píng)價(jià)，不過也有一成多的消費(fèi)者對(duì)綠色環(huán)保空調(diào)持否定態(tài)度，有近兩成的消費(fèi)者對(duì)綠色環(huán)保概念理解不夠（圖 2[略 ]）。有近三成的消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)不了解。 （ 4）消費(fèi)者受影響程度 消費(fèi)者概念認(rèn)同和實(shí)現(xiàn)消費(fèi)還存在差異，調(diào)查顯示，有六成多的消費(fèi)者表示空調(diào)廠家的綠色健康、變頻、靜音等新品的宣傳推廣對(duì)購買決策存在不同程度影響，但也有兩成多的消費(fèi)者表示不會(huì)對(duì)自己的購買決策產(chǎn)生影響。 雖然三地消費(fèi)者對(duì)空調(diào)降價(jià)態(tài)度的總體差異性較小，但對(duì)降價(jià)一非常歡迎”的消費(fèi)者占總體的比例在三地有差別（表 3[略 ]）。消費(fèi)者提及空調(diào)降價(jià)原因有許多方面，主要是增加產(chǎn)品競(jìng)爭力、增加市場(chǎng)占有率、讓利促銷等方面的原因，