【正文】 別開來，就可以向市場(chǎng)發(fā)出有力的號(hào)召—— 回歸家本位！ 家有未來！ 在時(shí)下社會(huì)行為普遍短期化、不求永遠(yuǎn)但求瞬間的風(fēng)氣下，家已成為人們寄 托永恒感的難得的載體。我們的樓型與戶型的設(shè)計(jì)應(yīng)盡可能向自然開放，與自然對(duì)話，與自然相通相融。要做到這一點(diǎn)只有從對(duì)品味和格 調(diào)的追求開始，良好的居住環(huán)境與低價(jià)位的住宅才是真正惠及購(gòu)房者。在家的檔次上，豪華可能走向低俗，而高品味并不意味著高價(jià)位，高標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)高在格調(diào)與情趣上。這正是我們的優(yōu)勢(shì)之一。 家在何方 ? 最合理的家，應(yīng)該離開喧囂污濁的都市，走向自然，但又緊鄰都市，享受現(xiàn)代文明的區(qū)位。 家就是家！ 回歸家本位首先意味著在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上以人為本，為營(yíng)造人居而開發(fā)，還家的本來面目，而不是為銷售而開發(fā)。 “以家為本”的項(xiàng)目總概念要貫穿景秀花園整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過程中。 三、營(yíng)銷總概念 隨著住宅項(xiàng)目開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，項(xiàng)目的概念也是層出不窮，但是，如果我們透過令人眼花繚亂的各色概念，我們會(huì)感到，對(duì)概念的演繹正朝著住宅本質(zhì)的相反方向發(fā)展，似乎住宅已不再是人們成家立業(yè)的基礎(chǔ)與標(biāo)志，而要承載許多看來并非住宅本質(zhì)意義的東西。各階段的銷售率為： 15： 25： 35： 25。 銷售節(jié)奏的把握 我認(rèn)為：本項(xiàng)目可分為四個(gè)銷售階段，即開盤期、強(qiáng)銷期、熱銷期、和續(xù)銷期（入住 3 個(gè)月內(nèi)）。 物管公司的作用 隨著城市房地產(chǎn)開發(fā)的飛速發(fā)展，消費(fèi)者顯得愈加成熟。 附 市區(qū) 部分樓盤價(jià)格表： 樓盤名稱 起價(jià)（套內(nèi)） 均價(jià)（套內(nèi)） 開盤日期 開盤發(fā)售時(shí)機(jī) ： 選擇開盤發(fā)售的時(shí)機(jī)是決定項(xiàng)目能否順利面市的重要因素之一，具體時(shí)機(jī)要根據(jù)公司的計(jì)劃安排。 作為期房，項(xiàng)目的銷售價(jià)格應(yīng)與施工進(jìn)度、銷售動(dòng)態(tài)環(huán)境相連接，建議采用 動(dòng)態(tài)的價(jià)格策略，即主要由：開盤價(jià)、封頂價(jià)、竣工價(jià)、入住價(jià)組成，建議本項(xiàng)目開盤期起價(jià)（套內(nèi)面積）： 元/m2左右； 均價(jià)： 元 /m2較為適合。 定價(jià)及價(jià)格策略 定價(jià)有三種導(dǎo)向，即成本導(dǎo)向、購(gòu)買者導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。 售樓中心 目標(biāo)： 售樓部的裝修和布置不僅要體現(xiàn)出樓盤的內(nèi)涵同時(shí)還應(yīng)為看房客戶營(yíng)造一種舒適 、閑逸的自然環(huán)境來協(xié)助銷售人員從旁達(dá)到加促購(gòu)買意向的目的，其銷售道具也會(huì)銷售過程中起到舉足輕重的作用。 內(nèi)容： 樓盤外圍墻： 工地戶外看板： 施工公告牌： 工程全貌展示牌： 工程質(zhì)量控制牌： 布 幅：各樓宇在開盤、封頂、竣工等階段掛置大型宣傳布幅包括樓宇名稱、宣傳語(yǔ)等。我們認(rèn)為，實(shí)實(shí)在 在地做好以下幾個(gè)方面的工作是本項(xiàng)目在購(gòu)買者心中脫穎而出的基本保證。而軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過程，增加軟價(jià)值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。 二、營(yíng)銷的基本面 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是樓盤營(yíng)銷展開的基礎(chǔ)；樹立良好的項(xiàng)目形象是市場(chǎng)購(gòu)買信心的保障；有效的項(xiàng)目推廣和信息傳播是銷售時(shí)機(jī)到來的前提條件。 步驟二：研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，確定目標(biāo)客戶，明確項(xiàng)目主要賣點(diǎn)及推廣主題，擬定出最佳的市場(chǎng)銷售策略，使銷售達(dá)到效益最大化。即形成品質(zhì)完善、總價(jià)更易接受的產(chǎn)品基本定位。 其營(yíng)銷啟動(dòng)過程如下圖所示： 基 于以上 情況，我們對(duì)項(xiàng)目提出如下初步建議： （ 1）本項(xiàng)目應(yīng)以中高檔物業(yè)身份立足 該區(qū)域 。 正因?yàn)楸卷?xiàng)目潛在價(jià)值大，性價(jià)比高，因此不僅適于家居，也適于投資。 一、導(dǎo)論 過河大橋建成，直通市區(qū)道路建成 后， 區(qū)域 的房地產(chǎn)開發(fā) 會(huì) 高潮迭起，本項(xiàng)目應(yīng)充分利用 政府未來遠(yuǎn)期規(guī)劃 的連帶效應(yīng)，著力體現(xiàn)本項(xiàng)目將面臨的升值潛力。景秀花園項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 第一部分 本項(xiàng)目營(yíng)銷整體思路 本項(xiàng)目營(yíng)銷總體思路是： 充分把握區(qū)域的發(fā)展態(tài)勢(shì)，并充分利用它們深遠(yuǎn)的市場(chǎng)影響力，體現(xiàn)本項(xiàng)目強(qiáng)勁的潛在價(jià)值空間；同時(shí)，充分展示本項(xiàng)目中等偏上的產(chǎn)品品質(zhì)與較低的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使本項(xiàng)目較高水平的性價(jià)比在目標(biāo)客戶群中得到更廣泛的認(rèn)同，通過這兩者的綜合效應(yīng)，逐步使目標(biāo)客戶群深刻認(rèn)識(shí)到本項(xiàng)目在不遠(yuǎn)的將來將得到更大的增值空間；深刻認(rèn)識(shí)到本項(xiàng)目現(xiàn)階段的有關(guān)劣勢(shì)將在很短的時(shí)間內(nèi)得到充分改善；深刻認(rèn)識(shí)到本項(xiàng)目不僅適宜居家，而且具有很大的投資潛力。使目標(biāo)客戶群對(duì)本項(xiàng)目的前 景感到樂觀，以此吸引本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群。 應(yīng)充分將本項(xiàng)目較高的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)迅速對(duì)目標(biāo)客戶群展開訴求。 本項(xiàng)目綜合素質(zhì)高 通過一系列的營(yíng)銷整合措施，使本項(xiàng)目得到更多消費(fèi)者的關(guān)注，達(dá)到銷售目的。 （ 2）本項(xiàng)目的樓盤質(zhì)素應(yīng)確立為替目標(biāo)客戶打造 中檔價(jià)位的 精品住宅。 在市場(chǎng)推廣策略上，大致分為三個(gè)步驟： 步驟一：根據(jù)市場(chǎng)情況，結(jié)合項(xiàng)目的具體特點(diǎn)，選擇滿足市大橋效應(yīng) 道路效應(yīng) 項(xiàng)目定位 本項(xiàng)目潛在價(jià)值大 本項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì) 目前本區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀 本項(xiàng)目?jī)r(jià)值空間讓利于消費(fèi)者 本項(xiàng)目?jī)r(jià) 格較合理 目標(biāo)客戶群心理特征 目標(biāo)客戶群圖便宜 消費(fèi)者獲得更大利益而采取購(gòu)房行動(dòng) 場(chǎng)需求的經(jīng)營(yíng)理念，制定合理的銷售價(jià)格。 步驟三：擬定詳細(xì)的整個(gè)市場(chǎng)推廣計(jì)劃，包括：報(bào)紙、媒體及戶外廣告的計(jì)劃安排；發(fā)布 時(shí)間的配合；制定目標(biāo)客戶名單；市場(chǎng)推廣及預(yù)算。物業(yè)的價(jià)值可以分為“硬價(jià)值”和“軟價(jià)值”兩個(gè)部分，硬價(jià)值就是成本加利潤(rùn)，沒有彈性。 由于項(xiàng)目的開發(fā)規(guī)模較小，廣告宣傳費(fèi)用的投入空間不是太大，所以這就迫使我們思考如何把力使在“刀刃”上，用有限的投入而獲得最大的傳播效果。 工地包裝 目的：提升樓盤品位，表現(xiàn)樓盤內(nèi)涵，獲取買家認(rèn)可從而促成銷售。 看樓指示牌： 路旗及小彩旗：可在臨近主干道設(shè)置，小彩旗可置于圍墻上或售樓中心來營(yíng)造氣氛。 內(nèi)容： 銷控臺(tái)、展板（廣告板、效果圖、平面示意圖、說明圖等）、整體模型、戶型模型、銷售進(jìn)度表、樓書、企業(yè)形象展示位以及其它辦公用具?？紤]到公司長(zhǎng)期的發(fā)展前景、項(xiàng)目特性和目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買承受能力，建議項(xiàng)目的訂價(jià)策略應(yīng)以“購(gòu)買者導(dǎo)向”訂價(jià)策略為主，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向訂價(jià)低開高走。隨后的銷售階段售價(jià)可根據(jù)實(shí)際銷售狀況和工程進(jìn)度逐步向上調(diào)整。我認(rèn)為：項(xiàng)目應(yīng)抓住秋冬季節(jié)來臨前的銷售旺季實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的銷售，避開在夏天炎熱銷售淡季對(duì)銷售的不良影響 。他們不僅對(duì)樓盤的建筑質(zhì)量、綠化環(huán)境、社區(qū)配套等硬件設(shè)施有較高的要求同時(shí)也非常重視開發(fā)商的物業(yè)管理水平，因此，本項(xiàng)目可考慮選擇一家有市場(chǎng)品牌號(hào)召力的物管公司或者成立一家自身的物管公司作為合作伙伴來提升產(chǎn)品的服務(wù)附加值。整個(gè)工程實(shí)施分 兩 期進(jìn)行，其中，二期工程在項(xiàng)目強(qiáng)銷期開工，在熱銷期入市。最 終目標(biāo)是在入住以前達(dá)到 75%以上的銷售率，當(dāng)然，具體銷售節(jié)奏還要根據(jù)市場(chǎng)的狀況和工程進(jìn)度作相應(yīng)的調(diào)整 ?；诒卷?xiàng)目的實(shí)際情況和我對(duì)當(dāng)?shù)刭?gòu)房者需求心理的把握，提出：本項(xiàng)目的 總概念為 “ 以家為本，品質(zhì)為先” 。要 保持景秀花園項(xiàng)目總概念的持續(xù)連貫性，要讓“以家為本，品質(zhì)為先”成為經(jīng)營(yíng)開發(fā)體系和全體工作人員的行動(dòng)準(zhǔn)則，即讓這一總概念 CIS 化，就需要對(duì)現(xiàn)代社會(huì)的 “ 家 ” 進(jìn)行深刻的認(rèn)識(shí)。 （ 1）不片面追求豪華，但求舒適、寬松、和諧； （ 2）不片面追求高檔，但求品質(zhì)、格調(diào)、情趣； （ 3）不片面追求華麗，但求實(shí)惠、方便、合理； 家是生活！ 我們賣給業(yè)主的不僅僅是房子和環(huán)境，更重要的是生活；既是高品位的生活空間 ，也是高質(zhì)量的一輩子甚至兩輩子的生活時(shí)間。既要夠遠(yuǎn)，足以避亂，又要夠近，進(jìn)入繁華鬧市的車程不超過 10 分鐘。 家有品味！ 家不是星級(jí)酒店，不是夜總會(huì)，不是高檔材料的堆砌與華麗裝飾的炫耀。因此，從設(shè)計(jì)到選材，我們提倡的是：“高檔不高價(jià)，低價(jià)不低檔” — 盡量迎合廣大購(gòu)房者的理想。 家親自然！ 家應(yīng)當(dāng)最大限度地?fù)碛凶匀?，特別是與人們生活息