【正文】 吧！ “ 說這么好，有保證嗎，我不相信?！?① 你說的沒“意思”，是指發(fā)生萬 一，人“走”了才賠，是嗎！其實保險不是只為自己購買，更多的是為愛自己和自己所愛的人而購買。 “ —— 這不就是體現(xiàn)保障了嗎？沒有風險，滿期還本付息，萬一有風險，就會得到貴人的 幫助，使家庭不至于太貧窮 。王大哥，你 是買 1000 塊錢 的還是 2020 塊錢的 ？ 你看這個險種是國家對我們農(nóng)民專門設計的好險種，我們要早投保，早得到保險保障，你看沒啥問題，今天就簽單吧。 10 年后連本帶息一起拿回來，給自己 做個養(yǎng)老金。 就拿我的客戶 張先生來說， 他 30 歲，投保了 10 年交的 20 年期的新簡易人身保險，年交費 500 元，他在 20 年的保障是： （ 1）如果張 先生在保單生效 1 年內(nèi)病故，其受益人將得到所交保費 500 元 （ 2）如果張 先生在保單生效 1 年后病故，其受益人將得到理賠金 6610 元 （ 3）如果張 先生遭受意外傷害身故，其受益人將得到理賠金52880 元 （ 4）如果張 先生 20 年后合同滿期，王先生將得到滿期金 6610元。一份保險，八倍保障，新簡身險是一份讓我們買得 起 、 頂?shù)糜玫恼嬲饬x上的保險。 繳費低、保障高，能還本、能見利。 簡身保險只需 百塊錢就能保 年 ,小錢聚大錢 ， 最后還可以拿來做養(yǎng)老。 王先生，隨著社會的發(fā)展，咱們農(nóng)民朋友的日子越來越好了，收入也大大提高了，同時，咱們的風險意識、保險意識也比以前有了大幅度的提升，不僅要發(fā)展經(jīng)濟，全家平安也不可忽視，特別是針對每個家庭的頂梁柱來說就更重要了，上有老人下有孩子 ，還有和您風風雨雨走過來的嫂子都需要您的呵護、關愛，所以說您的平安就是全家的平安，您的幸福就是全家 的幸福，今天我給你帶來的險種就是專門為家里的頂梁柱而設計的的一款產(chǎn)品。 你看，從你家的收入情況看，溫飽問題已不是問題，但我們抵抗風險的能力還很弱，特別是家庭的主要勞動力，很需要購買一些交費少 、 保障高的保險，而新簡身險正是有這樣的特點。你說是嗎！ 今天也許我們并不富有，我們并不害怕，因為我們還年輕，當年老的時候，我們也不會害怕，因為我們已準備好了養(yǎng)老金。 天有不測風云，人有旦夕禍福，不怕一萬，就怕萬一。 現(xiàn)在 國家惠民政策好， 只要肯出力，到哪里都能掙錢，一家人雖然不是太富裕，但也幸幸福福的。同樣，我們都是家庭的頂梁柱，萬一有個意外什么的，家里老少可怎么辦啊。 李大哥，你好！ 最近我們公司為您這樣的客戶量身定做了一款新壽險產(chǎn)品，充分考慮了 購買能力和風險需求，以 最低的繳費， 保證返本和高額保障為基本點，參加新簡身險，既能使咱 的錢保值增值，同時又能解除咱保障方面的后顧之憂，而且手續(xù)簡便。最近中央委托我們公司專門為農(nóng)民朋友開發(fā)了一款新的險種，你聽說了嗎？ 你好！大哥！以前你總覺得保費太高，而自己又收入太少，承受不了。今年你們家麥子又能賣個好價錢?？梢钥闯瞿闶且粋€責任心很強的人，負擔很大的壓力，那就讓我們?yōu)槟惴謸恍?，好嗎? 你好，最近看新聞沒有，為落實中央關心三農(nóng)政策，我們中國人壽經(jīng)保監(jiān)會特批，推出了中國惠農(nóng)第一險，國壽新簡易人身保險，要不要讓我給你說說。 出門在外，家人十分掛念。具有 較高文化程度的公務員、教師階層接受力強，但要求較高，需要更加專業(yè)、細致的服務。 C 中、高收入私企老板： 高收入群體的企業(yè)老板需要通過高額保障彰顯身價、合理避稅。 B 中等收入農(nóng)民（工）： 中等收入階層的個體戶、專業(yè)戶收入較高，生活相對穩(wěn)定，但仍 可能 遇到意外 傷害 、收入中斷、生意敗落等棘手問題，所以需要進行風險轉移和家庭理財。 二 、產(chǎn)品 解讀 －定位：國內(nèi)首款惠 民 保險 康定的姊妹篇 不花錢的保險 －賣點： 低保費、高 保障、選擇靈活、超額返本 －利益： 1） 生效一年內(nèi)疾病身故無息退費，合同終止 2） 一年后 疾病身故或 滿期 ,按 基本保額賠付，合同終止 3）保險期內(nèi) 意外身故， 8 倍基本保額賠付，合同終止 4） 特別權益：保單借款 案例： 張先生： 30歲，投保新簡身險， 十年交，保險期 十年，年交保費 2020元，對應基本保額 20880元 02020040000600008000010000012020014000030歲 40歲返還 20880元 意外身故 167040元 疾病身故 20880元 共交 2萬 每天只需 三 、銷售解讀 － 客戶 市場 按照縣域的收入水平劃分 : 低收入階層、中等收入階層和高收入階層； 按照文化程度劃分： 分為文化程度較低的村民，較高文化程度的公務員、教師階層； 按照職業(yè)區(qū)分： 分農(nóng)民、工人、個體經(jīng)營者、機關公務員等。 開發(fā)和培育農(nóng)村保險市場，開發(fā)適合農(nóng)民需求的保險產(chǎn)品 ， 成為 “ 新簡身險 ” 開 發(fā)的內(nèi)在驅動。 公司加大風險型期交業(yè)務規(guī)模、拓展“ 兩鄉(xiāng) ” 的戰(zhàn)略目標是 “ 新簡身險 ” 推出 的內(nèi)在 動 力 。 目前在廣大農(nóng)村地區(qū)存在大量潛在的保險需求，如何利用新產(chǎn)品激發(fā)農(nóng)民購 買保險的熱情一直是公司面臨的重要課題。 農(nóng)民生活 的 不斷提高為 “ 新簡身險 ” 銷售 奠定了堅實的經(jīng)濟基礎。 中共中央 關于構建和諧社會、建設新農(nóng)村的號召 以及 中國保監(jiān)會的要求，為公司開發(fā)新簡身險產(chǎn)品提供了外在動力。 國壽新簡易人身兩全保險 銷售手冊 目 錄 一、開發(fā)背景 二、 產(chǎn)品 解讀 －定位 －賣點 －利益 三、銷售解讀 －目標市場 －銷售話術 四、銷售工具 －計劃書 －產(chǎn)品組合示例 五 、 保險實務 －投保實務 －理賠實務 六 、 理賠案例 附： 條款、費率表 一、開發(fā)背景 為積極貫徹落實國務院《關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，響應 中國 保監(jiān)會關于保險業(yè)應提高服務“三農(nóng)”的廣度和深度的號召， 為社會主義新農(nóng)村建設 服 務 ， 充分 滿足 農(nóng)村市場需求，為廣大農(nóng)民提供 合適的保險產(chǎn)品 ， 總公司 開發(fā)了“國壽新簡易人身兩全保 險”產(chǎn)品 （以下簡稱“新簡身險”） 。 建設新農(nóng)村、服務“三農(nóng)”的社會使命 ， 為 “ 新簡身險 ”出臺 提供了外在動力。 作為 我國保險市場上最大的壽險公司，中國人壽應積極響應中央和保監(jiān)會號召， 以強烈的社會責任感和歷史使命感， 充分發(fā)揮保險三大職能，按照 科學發(fā)展觀的要求， 統(tǒng)籌城鄉(xiāng)保險發(fā)展， 以“新簡身險”為突破口， 有效拓展農(nóng)村市場業(yè)務，提高保險覆蓋面 。 國民經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā) 展、農(nóng)民生活不斷提高 ，在客觀上為農(nóng)民購買保險產(chǎn)品提供了經(jīng)濟基礎。 公司 推出“ 新簡身險 ”，旨在為農(nóng)民保險需求的有效轉化提供一條捷徑。 公司 “ 十一五 ” 發(fā)展 規(guī)劃 ，提出了業(yè)務結構調(diào)整以及加大風險型期交業(yè)務保費收入等 目標 ，這在客觀上要求我們 必須在農(nóng)村市場的開拓上下功夫。 總公司 希望通過新簡身險產(chǎn)品的銷售 ，培育新的業(yè)務增長點，提高公司風險型期交保費收入，同時達到推動公司農(nóng)村網(wǎng)點建設、 提高代理人收入、 穩(wěn)定農(nóng)村代理人隊伍的目的， 進而為 公司 可持續(xù)發(fā)展提供動力 。 綜合可選以下四類有代表性的目標客戶群進行需求分析 A 低收入農(nóng)民（工）： 單 純 依靠種地為生的農(nóng)民和失地農(nóng)民，缺乏最基本的人身、養(yǎng)老、醫(yī)療保障，最需要基本的人身保障，因為他們靠天吃飯、收入來源極度缺乏的 家庭在車禍、疾病等意外風險來臨時會不堪一擊；一般文化程度較低，對保險的認識程度較差，不易接受保險觀念，或從眾心理較強，需要從保險理念 著手 做工作。此類群體中，以 個體經(jīng)營者保險意識 最 強，但要求較高。 D 中、高收入公職人員： 公職人員收入 相對穩(wěn)定，比較關注保障 和生活質(zhì)量，他們雖然衣食無憂，但也有可能遭遇意外傷害，所以需要進行風險轉移和家庭理財。 － 配套 話術 A 低收入農(nóng)民（工） 新客戶 老客戶 接近 你好！告訴你一個好消息，中國人壽專門為我們農(nóng)民兄弟量身定做一款惠農(nóng)保險，價格便宜， 王先生，我們公司剛剛推出一款專門為咱農(nóng)民朋友設計的保險，可以說是為咱們老百姓量 手續(xù)簡便，保障全面，期滿還本，是農(nóng)民持家立業(yè)的好幫手，我給你詳細的介紹一下好嗎？ 大哥您好，我們針對農(nóng)村市場，為了和農(nóng)村合作醫(yī)療有一個相對的補充，經(jīng)國務院特批，專門為農(nóng)民量身定做的一種保障 型保險。最擔心我們的健康、平安，為了愛我們的人，也為了我們愛的人，給自己買一個“護身符”吧！ 我們辛苦打拼，就是為了讓家人幸福生活。 身定做的險種，今天我特地來給您介紹一下，耽 誤您 5 分鐘時間好嗎？ 你好啊，王大哥，家里麥子收的差不多了吧。這些都是國家政策好啊。這次來，告訴你一個好消息，我們公司來了一個惠農(nóng)保險，人人都買得起，干活不忙得話，我給你講一下。 需求分析 你看，國家為了解決農(nóng)民看病貴問題，實行每人 10 元的新農(nóng)合。 我們國家 13 億人 口 9 億在農(nóng)村，農(nóng)民的保險顯得更加的重要，我們這款產(chǎn)品保障非常高， 而且還本，有事時當保險用，沒事時當存錢。但萬一“天下大雨