【正文】 “ 火拼 ” 階段 在濟寧白酒消費比較高的轄縣兗州市，地產(chǎn)白酒品牌競爭非常激烈，其中兗州興達酒業(yè)的兗州特曲、神州劍 系列在兗州中高檔市場表現(xiàn)最為出色，兗州南酒廠興隆酒業(yè)的魯南村近年也積極運作市場，其中該廠金六六酒通過婚宴買酒免費用車等方式擠占了金六福的很大市場。對于消費者來說，地產(chǎn)品牌的白酒在質(zhì)量保真方面更能讓當?shù)叵M者信賴，加上地產(chǎn)品牌占據(jù)了天時地利人和，在拓市力度、拓市費用等方面都具備外來品牌無法抗衡的優(yōu)勢。相比之下，近幾年，來自相鄰地市的花冠、蘭陵等品牌要好得多，這在很大程度上得益于地域文化滲透的結(jié)果。 幾年前外來品牌頻頻在濟寧的各個低檔市場有所動作，其中較 為突出的是東北的大部分3元 — 10元之間的低檔酒，他們通過低價、贈品等營銷形式，很多品牌在短期內(nèi)迅速打開了部分濟寧市場，但由于兩地文化的差異，這些品牌來的快，去的也快，往往堅持不了多久就會被另外的品牌所代替。 由于濟寧地區(qū)的文化源遠流長、背 景典故多，并且在當?shù)叵M者心目中根深蒂固難以撼動，低檔產(chǎn)品的消費者恰恰是這些傳統(tǒng)文化的忠誠守護者。 外來品牌的低檔白酒主要有來自東北的老村長、小村外、黑土地等，來自河北的衡水老白干、北京的二鍋頭，以及四川、貴州、江蘇、安徽等省的中低檔白酒品牌，此外，省內(nèi)相鄰地市的如臨沂、菏澤、泰安、萊蕪等品牌也通過各種形式滲透到了濟寧市場。 濟寧： 2021年 1月（ 50~100 元）白酒市場占有率排行 排名 品牌 市場占有率 暢銷品項 第一名 紅太陽 15% 新一帆風順 第二名 孔府家 12% 府藏 第三名 曾子故里 10% 一帆風順 第四名 冠群芳 8% 冠群芳 低檔市場：地產(chǎn)酒與外來酒角逐 相比較白酒的強勢，濟 寧地區(qū)的啤酒和葡萄酒都很薄弱，這就決定了當?shù)負碛芯薮蟮陌拙葡M容量。 曲阜的孔府家酒業(yè)、兗州的神州劍、微山的微山湖酒業(yè)，嘉祥的紅太陽、鄒城的金剛山酒業(yè)、金鄉(xiāng)的金貴酒業(yè)，魚臺的孔府宴酒業(yè)、梁山義酒等都是當?shù)刂卸税拙剖袌龅凝堫^霸主，為了牢牢占據(jù)中高端市場，各品牌不斷推出系列產(chǎn)品，完善價格區(qū)間， 以確保自身的市場地位。 據(jù)了解，消費者的這種消費心理很明顯地體現(xiàn)在濟寧的許多縣市市場上?！蓖瑫r，由于當?shù)叵M者對外來酒水了解較少，甚至不了解，所以購買量相對較小 。走在兗州的大街上，外來品牌白酒的廣告宣傳以各種形式出現(xiàn)在人們的視線中，但據(jù)了解，在眾多的外來品牌中，能站穩(wěn)腳跟的品牌卻屈指可數(shù)，相比之下，兗州的地產(chǎn)白酒興達酒業(yè)公司的“神州劍酒”、“運河之都芝麻香”以及“兗州特曲”等品牌卻牢牢控制著當?shù)?80%以上的市場份額。兗州對酒水品牌的包容性較強，加上優(yōu)越的地理優(yōu)勢和便捷的交通，眾多白酒品牌紛紛進入這個市場。 中檔市場：地方品牌唱大戲 在濟寧中檔白酒市場上，地產(chǎn)品牌成為絕對的主力，這里的每個縣市都有自己的酒廠，并且很多酒廠的產(chǎn)品一度成為走俏全國市場的品牌，加上這些品牌幾十年來根深蒂固的文化滲透，價格在 30元以上 /瓶的白酒絕大部分被當?shù)仄放扑鶋艛?。嘉祥縣紅太陽酒業(yè)推出的部分高端產(chǎn)品，在濟寧市場也以 200元 /瓶 — 300元 /瓶的價格和優(yōu)質(zhì)的口感贏得了消費者的喜愛。青花瓷心酒作為魯酒芝麻香白酒的一員，代表了一種人生至尊的生活方式和生活態(tài)度，融匯了高尚生活元素與情感文化的雙重魅力，不僅在濟 寧本地成為暢銷的地方“新名酒”，而且在河北、江蘇、北京等多個省市也有很好的市場表現(xiàn)。 在濟寧市區(qū)白酒市場上，位于市區(qū)的濟寧心心酒業(yè)推出的青花瓷芝麻香白酒售價在 300元以上 /瓶，成為沖擊高端市場的地產(chǎn)高端白酒的代表之一。目前濟寧很多酒類品牌在地方市場暢銷，質(zhì)量優(yōu)秀，知名度高，已成為地方“新名酒”；還 有酒類品牌逐漸覆蓋全國市場，消費者信賴度高，成為中國“新名酒”。 在這些傳統(tǒng)名酒外，濟寧的地產(chǎn)名酒也迅速崛起。 同時濟寧的高檔白酒市場上來自相鄰省份江蘇的洋河、雙溝、今世緣等也形成了一股強勢力量，在高端市場上占據(jù)了一定的份額。據(jù)了解，在濟寧市場上競爭的白酒品牌最多時達 100多個品種，由于受文化淵源、市場定位、營銷方式等多種因素的影響，不同品牌最后的歸宿也各有不同。這對于講禮儀、重品行的濟寧人來說，成為其市場牢不可破和消費者忠誠度高的關(guān)鍵，如果說在白酒生產(chǎn)和消費大省山東選出集群化發(fā)展較為典型的一個區(qū)域，濟寧應該當之無愧地勝出，這里不僅有山東省唯一的國家優(yōu)質(zhì)糧食酒，而且群體優(yōu) 勢明顯，為數(shù)頗多的地方強勢龍頭品牌在各個市場上各領(lǐng)風騷。位于山 東省西南部，是連接華東與華北、中原與沿海的重要交通樞紐，內(nèi)河航運能力占山東省的 80%以上，是中國優(yōu)秀旅游城市、山東省魯南城市帶中心城市。濟寧市白酒市場調(diào)查報告 目錄 一． 寧 市整體 白酒市場綜述 二． 州：地產(chǎn)白酒內(nèi)部攻防進入 “ 火拼 ” 階段 三． 城：金鋼山獨霸天下 眾品牌奮起抗爭 四． 阜 儒家文化渲染下的酒類市場 五．嘉祥地產(chǎn)白酒與名酒抗衡 六．禮品酒市場情況 七 ．東商超的“進場費”問題 八． 場產(chǎn)品狀況 九． 告及促銷 十． 孔府家 是什么打入山東 一， 濟寧 市整體 白酒市場綜述 濟寧， 濟寧概況濟寧市面積 。轄二區(qū)三市七縣，即市中區(qū)、任城區(qū)、曲阜市、兗州市、鄒城市、微山縣、魚臺縣、金鄉(xiāng)縣、嘉祥縣、汶上縣、泗水縣、梁山縣。 濟寧的白酒品牌很多都有深厚的歷史文化背景，這里不僅是孔子、孟子、曾子、顏子（顏回）、子思（孔伋）五大圣人的故鄉(xiāng)，也是山東省內(nèi)京杭大運河運力最為發(fā)達的地方。 由于濟寧的整體酒類市場容量大，消費者好客豪飲，交通位置優(yōu)越，很多外地白酒品牌慕名而來，不僅有來自貴州、四川、江蘇等產(chǎn)酒大省的諸多品牌，來自東北、河北以及省內(nèi)相鄰地市的菏澤、臨沂、泰安、棗莊、濰坊等白酒品牌也不斷打入濟寧白酒市場。 高檔市場：地產(chǎn)酒與外來酒齊頭并進 和很多市場一樣，國家名酒“茅五劍” 等在濟寧市場的表現(xiàn)一直穩(wěn)定，即使是在今年名酒漲價的風波中，這些名酒在濟寧市場的銷售依然沒有受到太大影響。在濟寧的各大酒水消費市場，蘇酒的影子隨處可見，銷售業(yè)績也呈現(xiàn)出一路攀升的態(tài)勢。經(jīng)過多年的奮斗拼搏，濟寧地產(chǎn)白酒的品牌影響力顯著提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大大改善。這些“新名酒”是在市場經(jīng)濟條件下，由市場和消費者認可的名酒。酒瓶采用江西景德鎮(zhèn)生產(chǎn)的青花瓷瓶，外盒為 2021 年新款透明塑料盒，外觀古樸典雅，彰顯高貴的優(yōu)雅氣質(zhì)，更有著濃厚的文化氣息。心酒副總經(jīng)理李佳利向《華夏酒報》記者介紹，繼青花瓷芝麻香后，他們推出的紅花瓷芝麻香等產(chǎn)品也開始發(fā)力高端市場。 此外，濟寧各個縣市酒類生產(chǎn)企業(yè)都有地產(chǎn)品牌的高檔產(chǎn)品，如曲阜的孔府家酒業(yè)、兗州的興達酒業(yè)、微山縣的微山湖酒業(yè)、鄒城的鋼山酒業(yè)等，這些地產(chǎn)強勢品牌的崛起成為在當?shù)貨_擊國家傳統(tǒng)名酒和蘇酒的新一股強勢力 量。 兗州市場是濟寧市較有代表性的一個市場，這里交通位置優(yōu)越，古往今來就有“九省通衢、齊魯咽喉”之說。據(jù)不完全統(tǒng)計，兗州市的酒水品牌有百余種之多，許多外來酒水品牌都 想在這個市場分得一塊蛋糕。興達酒業(yè)公司孫波對《華夏酒報》記者說：“興達酒業(yè)能夠站穩(wěn)當?shù)厥袌龅闹匾蛟谟诋數(shù)叵M者了解企業(yè)和產(chǎn)品，他們甚至知道這個企業(yè)里有多少窖池，能生產(chǎn)出多少原酒。幾年前，一個在山東省甚至在全國都有很高知名度的酒水品牌大舉進入兗州市場，最后，由于種種原因，卻不得不退出了這個市場。由于當?shù)氐尼劸破髽I(yè)發(fā)達，消費者對企業(yè)的了解很透徹，他們大都是選擇自己信得過的白酒品牌消費。 在地產(chǎn)品牌的強勢壟斷下，也有為數(shù)不多的幾個品牌依靠不斷的市場挖掘、品牌策劃等在該市場上擁有了一定的份額，例如景芝、扳倒井、花冠等省內(nèi)白酒品文章來源華夏酒報牌。在濟寧的低檔白酒市場上，外來區(qū)域的部分品牌成為和地產(chǎn)品牌競爭的主要對手。這些外來的低檔品牌多出現(xiàn)在小型的超市、農(nóng)貿(mào)市場等購物場所，所針對的消費者大多為工薪族以下的人群。濟寧地區(qū)的很多縣市區(qū)都有自己獨特的文化歷史，曲阜的孔子文化不僅是當?shù)氐尿湴?，在全國全世界都是頗有影響力的代表；微山縣的濕地文化在當?shù)叵M者心中與生俱來；梁山的“水滸”文化義字當先在每一位消費者中間流傳，除此之外，每個地方的白酒企業(yè)在當?shù)囟疾婚g斷地運作了幾十年，使得品牌影響力在消費者中間得到了最大化的宣傳，這就決定了地產(chǎn)白酒在消費者中間的市場潛力。來自四川、貴州的部分低檔品牌也面臨著同樣的遭遇，消費者對選擇外來品牌的隨意性與對地產(chǎn)品牌的忠誠度相比，形成了鮮明的對比。 濟寧市輕紡辦主任阮守軍告訴《華夏酒報》記者，濟寧的消費者基本都有一個消費慣性，一旦對某一種品牌認可后，無論是紅白事，還是日常飲用，都會認準這個品牌。外來品牌如果不是知名品牌，則需要漫長的市場開拓、維護的過程，也就是說外來的非知名品牌白酒要想在濟寧地區(qū)站穩(wěn)腳跟，還需要有“小火慢燉”的耐心和毅力。通過與部分經(jīng)銷商交談了解到，魯南村有一款白酒，通過投放美元、盒蓋獎等促銷方式對暢銷 10多年的兗州特曲子母酒形成了比較大的威脅。 三， 鄒城：金鋼山獨霸天下 眾品牌奮起抗爭 鄒城市位于魯西南，在行政區(qū)劃上屬于濟寧管轄的一個縣級市，是中國歷史上著名的思想家、教育家孔子和孟子的誕生地，素稱 孔 孟桑梓之邦，文化發(fā)祥之地 。作為煤炭資源豐富的魯南重鎮(zhèn)，鄒城酒類消費旺盛。 鄒城市場到底有多大？ 由于鄒城是孔孟之鄉(xiāng)，人口較多，群眾間禮尚往來之風較盛，白酒消費基礎(chǔ)牢固，市場容量較大。暫且不論到底哪個商家推測得更準確，僅從提供的這一系列數(shù)字來看，我們就能得知鄒城酒水市場的容量著實龐大，非一般的縣級市場可以比擬。瀏陽河在鄒城的銷售曾經(jīng)是山東的樣板市場，銷售曾多次排名 山東第一。這些外來品牌在此地能扎根生芽，一方面充分證明了此地較大的市場容量，另一方面也給欲想在此地開拓市場的其他品牌樹立了信心。據(jù)悉，當前金鋼山酒業(yè)主導產(chǎn)品有 36o金鋼山特曲、 39o金鋼山特曲星級系列、 44o鋼山特曲、 38o酒老 大、 59o糧食精、 38o光緒十三等多個系列多個品種。 說是金鋼山一家獨大，其實只是其中兩款金鋼山非常出色，一款是酒店終端價位 60元左右的老款金鋼山、一是流通價格每件 70元左右、酒店終端價格每瓶 18～ 25元的主銷品牌五糧風味。 近幾年，在五糧風味、老包裝金鋼山熱銷的基礎(chǔ)上，該公司又在積極推廣其孟子之道中高檔品牌酒，力圖在高檔空間有更大的突破。目前單瓶在 30元以下的白酒，瀏陽河、金六福、稻花香、二鍋頭以及部分東北品牌等表現(xiàn)不俗。東北小酒老雪原殺入本地已有一年多的時間，成長也比較快，成為在魯西南市場的亮點之一。曾經(jīng)風靡一時的瀏陽河，近幾年由于各方面的問題，市場下滑嚴重。