【正文】 詳盡的市場(chǎng)開發(fā)方案和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，原以為憑借強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力和宣傳力度，可以輕易撬開市場(chǎng)的大門，然而經(jīng)過資深銷售人員幾個(gè)月的努力，其總銷售額只達(dá)到 200萬元，與企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。為了確保上市萬無一失，錦江科技制定了詳備的上市方案，以招募代理為渠道手段，同時(shí)推廣指紋鎖和指紋保險(xiǎn)箱的策略，雙線作戰(zhàn)。眾多廠家倒在了市場(chǎng)引導(dǎo)階段，成為指紋鎖市場(chǎng)開拓大軍的先烈。近年來房產(chǎn)和基建行業(yè)的火熱發(fā)展，也為指紋鎖的市場(chǎng)拓展創(chuàng)造了有利條件。 2021年中國指紋識(shí)別市場(chǎng)達(dá)到 50億人民幣，指紋鎖產(chǎn)品的市場(chǎng)份額超過其中的 30%。單體指紋的唯一性大大提高了用戶在安防上的性能要求，而指紋的獨(dú)特生理附屬性，又徹底避免了遺失、被盜、被 復(fù)制的隱患，這些巨大的優(yōu)勢(shì)使得指紋鎖技術(shù)越來越被人們所接受，并在全球范圍引起一場(chǎng)安防革命。 2021年，杭州錦江集團(tuán)與美洲萊斯卡公司達(dá)成合作協(xié)議，在中國大陸設(shè)立亞洲研發(fā)中心，由錦江科技全面負(fù)責(zé)拓展 OPENSESAME! 金指碼指紋鎖在亞洲市場(chǎng)的生產(chǎn)、銷售和營運(yùn)。 第一篇：初步接觸 金指碼指紋鎖是錦江科技和國際生物技術(shù)巨擎美洲萊斯卡公司聯(lián)合研制的高科技指紋技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品，采用 INTEL芯片和國際領(lǐng)先水平的工藝制造而成，同時(shí)是北京奧運(yùn)會(huì)指定使用產(chǎn)品，具有同類產(chǎn)品不可比擬的優(yōu)勢(shì)， 杭州錦江集團(tuán) 是國家大二型集團(tuán)企業(yè)，位列中國企業(yè) 500強(qiáng)，業(yè)務(wù)涉及能源、冶金采礦、環(huán)保、紡織、造紙、建筑材料、酒店服務(wù)等多個(gè)產(chǎn)業(yè)，總資產(chǎn) 80億元。 一個(gè)全新的高科技產(chǎn)品，盡管具有許多同行無法超越的優(yōu)勢(shì)，但作為一個(gè)新品類，同樣存在極大的市場(chǎng)障礙。 1 營銷策劃書范文 序言： 一個(gè)由中美兩大極具影響的實(shí)業(yè)巨頭強(qiáng)強(qiáng)合作，在技術(shù)層面上得到 INTEL、德州儀器支持，并已經(jīng)具有 2021北京奧運(yùn)會(huì)指定使用榮譽(yù)的產(chǎn)品，如何通過定位、渠道的調(diào)整，成功地開發(fā)中國市場(chǎng)？ 盛世六合從 2021年 9月參與到這一全球最先進(jìn)的指紋鎖 ——金指碼指紋鎖（ 2021中國奧運(yùn)會(huì)指定使用產(chǎn)品）中國市場(chǎng)上市策劃中來，到目前為止已經(jīng)歷時(shí) 9個(gè)月。 9個(gè)月當(dāng)中，金指碼指紋鎖不但完成了品牌定位、樣板市場(chǎng)的建立和全國招商的實(shí)行，還在銷售上取得了極大的突破，并初步建設(shè)成了一個(gè)龐大的中國市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。金指碼指紋鎖如何尋找一個(gè)適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，開發(fā)中國市場(chǎng)，并獲取成功？這是杭州錦江科技金指碼指紋鎖上市所面臨的主要的問題，也是盛世六合制定金指碼中國上市策略所思考的問題。杭州錦江科技有限公司隸屬錦江集團(tuán)。 相對(duì)于傳統(tǒng)的門禁鎖具，指紋鎖系列技術(shù)產(chǎn)品的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)是極其明顯的。在中國，自 2021年以來，指紋識(shí)別技術(shù)產(chǎn)品就占據(jù)了生物識(shí)別技術(shù)應(yīng)用市場(chǎng)超過 80%的份額。 隨著 2021年北京奧運(yùn)會(huì)， 2021年上海世界博覽會(huì)和廣州亞運(yùn)會(huì)等國際盛會(huì)在中國的召開，對(duì)指紋鎖市場(chǎng)有極大的推動(dòng)，到 2021年，僅指紋鎖產(chǎn)品市場(chǎng)就將達(dá)到數(shù)百億元人民幣規(guī)模。 在如此廣闊的市場(chǎng)前景下，國內(nèi)許多企業(yè)紛紛研制開發(fā)指紋安防產(chǎn)品，然而經(jīng)過幾年的市場(chǎng)突圍，指紋鎖卻一直沒有大規(guī)模進(jìn)入鎖具市場(chǎng)。 2 錦江科技公司十分看好指紋技術(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)，投入 1個(gè)多億資金，成功研制了具有國際領(lǐng)先水平的指紋鎖和指紋保險(xiǎn)箱兩大系列產(chǎn)品，并打算在短期內(nèi)將產(chǎn)品打入國內(nèi)市場(chǎng)。針對(duì)指紋鎖的特性，又把市場(chǎng)細(xì)分為工程市場(chǎng)和民用市場(chǎng) ，也是采用兩線作戰(zhàn)的方式同時(shí)推進(jìn)，并且和保險(xiǎn)箱、門具廠商合作，期望通過門具的標(biāo)準(zhǔn)捆綁銷售指紋鎖。反觀產(chǎn)品質(zhì)量、銷售員素質(zhì)和上市方案，可以說沒有任何缺陷，但為何效果卻如此之差？錦江科技的領(lǐng)導(dǎo)陷入了深深的困惑之中。 在對(duì)錦江科技進(jìn)行了簡 要的會(huì)診以后，我們指出了其面臨的幾個(gè)問題： 指紋鎖由于高科技的特性，產(chǎn)品比較超前，在市場(chǎng)上的認(rèn)知度還不高，要開發(fā)民用市場(chǎng)必須解決消費(fèi)者的認(rèn)知問題； 如果做民用市場(chǎng)，通路開發(fā)和售后服務(wù)的成本將極其高昂； 指紋鎖目前還不是通用產(chǎn)品，采取與保險(xiǎn)箱廠家和門具廠家合作，利用行業(yè)捆綁銷售的做法是錯(cuò)誤的。 針對(duì)這 些情況，我們決定對(duì)指紋鎖的品牌定位、銷售策略等做一個(gè)全面的審視，并提出相應(yīng)的修改意見。指紋科技產(chǎn)品的競爭程度并不激烈，作為新產(chǎn)品，最大的競爭來自消費(fèi)者的認(rèn)知，而非同類產(chǎn)品；錦江科技的指紋識(shí)別技術(shù)領(lǐng)先國內(nèi)甚至國際，在技術(shù)上已經(jīng)保證了領(lǐng)先地位，只要市場(chǎng)策略得當(dāng)，執(zhí)行到位，完全可以打造中國指紋識(shí)別技術(shù)行業(yè)第一品牌。在制定上市策略之前，我們必須考慮到一系列問題： 3 指紋鎖的市場(chǎng)環(huán)境如何？誰是我們重點(diǎn)銷售的對(duì)象？ 采用怎樣的渠道模式，分銷網(wǎng)絡(luò)如何組建？ 面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，我們的突破口在哪里？ 指紋鎖作為新興高科技產(chǎn)品，面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，我們首先需要解決什么問題？ 一、策略的調(diào)整 通過對(duì)上市方案和市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，我們發(fā)現(xiàn)錦江科技的上市策略存在方向性的偏差。 因此，必須重新調(diào)整指紋鎖的上市策略方向： 是以指紋鎖為主，還是以指紋保險(xiǎn)箱為主？或者二條戰(zhàn)線同時(shí)作戰(zhàn)？ 盛世六合認(rèn)為：新品上市，必須集中 所有優(yōu)勢(shì)資源，從最容易突破的切入口來進(jìn)入市場(chǎng)。而指紋保險(xiǎn)柜的銷售，主要需通過國內(nèi)保險(xiǎn)箱生產(chǎn)商的生產(chǎn)、營銷渠道來走，且一次性銷量往往少則數(shù)臺(tái)，多則不過幾十臺(tái)，上百臺(tái)而已，很難引成規(guī)模效應(yīng)。所以，金指碼（ Opensesame）的市場(chǎng)策略之一就是：絕大部分資源投放到指紋鎖的市場(chǎng)拓展上，完全確立指紋鎖為主打產(chǎn)品的地位，指紋保險(xiǎn)箱被動(dòng)式接單，做 一些市場(chǎng)維持工作。而這種廣告投入不但耗資巨大，而且一不小心，還很容易造成一種 “為他人作嫁衣 ”的市場(chǎng)結(jié)局，最典型的莫過于ＶＣＤ時(shí)代的萬燕案例。同時(shí)，民用市場(chǎng)的開發(fā)，需要投入大量的銷售力量，且東一家西一戶，很難形成規(guī)模效應(yīng)，售后服務(wù) 成本也極其高昂；而同樣的銷售力