卓越績效自評(píng)報(bào)告(3顧客與市場(chǎng))xiugai-展示頁
2025-02-02 08:43本頁面
【正文】 ，而 20 歲 之前開始脫發(fā)者占 %。目前我國脫發(fā)人群呈現(xiàn)出兩個(gè)特點(diǎn)：一是男性脫發(fā)者比例大，據(jù)“ 中國醫(yī)師協(xié)會(huì) ” 2021 年 統(tǒng)計(jì)：大約每 4 個(gè)男性公民中就有 1 個(gè)是脫發(fā)的，有人統(tǒng)計(jì)目前我國男性脫發(fā)者約達(dá) 億人。 （ 2）目標(biāo)顧客與市場(chǎng)的確定 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研獲取的市場(chǎng)信息，包括 國家醫(yī)藥政策信息， 國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策，醫(yī)藥 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭對(duì)手在該細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率、顧客構(gòu)成及顧客對(duì) 公司現(xiàn)行生產(chǎn) 的抱怨點(diǎn) 及滿意度等； 結(jié)合 公司的競(jìng)爭優(yōu)劣勢(shì)，應(yīng)用 SWOT 分析方法或其他綜合分析方法，捕捉 醫(yī)藥 市場(chǎng)機(jī)遇，確定目標(biāo)顧客與市場(chǎng)。為了便于對(duì)顧客與市場(chǎng)的細(xì)分研究，公司習(xí)慣上把顧客分成直接顧客（ 醫(yī)院）、中間顧客（商業(yè)公司 ）和最終顧客 （商業(yè)第三終端） 三類。 立即帶人趕赴現(xiàn)場(chǎng)，協(xié)同當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)、衛(wèi) 生、醫(yī)院處理好嚴(yán)重不良反應(yīng) 和后續(xù)工作。 為完全監(jiān)控市場(chǎng)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)和 保障公司產(chǎn)品的質(zhì)量疑義事件 /不良反應(yīng)能得到及時(shí)的監(jiān)測(cè)、調(diào)查、分析、處理和報(bào)告， 確保公司產(chǎn)品在各區(qū)域醫(yī)院終端安全地使用 ，公司以下切實(shí)有效的管理流程， 具體管理流程見表 及表 ： 表 安全用藥動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)工作流程 營銷總監(jiān) 進(jìn)入質(zhì)量部 處理程序 醫(yī)藥代表 地辦經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理 信息監(jiān)測(cè)員 無隱患 周報(bào)存檔 進(jìn)入公司不良反應(yīng) /事件處理程序 安全用藥監(jiān)測(cè)處置中心 有隱患 追蹤報(bào)告 提示信息 核實(shí)信息 完整登記 5 表 不良反應(yīng)處理流程 特別提示： ② 顧客的細(xì)分 ●按業(yè)務(wù)關(guān)系細(xì)分 根據(jù) 公司與顧客業(yè)務(wù)關(guān)系的不同，公司把 顧客分成直接顧客、間接顧客兩類，藥品不良反應(yīng) 嚴(yán)重藥品不良反應(yīng) 營銷中心 省區(qū) 經(jīng)理 醫(yī)藥代表 或地辦經(jīng)理 醫(yī)藥經(jīng)銷單位 或醫(yī)院 一般藥品不良反應(yīng) 安全用藥 監(jiān)測(cè)中心（ 辦公室設(shè)在 質(zhì)量部） 負(fù)責(zé)召集相關(guān)人員分析（或赴現(xiàn)場(chǎng)）處理疑似不良反應(yīng)事件，防止不良反應(yīng)再度發(fā)生和事態(tài)擴(kuò)大，并做好不良反應(yīng)的性質(zhì)甄別和善后工作。 信息收集 /競(jìng) 爭優(yōu)劣勢(shì)分析 信息收集 /市 場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 SWOT 分析 公司營銷戰(zhàn)略 確定細(xì)分市場(chǎng) /顧客群 了解關(guān)鍵顧客的 需求和期望 匯總信息，形成分析報(bào)告 ，為公司產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)開發(fā)和過程改進(jìn)提供決策參考和依據(jù)。在 113 個(gè) 品種中，有 5 個(gè)品種為國內(nèi)獨(dú)家生產(chǎn)品種， 6 個(gè)國家中藥保護(hù)品種， 50 個(gè)被列入《國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄》（ 2021 版）， 13 個(gè)被列入《國家基本藥物目錄》（ 2021 版） 。 醫(yī)生信任我們的產(chǎn)品 醫(yī)生信任我們的醫(yī)院代表 醫(yī)生信任我們的企業(yè) 管理方式由經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)型向理論指導(dǎo)型轉(zhuǎn)變 大區(qū)團(tuán)隊(duì)協(xié)作潛能開發(fā) 銷售技巧經(jīng)驗(yàn)交流 視頻會(huì)議培訓(xùn) 管理結(jié)果向管理過程 轉(zhuǎn)變、粗放管理向 精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變 百年益盛 “ 213” 營銷理念 2 圖 公司顧客與市場(chǎng)了解運(yùn)作流程 充分調(diào)研，捕抓機(jī)遇，確定目標(biāo)顧客與市場(chǎng) 根 據(jù)行業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)研究分析的需要，公司從多維角度對(duì)市場(chǎng)與顧客進(jìn)行細(xì)分，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析結(jié)果，確定目標(biāo)顧客與市場(chǎng)。 顧客和市場(chǎng)的了解 廣泛收集 醫(yī)藥 市場(chǎng) 、國家醫(yī)改 信息，對(duì) 醫(yī)藥 市場(chǎng)進(jìn)行研究，細(xì)分市場(chǎng)、確定目標(biāo)市場(chǎng)與顧客群，了解目標(biāo)顧客的需求和期望，是公司開展產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開發(fā)和過程改進(jìn)的基礎(chǔ)。 1 顧客與市場(chǎng) 益盛藥業(yè) 圍繞顧客與市場(chǎng)建立了完善的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過營銷物流工程為最終顧客提供整體解決方案，形成以經(jīng)銷商和最終顧客“拉動(dòng)”為特色的市場(chǎng)營銷模式； 公司提出“塑造和培養(yǎng)人才，通過人才創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌，通過品牌創(chuàng)立企業(yè)品牌進(jìn)而提升企業(yè)形象”的營銷理念，建立了“四個(gè)三”目標(biāo)即提升 30 位省總的管理水平，培訓(xùn)、提拔、任命 300 位 地區(qū)經(jīng)理，營銷隊(duì)伍達(dá)到 3000 人，每人實(shí)現(xiàn)銷售回款 30 萬元 及提升益盛藥業(yè)全員素質(zhì)的“ 213”營銷理念 工程， 形成有益盛特色的穩(wěn)固的營銷模式。 “ 213” 營銷理念圖 解 兩個(gè)轉(zhuǎn)變； 三個(gè)信任 ； 一個(gè)提升 ； 強(qiáng)大的全員 素質(zhì)培訓(xùn)體系。公司顧客與市場(chǎng)了解的運(yùn)作流程見圖 。 (1)顧客與市場(chǎng)的細(xì)分 ①市場(chǎng)的細(xì)分 ●根據(jù)產(chǎn)品劑型和產(chǎn)品功效 細(xì)分市場(chǎng) 公司現(xiàn)擁有 113 個(gè)品種， 127 個(gè) 規(guī)格的國家準(zhǔn)字號(hào)藥品。根據(jù)國家 醫(yī)藥法律法規(guī) 分類標(biāo)準(zhǔn)，參照國內(nèi)外同行的市場(chǎng)細(xì)分方法，公司從產(chǎn)品用途和產(chǎn)品特征兩方 面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，具體分類方法見表 。 3 表 公司產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分方法 功效 劑型 循環(huán)系統(tǒng)疾病 內(nèi)分泌系統(tǒng)疾病 呼吸系統(tǒng)疾病 泌尿系統(tǒng)疾病 腫瘤 疾病 兒童 疾病 膠囊劑 振源膠囊 ● ● ● 心悅膠囊 ● 心安膠囊 ● 復(fù)方銀翹氨敏膠囊 ● 桂附地黃膠囊 ● 感冒清膠囊 ● 小兒止瀉靈膠囊 ● 心腦康膠囊 ● 復(fù)方三七膠囊 ● 注射劑 生脈注射液 ● 清開靈注射液 ● 復(fù)方麝香注射液 ● 香丹注射液 ● 呋塞米注射液 ● 消痔靈注射液 ● 二胺注射液 ● ● 顆粒劑 小青龍顆粒 ● 板藍(lán)根顆粒 ● 益母顆粒 ● 枸櫞酸鉀顆粒 ● 小兒感冒顆粒 ● ● 四君子顆粒 降脂寧顆粒 ● 片劑 安絡(luò)痛片 ● 安神補(bǔ)腦片 ● 復(fù)方氨酚烷胺片 ● 復(fù)方丹參片 ● 仙靈脾片 ● 補(bǔ)金片 ● 濟(jì)生腎氣片 ● 口服液 五加茸血口服液 ● 消栓口服液 ● 養(yǎng)血當(dāng)歸口服液 ● 腦心舒口服液 ● 生脈飲口服液 ● 搽劑 發(fā)茂森 ● 乳劑 鴨膽子口服油乳 ● 合劑 小青龍合劑 ● 4 據(jù)地理區(qū)域細(xì)分市場(chǎng) 從地理
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