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專賣店銷售手冊-展示頁

2025-02-01 21:31本頁面
  

【正文】 一些簡單的資料,您家里有幾個大人,幾個小孩,一天米的用量大概多少?”據資料,他計算出這家米的用量,知道每次可送多少米,而且在是在顧客米缸空之前送到。當他把米送到顧客家,米倒入米缸中,1 就細心記下米缸容量,然后說:“下一次我會把米送到你的家里。那時候米店只有等顧 客上門才有生意;顧客,到煮飯時才發(fā)現(xiàn)沒米,很不方便。要銷售,先了解消費者,從分析顧客入手到和顧客如何交談、如何溝通以積累好的感覺,為銷售奠定成功的開始,打造出個人致勝的親和力。 專賣店銷售手冊 目錄 第一章:銷售服務的基本觀念與態(tài)度 一 認識服務 二 認識崗位的重要性 三 心態(tài)決定你的行為 四 克服“怕拒絕”的恐懼感 第二章:顧客動機及類型 一 認知動機 二 顧客的具體購買動機 三 顧客的類型及其特征 第三章:與顧客交談用語原則 積累好的感覺 原則一肯定型代替否定型 原則二請求型代替命令型 原則三詢問法表示尊重 原則四拒絕時用語 原則五讓顧客自己決定 原則六清楚自己的職權 第四章:溝通技巧 一 仿效對方的溝通方式 二 與有決定權的人溝通 三 從顧客的角度出發(fā) 四 從不同角度探測需求 五 運用肢體語言的技巧 第五章:致勝親和力 一 形象要求 二 微笑的開始 三 自信的肢體語言 四 保持最佳狀態(tài) 五 以贊美接近 六 稱呼姓名 第二篇:銷售技巧實戰(zhàn) 實戰(zhàn)訓練七步驟 第一章:掌握接近顧客的時機 一 七個時機接近顧客 二 如何打招呼 三 給自己機會 案例訓練 第二章:開場技巧 一 認知用語言構圖 二 1+5 個開場技巧 案例訓練 第三章:詢問技巧 一 詢問前的準備 二 提問規(guī)則 分 1 三 揣摩心理,整理需求 四 淡化價格問題的詢問 五 促進購買的詢問 六 關心顧客的詢問 案例訓練 第四章:激發(fā)購買欲望 激發(fā)消費潛能 技巧一由整拆零,生命周期法 技 巧二與快樂相聯(lián)法 技巧三運用第三者的影響 技巧四善用人類的情感 案例訓練 第五章:處理反對問題 認知顧客的反對問題 方法一接受、認同與贊美 方法二化反對為賣點 方法三以退為進,不放棄 方法四不攻擊競爭對手 案例訓練 第六章:傳遞品牌價值 一 認知品牌與品牌價值 二 認知價格與價值 三 價格異議處理的注意事項 四 常見價格問題的處理 五 品牌未來價值的傳遞 案例訓練 第七章:結束銷售 一 正確認識 二 掌握結束銷售的信號 三 結束銷售的六個技巧 四 成交后的建議 案例訓練 第三篇:銷售技巧提高 特殊事件的處理 第一章:處理顧客的不滿 一 處理顧客不滿的 基本原則 做 2 二 處理顧客不滿的七個步驟 案例訓練 第二章:最佳道歉方式 一 道歉是門藝術 二 最佳道歉語言 三 道歉應注意的言語 案例訓練 第三章:與顧客良好互動 一 電話應對禮儀 二 運用科技溝通 案例訓練 附錄: 工具表 表一 銷售技巧疑難解答 表二 飾品解說自我檢測 表三 顧客購買心理階段及相應服務流程圖 表四 飾品分析表 表五 銷售促成技巧表 表六 揚長避短結束法運用表 表七 與顧客溝通記錄表 表八 顧客資料記 表九 銷售技巧運用評估表 第一篇:銷售技巧基礎 —— 成功的起點 本篇內容介紹 : 第一章:銷售服務 的基本觀念與態(tài)度 第二章:顧客動機及類型 第三章:與顧客交談用語原則 第四章:溝通技巧 第五章:致勝親和力 敲 3 作為一名通靈翠鉆專賣店的珠寶銷售服務人員,首先要掌握的是什么呢?擁有成功銷售業(yè)績的基礎是什么? 珍愛珠寶 ,珍愛自己。本篇給你介紹了一名成功銷售服務人員所必備的基本觀念與態(tài)度,對自己,對公司,對顧客的智慧認知。 第一章銷售服務的基本觀念和態(tài)度 重點:認識服務 認識崗位的重要性 心態(tài)決定你的行為 克服“怕拒絕”的恐懼感 案例訓練 認識服務 ?故事 四十年代,有一個 16 歲的小伙子開了家米店。年輕人了解這種情況后,想出一個方法:顧客來買米時,他提議:“我?guī)湍闼偷郊依锖脝幔俊鳖櫩彤斎缓芨吲d。”顧客十分驚奇和高興。不久,這個年輕人便積累了許多“固定”的長期客戶,顧客間的相互傳 播,使這家糧店生意興旺發(fā)達。 看完這個故事,你有何感想? 到達顧客手中的物品 =物品實體 +服務。如果飾品的實體部分性能相同,但隨同提供的“人”的服務有好有壞,那在顧客看來是不同的飾品,在滿足需要的程度上有差別,銷量也會有很大不同。說白了,顧客的期望得到有效回饋甚至于超出期望值,這便是超值服務。 (例) 服務使飲料增值 超市 23 元 自己開啟,自己丟垃圾 茶室、 KFC 1020 元 有人幫助調制或者現(xiàn)榨 5 級酒店 3050 元 燈光、氣氛、音樂、微笑 西餐廳 80100 元 更高層次的氛圍和服務 認識崗位的重要性 專賣店銷售服務的崗位非常重要,它決定著銷售人員的行為和顧客對品牌服務的體驗。品牌為顧客創(chuàng)造價值:功能利益和情感利益。處于銷售崗位的你是這個品牌的一份子,會提供給顧客“通靈翠鉆”形象的切膚感受。所謂拉式戰(zhàn)略是指以廣告打品牌,將顧客吸引到店里進行消費的銷售方式;所謂推式戰(zhàn)略是通過店內人員的銷售服務技巧來提升店內營業(yè)額。公司在做品牌的過程中,很多顧客因廣告宣傳進入店,怎樣才能抓住這些顧客,使他們充分認識飾品的價值,最終產生購買行為呢?首先銷售人員必須重視自己的崗位。銷售人員的責任是 通過服務塑造優(yōu)秀的品牌,以 贏得顧客,進而提升專賣店營業(yè)額。 對于一些飾品,顧客可能永遠不會再次進行購買的現(xiàn)象是無可避免的現(xiàn)實,贏得顧客并不容易,而失去顧客卻輕而易舉。考試前兩天他做了三個夢,第一個夢是夢到自己在墻上種白菜,第二個夢是下雨天,他戴了斗笠還打傘,第三個夢是夢到跟心愛的表妹躺在一起,但是背靠著背。算命的一聽,連拍大腿說: “你還是回家吧。 店老板非常奇怪,問: “不是明天才考試嗎,今天你怎么就回鄉(xiāng)了? ”秀才如此這般說了一番,店老板樂了: “喲,我也會解夢的。你想想,墻上種菜不是高種嗎?戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎?跟你表妹背靠靠躺在床上,不是說明你翻身的時候就要到了嗎? ”秀才一聽,更有道理,于是精神振奮地參加 考試,居然中了個探花。想法決定我們的工作、生活,有什么樣的想法,就有什么樣的未來。逛到一家熟悉的家居飾品店后,進去和朋友打招呼。我趕緊對她說“你招呼顧客吧。不會舍得買這么貴的?!? “好厲害的功夫啊!你是透視眼,下次來你這里的時候,我前面得遮塊大鐵板,否則口袋里有什么都被你看到了。如果你是一位新人的話,你不會有這種現(xiàn)象,你會做各種嘗試鍛煉自己;如果你是一名經千錘百煉一直維持佳績的“老”人的話,你也不會有這種現(xiàn)象,你知道顧客的需求要不斷的去激發(fā)挖掘。 ?案例 女孩子最愛漂亮。心神不寧的去教室坐下,發(fā)現(xiàn)大家沒有理她,便問周邊的同學說“看看我的這顆痘子大不大?” —— “嗯?哦,有些大。去衛(wèi)生間擠一下。從衛(wèi)生間出來,有人看到她的臉覺得奇怪“你那里怎么 紅紅的?”糟糕,越來越大。 心中所想會導致行為導致結果,驗證出我的想法是對的! 到底問題出在哪里?問題出在心態(tài)。 心態(tài)決定行為決定你的習慣,你的習慣會影響著顧客的感受。 一視同仁的服務態(tài)度 沒有人喜歡被別人差別待遇(貴賓式待遇除外)。當顧客進來 的時候,有時候會出現(xiàn)這樣的情況嗎:在我們自主的判定下不想接近,不想多聊? 銷售人員能做出最佳的成績不是靠運氣,而是百分之一百一視同仁的服務心態(tài),讓你掌握成交機率! ?例 如果你遇到一個無禮取鬧的顧客怎么辦呢? 首先我們要弄清楚什么叫無禮取鬧呢?工作中有遇到一個顧客,他走進來后指著柜臺說:“這戒指太丑!這質量太差!這個價位太高!??”從第一個柜臺批判到最后一個,從手鏈說到耳釘,最后說:“好了,我的工作做完了。 有 這樣的現(xiàn)象嗎? 95%的顧客是因為自己的需求沒有被滿足,所以有意見。你有沒有將這份工作當成你的一份事業(yè)在做?當你對公司的角色認知不夠全的時候,你說話的力度、對飾品的信心、甚至自我的學習都會存在問題?!边@是一種力量。我恨這個公司! ”B 建議道: “ 我舉雙手贊成你報復!!破公司一定要給它點顏色看看。 ”A 問:為什么? B 說: “ 如果你現(xiàn)在走,公司的損失并不大。 ” A 覺得 B 說的 非常在理。再見面時 B 問 A:現(xiàn)在是時機了,要跳趕快行動哦! A 淡然笑道:老總跟我長談過,準備
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