【正文】 ?____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 圖 1－ 1 銷售員知識(shí)構(gòu)成圖 銷售員需要具備哪些知識(shí)？每個(gè)銷售員、每個(gè)銷售經(jīng)理都會(huì)想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識(shí)。顯然，天分是不可以強(qiáng)求的，但可以通過后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。 以上就是對(duì)銷售員在態(tài)度方面的要求， 也是銷售員所必須具備的三種正確的態(tài)度。 施樂公司就是一個(gè)典型例子。銷售是從失敗開始的，整個(gè)銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。 —— 施樂銷售員手冊(cè) 任何一名成功的銷售員都對(duì)自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對(duì)事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)銷售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信，更重要的是對(duì)銷售工作的自信。 這時(shí)的小李已經(jīng)完全擺脫了以前的沮喪，進(jìn)入一種十分積極勤奮的狀態(tài)，她的這種對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望正是銷售人員最基本的態(tài)度。其實(shí)小李的成功欲望非常的簡(jiǎn)單，就是希望上初中的孩子以后能夠上好的高中、大學(xué)。后來，她在朋友的勸說下加入了一支銷售隊(duì)伍，之后情緒發(fā)生了明顯的變化。 【案例】 小李， 45 歲，原來是國營企業(yè)的一名普通女工。作為銷售員，需要具備三種態(tài)度： （ 1）成功的欲望 任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對(duì)金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。 銷售員的素養(yǎng) 成功銷售員的基本特征 成功銷售員的基本特征 正確的態(tài)度 合理的知識(shí)構(gòu)成 純熟的銷售技巧 一個(gè)成功的銷售員必須要有三個(gè)最基本的特征：正確的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成和純熟的銷售技巧。 1 《專業(yè)銷售技巧》 內(nèi)容摘要 【 課程提綱 】 第一講 Strong銷售技巧（上） 銷售員的素養(yǎng) Strong銷售技巧之一 建立聯(lián)系 第二講 Strong銷售技巧（下） 銷售技巧之二 概述產(chǎn)品益處 銷售技巧之三 了解客戶需求 銷售技巧之四 重述客戶需求 銷售技巧之五 詳述產(chǎn)品益處 （ FAB法則） 銷售技巧之六 處理客戶異議 銷售技巧之七 總結(jié)和銷售 第三講 以客戶為中心的銷售技巧 以銷售為中心的傳統(tǒng)銷售模式 以客戶為中心的銷售 技巧 第四講 SPIN提問式銷售技巧 SPIN提問技巧的運(yùn)用 如何掌握 SPIN提問技巧 影響購買決策的五種人 第五講 如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng) 要點(diǎn)回顧與強(qiáng)調(diào) 客戶購買階段的注意事項(xiàng) 如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)者 第六講 如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 關(guān)注客戶感受 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 正確處理客戶投訴 優(yōu)質(zhì)服務(wù)日益重要 確?？蛻舻臐M意度 專業(yè)銷售技巧總結(jié) 【 內(nèi)容摘要 】 第 1 講 （上） 2 【本講重點(diǎn)】 銷售員的素養(yǎng) 銷售技巧 —— 建立聯(lián)系 很多 銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實(shí)，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用 —— 一個(gè)成功的銷售員 ,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對(duì)銷售員的素養(yǎng)有一個(gè)基本了解。 1．正確的態(tài)度 正確的態(tài)度是成功的保 證。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動(dòng)力。 2020 年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據(jù)，而她的情緒也因此非常低落。見到朋友時(shí)常常滔滔不絕地介紹 她的產(chǎn)品，使人感受到一種發(fā)自內(nèi)心的對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿就必須努力多掙錢，所以從加入銷售行列的那天起，她就經(jīng)常到朋友那里推銷，并希望朋友給她介紹更多的客戶。 （ 2）強(qiáng)烈的自信 銷售員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。 作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最 神圣的一份職業(yè)。 （ 3）鍥而不舍的精神 銷售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。無數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會(huì)越大。在施樂，人們常有這樣的感覺：任何一個(gè)人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是 最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N售都是從失敗開始的 —— 他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多，相應(yīng)的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。 3 2．合理的知識(shí)構(gòu)成 從某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。那么，一名銷售員可以通過學(xué)習(xí)得到什么呢？可以得到知識(shí)和技巧。實(shí)際上 ，由于銷售工作面對(duì)的是客戶，所以在銷售員的知識(shí)構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識(shí) —— 你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務(wù)？每支銷售隊(duì)伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會(huì)熟悉一下產(chǎn)品知識(shí)；但是每個(gè)銷售部訂閱很多關(guān)于客戶的雜志，或者購買許多關(guān)于客戶的書籍的情況卻不多見。有時(shí)候銷售員千方百計(jì)約到了某個(gè)客戶，但是在和這個(gè)客戶進(jìn)行面對(duì)面交流的時(shí)候，銷售員卻往往不知道要說些什么。 【案例】 陳帆是一名電腦工程師。這位副經(jīng)理是他費(fèi)盡腦汁，用了三個(gè)星期的時(shí)間才約到的。說了上一句話之后，卻不知道下一句該說什么。自然，拜訪很快就結(jié)束了，見面的結(jié)果則是這位副經(jīng)理沒有任何興趣討論陳帆的產(chǎn)品，更不要說購買了。全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。 銷售員應(yīng)該具備的第三個(gè)特征是掌握純熟的銷售技巧。關(guān)于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時(shí)間管理技巧、服務(wù)技巧等等。我們將在后面的章節(jié)具體講述和分析何謂專業(yè)的銷售技巧、何謂專業(yè)的銷售行為，下面先學(xué)習(xí)銷售的兩個(gè)基本原則。這兩條原則是銷售工作最基本的保證，銷售員一定不能忘記。如果沒有見到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識(shí)都沒有用處，所以要多花時(shí)間和客戶一起度過。其實(shí)這時(shí)候還沒到上班的時(shí)間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來公司的相關(guān)政策迫使員 工珍惜每分每秒。那么沒有辦公桌的同事怎么辦呢？只能在客戶那里度過，這也促使銷售員用更多的時(shí)間去拜訪客戶，和客戶一起度過。其實(shí)，最根本且永不過時(shí)的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠(yuǎn)成正比。作 為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。 【自檢】 檢查自己的實(shí)際工作，看看自己的銷售行為是否符合銷售的兩個(gè)基本原則？ 是否認(rèn)識(shí)到見客戶的重要性？ 是 ? 否 ? 是否有充分的時(shí)間與客戶在一起？ 是 ? 否 ? 你的拜訪量是否超過其他同事？ 是 ? 否 ? 你的銷量是最優(yōu)秀的嗎？ 是 ? 否 ? 你的銷量與拜訪量成正比嗎？ 是 ? 否 ? 銷售員的工作內(nèi)容