【正文】 果一名銷售員與任何人在一起的時候都能很快找到一個共同興趣，并且對這個興趣的了解程度也常常超越客戶，那么他無疑會擁有眾多朋友般的客戶。當(dāng)客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求， 也不會購買你的產(chǎn)品。 如果要成為一個專業(yè)的銷售員，那么 技巧就是每個銷售員必須具備的最基本的技巧。 5 銷售員的第三項工作就是保持和老客戶之間長 期良好的關(guān)系，避免老客戶流失。如果說對銷售技巧的掌握有時比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來決定。 銷售工作需要遵循的第一個原則就是見客戶。因此 ，作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。有一次，他去拜訪一家銀行的 IT 部副經(jīng)理。顯然，天分是不可以強求的，但可以通過后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補。 —— 施樂銷售員手冊 任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應(yīng)具備的第二個態(tài)度。后來，她在朋友的勸說下加入了一支銷售隊伍，之后情緒發(fā)生了明顯的變化。 1 《專業(yè)銷售技巧》 內(nèi)容摘要 【 課程提綱 】 第一講 Strong銷售技巧（上） 銷售員的素養(yǎng) Strong銷售技巧之一 建立聯(lián)系 第二講 Strong銷售技巧（下） 銷售技巧之二 概述產(chǎn)品益處 銷售技巧之三 了解客戶需求 銷售技巧之四 重述客戶需求 銷售技巧之五 詳述產(chǎn)品益處 （ FAB法則） 銷售技巧之六 處理客戶異議 銷售技巧之七 總結(jié)和銷售 第三講 以客戶為中心的銷售技巧 以銷售為中心的傳統(tǒng)銷售模式 以客戶為中心的銷售 技巧 第四講 SPIN提問式銷售技巧 SPIN提問技巧的運用 如何掌握 SPIN提問技巧 影響購買決策的五種人 第五講 如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng) 要點回顧與強調(diào) 客戶購買階段的注意事項 如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)者 第六講 如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 關(guān)注客戶感受 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 正確處理客戶投訴 優(yōu)質(zhì)服務(wù)日益重要 確?？蛻舻臐M意度 專業(yè)銷售技巧總結(jié) 【 內(nèi)容摘要 】 第 1 講 （上） 2 【本講重點】 銷售員的素養(yǎng) 銷售技巧 —— 建立聯(lián)系 很多 銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用 —— 一個成功的銷售員 ,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。 2020 年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據(jù)，而她的情緒也因此非常低落。 作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最 神圣的一份職業(yè)。 3 2．合理的知識構(gòu)成 從某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。 【案例】 陳帆是一名電腦工程師。全面、主動地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。這兩條原則是銷售工作最基本的保證，銷售員一定不能忘記。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠成正比。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。在這一講，我們將介紹它的第一個技巧 —— 建立聯(lián)系。 實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。 很多銷售團隊都希望招聘興趣廣泛、各種活動都能參與的銷售員，其目的非常簡單，即有助于同各種各樣的客戶成為朋友。類似親人是什么樣的感覺？就是同舟共濟、患難與共，時時處處站在對方的角度考慮問題。 ? ? 他們不是冷冰冰的統(tǒng)計數(shù)字（銷售指標），而是有血有肉的人。握手時一定要顯示出熱情，要實實在在地握住客戶的手，并稍微用一些力，以表示你的坦誠、熱情和信心。 （ 6）介紹同事 最后一個小技巧，就是要介紹一下同事。如果客戶還沒有對你產(chǎn)生興趣，千萬不要談?wù)撲N售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進入到銷售談判。實際上，客戶愿意與一個積極的銷售員做交易，而不愿意和一個消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。作為銷售員，要把禮貌體現(xiàn)在實際行動中，化成客戶能夠看到的行為。 【本講總結(jié)】 本講主要講述了作為一名銷售員，應(yīng)該具備哪些基本的素養(yǎng)。概述益處可以調(diào)動客戶的興趣，抓 住客戶的注意力。 1．常見的提問方式 銷售中常見的提問方式有兩種：一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題。那么什么問題可以經(jīng) 常問，而且客戶會比較感興趣？ 10 （ 1）客戶的目標或挑戰(zhàn) 你可以問一下客戶的目標或遇到的挑戰(zhàn)有哪些。其實原因非常簡單：丁虞有一個非常特殊的個人興趣 —— 這個副總裁喜歡一個小運動 —— 彈玻璃球，那位銷售員偶爾發(fā)現(xiàn)了這個信息以后，就主動邀請丁虞去彈玻璃球，為此還苦練了一段時間。有一天，阿杜發(fā)現(xiàn)在這個主治醫(yī)師的桌上，有一個用易拉罐做成的煙灰缸，旁邊放了一盒香煙。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。 詳述產(chǎn)品的益處特點 —— FAB 法則 銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。 12 圖 2： 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說： “ 貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。 ” 貓肯定沒有反應(yīng)。這時售貨員過來了，各拿出一個國產(chǎn)電池和一個進口電池，在手上掂了掂后，說：“先生您看，這個進口電 池非常重。 異議提醒銷售員在銷售的過程中，可能沒有完全了解某些需求，或者某些表達沒有被客戶理解，所以說異議也是進行下一步銷售工作的一個指導(dǎo)思想。 （ 3）冷漠 冷漠、不關(guān)心，其實就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。 3．處理異議的五個步驟 圖 2－ 2 處理異議的五個步驟 （ 1）停頓 千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。此外，客戶詢 問能否退貨、什么時候送貨等，這些也是購買信息。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 光華管理網(wǎng) 亞太管理訓(xùn)練網(wǎng) 培訓(xùn)教材部 聯(lián)系人：周迅 聯(lián)系電話： 0108383 6367； 8383 6133； 8383 6391； 8383 6321（傳真） 公司地址：北京工商大學(xué)綜合樓 705 室（海淀區(qū)阜成路 33 號） 書店地址：北京市海淀區(qū)中關(guān)村東路 118 號 海淀購書中心一層 B3826