【正文】 略性工作投入不足 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 需求 人力資源現(xiàn)狀 供給 人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃 人力規(guī)劃 招聘與錄用 參與薪酬設(shè)計(jì) 職業(yè)生涯設(shè)計(jì) 參與績(jī)效考核 參與激勵(lì)設(shè)計(jì) 基本缺乏 培訓(xùn) 減員增效、下崗安置 匹配 投入不足 現(xiàn)在的主要工作 50%以上的 時(shí)間和精力 人力資源管理問(wèn)題回顧 P1：培訓(xùn)不夠全面 P2：被動(dòng)培訓(xùn)缺乏內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力 P3：缺乏職業(yè)生涯設(shè)計(jì) P4：考核目標(biāo)比重失衡 P5：考核導(dǎo)向偏差 P5：技術(shù)人員激勵(lì)效果不好 P6： 晉升中主觀性大 P7：人力資源部門事物性工作比重過(guò)大 報(bào)告內(nèi)容 一、人力資源管理診斷 二、營(yíng)銷管理診斷 三、生產(chǎn)管理診斷 四、技術(shù)管理診斷 五、財(cái)務(wù)管理診斷 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷行為 渠道 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部運(yùn)作信息 ?市場(chǎng)對(duì) XX的反饋 ?內(nèi)部營(yíng)運(yùn)信息 ?宏觀環(huán)境信息搜集： ?政治法律環(huán)境 ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?社會(huì)環(huán)境 ?技術(shù)環(huán)境 ?行業(yè)信息搜集 ?行業(yè)政策 ?市場(chǎng)總?cè)萘考胺蓊~ ?各地市場(chǎng)容量及份額 市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立 搜集有 搜集有，但不完整或不準(zhǔn)確 沒(méi)有搜集 市場(chǎng)信息搜集不足 市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立 人員 執(zhí)行 制度保證 經(jīng)費(fèi) 僅有一名專職人員 沒(méi)有外聘調(diào)研人員 辦事處積極性不大 上下溝通不暢 新制度效果待檢驗(yàn) 沒(méi)有經(jīng)費(fèi)預(yù)算 系統(tǒng)缺乏支持 市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立 調(diào)研行為缺失 XX現(xiàn)狀 優(yōu)秀企業(yè)做法 信息搜集 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)預(yù)測(cè) ?宏觀環(huán)境信息基本沒(méi)有搜集 ?成文的信息材料非常少 ?行業(yè)信息感覺(jué)多 ,支持?jǐn)?shù)據(jù)少 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息多為產(chǎn)品說(shuō)明書 ?信息分散在多個(gè)部門 ?沒(méi)有專職部門或人員負(fù)責(zé)接口信息來(lái)源 ?搜集宏觀信息 :PEST ?搜集行業(yè)信息 :產(chǎn)業(yè)政策、市場(chǎng)容量份額 ?搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：對(duì)手營(yíng)銷策略、計(jì)劃、內(nèi)部管理 ?搜集市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反饋信息 ?從政府、協(xié)會(huì)、科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、中介機(jī)構(gòu)處搜集資料 ?購(gòu)買行為分析清晰 “搶占制高點(diǎn)”、“立體銷售” ?識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有失誤 “三星” ?未見(jiàn)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面分析報(bào)告 ?地區(qū)市場(chǎng)分析報(bào)告僅見(jiàn)兩份 ?細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)較清晰 “00計(jì)劃” ?僅依靠各地辦事處上報(bào)下月需求預(yù)測(cè)，不準(zhǔn)確 ?分析營(yíng)銷環(huán)境：識(shí)別主要因素并作出反應(yīng) ?分析用戶購(gòu)買行為：確定購(gòu)買主要影響因素及購(gòu)買角色與模式 ?分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：識(shí)別當(dāng)期對(duì)手及其市場(chǎng)策略，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì) ?恰當(dāng)?shù)丶?xì)分市場(chǎng)、選擇有效目標(biāo)市場(chǎng) 太少 太少 失真在放大 ?專業(yè)方法的需求預(yù)測(cè) 問(wèn)題 現(xiàn)狀 決策程序 確定營(yíng)銷目標(biāo) 進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃 營(yíng)銷目標(biāo)制訂不夠科學(xué) 信息搜集市場(chǎng)調(diào)研 最高決策層 根據(jù)上年情況估計(jì) “拍腦袋” 自上往下式 憑經(jīng)驗(yàn) 缺少專門分 析智囊人員 外部市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和環(huán) 境的變化帶來(lái)的不 確定性大 用戶需求變化帶來(lái) 的不確定性大 不分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng) 銷目標(biāo) 缺乏上下雙向 溝通 難以讓下層把 目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工 作熱情 信息缺乏 系統(tǒng)不力 對(duì)市場(chǎng)情況了解不夠 缺乏分析預(yù)測(cè) 信息上傳滯后 制訂過(guò)程 營(yíng)銷目標(biāo)制訂不夠科學(xué) 銷售人員語(yǔ)錄 這樣的指標(biāo)是“鞭打快?！? 今年指標(biāo)實(shí)在太高，大家雖然努力， 可現(xiàn)在只完成 1/3，大家士氣低落 有辦事處隱瞞銷售，將本年收入轉(zhuǎn)入下年 目標(biāo)制訂不當(dāng)會(huì)挫傷業(yè)務(wù)人員積極性 目標(biāo)太高反而讓業(yè)務(wù)人員喪失斗志 辦事處害怕來(lái)年目標(biāo)過(guò)高 營(yíng)銷戰(zhàn)略前瞻性、集成性差 對(duì)市場(chǎng)變化未能提前預(yù)計(jì) ?對(duì)網(wǎng)改帶來(lái)的市場(chǎng)變化估計(jì)不足 ?對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)需求估計(jì)不足 ?生產(chǎn)能力準(zhǔn)備不足，交貨期延遲 ?間接造成三星等企業(yè)的崛起 各營(yíng)銷策略各自為戰(zhàn)，彼此缺乏有機(jī)聯(lián)系 價(jià)格 產(chǎn)品 廣告促銷 應(yīng)戰(zhàn)性定價(jià) 追隨型研發(fā) 新產(chǎn)品的策劃與研制嚴(yán)重滯后 XX 三星 XX 三星 亞長(zhǎng)壽命表推出時(shí)間 電子表推出時(shí)間 96年 00年初 99年 97年 長(zhǎng)壽命表推出時(shí)間 00年批量 94年 XX 威勝 產(chǎn)量的老大而非技術(shù)的老大直接威脅企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展 產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃政出多門 ,導(dǎo)向混亂 高層管理者 總師辦 各地分公司 銷售公司經(jīng)理 研發(fā)中心 純粹市場(chǎng)導(dǎo)向：市場(chǎng)急需的產(chǎn)品改進(jìn) 純粹技術(shù)導(dǎo)向：新產(chǎn)品，新技術(shù) 容易缺乏技術(shù)前瞻性 容易缺乏市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求 優(yōu)秀企業(yè)采用市場(chǎng) 技術(shù)導(dǎo)向，兼顧兩方面需求 進(jìn)出口公司 客戶管理不到位： 以人際關(guān)系為主 ,而不是科學(xué)規(guī)范的客戶關(guān)系管理 XX客戶管理 依靠個(gè)人關(guān)系 ?銷售人員個(gè)人掌握客戶資源 ?招標(biāo)競(jìng)標(biāo)方式應(yīng)對(duì)不足 ?沒(méi)有專門的客戶服務(wù)部門 ?以銷售為導(dǎo)向 ?全面的客戶溝通不足 客戶關(guān)系營(yíng)銷 立足于公司整體 ?關(guān)注保持顧客 ?長(zhǎng)期的客戶關(guān)系 ?高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù) ?高度的顧客參與 ?高度的顧客聯(lián)系 客戶管理不到位：銷售資料收集較完整 ,營(yíng)銷資料缺乏 地址 名稱 電話 領(lǐng)導(dǎo)人 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 基礎(chǔ)資料 體制變化 業(yè)務(wù)能力 發(fā)展?jié)摿? 經(jīng)營(yíng)觀念 經(jīng)營(yíng)方向 經(jīng)營(yíng)政策 客戶特征 收入狀況 人員素質(zhì) 與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系 業(yè)務(wù)關(guān)系 合作態(tài)度 業(yè)務(wù)狀況 銷售活動(dòng)現(xiàn)狀 存在問(wèn)題 保持的優(yōu)勢(shì) 企業(yè)形象 信用狀況 交易條件 交易現(xiàn)狀 客戶管理 XX市場(chǎng)營(yíng)銷方面的問(wèn)題主要表現(xiàn)為： 市場(chǎng)功能的缺失 市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念和框架，在 XX并沒(méi)有真正建立起來(lái)， XX的整體運(yùn)做并不是以市場(chǎng)為中心 市場(chǎng) 生產(chǎn) 計(jì)劃 供應(yīng) 財(cái)務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) ？ 計(jì)劃 生產(chǎn) 研發(fā) 質(zhì)管 財(cái)務(wù) 供應(yīng) 銷售 市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)：市場(chǎng)為中心 XX以什么為中心？似乎是以考核為中心 考核體系目標(biāo)單一 財(cái)務(wù)指標(biāo) 戰(zhàn)略指標(biāo) 發(fā)展指標(biāo) 銷售回籠 市場(chǎng)覆蓋率 責(zé)任大于權(quán)力 綜合素質(zhì) 內(nèi)部管理水平 市場(chǎng)相對(duì)增長(zhǎng)率 市場(chǎng)占有率 資金占用 工資費(fèi)用控制 客戶管理工作 人力資源培養(yǎng)市場(chǎng)調(diào)研工作 。 著重考核 未做考核 考核重心失衡：嚴(yán)格的外部控制與放任的內(nèi)部控制 儀表銷售公司 各分公司 嚴(yán)格的經(jīng)濟(jì)考核 領(lǐng)導(dǎo)巡視 年會(huì) 月述職 特批制度 ?人事安排 ?任務(wù)分解 ?收入分配 ?管理制度 ?管理方式 外部控制緊密 內(nèi)部控制放任，分公司內(nèi)部已成黑箱 緊密 放任 考核體系設(shè)計(jì)缺乏靈活，不同情況應(yīng)有不同設(shè)計(jì) 針對(duì)不同情況 設(shè)計(jì)不同體系 達(dá)到不同目標(biāo) ?地區(qū)差異 ?時(shí)期差異 ?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)差異 ?。 適當(dāng)增加 戰(zhàn)略指標(biāo) 分公司內(nèi)部經(jīng)理權(quán)力過(guò)大，管理隨意性很大 銷售公司 分公司經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 人事 物資 指標(biāo)分解 費(fèi)用控制 資金占用 獎(jiǎng)勵(lì)分配 計(jì)劃 實(shí)施 控制 主要／共同擁有 次要擁有 不擁有 權(quán)力的層級(jí)分布 分公司內(nèi)部權(quán)力： 分公司內(nèi)部經(jīng)理權(quán)力過(guò)大，管理隨意性很大 工資收入 獎(jiǎng)金分配 分公司 A 分公司 B 分公司 D 分公司 C 業(yè)務(wù)員根據(jù)業(yè)績(jī)拉 開(kāi)檔次，最多每月 可差 3000余元，阻 力很大也要執(zhí)行 業(yè)務(wù)員間要平衡， 不能相差太多，要 互相調(diào)劑，否則不 好開(kāi)展工作 經(jīng)理按 經(jīng)理拿走 70%獎(jiǎng)金 分公司經(jīng)理的管理素質(zhì)和風(fēng)格 ,直接影響分公司的管理水平 部分分公司經(jīng)理與業(yè)務(wù)員收入差距過(guò)大 業(yè)務(wù)員工作積極性受挫 99年大部分分公司經(jīng)理拿取超過(guò) 50%的年終獎(jiǎng)勵(lì) 部分銷售人員素質(zhì)難以滿足市場(chǎng)要求 原 因 ?對(duì) XX新產(chǎn)品，尤其是電子表技術(shù)知之甚少 ?對(duì)集抄、配電自動(dòng)化產(chǎn)品明確表示無(wú)能為力 ?不敢與電力技術(shù)部門深入交流 ?無(wú)法與技術(shù)部門 /高層交朋友 ?無(wú)意中向客戶介紹公司內(nèi)部機(jī)密 ?知識(shí)層次偏低： 業(yè)務(wù)員中中專以上比例為 ?培訓(xùn)不夠：大部分業(yè)務(wù)員一 本 年中僅有一次新產(chǎn)品技術(shù) 培訓(xùn)，且效果不好 ?綜合素質(zhì)欠缺 結(jié) 果 分公司地方文化氛圍過(guò)重，不利于形成開(kāi)放的企業(yè)文化 銷售人員中余杭籍比例 “我們 XX對(duì)你們外地人夠好了” 聽(tīng)到經(jīng)理這么說(shuō)，我很不是滋味 加入 XX，我就認(rèn)為自己是 XX人，可別人 不這么看，總認(rèn)為我是外地人，是來(lái)幫 XX的， 是遲早要走的 辦事處晚上打牌，我不喜歡， 大家就說(shuō)我合作精神差，不能融入企業(yè) 外地籍業(yè)務(wù)員如是說(shuō) 業(yè)務(wù)員的選用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)分重視戶籍 愿意選用余杭 業(yè)務(wù)員的原因 ！ ?利于貨款安全，余杭人 家在當(dāng)?shù)兀阌诳刂? ?余杭人對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度高 ?為什么攜款出走的會(huì)計(jì) 和業(yè)務(wù)員也有余杭人？ ?100%的忠誠(chéng)度就能 100%做好工作嗎？ ?貨款安全必須依靠制度 來(lái)保證 ?忠誠(chéng)度只是選擇員工的 一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，而且決不能 成為關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售管理主要問(wèn)題回顧 P1:市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)未有效建立 P2:營(yíng)銷目標(biāo)制訂不夠科學(xué) P3:營(yíng)銷戰(zhàn)略前瞻性、集成性差 P4：新產(chǎn)品策劃與研發(fā)嚴(yán)重滯后 P5：客戶管理不到位 P6：考核體系單一、缺乏靈活、重心失衡 P7：分公司內(nèi)部管理放任，形成黑箱 P8：業(yè)務(wù)員素質(zhì)急需提高 P9：銷售隊(duì)伍建設(shè)需要開(kāi)放 5 4 3 2 1 E D C B A P4 P5,7,9 P1 最差 最好 最重要 最不重要 PQM模型 P2,8 P3,6 報(bào)告內(nèi)容 一、人力資源管理診斷 二、營(yíng)銷管理診斷 三、生產(chǎn)管理診斷 四、技術(shù)管理診斷 五、財(cái)務(wù)管理診斷 ? 生產(chǎn)管理 是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的計(jì)劃、組織和控制，目的是為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 生產(chǎn)管理 ? 銷售公司 外協(xié)廠 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃部 采購(gòu)公司 品質(zhì)部 總師辦 研發(fā)中心 檢驗(yàn)科 財(cái)務(wù)科 設(shè)備科 技術(shù)科 生產(chǎn)科 廠辦 XX業(yè)務(wù)流程 車間 人員素質(zhì) 技術(shù) /工藝 供應(yīng) /設(shè)備 管理溝通 ? 工程質(zhì)量控制法 “ 4M1E”法 （ “ 人、機(jī)、料、法、環(huán) ” ）： 人 (Man)、機(jī)器（ Machine)、材料 (Material)、方法 (Method)、環(huán)境 (Environment) ，是產(chǎn)品質(zhì)量控制中的五個(gè)要素。 影響 XX質(zhì)量的四要素 缺乏對(duì)運(yùn)作結(jié)果負(fù)責(zé)的責(zé)任主體 質(zhì)檢 采購(gòu)生 產(chǎn) 開(kāi)發(fā) 中試 生產(chǎn) 檢驗(yàn) 包裝 出廠 計(jì)劃分解合同 資料來(lái)源：訪談總結(jié) 開(kāi)發(fā)中心對(duì)開(kāi)發(fā)質(zhì)量和開(kāi)發(fā)進(jìn)度負(fù)責(zé) 采購(gòu)部對(duì)采購(gòu)質(zhì)量和采購(gòu)進(jìn)度負(fù)