專業(yè)市場經(jīng)理培訓(xùn)(ppt81)-銷售管理-展示頁
2024-08-26 10:21本頁面
【正文】 運用 ） ， 把好的事共享 、 壞事共鑒 。 載 36 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性 新客戶建設(shè)之大目標(biāo) : 提高銷售額 擴大市場份額 提升知名度 便利用戶購買 增加利潤 載 37 為何要提升銷售額 ? “沒有銷售 ， 就沒有事業(yè) ” “ 銷售額是企業(yè)存續(xù)的甘露 ” 銷售額 = 貢獻(xiàn)度 載 38 為何要建設(shè)“寬、廣、強”的銷售網(wǎng)絡(luò)？ 彌補客戶流失 增加營業(yè)額 改善客戶結(jié)構(gòu) 提高巡訪效率 提高市場份額 維持企業(yè)活力 提高營業(yè)人員水平 載 39 關(guān)于彌補客戶流失說明： 因客戶遺留問題或抱怨處理不好， 導(dǎo)致交易中斷甚至告吹。 載 27 經(jīng)銷商需求的探索與把握 1) 信息提供 ， 成功范例提供 ， 主張和建議 2) 銷售 、 經(jīng)營業(yè)務(wù)內(nèi)容的掌握與輔導(dǎo) 3) 現(xiàn)狀問題 —課題 、 機會 、 威脅 、 優(yōu)弱點分析 、活動現(xiàn)狀 、 營銷支援把握 4) 經(jīng)銷商內(nèi)部信息資料掌握 5) 銷售能力把握 （ 適時 、 適量 ） 6) 每月店別評價輔導(dǎo) 7) 現(xiàn)有庫存商品銷售 、 出清進(jìn)度 、 不滿的課題 8) 定單創(chuàng)造把握 9) 競爭狀況把握 10) 經(jīng)營輔導(dǎo) 載 28 問題列表管理與解決 1）所謂真正管理，是管理實績產(chǎn)生的過程 2）所謂工作，就是解決問題 ——及時對策、解決問題 ? 客、用戶問題 ? 產(chǎn)品問題 ? 服務(wù)問題 ? 交貨問題 ? …… 載 29 市場經(jīng)理巡訪經(jīng)銷商步驟要項： 1) 先在外部檢視店面外觀 ？ 2) 店內(nèi)之氣氛 ？ 3) 促銷活動 ？ 促銷物品活用正確 ？ 4) 新商品展示出 ？ 5) 現(xiàn)場展示演出 ？ 6) 直銷員服裝 、 精神 ？ 7) 顧客接待 ？ 8) 顧客入店動態(tài) ？ 9) 顧客購買成交率 ？ 10) 顧客對商品的意見 ？ 11) 照明 ？ 12) 左右競爭品牌調(diào)查比較 ？ 13) 實績分析 ？ 14) 與直銷員交流 ？ 15) 銷售促進(jìn) 載 30 提升賣場競爭力 家電產(chǎn)品 NB商用空調(diào)產(chǎn)品 電 腦 硬件 —地點、裝修、 空間、面積 軟件 —活性化 、 人情味 √直銷員素質(zhì) √陳列展示 √演出 、 演示 √照明 √促銷物品布置 、 裝飾 √新商品告知 √銷售助成物活用 √服務(wù) √競爭信息對應(yīng) √資源整合 ? 商用空調(diào)設(shè)計施工設(shè)備專業(yè) 技術(shù) √專業(yè)能力 √整合資源 √設(shè)計能力 √完美施工能力 √服務(wù)力 （ 及時 ） √人際公關(guān) √工程開發(fā)與確保 專業(yè)知識 工程銷售能力 借力、結(jié)盟促銷 公關(guān)人際 Haier 店 鋪 創(chuàng) 造 基 本 原 則 新鮮廣場（ FRESH PLAZA） 提高（ 3S UP） 硬體的強化（店鋪，機能） 新鮮廣場（ FRESH） 店頭 美麗的外觀 FINE FACADE 陳列 豐富而量多 RICHamp。 先制行動 ， 問題不滿預(yù)測 ， 并加以防止 。 載 25 經(jīng)銷商銷售支援活動 —— 計劃性輔導(dǎo)支援服務(wù) 人材培育 店鋪美化、魅力創(chuàng)造 創(chuàng)造顧客 供貨及時 銷售支援 銷售促進(jìn)活動支援 廣告宣傳支援 市場信息提供 經(jīng)營輔導(dǎo) 載 26 經(jīng)銷商支援基本 正確性 ——針對需求 ， 正確的對應(yīng) 、 支援銷售或服務(wù)技術(shù) 。 2） 站在市場戰(zhàn)略的立場 ,對網(wǎng)絡(luò)有管理 、有系統(tǒng) 、 有秩序的運營和店別的輔導(dǎo)活動來優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) 。 每區(qū)、每店、每型號都第一 ? 爭第一、要第一，成為第一的思路規(guī)劃來努力 ? 蜜蜂式的深入市場、貼近市場、開發(fā)市場 ? 確保各銷售渠道的銷售（量販 /大商場 /專賣店電器店 /工程） ? 搶奪一、二級市場，進(jìn)擊農(nóng)村市場。 6) 搶賣場第一位置 、 第一份額 。 了解用戶的行為是營銷智慧的開端。載 1 商流本部本部長特別助理 蔡松基 專業(yè)市場經(jīng)理培訓(xùn) 載 2 顧客 環(huán)境 人文 經(jīng)濟 環(huán)境 技能 生態(tài) 環(huán)境 政治 法律 環(huán)境 文化 社會 生 產(chǎn) 人 事 財 務(wù) 銷 售 行 銷 控 制 系 統(tǒng) 行 銷 規(guī) 劃 系 統(tǒng) 情報行銷資訊系統(tǒng) 行銷組織系統(tǒng) 產(chǎn) 品 促 銷 通 路 價 格 載 3 一、營業(yè)基本理念、方針 載 4 海爾營業(yè)基本理念、方針 永遠(yuǎn)不變的是 與用戶零距離 0 客戶至上 、 用戶第一 0 滿足顧客需求的商品提案 0 重視感情 、 感謝經(jīng)營伙伴 0 市場安定 、 公平競
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