【正文】 他們身上能吸取的經驗和教訓。我們采訪了這些公司顧客福音傳播者、首席執(zhí)行官和市場營銷人員。經過提煉，這便是顧客傳播福音的六項原則： 1. 持續(xù)不斷地收集客戶信息反饋 2. 特別關注自由分享信息 3. 建立口耳相傳信息的專用通訊網絡 4. 鼓勵客戶相聚并共享信息 5. 步步為營達致客戶傳播福音 6. 致力于把世界或您的行業(yè)變得更加美好 第一章 顧客傳播福音（ 4） 任何行業(yè)的大中小企業(yè)都適用這些原則。這些追隨者在經濟萎縮時期，一如既往支持心中偶像企業(yè)。經濟混沌不堪，這些優(yōu)秀的公司卻有驚無險、渡過難關。 2020年，一項紀錄表明， 257家上市交易公司申請破產，比上一年度 176家的紀錄增加 46%。 20202020年的經濟衰退概莫能外。 我們的著作試圖對這種營銷現象加以明確闡釋。有一次，一個同事接受我們建議，竟然一次購買五百本西格爾的書，并將其作為禮物送給潛在顧客。它們?yōu)槲覀兲峁┝藸I養(yǎng)，我們便愿同他人一道吸吮其中的知識乳漿。我們的社團快速壯大，在上世紀 90年代后期兩年時間里，我們面見了上百個申請人。 對產品和服務福音傳播的親身經歷，激發(fā)出我們 的寫作靈感。某些案例中，您更會看到，福音傳播者演變成公司志愿銷售大軍的一員。對下列公司內部，運用案例方式深入研究，我們找到一些正在流傳的顧客福音傳播理念，下面 向您一一介紹： 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 西南航空公司 多納圈公司 造熊車間 達拉斯小牛隊 O’Reilly amp。研究結論表明，人口資料統(tǒng)計和人類種族分類、產品目錄表或服務類型，諸如此類，與顧客福音傳播者并無干系。滴水之恩，涌泉相報，這是人類共有的一種本能情感追求。一般情況下，他們或許也愿意幫助您和您的公司獲得成功。 您的朋友是福音傳播者，亦即一位志愿銷售人員。她在下意識地引領您走過整個購買歷程。您回答說 “ 沒有 ” 。您記住了她的故事，第二天，會鸚鵡學舌般講給別人。我要試一試。 您朋友可能會按下列步驟給您講故事： 1．她會描述所購商品特點 2．她購買它的過程 3．她購買它的理由 4．她使用它的方法 5．她接受并欣賞它 若是一位卓有成效的福音傳播者，她的眼睛會閃閃發(fā)光，舉止言談充滿激情。您和您朋友需要滿頭直發(fā)，而不是與生俱來的卷發(fā)。它可能是一部電影、一家餐廳、一支新牙膏，甚至是一名代理律師。不知不覺中，坐享其成，或許有人替您攬來新顧客。本書談到，潛在顧客第一次從可以信賴的朋友或家人處，聽到您信息時的情形。 但是，本書目的不是談論宗教。出于對信仰的執(zhí)著，很多人便把自己的感悟自愿與他人分享。 第一章 顧客傳播福音（ 2） 原始福音傳播者，在世界貧窮地區(qū)走街串巷、宣教布道。 買不到他們的夸獎；他們發(fā)自內心贊美您。 不用請求，他們便為您提供反饋信息或贊美您。 他們對您忠貞不渝，又能充滿激情向朋友、鄰居和同事推薦您。這種關系有助于您的組織好上加好或渡過難關。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 顧客傳播福音是口耳相傳，亦可通過電子郵件和互聯網用鼠標傳播。此事一旦發(fā)生，后果不堪設想。事實上，他們是回頭客，不一定是忠誠顧客。如果您是一家雜貨店、花店或咖啡店， 您的忠誠顧客可能就是那些住在咫尺之遙、駕車就到的人。 忠誠顧客通常的定義是經常從您處購物的人。最難能可貴的是，她隨信附上一張 500美元支票，并說明公司比 “ 她自己更需要 ” 這筆錢。庫珀恰在此時挺身而出，致信該公司，告知她正勸說顧客、朋友和家人乘坐西南航空公司的飛機并替他們購買機票。 2020年 “9 或許，您還沒有意識到，自己是一個福音傳播者 ―― 帶來好消息的人 ―― 但是，您影響所及，包括朋友、家人、同事和專業(yè)界人士卻深有感受。 您告訴他人去看什么電影、購買什么品牌的計算機、去哪里的餐廳吃飯、選擇什么樣的牙醫(yī)、購買什么樣的手機、讀什么書、參加什么俱樂部。請依靠我們持續(xù)不斷的支持吧 ” 。 卡瓦薩基（ Guy kawasaki） Garage Technology Ventures 首席執(zhí)行官 加利福尼亞州帕洛阿爾托市 (Palo Alto) 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 第一章 顧客傳播福音 一次宣言 “ 我們正在鼓勵客人乘坐西南航空公司飛機。如果我寫了這本書該有多好，但是話又說回來，幸虧我沒有寫，因為寫一篇好的前言比寫一本偉大的著作要輕松得多。 4． 您的競爭對手會瘋狂不已，因為他們將看到，顧客都轉而對您的產品或服務趨之若鶩。 3． 它令人愉悅。 2． 它很有效。您無需為福音傳播者付出任何代價 ?？紤]到這是一篇前言，并且空間有限，我便簡而言之。接下來便是為顧客的熱情之火添薪加油，這也正是本書內容所在。令人生厭的廣告當然是越少越好；傳播好消息的親人則是多多益善。那時我們沒有互聯 網、 500個頻道的有線電視、衛(wèi)星收音機或手機短信。 ” 在此背景下，為宣講福音信仰，我寫作了 “ 出售夢想 ” 。我們則竭盡全力保持 “ 它 ” 發(fā)展下去。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 千萬不要誤會我的意思：當時，我們并不明白自己所作所為的真實含義。他們充滿激情、虔誠無比，聚集在一起互相支持成為麥金塔出類拔萃的用戶。在此， “它 ”的含義是 “塑造令人難以置信的忠誠顧客，并在廣泛涌動的交流場所引發(fā)一場圣戰(zhàn)。這種形勢正在出現。 休芭合著，現已暢銷全球。本書由曾為世界 500強的通用食品公司（ General Mills）等許多公司開發(fā)和拓展在線營銷策略的本 本書作者將讓顧客為企業(yè)創(chuàng)造價值分解成細致的簡單步驟，讓讀者輕松把握，占盡市場先機，適用于幾乎所有產品和服務，幫你輕松壓倒你的競爭者。同喜歡您的產品或服務，并有志于把世界變得更加美好的人一起工作，是一項無與倫比的事業(yè)。只需回想一下您最后一次值得一提的購物經歷：最大的影響來自哪里？可能是來自對這個產品口耳相傳的聲譽，而不是一個電視或廣播廣告。一般情況下，您順其自然即可。這些方法較之廣告宣傳具有極大的優(yōu)勢，廣告至少要重復九 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 次，潛在客戶才能掌握您的信息，而此時廣告公司已 經在偷著樂地數著從您兜里掏出的大把銀兩，而 C行銷卻具有廣告無法比擬的巨大優(yōu)勢： 首先，它很劃算。 這種口耳相傳式的銷售是最有力且最廉價的營銷形式。最后， Connection（聯絡）是保持和維護客戶資 源及產品競爭力的橋梁。第四， Community（社團）是客戶相聚并共享信息的交流平臺。第三，成功企業(yè)必能擁有 Christian (信徒 )般忠實的龐大客戶群體。其次， Culture（一個企業(yè)的特色文化），會讓客戶感同身受?！?C行銷》一書向讀者推出最新穎、最有效也是最節(jié)省成本的行銷理念和方法，它的效果遠遠大于傳統(tǒng)廣告，它的成本雖然低廉，但它的威力卻讓你的對手無法安睡。企業(yè) 80%的銷售額來自現有顧客。本書 IBM、美國西南航空、 NBA 小牛隊、多納圈食品等企業(yè)的經典案例，告訴人們：較之重投放的廣告行銷，客戶行銷手法是少花錢甚至不花錢的行銷藝術，效果奇佳 對手無法安睡的《 C 行銷》（ 1） 市場競爭激烈，競爭的究竟是什幺？答案是：顧客。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 企業(yè)行銷學專著《 C 行銷 》 讓競爭對手無法安睡的絕世好料 美國商業(yè)調查顯示，一個忠實客戶會向 5 個人傳播產品資訊?？蛻粜袖N的目的是實現購買，更重要的是實現產品的口碑傳播。顧客是企業(yè)創(chuàng)造商機和賺錢的途徑。為了贏得更多的顧客，多數企業(yè)不惜花費大 量人力、物力、財力將廣告大戰(zhàn)打得熱火朝天，但卻很少有人注意到這樣一個事實：企業(yè) 60%的新顧客來自現有顧客的推薦，也就是說，贏得更多顧客的關鍵就是現有的顧客。 這本由現代出版社最新出版的國際當紅暢銷書《 C行銷》其行銷理念以 C為核心從五個方面展開：首先， Customer（客戶）是企業(yè)的生命。美國西南航空公司的幽默文化氛圍，不僅能從該公司網站上上千條的幽默故事中體味出來，更能從乘機旅行的服務中體驗出來。達拉斯小牛隊的老板庫班同球迷一起持 10美元球票看球，甚至親自送球票給球迷，讓小牛隊鐵桿球迷越來越多，小牛隊人氣居ＮＢＡ之首。加拿大肖爾代斯醫(yī)院擁有一個疝氣病友會，醫(yī)院每年治療 13萬病人，一半來自病友會及病友的介紹。美國 “ 造熊車間 ” 填充玩具公司， 5年中賣出 1000萬件玩具熊，創(chuàng)造了一個擁有 400萬顧客的玩具帝國，而它通過與顧客經常性溝通、聯誼， 99%的新產品構想油然而生。書中那些在困惑中最終成功的企業(yè)案例為讀者提供了細致入微的行動指南和睿智的洞察力，并告知讀者什么才是促使你在享受最佳服務時感覺最良好的動力以及怎樣把這些動力運用到你自己的組織中。您無需為福音傳播者付出任何代價。 其次，它很有效。 第三， 它令人愉悅。 最后，您的競爭對手會瘋狂不已，因為他們將看到，顧客都轉 而對您的產品或服務趨之若鶩。 本書是一本名副其實的銷售教科書，它通過實例告訴你： C行銷手法是少花錢甚至不花錢的行銷藝術。 康奈爾和杰基 第一部分 千萬不要誤會我的意思：當時，我們并不明白自己所作所為的真實含義。我們則竭盡全力保持 “它 ”發(fā)展下去。 ” 第一部分 前言 麥金塔計算機 (Macintosh)1984 年投入使用后，成 百上千麥金塔用戶群體在世界各地涌現出來。當蘋果公司不能夠或不愿意維持麥金塔的生存時，正是這些顧客挽救了它。這種形勢正在出現。在此， “ 它 ” 的含義是 “ 塑造令人難以置信的忠誠顧客，并在廣泛涌動的交流場所引發(fā)一場圣戰(zhàn)。那是在 1989年，是一個全然不同的營銷環(huán)境。 現在整個世界都充斥著紛繁復雜的名目和多姿多彩的廣告，我們卻比以往更加需要傳播福音。杰出產品和優(yōu)良服務是顧客虔誠信仰前提。 顧客傳播福音這種方式的重要性體現在四個方面：（部分讀者將會知道，我常用十個重要格式發(fā)表看法。） 1． 它很劃算。一般情況下，您順其自然即可。只需回想一下您最后一次值得一提的購物經歷：最大的影響來自哪里？可能是來自對這個產品口耳相傳的聲譽，而不是一個 super bowl 電視或廣播廣告。同喜歡您的產品或服務，并有志于把世界變得更加美好的人一起工作，是一項無與倫比的事業(yè)。 這些便是您將從本書學習到的要點。 蓋伊 我們正在越來越多地購買你們的股票 ? 我們隨時準備做任何事情提供幫助。 —— 西南航空公司顧客庫珀 (Ann Mcgee Cooper)， 2020年 10月致西南航空公司總裁巴雷特 (Colleen Barrett)的一封信 您是一個福音傳播者。您的建議真誠，甚至還充滿了激情。 正如開篇引言中所講，因為喜歡西南航空公司，庫珀 便堅定地支持它。11 恐怖襲擊 ”后，航空業(yè)數月之內一蹶不振，生存岌岌可危。她還購買了該公司的股票。 她不僅僅是忠誠顧客，她已經是顧客福音傳播者。如果您是一家航空公司，忠誠顧客是指經常乘坐您的航班、累計飛行里程最長的人。他們對您忠誠，原因是便利低價。 回頭客購物以便利、低價為原則，他們極易變成警醒的顧客，即把對您服務的抱怨傾述給所有傾聽者。您不但喪失商譽，顧客在您處的消費份額也開始流失。顧客傳播福音者像是您相交相識多年的朋友。 顧客傳播福音者面帶標記？您又如何知道他 在為您歌功頌德？以下便是顧客福音傳播者的一些特征 : 他們購買您的產品或服務并對其質量深信不疑。 他們把您的產品作為禮物買給自己的朋友。 他們原諒您在服務和質量上一時疏漏，但會及時提醒您。 作為福音傳播者，他們感覺與之相聯的事業(yè)要比自身的存在偉大得多。他們提供了有益的啟迪 :信仰來自于水乳交融的感情、根深蒂固的信念和對美好生活的憧憬。 “ 福音傳播者 ” 本意正是 “ 帶來好消息的人 ” 。它闡述的是，傳統(tǒng)營銷規(guī)則正在蛻變，陳舊的營銷和廣告戰(zhàn)略漸喪價值；顧客的指點和介紹，又是怎樣成為一個公司獲取成功、實現價值并廣為采用的不二法寶。它還敘述，福音傳播者對潛在顧 客，施加重大影響的過程。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 仔細回味您朋友最后一次滔滔不絕贊美的產品。為直觀起見，讓我們試舉新產品直發(fā)電夾板為例。因此，你們不得不求助工具。您或許也要動情地說，“ 哇，聽起來真是妙極了。 ” 因為，您了解并信任她，她和她的購物經歷才會對您產生影響。 幾星期后