【正文】 為導(dǎo)向，重視與從客戶的交流與溝通，從客戶的立場出發(fā)幫助其做出合理的財(cái)務(wù)決策。,第二節(jié) 目標(biāo)客戶市場,一、與客戶建立關(guān)系 二、建立與客戶的信任關(guān)系,一、與客戶建立關(guān)系,(一）界定與客戶的關(guān)系 (二）目標(biāo)客戶市場細(xì)分 (三）初次面談準(zhǔn)備 (四）理財(cái)師需要向客戶了解的信息 (五）理財(cái)師需要向客戶披露的信息 (六）理財(cái)師與客戶的進(jìn)一步溝通,界定與客戶的關(guān)系,理財(cái)師規(guī)范個(gè)人理財(cái)流程的第一步，是建立和界定與客戶的關(guān)系，通過兩者關(guān)系的確定，全面了解客戶的財(cái)務(wù)狀況，進(jìn)而為之提供切實(shí)可行的專業(yè)建議。當(dāng)生活中的一些事件影響需求時(shí)，這種理財(cái)方法可以提供某些適應(yīng)這種變化的工具。理財(cái)規(guī)劃是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，并不因某個(gè)理財(cái)決策的實(shí)施而告終。這是理財(cái)規(guī)劃的實(shí)施過程，可通過削減開支或業(yè)余有酬勞動(dòng)的方式增加存款實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。首先在所有的資產(chǎn)里做出資產(chǎn)的大類配置，再選擇具體的投資品種與時(shí)機(jī)，如決定拿出多少資產(chǎn)用來炒股票，多少資產(chǎn)用于各類壽險(xiǎn)財(cái)險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄存款乃至基金、期貨。應(yīng)當(dāng)清楚自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好，不做不考慮任何客觀情況的風(fēng)險(xiǎn)偏好的假設(shè)。,甄選理財(cái)方法,雖然影響理財(cái)思路的因素很多，但通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：①仍舊保持原有的可 行性理財(cái)思路；②擴(kuò)展現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況，選擇每月存儲(chǔ)更多的款項(xiàng)；③改變現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況，決定使用某種金融市場工具以取代平時(shí)的儲(chǔ)蓄；④選擇新的理財(cái)思路，決定用每月 的定期儲(chǔ)蓄支付信用卡債務(wù)。別人會(huì)提示其他的理財(cái)目標(biāo)，而客戶則必須明確自己究竟要達(dá)到什么目標(biāo)。,理清自己的理財(cái)目標(biāo),個(gè)人理財(cái)目標(biāo)是一個(gè)量化的目標(biāo)，需要從具體的時(shí)間、金額和對(duì)目標(biāo)的描述等方面來 定性和定量地理清理財(cái)目標(biāo)。作為理財(cái)規(guī)劃運(yùn)作的基礎(chǔ)，需要制作一張資產(chǎn)負(fù)債表。,二、理財(cái)工作流程安排,三、理財(cái)方案保護(hù)的內(nèi)容,四、個(gè)人理財(cái)?shù)幕境绦?五、理財(cái)過程的具體步驟,(一)明確現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況 (二)理清自己的理財(cái)目標(biāo) (三)甄選理財(cái)方法 (四)清楚自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好 (五)制定并實(shí)施理財(cái)規(guī)劃 (六)再次評(píng)估和修正理財(cái)規(guī)劃,明確現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況,明確現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況，包括存量資產(chǎn)和未來收入及支出的預(yù)期，知道自己有多少財(cái) 可理，這是理財(cái)?shù)幕厩疤帷?(5)執(zhí)行個(gè)人理財(cái)計(jì)劃或方案。 (3)分析、評(píng)估客戶的資信和財(cái)務(wù)狀況。 (1)理財(cái)師與客戶建立聯(lián)系。,一、理財(cái)方案的含義,理財(cái)實(shí)務(wù)中需要組建一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)程序，以對(duì)個(gè)人理財(cái)工作及步驟等進(jìn)行規(guī)范。這種理財(cái)?shù)慕Y(jié)果就是理財(cái)師向客戶提的理財(cái)方案.所謂理財(cái)方案，是指理財(cái)師針對(duì)個(gè)人在人生發(fā)展的不同時(shí)期，依據(jù)其收入、支出狀況的變化，制定個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的具體方案，以幫助客戶實(shí)現(xiàn)人生各個(gè)階段的目標(biāo)和理想。第十五章 理財(cái)程序,第一節(jié) 個(gè)人理財(cái)流程 第二節(jié) 目標(biāo)客戶市場 第三節(jié) 收集客戶資料 第四節(jié) 擬定理財(cái)報(bào)告 第五節(jié) 執(zhí)行理財(cái)方案 第六節(jié) 理財(cái)案例剖析,第一節(jié) 個(gè)人理財(cái)流程,一、理財(cái)方案的含義 二、理財(cái)工作流程安排 三、理財(cái)方案保護(hù)的內(nèi)容 四、個(gè)人理財(cái)?shù)幕境绦?五、理財(cái)過程的具體步驟,一、理財(cái)方案的含義,理財(cái)就是以客戶的現(xiàn)有資產(chǎn)、未來收支狀況及風(fēng)險(xiǎn)偏好為基礎(chǔ)，按照科學(xué)的方法重新配置資產(chǎn)、運(yùn)用財(cái)富，從而更好地管理財(cái)富、實(shí)現(xiàn)理財(cái)和生活目標(biāo)。理財(cái)?shù)暮诵睦砟钍菍?duì)資產(chǎn)和負(fù)債進(jìn)行動(dòng)態(tài)的匹配。在整個(gè)理財(cái)方案的制定中，不僅要考慮財(cái)富的積累，還要考慮財(cái)富的安全和保障。理財(cái)過程包括以下六個(gè)步驟。 (2)收集客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，明確客戶的理財(cái)需求和目標(biāo)。 (4)整合理財(cái)策略并向客戶提出全面的理財(cái)計(jì)劃或方案。 (6)監(jiān)控個(gè)人理財(cái)計(jì)劃或方案的執(zhí)行，并根據(jù)實(shí)際情形加以調(diào)整。在這一步中，理財(cái)師將根據(jù)客戶的收入、儲(chǔ)蓄、生活開支、 債務(wù)情況等確定現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況。會(huì)計(jì)核算中的有關(guān)內(nèi)容將幫助客戶根據(jù)現(xiàn)有收入和潛在創(chuàng)收能力等相關(guān)信息制作該表。特別的理財(cái)目標(biāo)是理財(cái)規(guī)劃的重點(diǎn)所在。這一理財(cái)目標(biāo)可以是把所有的現(xiàn)有收入用來儲(chǔ)蓄以增加存款，也可以是全部納入投資規(guī)劃以確保未來的財(cái)富安全。,清楚自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好,很多客戶把錢全部放在股市里，沒有考慮到自己對(duì)父母、子女和家庭應(yīng)盡的責(zé)任，這 時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)偏好就偏離了他能承受的范圍。,制定并實(shí)施理財(cái)規(guī)劃,根據(jù)前面的資料確定如何分布個(gè)人或家庭資產(chǎn)，調(diào)整現(xiàn)金流以便達(dá)到目標(biāo)或修改不切實(shí)際的理財(cái)目標(biāo)，然后選擇具體的投資品種和投資時(shí)機(jī)。然后再具體確定將要購買哪些股票、辦理哪些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。,再次評(píng)估和修正理財(cái)規(guī)劃,市場是變化的，每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況和未來的收支水平也在不斷變化，應(yīng)該做出投資績效的回顧，不斷調(diào)整理財(cái)規(guī)劃，以達(dá)到客戶的理財(cái)目標(biāo)?？蛻粜枰ㄆ谠u(píng)估理財(cái)決定，至少每年重估一次，個(gè)人、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)因素的變化需要這種定期評(píng)估。定期重估理財(cái)決策也可以幫助客戶調(diào)整要實(shí)現(xiàn)的財(cái)富目標(biāo)和生活質(zhì)量的優(yōu)先順序。建立客戶關(guān)系的方式有多種，包括與客戶見面、電話交談、電子郵件、通信等。理財(cái)師所做的分析、判斷與提出的理財(cái)計(jì)劃，大都是基于從客戶處獲得的各種信息。,目標(biāo)客戶市場細(xì)分,客戶市場細(xì)分是指按照客戶的需求或特征，將客戶市場分成若干等次并分別設(shè)計(jì)個(gè) 性化服務(wù)，以期更好地滿足各類客戶的特殊需要。市場營銷學(xué)中常用的依據(jù)，有性格、風(fēng)險(xiǎn) 偏好等心理特征，文化背景、宗教信仰、種族、知識(shí)階層和家庭生命周期等社會(huì)特征，年齡、 性別、婚姻狀況、收入、職業(yè)、教育程度等統(tǒng)計(jì)特征，居住城市、國家、人口數(shù)量等地理特征。如某個(gè)細(xì)分市場的規(guī)模過小，將其作為目標(biāo)市場難以適應(yīng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求。,理財(cái)師需要向客戶了解的信息,總地來說，面談時(shí)需要向客戶收集的信息，一般包括事實(shí)性信息和判斷性信息兩個(gè)方 面。,理財(cái)師需要向客戶了解的信息,理財(cái)師需要向客戶披露的信息,設(shè)計(jì)調(diào)查問卷是一件十分專業(yè)的工作，在個(gè)人理財(cái)過程中，每個(gè)客戶都希望知道如何按照理財(cái)師的建議實(shí)施計(jì)劃、能獲得多大收益和承擔(dān)多大的風(fēng)險(xiǎn)。 (1)理財(cái)師向客戶解釋自己在整個(gè)理財(cái)活動(dòng)中的角色和作用。 (3)理財(cái)師根據(jù)客戶的需要解釋其他相關(guān)事項(xiàng)。如客戶通常并不熟悉理財(cái)師的職業(yè)或?qū)ζ湟粺o所知，一般都存在不少疑問，這就需要理財(cái)師能給予耐心解答。,